論文富裕階層投資行為分析及vip客戶營銷原理

1、<p>　　解析富裕階層營銷高端客戶大型個人理財公開課 </p><p>　　富裕階層投資行為分析及VIP客戶營銷原理 </p><p><b>　　主講人：孫智</b></p><p>　　主持人（李志信）：大家好！真誠的友誼莫過于來自于自我介紹，我叫李志信，是山東省紅太陽保健公司的董事長，中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會濟南管理

2、中心的顧問，臺灣慧航企業(yè)管理顧問有限公司的高級顧問。提起我這個名字，大家可能不熟悉。大家知道“腦百金”，我是第一個將“腦百金”引進山東的人。</p><p>　　我今天非常高興擔任這個講座的主持。今天是農(nóng)歷的小年，我代表中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會濟南管理中心和協(xié)辦單位——臺灣慧航管理顧問有限公司、濟南晨霖理財咨詢服務(wù)有限公司給大家拜個早年?。ü恼疲?lt;/p><p>　　祝大家在新的一年里，身體

3、健康、家庭幸福、工作順利！</p><p>　　二十一世紀是一個速度、變化和危機的時代。二十一世紀速度是越來越快，相對速度，產(chǎn)生的是變化和危機。相對于這三個危機，二十一世紀我們有三個相應(yīng)的對策就是學習、改變和創(chuàng)業(yè)，就是通過我們學習，學習成功者的經(jīng)驗來改變自己，更好地為我們的事業(yè)服務(wù)。二十一世紀是從農(nóng)業(yè)化社會、工業(yè)化社會到信息化社會轉(zhuǎn)變，也可稱為是從農(nóng)業(yè)化社會、工業(yè)化社會到知識化社會的轉(zhuǎn)化，無論是信息化社會還是知識

4、化社會，都需要通過學習來獲得。</p><p>　　今天，我們有幸請到孫智老師。孫智老師是日本大學管理學碩士、日本東京三菱銀行大連分行顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特聘專家、廣州中山大學理財客座講師。孫先生在北京大學、建設(shè)銀行、工商銀行、大連銀行等多處任教，是中山大學理財培訓的講師。孫智老師主要擅長銀行內(nèi)部培訓和企劃、綜合理財設(shè)計書和案例實務(wù)、銀行內(nèi)部事務(wù)的研究和比較、銀行內(nèi)部的控制和審計。</p>

5、<p>　　特別感謝今天的支持單位——濟南市人民政府金融辦公室、中國工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、山東聯(lián)行、濟南市市中區(qū)民營經(jīng)濟服務(wù)局。我們的媒體單位——山東商報、經(jīng)濟導報、天下財富、齊魯晚報，濟南時報、生活日報、都市女報、山東廣播電視報、齊魯理財中心網(wǎng)，我們以熱烈的掌聲對他們表示感謝！下面由我們的政府部門——濟南市人民政府金融辦公室的楊金泉主任給大家講話。掌聲有請?。ü恼疲?lt;/p><p>

6、　　楊主任：各位大家上午好！今天中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會濟南中心在這個地方舉辦理財公開課，這個活動非常有意義。近十幾年、二十年來，我國經(jīng)濟高度發(fā)展，金融體制的改革不斷深化，濟南作為全國一個區(qū)域的金融中心，各方面的資源非常豐富。今天在座的有許多是銀行界、保險界、證券業(yè)的一些同事，濟南05年年底，各項存貸款余額逼近3500億大關(guān)，個人存款超過1000個億，說明濟南作為區(qū)金融中心，它的聚集力、輻射力已經(jīng)顯現(xiàn)，人力、財力、資金流非常充裕，在個人理

7、財投融資理財方面有了客觀需求和市場需求，從這個意義上講，規(guī)劃師協(xié)會濟南中心舉辦這個大型的公開課，我認為這個活動很有意義，也非常有必要，實際是在逐步培育我們的金融意識，提高我們的金融觀念，給我們傳授投融資理財?shù)囊恍┲R和技巧，提高我們這方面的業(yè)務(wù)水平，因此我再次預(yù)祝這個公開課能夠取得完滿成功！</p><p>　　剛才主持人講到，今天是中國傳統(tǒng)節(jié)日——農(nóng)歷臘月二十三，也就是中國的小年，在這里預(yù)祝各位金融業(yè)的全體同仁

8、節(jié)日愉快，謝謝各位?。ü恼疲?lt;/p><p>　　主持人（李志信）：今天楊主任從政治和經(jīng)濟角度給大家講了今天開課的重要意義，我們用最熱烈的掌聲歡迎孫智老師為我們講課，掌聲有請！</p><p>　　孫智：大家早上好！先向楊主任表示感謝，百忙之中過來聽我和大家交流，我和楊主任一樣給大家拜一個早年，大家過年好！在座的有一部分是我的學生，已經(jīng)是老朋友了，也有今天剛剛結(jié)識的朋友。我叫孫智。剛才主持

9、人介紹了我很多，我覺得這些都不重要，最重要是我有一段最屈辱的歷史，我曾經(jīng)八年抗戰(zhàn)，八年在日本的東京三菱銀行做副行長，忍辱存生，茍延殘喘到今天，終于和大家見面，我覺得很榮幸。這八年和日本人戰(zhàn)斗中學到很多東西。濟南即將開放，會迎來一批外資銀行，我的經(jīng)驗會給你們與外資銀行的合作和競爭當中起到一點作用，這是我的榮幸。今天我們不僅拘泥于理財?shù)膯栴}，我從83年入銀行工作到現(xiàn)在，20多年，包括在東京銀行本部，在國內(nèi)還從事過證券，有一定的經(jīng)歷，我把這些

10、經(jīng)歷綜合給大家，今天的課是我的體會。</p><p>　　我給大家把理財“正名”。大家一直接觸理財，可能對它有一定耳聞，大家可能感覺理財就是打點錢財，讓錢生錢。我們的銀行、保險、證券都在說這件事，我讓你多掙錢，我的投資回報率是多少，這是一個誤會，已經(jīng)被驗證是錯誤。</p><p>　　理財，人一生當中會有數(shù)不清的決策，你在一天當中就會有上百個、上千個的決策，這些決策都是為了某件事情、某個目

11、標，你的一生是目標構(gòu)成的，你定一個目標，確定下決策，去實現(xiàn)它，之后再去做下一個目標，有小目標、大目標，特別是大目標，人這一輩子有若干大目標，目標與目標之間有完全的關(guān)系。我調(diào)查過十個人，這十個人從來沒有把目標邏輯性的聯(lián)系起來。人們在考慮目標的時候不用邏輯思維考慮它，不用邏輯思維考慮的結(jié)果是有的目標實現(xiàn)了，有的目標由于前一個目標的實現(xiàn)或其他條件的不具備就被抹煞了，有的大打折扣。比如，我一直想讓我的孩子出國留學，突然我發(fā)現(xiàn)大連的房子很便宜，覺

12、得自己也很有預(yù)見性，就買了房子，也沒有考慮孩子過幾年要出國留學，錢都用在房子上了。在你的一生當中，目標之間互相關(guān)聯(lián)沒有考慮，只考慮便宜，一個目標沒有考慮好會影響下一個決策，這是人生的失敗。我的人生品質(zhì)、哲學要達到一定程度，否則會由于某一、兩個決策或因為其他失敗使我整個生活水平下降，這個現(xiàn)象隨著社會財富的增加，社會的產(chǎn)品和社會組織構(gòu)造變化。所謂組織構(gòu)造是指辦事情，我們原來買房子手續(xù)比較簡單，現(xiàn)在買房子加入很多附加，越來越復(fù)雜，這些復(fù)雜化讓

13、你的決策更加無</p><p><b>　　課件：生活規(guī)劃</b></p><p>　　人生價值、健康、經(jīng)濟、生活目標</p><p>　　個人理財規(guī)劃—FP中的生活規(guī)劃、現(xiàn)金流、個人資金平衡表</p><p><b>　　—人生大事、</b></p><p>　　理財是跟錢

14、沒有關(guān)系的事，是實現(xiàn)人生目標的事，可是又把它跟錢聯(lián)系在一起。</p><p>　　人生總的目標分成三個組成部分：</p><p>　　人一生要有追求的目標，目標有三塊構(gòu)成：一個是你的價值觀，你想要干什么，每個人都不一樣，受很多因素的影響；你的健康，包括身心；還有大家經(jīng)常忽略的你的社會適應(yīng)程度。我到外地企業(yè)工作很好，到國有企業(yè)就不行，能被國內(nèi)企業(yè)被接納，到外資企業(yè)就感覺受欺壓，這都是人的社會

15、適應(yīng)程度，這三者構(gòu)成了你的健康。你的價值觀、你的健康要有一個基礎(chǔ)，實現(xiàn)這兩者，都要通過一個基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)就是經(jīng)濟基礎(chǔ)，錢做基礎(chǔ)，為了實現(xiàn)這個目標必須把錢的目標實現(xiàn)好了。理財規(guī)劃師就是替你實現(xiàn)人生目標的經(jīng)濟基礎(chǔ)，小范圍內(nèi)講是生活規(guī)劃，就是我們理財規(guī)劃。我們做的是這件事情，這就是理財規(guī)劃師。</p><p>　　理財規(guī)劃師開始出現(xiàn)在85年，在美國85年之前就有，他們遇到一個最大的失敗，當時的理財師都是以給顧客增值、給

16、顧客打點理財為主，你的錢財是100萬，我讓它增加到150萬，我用的我辦法，給客戶講一些事情，去投資股票、基金，促使他投資，大量的投資推薦讓客戶欣喜若狂，它如同嗎啡，短期見效，很快興奮，迎合客戶，這樣做的結(jié)果是遇到了美國的第二次金融危機，金融危機在兩天之內(nèi)讓美國整個財產(chǎn)折半，一下?lián)p失近萬億美金，大家所有的財產(chǎn)損失50%，當時推薦大家理財?shù)睦碡攷煴蝗朔Q為“落水狗”，人人找他要賠償。當時《福布斯》雜志有一個諷刺的畫面——“理財規(guī)劃師，狗戴帽子

17、就是”。同樣的問題在日本也發(fā)生了，日本在90年代初，92年引入理財規(guī)劃師。理財規(guī)劃師引進之后大量推薦人們投資增值。92年以后，日本出現(xiàn)經(jīng)濟衰退，泡沫經(jīng)濟破裂，大量土地下跌，多數(shù)日本人投資土地，土地跌了三分之一，每個日本人損失慘重，中間最被指責、被罵的人是理財規(guī)劃師，你們說投資土地掙多少錢，現(xiàn)在看看，日本人用一輩子心血都來買房子，永生翻不過身來，日本人喜歡自殺，為此大量人自殺，慘痛的教訓一個接一個，所以我呼吁中國不要再走這條路。</

18、p><p>　　理財規(guī)劃師是社會的服務(wù)者，中國需要理財規(guī)劃師。歐明剛是非常厲害的老師，對銀行研究的非常透徹，是銀行雜志的核心靈魂，我們一致的觀點是我們國家由全世界最大的大國家、中企業(yè)、小個人，小個人小到最小的程度，變?yōu)榇髠€人、中國家、小企業(yè)，將來要變成大個人、中企業(yè)、小國家，就是社會變小，個人變大，用百姓的話講，給你權(quán)利也賦予你責任，你自己要做決策，自己還要承擔決策的后果，這就是社會。</p><

19、p>　　我們上大學時包分配，只要你考上大學，根本不用交學費，黨一個月給我18塊錢，我用15塊錢吃飯，3塊錢給我爸爸?，F(xiàn)在看看我兒子上學的費用，數(shù)字我都不敢說。你決策可以，你上大學，拿錢過來，責任在這里。我大學畢業(yè)以后很快去了日本，正好碰上日本企業(yè)招人，跟我們現(xiàn)在的招聘一樣，我很驚訝，他們還要自己找工作，日本人也很吃驚，不找工作怎么生活。我告訴都是國家管，包分配，我理直氣壯，他們卻哄堂大笑，國家還分配工作，還有這樣的道理！一個非常巨

20、大的國家，現(xiàn)在變成我不管了，最主要是勞保制度，過去的勞保延續(xù)到今天，勞保就是社會保險，這么多年一直叫勞保，只要你老了，我就保你，是勞動保障?，F(xiàn)在參不參加社會保險是你自己的事，你可以決定不參加，將來沒有人管你，你參加什么類型都可以。中國人像襁褓里的娃娃、溫室里的花朵成長起來的一代人，特別是我們這代人面對這個復(fù)雜的社會不知道怎么辦了，產(chǎn)生了強烈的社會恐懼感。舉個例子，很多貪污犯受審時說想要錢，貪污這么多還是覺得心里不踏實，害怕以后生活有問題

21、，貪污300多萬，還覺得生活沒有保障！我們的社會保障體系沒有完全建立起來，我不是指社會保障部，這個體系要慢慢建起來?，F(xiàn)在的社會保險，全</p><p>　　最現(xiàn)實的作用是對銀行的改革，我剛剛參加了北大光華的年會，一年一次的年會，中國五大銀行的重要人物，一個洋人行長，就是深發(fā)展的行長，還包括建行、招商幾個行長，大家共同探討的課題就是改革，改革是空詞，創(chuàng)新才是實詞，創(chuàng)新里面的內(nèi)容百分之百是理財，就是通過理財來創(chuàng)造我們

22、新的金融服務(wù)。</p><p>　　我們新的金融服務(wù)是什么？</p><p>　　有兩個：一個是適應(yīng)社會，創(chuàng)造產(chǎn)品；另外一個是服務(wù)，我們現(xiàn)在的服務(wù)，舉例，就是拜托式服務(wù)，只想拉存款，求客戶把存款放到你這里，從來沒有為客戶考慮，他所謂的服務(wù)，就是以一種“非常慘烈的笑”讓客戶把錢放到你這里，你從來沒有反過來想想幫助客戶，銀行的這種體制必須要改變，要幫助客戶。我們?yōu)樗碡?，幫他考慮他的生活，你幫

23、客戶設(shè)想應(yīng)該怎樣生活，把生活目標安排好，有一個穩(wěn)定的人生，客戶回報你，把全家的財產(chǎn)放到你這里，因為你對我好，兩好大家好，這是理財規(guī)劃師的責任。我短短的概括它，我不用詞概括，詞匯是沒有用處的。</p><p>　　課件：富裕階層的營銷條件分析</p><p>　　今天的課題：富裕階層的理財。</p><p>　　有人提出，你讓我們幫助窮人，我們是企業(yè)，必須賺錢；我們是

24、銀行，必須拉存款，通過存款賺錢，完全是一種社會規(guī)律，是正確的。公益事業(yè)是國家、政府和我們一起做，我們作為社會中介，拿出我們的服務(wù)，獲得我們的收益，另外，個體有錢人、社會的成功者，他們也需要這樣的服務(wù)，通過服務(wù)獲得我們應(yīng)有的收入，這是社會發(fā)展的動力，無可否認，也不能說它不對。我在積極研究它。</p><p>　　通過營銷把富裕階層變成為你的客戶。很多人為這個題目來的。通過一個小時我教會你一個公式，我用這個公式把富裕

25、階層變成我的客戶，我沒有靈丹妙藥告訴大家，全世界都沒有這樣的人。我講感受，所有的東西靠感受，把我的感受講給大家。你通過你的感受和你跟富人客戶的接觸，培養(yǎng)你的素質(zhì)，經(jīng)過長期的磨煉和摔打，就把富裕階層變成你的客戶，這是通過你的競爭、你的努力達到的，你才真正成為一個優(yōu)秀的人，真正優(yōu)秀的人不是學秘方學來的。我們現(xiàn)在有一個秘方，就是鍛煉長壽，這是永恒的真理。</p><p>　　課件：富裕階層營銷的必要條件</p&g

26、t;<p>　　第一，我講富裕階層營銷的條件。</p><p>　　富裕階層有很多定義，我對這件事情進行證明，99％的人都認為有錢人是富裕階層，我認為不是。銀行把客戶確定為“VIP”客戶，資產(chǎn)在20萬、50萬、70萬以上的就是富裕階層，富裕階層是一種成功表現(xiàn)的印證，是一種能力，這種能力決定你能不能成功。人這一生，生不帶來，死不帶去，所有的都是你創(chuàng)造的，能夠創(chuàng)造、積累財富的人就是成功者，最后的結(jié)果是他

27、能積累，用錢來衡量。有兩種人，前者是繼承了很多錢或者從別人那里得到，就像西安彩票中獎一樣，他不是富裕階層，我本人認為只要他不進步，他就會變窮。后者是真正的富人，他現(xiàn)在手中雖然沒錢但以后會有，他有這個能力，我們營銷要這樣的人，只要他們成為我們的客戶，不僅給你帶來存款，資金的利益，更多帶來營銷經(jīng)營的機會，你才能富有，你跟成功者一起才能成功，所以營銷富裕階層，要有營銷能力，這是我的觀點。</p><p>　　前幾天我遇

28、到了一個客戶，他沒有一、兩個億，也有幾千萬。我現(xiàn)在的合作伙伴一座樓就一億七千萬。中央電視臺有一個報道，有一千億人，富人有2400萬，一千萬的概念，亞洲第二。亞洲第一是日本，第二是中國，日本在全世界名列前茅和美國不相上下，比阿拉伯差一點，因為它是石油國。我們在亞洲名列前茅，是用巨大的貧富差距換來的，中國的貧富差距系數(shù)，大家宣傳口徑是0.45，實際是0.6—0.7，非常大的財富差距，財富積聚到少數(shù)人手里，差距之大，世人驚嘆！我們營銷富人，營

29、銷一個是成功，營銷十個這一生吃不完。一個富翁有幾千萬，你給他做理財顧問，一年下來肯定給你幾萬。</p><p><b>　　課件：我的兩個假設(shè)</b></p><p>　　1、富裕階層營銷的原因（假設(shè)1）</p><p>　　富裕階層市場天然屏障說</p><p><b>　　營銷需要什么條件？</b&g

30、t;</p><p>　　（兩個假設(shè)，我正在考證）</p><p>　　第一個：為什么困難？困難在哪里？</p><p>　　第二個：我比較幾種人，是誰能贏，我也在考慮。</p><p>　　第一個假設(shè)，為什么會失敗？</p><p>　　我先說結(jié)果，幾乎所有的人都面臨著營銷富裕階層失敗的厄運，這就是結(jié)果。有銀行認為自

31、己有大客戶，VIP以上的一百多人，我們有多少個過億的人，這是因為富人在現(xiàn)今社會離不開銀行、證券，在這種情況下，他把錢存到你這里，沒有辦法，他是否非常信任的把錢交給你。你問他這個月掙多少錢，他會回答你這個月掙一千多萬還是虧，根本沒有告訴你實話，沒有真正的讓你打點他的事。他還會講，你幫助我理財，我聽聽你的介紹。不和你一起討論人生，這就是你營銷的失敗。由于沒有信任，沒有把真正所需要的事情交給你，你獲得的收益或多或少，在隨機當中，他今天覺得應(yīng)該

32、放在你這里，就放在你這里，明天覺得不需要就拿走，你心里不踏實，這都是拜托式營銷，告訴客戶，你在我這里，我服務(wù)好，心里求他幫忙。顧問是我看出你這里有問題，通過計算說服客戶，最后信任的把錢放到你這里，成為你最終的客戶。</p><p>　　富裕階層不能營銷成功的原因有三個：</p><p>　　一.富裕階層沒有共同點。</p><p>　　大家都學過營銷學，為什么日本的

33、八菱（音）會倒閉，美國的大公司會倒閉？是顧客群體不明確，所以倒閉。富裕階層，我們對他們進行營銷，把他們作為一個客戶群體，我們的目標是針對他們，針對這個顧客群體的一個最根本的原因，是這個顧客群體有共同點。比如我們針對最普通的百姓是超市，百姓需要便宜，需要自己隨便挑選，方便，這就是超市顧客定位，它找到一個共同點，大家都往這里聚集購買，它就能成功。我們現(xiàn)在定位的是富裕階層，你定位是錢，顧客都希望豪華的裝修，這都是表面，這不是大客戶的共同點。世

34、界上沒有比富裕階層人生活得更豐富多彩?；ㄓ泻芏囝伾?，但它也沒有富裕階層生活豐富。</p><p>　　二、富裕階層需要的不是特殊服務(wù)，是差別服務(wù)。</p><p>　　我們總是把富裕階層的服務(wù)看成特殊服務(wù)，別人排隊，他有VIP，不用排隊，特殊，別人沒有水喝，他有水喝，這也特殊，搞活動，VIP可以參加，別人不能參加，把他獨立出來，這不是特殊服務(wù)。差別服務(wù)就是這個人具有的各式各樣的條件，被你組

35、合起來，變成新的條件，組成新的組合這就是差別服務(wù)。比如我家里有一個孩子，有一部車，這是我的特殊條件，針對這個特殊條件，針對孩子怎么上學，車怎么保養(yǎng)，這叫差別服務(wù)，有針對性，針對一件事完成什么服務(wù)，這就是特殊服務(wù)。我們總把特殊服務(wù)當差別服務(wù)，給富人提供特殊性，有些人會反對，你把我和百姓分開，其實我和百姓一樣，你這是罵我，特殊的是猴，人沒有不一樣的。</p><p>　　三、這些富裕階層有渴望。</p>

36、<p>　　我認識一個富裕人，他嘴里講的都是罵人的話，他需要醫(yī)師，而不是推銷員，每當你去推銷的時候，他就罵你，你真正知道他的痛處，所有的富人都有軟肋，都有痛處，我們所有的人比他們少的多。比如，早逝的富裕成功人士比老百姓逝去的多，像高秀敏、傅彪他們都是早早地逝去了，他們心理上關(guān)注最大的一點可能就是兒子不聽話，你跟富裕人說別的他不服，幫你理財、賺錢，他會告訴你，你后面站著，你這種人我這里有一百個，等著！談到兒子，這就是軟肋，只要

37、說到兒子的事，他比你急，要說賺錢，他的聲調(diào)是180度，說到兒子，聲音就降低了，所以他需要醫(yī)師。理財規(guī)劃師要當醫(yī)師才行，這是三個屏障，你不當醫(yī)師，你成功不了，你找不到差別，找不到共同點不行，這個社會充滿了陽光。</p><p><b>　　富裕階層的贏家。</b></p><p>　　做理財營銷的理財規(guī)劃師有三種人，分三個專業(yè)：一個專業(yè)是企劃專業(yè)，一部分理財規(guī)劃師是策劃

38、理財規(guī)劃師，專門寫報告；一部分是調(diào)查理財規(guī)劃師，出去做社會調(diào)查；一部分是營銷理財規(guī)劃師，專門在社會上營銷，這個營銷不是推銷，是咨詢，就是我不用寫，交給后臺做，我來回答你眼前能夠回答的問題，同時解決你需要馬上解決的事情，實在不行把這些收集后帶回去，這些人是營銷規(guī)劃師。營銷規(guī)劃師所做的營銷，在經(jīng)營企業(yè)里面有第三方服務(wù)理財，大型金融企業(yè)和第三方理財，一個社會金融機構(gòu)，給你理財，幫你買基金，給你規(guī)劃，這兩者不同，這兩者誰會贏？大型金融企業(yè)它有它

39、的優(yōu)點，它的優(yōu)點是存量大、信譽度高、社會口碑好、產(chǎn)品豐富，而且成形，這是它的特點。它顯然也有缺點，因為大型企業(yè)所要營銷的客戶一定是一個客戶群，它沒有可能針對每個客戶制定一個營銷計劃，大型企業(yè)優(yōu)點是信譽好，同時大銀行還有威信，因為它和國家綁在一起，是國家的命脈，大家對它的信任是自然產(chǎn)生的。第三方理財是針對一個客戶完全服務(wù)，它是推動理財規(guī)劃事業(yè)發(fā)展的真正動力。這句話的潛臺詞是什么？它在搞科研，銀行不用搞科研。舉個簡單的例子，有人打麻將，不贏

40、錢，三圈下來就告假回家，要有一塊錢</p><p>　　我去過黑河，黑河很多搞邊貿(mào)的，一位40歲的老大姐講俄語非常好，大姐只有小學水平，學了兩個月，黑天、白天的學，因為她多學一句就多掙100元，這是動力所在，講話需要的外語全都學會了。黨和國家培養(yǎng)我這么多年，我就會一句俄語。第三方理財有非常實際、科學的研究辦法。在年會上我跟第三方理財?shù)娜嗽谝黄?，他們做夢都在想理財，一分鐘不想理財就沒辦法生活，這就是動力，缺點是它還

41、很小，是一個幼苗，像濟南中心一樣，它就是一個小幼苗，需要大家扶植、培養(yǎng)，它成長起來就能成為大家的基地?，F(xiàn)在是它品牌不夠大，大家還不相信它，它要用百倍的努力贏得大家相信。我們第三方理財為了讓別人相信，只有給他們家泡方便面、倒水、掃地才能贏得信任。最后誰是贏家，現(xiàn)在無法下結(jié)論，如果大的金融企業(yè)不改變特殊服務(wù)，變成差別服務(wù)是贏不了，我相信第三方理財你不做出信譽，不講誠信贏不了，這是關(guān)鍵。</p><p>　　課件：一位

42、有經(jīng)驗的富人的警言。</p><p>　　警言： 1、如果你想使富裕人成為你的客戶，首先你得把自己變?yōu)楦辉Ｈ恕?lt;/p><p>　　2、如果你想讓客戶成為你的客戶，你就必須是富人的朋友。</p><p>　　3.不了解富人的人，是無法營銷富裕客戶的。</p><p>　　一個富裕的客戶等于一個工程。你一生只有十個客戶就行，我了解美國第三方理財

43、的理財師，一生就五個客戶，他相當于理財醫(yī)生，大家都把理財規(guī)劃師比作人生醫(yī)生，一生就五個，這五個一生服務(wù)，你的理財規(guī)劃書寫完以后，后面一系列要跟蹤服務(wù)一生，所以你這個規(guī)劃書一萬美金等于服務(wù)一生，理財服務(wù)是一生服務(wù)，是工程服務(wù)，大家都圍繞著做工程來做理財服務(wù)，你才能成功。我現(xiàn)在已經(jīng)把我的身家性命壓在理財這個事業(yè)上，我不為賺錢，如“趙本山一句話——就是為了逗樂”！我把我多年的積蓄放在這里，大家以為我賺多少錢，我是搞研究，我呼吁別人又不信，只有

44、自己把錢都放在里邊，但我也要干。之前，我請教了一個富人，他在天津有房地產(chǎn)，在云南有大的高中，聽說他們那里投資高中需要兩個億。2006年12月26日，因為我是去日本的歸國研究生，受到胡錦濤的接見，當時胡錦濤是副書記，接見之前我們在外面等著，我提出我決定要當理財規(guī)劃師，就是幫富人打點錢財，當時不能準確的描述，用最簡單的話告訴他，他提出三個警言，第一讓富人成為你的客戶，首先讓你自己成為富人。我驗證了這一點，每次給客戶推銷時，他們都會說，你講掙

45、錢，你先掙錢給我看看，掙不到你就先回家。這不是讓</p><p>　　第一個警言：要想營銷富人階層客戶你必須有能力。</p><p>　　第二警言：如果你想讓富人成為你的客戶，你就必須是富人的朋友。</p><p>　　你們有沒有富人朋友？他是不是你真正的朋友？你所崇拜的人和你經(jīng)常在一起的人是不同的，我們講兄弟不能選擇，朋友可以選擇，兄弟是一生的，朋友不一定是一生的

46、。朋友要交心，不交心不行，你很崇敬的、很崇拜的人，比如，孫董事長，我要向你學習，孫董事長也很喜歡你，很好跟著我干，這不是朋友，交到什么程度才算是朋友？就是有一天，你們一起去桑拿浴，他會告訴你，我有難處，講到這句話時就是朋友，當他向你訴苦時才是真正的交流，其他都是給你的一些施舍和幫助，那個時候就不是朋友。我有一個至好的朋友，現(xiàn)在是團中央的一個秘書長，我在青島的時候，曾經(jīng)開著皮卡車去接他，車非常差，他是國家級副部長，我就開著這樣的車接他，在

47、泰山頂上的一個賓館里，他告訴我，孫智，高處不勝寒，政界險惡！朋友就是交心，這么多年的交往，原來他叫我老師，如今叫朋友，只有做到這樣的程度才叫朋友。理財要達到這個程度。</p><p>　　第三，不了解富人的人是無法營銷富?？蛻舻?。</p><p>　　不了解無法營銷。我想說更深刻一點，了解他的歷史、了解他的交友、了解他的家庭、了解他的人生，只有了解了這些，你才能去營銷他，這是一個前提。后面

48、會講失敗的案例。</p><p><b>　　課件：失敗案例</b></p><p><b>　　失敗1、我們優(yōu)秀型</b></p><p>　　屢敗屢用的方法—我們能。</p><p><b>　　失敗2、服務(wù)簡化型</b></p><p>　　失敗的

49、案例：（講失敗比成功好）</p><p>　　第一的失?。簩覕矣?，百試不爽的辦法，我們好，我們能，我們推銷存款的時候是這樣，我們這里好，和其他幾家比較，我們比他們都強，他們能做我也能做，我第一個營銷是這樣做，好不容易找到一個富?？蛻?，人家給半個小時時間，我用了一個小時，最后的結(jié)論是他一個小時內(nèi)電話接了無數(shù)，我就穿插在電話縫隙里跟他講話，也沒有說幾句話，他一直接電話，我告訴他，我們理財很好，能夠給你賺很多錢，能夠

50、回報很多。中間有三個電話，分別是三家銀行的推銷員給他打的，最后結(jié)論，孫智，你講的內(nèi)容，我剛才接了三個電話，完全一樣重復(fù)三遍，都說我們能，我們好。要通過一種包裝，一種表述，通過這個引發(fā)一個懸念，讓他覺得有誘惑力，比如剛才我們主持人說“腦百金”，“腦百金”會有很多宣傳，通過宣傳產(chǎn)生一種懸念，讓我們有嘗試的欲望，如果這件事情被重復(fù)了一百遍，而且驗證是錯誤的，就沒有人有嘗試的欲望，沒有懸念的推銷是屢試屢敗，大家沒有別的辦法，今后三到五年還在用。

51、</p><p>　　第二個失敗就是服務(wù)的簡化。</p><p>　　世界上沒有比富人生活更豐富，更多彩。我在大連遇到一個富人，他最早搞計算機培訓，當時搞培訓，WORD、EXECL，現(xiàn)在有誰用一千元學WORD，你拿一百元我就教你，當時有人就去學。后來我當了培訓老師，我們是最好的朋友，我告訴他，我找的都是全國最有名的人，你去聽我的課，表面交錢，但我給你免費，他講打死我也不去，你不是罵我是傻子

52、（這個觀點不一定正確），傻子才聽別人講怎么賺錢，他會賺錢，他就不會教你了?？纯磁抨牼椭?，排隊的第一名看到是路，第二名以后看得是第一名的后腦袋，只有第一個才能選擇路，第一個人才是富裕者，第二名之后看到的是很小的距離，所以教總結(jié)的東西就不行了，需要你自己不斷的想，現(xiàn)在有一個說法叫創(chuàng)造消費的人是巨大富翁。WINDOWS是創(chuàng)造消費，原來沒有，創(chuàng)造在于消費，我創(chuàng)造它無比的豐富，而創(chuàng)造它的人是無比的富有，每個富人都非常有個性，很特別，和別人不一樣

53、，有一些怪脾氣，有些人故意白天睡覺，有人故意針對別人，就是由于這些特色才能成功。我剛才提的那個人平常愛說很差的話，但他想出一個辦法就能出奇致勝，就能贏。富裕階層就像人的指紋一樣，不能復(fù)制，我能總結(jié)出一萬個富裕人的成功經(jīng)驗也沒有用，不能拿它</p><p>　　課件：富裕階層營銷的必要條件</p><p>　　1、具有富裕階層認可的人生經(jīng)驗和人格魅力</p><p>

54、　　2、客戶取向和客戶選擇</p><p>　　成功階層富裕的條件：</p><p>　　一、不是指商品營銷，是理財規(guī)劃營銷。理財規(guī)劃營銷必須有被富裕階層認可的人生經(jīng)驗和人格魅力，沒有這個你成功不了。它跟下一個有關(guān)聯(lián)。</p><p>　　二、是客戶取向與客戶選擇。</p><p>　　大家經(jīng)常出去買菜，賣白菜的人不會看著你的面相賣菜，你長的

55、不像某某人，不賣給你，你的打扮不好，不賣你。理財不一樣，理財要選擇，不適合自己理財?shù)娜耸菆詻Q不能要的，只能選擇適合自己理財?shù)娜瞬拍芾碡?。要選擇和自己的經(jīng)驗和經(jīng)歷相同的，你的經(jīng)歷基本跟你的客戶一樣，理財要找共同感覺，找共感，共感來自你的共同經(jīng)歷、共同語言。我的理財客戶來自幾個方向，一個方向是因為我有一段屈辱的歷史，我們來自日本的留學生，來自日本企業(yè)有一個團隊，就是日本同學會，里面都是早期留學者，我最早是88年去的，在這個前后去的人現(xiàn)在回來

56、都是成功者，我這里面發(fā)展很多客戶，包括我剛才講的那個很特殊的人，也是日本留學的，我們有共同的經(jīng)歷，我們一說起在日本留學的階段，跟外人不講，說出來你們會笑話我，我曾經(jīng)去地下100米給日本人掏下水道。掙錢的階段現(xiàn)在全都不記得了。我還有第二個群體就是研究生，派出國的研究生有3000人，這些研究生都成功了，曾經(jīng)把這些優(yōu)秀的研究生組織起來開研討會，在青島舉行，我去了青島。我們還有一個同學，是廣東社科院副書記，他把我們這些研究生叫去，當時團市委，青

57、島市委都沒有通知，我全程接待。我們在一起，我只是一個小兵，我用皮</p><p>　　能不能營銷富裕階層的客戶，最關(guān)鍵的條件不是富?？蛻?，是你自己，是你正確的給自己畫一個畫像，哪個對就找哪個。如果我長得很丑，非要找劉德華那樣的人，營銷肯定不正確。</p><p>　　課件：案例分析—風險投資家客戶</p><p>　　選擇理由：由于業(yè)務(wù)繁忙，對象全程服務(wù)感興趣，交易

58、銀行、服務(wù)交叉、輕視客戶、所以選擇FP專門服務(wù)。</p><p>　　成為客戶的共同理由：</p><p>　　友人介紹（FP執(zhí)業(yè)前的朋友）</p><p>　　定期跟蹤，由于客戶的業(yè)務(wù)繁忙等原因。</p><p>　　我們總結(jié)一下，營銷客戶的共同點和不同點：</p><p><b>　　第一案例：</

59、b></p><p>　　我現(xiàn)在有十個準客戶，為什么說準客戶？就是沒有收錢，準備收，現(xiàn)在是鋪墊。從2002開始到現(xiàn)在做了四年，他是客戶風險投資家，專門找沒有人干過的事情，不良資產(chǎn)，銀行不良資產(chǎn)收購，都是別人沒有干過的有風險的事。他選擇我是因為他個性的原因，我對他是全程式服務(wù)，他很感興趣，最重要的是他原來一直在一家銀行辦業(yè)務(wù)，銀行也一直把他當作大客戶，后來時間長了，保持不住專項的服務(wù)了，他產(chǎn)生一種失落感，所以

60、就不在那里辦了，所以選擇我。</p><p><b>　　共性：</b></p><p><b>　　這個人是朋友介紹；</b></p><p>　　我從02年一直跟到現(xiàn)在，一直不要錢，給你當參謀，一直跟蹤下來，但是總?cè)ジ?，他很煩，所以平均每個月三次見面，至少通一次電話不斷讓他了解我；</p><p&

61、gt;　　第三，我們有共同的經(jīng)歷，有些地方我們兩個說話一樣，我們共鳴，總是跟他談?wù)軐W。</p><p>　　課件：案例分析—大學前輩</p><p>　　選擇FP理由：自己尊敬的知名人士介紹：</p><p><b>　　案例分析——資本家</b></p><p>　　案例分析——知名藝術(shù)家</p><

62、;p><b>　　第二個案例：</b></p><p>　　是我大學的前輩，我的前輩現(xiàn)在有很多成功者，失敗者少，包括我。我和他認識是因為有一個知名的教授做我們的中介，這個前輩專門愿意炒股，他一炒就賠，一邊套牢，一邊學習，他就不信炒不贏，總是找老師，向老師討教，然后再炒但還是輸，我有一段時間在證券公司，我給他講證券公司后面的操作，他很感興趣，最后把理財?shù)氖陆唤o了孫智，未來將發(fā)展成我的理財

63、客戶。</p><p>　　共同點：總是和他一起切磋，我們共同點是圍繞著股票在一起，我叫他是資本家，他是一個高干子弟，他有個人偏好，我喜歡照相，他也喜歡，我們經(jīng)常在一起談?wù)障?，最后他把理財交給我。共同點是朋友介紹，定期跟蹤，我們有共同之處。</p><p><b>　　第三個案例：</b></p><p>　　是我們中國一個知名的相聲家，他是一

64、個協(xié)會會員，我們觀點非常一致，他覺得我說話有道理，觀點正確，最后結(jié)為朋友，朋友介紹，定期跟蹤，有共鳴的地方。</p><p>　　通過以上總結(jié)，還有個別的原因，這里面有一個很關(guān)鍵的地方要有人介紹，事實證明，我原來一直不承認這個事實，現(xiàn)在證明要想理財業(yè)務(wù)營銷成功，必須有人介紹，我們把這個人叫關(guān)鍵人物，沒有這個關(guān)鍵人物，你理財不能成功。大家不用驗證，我已經(jīng)驗證過了，你們拿著用就可以。</p><p

65、>　　定期跟蹤，大家掌握好火候，總不跟蹤不行，總是跟蹤也不行，我后面說要學會控制自己。</p><p>　　一定要有一個共鳴點，這個共鳴點，我都是從我的人生經(jīng)歷里找，一部分是我的長輩，我的哥哥姐姐、親戚朋友等。我總是做危險的事，走的地方多，經(jīng)歷多，資源豐富，這是痛苦換來的，你們可以找別的共同點，我遇到廣東“七朵金花”，她們來自不同的單位，組成一個理財組，她們和香港的一些富人有很多共鳴之處，其中有最重要的共鳴

66、之處就是想在大陸炒股，她們也是我的學生，做得非常成功，她們長期跟蹤富人客戶，但仍沒有脫離自己的原單位。</p><p>　　營銷富人客戶非常關(guān)鍵人物就是介紹人，你的關(guān)鍵人物越多，你的客戶就越多，不是你的富人朋友越多，就是你的富人客戶越多，總要有一個中間人，才能使富人成為你的客戶，你總要找一個熟悉的朋友介紹一下。</p><p>　　關(guān)鍵人物：了解并介紹，要同意給你介紹。</p>

67、<p><b>　　關(guān)鍵人物的條件：</b></p><p>　　受到公眾的信賴，他是一個成功人士，有號召力和感召力。我有一個缺點，不具備煽動性，我總是在做，做事可以，煽情不行，有的人特別會煽動，會說好聽的話。感召力和號召力，熱心幫助別人，這幾個條件不容易達到，他要熱心關(guān)注別的事，中國富人最大的特點是不關(guān)心別人，從慈善捐助可以看出來。中央電視臺《焦點訪談》，一直說中國的富人不捐

68、助，財富是社會的，你怎能當成自己的。</p><p><b>　　關(guān)鍵人物的范圍：</b></p><p>　　在自己的關(guān)系網(wǎng)中，比如通過律師，我是通過各式各樣的會議。</p><p><b>　　課件：重要提示：</b></p><p>　　專家介紹的必要條件：業(yè)務(wù)能力 業(yè)績記錄 人品口碑

69、</p><p>　　專家只介紹提高自身信譽度的人給客戶</p><p>　　重要提示：專家介紹必要的條件</p><p>　　1你要有自己的業(yè)務(wù)能力，有自己的業(yè)績記錄，告訴你的關(guān)鍵人物，比如剛才的主持人很能給我包裝，說了我很多業(yè)績。</p><p>　　2 人品，你的人品一定要好，要正直，無論你在哪里做一點錯事，都對你的人品有影響。大家都說

70、日本人歧視中國人，我覺得也是，但是很多都是我們自己引起的。我在東京時，一次有病，需要請假，一打電話，對方就說，你是不是被地鐵扣住了？你是不是逃票了？我說我有病，他們總是擔心一件事情，因為日本的地鐵總是有人逃票，所以人品一定要好。</p><p>　　課件：客戶營銷—獲得客戶信任，重要提實務(wù)（續(xù)）</p><p>　　1、掌握好與重要客戶的會面時機</p><p>　

71、　2、控制自己與潛在客戶的會面欲望</p><p>　?。ㄙY產(chǎn)運用設(shè)計）話題是客戶逆反的課題</p><p>　　一、要掌握好會面時機。</p><p>　　二、不要掌握別的，掌握自己，控制欲望。</p><p>　　一個人最難得不是去訪問人家，是控制住自己不去訪問人家，在下坡的時候剎車。人的這種欲望很強烈，比如，你有一天特別想說話，和一群人

72、在一起，你控制自己，但是你總想說，一吐為快，營銷就是這樣，當覺得對方可能接納你的時候，你晚上就睡不著覺，早上六點就想去拜訪，這時要控制自己，控制不住就失敗。還有一個，我?guī)湍阃顿Y，幫你賺錢，這最忌諱的課題，不要這樣表達，你越講自己會投資，是專家，越失敗，投資計劃不是你談的主題，是你做的主題。</p><p>　　課件：案例—重要客戶的會面</p><p>　　根據(jù)客戶的繁忙程度，平均保持會面

73、</p><p>　　談話內(nèi)容的核心不是投資規(guī)劃</p><p>　　談話使用時間最多是子女教育和婚姻</p><p>　　根據(jù)客戶的繁忙程度，保持會面。會面談話的核心不要談投資規(guī)劃，談的最多是子女教育和婚姻，這是富裕階層比較普遍的軟肋。一些富人談孩子，總是講這個兒子不爭氣，一個月花多少錢，也沒想讓他將來怎樣，只要把高中讀下來就行。談婚姻，昨天陪朋友去卡拉OK，一直

74、打電話回家，老婆也不信。你要和客戶談到他能告訴你，我最開始起家的時候就穿一個大褲頭，告訴你他起家的艱難。</p><p>　　課件：客戶營銷—獲得客戶重要提實務(wù)（續(xù)）</p><p>　　遠親不如近理財規(guī)劃師</p><p><b>　　個人軟件能力</b></p><p>　　一個富裕階層或多或少都會由于引人注目不可思

75、議的魅力</p><p><b>　　營銷重要提示： </b></p><p>　　還有一個，理財服務(wù)跟別的服務(wù)不一樣，一定要在你工作場所的周圍，甚至在你家庭的周圍，很重要的一點是信任，知根知底，如果你是外地人，我本來是濟南人，非要到廣東中山做服務(wù)，一定是騙人，一定要開發(fā)周邊，選擇周邊辦公地點是你成功的關(guān)鍵。有一句話，遠親不如近理財師。</p><

76、p>　　個人魅力：一個富裕階層的人，他或多或少都會有引人注目的不可思議的魅力，解釋不了，如果能解釋，就不具備魅力了，但是他就有。這些人他們所相信也是你必須具有魅力，他才能跟你交往，你的魅力是你的個人軟件。</p><p>　　哈佛大學的杰克遜教授強調(diào)講究個人魅力，就是業(yè)務(wù)能力加營銷能力，你對業(yè)務(wù)的純熟程度不是看書看來的，是經(jīng)驗，一定要有經(jīng)驗。比如股票，我有過這樣的經(jīng)歷，大家知道珠海有一個藥廠，我們當時推它上

77、市，上市之后我們問他錢都投到哪里去了，他領(lǐng)我們?nèi)タ船F(xiàn)場，到一個廣場上，有一個很大的坑，投資蓋房，挖地搞基建，失敗了就拿錢走了，股票就是這樣的狀況，實實在在，他覺得很有意思。你能對業(yè)務(wù)完全純熟的了解，他會信服你，還有你的營銷能力，營銷能力不是推銷能力是顧問咨詢能力，你要能靜下心給他說清楚，一件事，一件事給他解答，這就是顧問能力，也就是咨詢能力，業(yè)務(wù)能力和營銷能力兩個加起來就是你的魅力。</p><p>　　課件：富

78、裕階層營銷能力培養(yǎng)方法</p><p>　　富裕階層的營銷方法：沒有定式的方法</p><p><b>　　個人案例：</b></p><p>　　基本戰(zhàn)略：找到共鳴點，同時請求對方也找到共同愛好，相似經(jīng)歷和留學經(jīng)驗。</p><p><b>　　客戶甄別同樣重要</b></p>&l

79、t;p>　　1、不是所有的富裕階層都可以成為顧客</p><p><b>　　客戶條件：</b></p><p><b>　　地域條件：</b></p><p>　　自身的性格、經(jīng)歷、經(jīng)驗、</p><p>　　怎樣培養(yǎng)你的這種能力？</p><p>　　基本戰(zhàn)略：培養(yǎng)

80、你的共鳴點，你跟客戶在一起，首先談和客戶能夠溝通的話題，我專門找人家不愿意聽的事情講，找共同經(jīng)歷、共同經(jīng)驗，讓他感覺你能全程服務(wù)，你的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，你有很多朋友資源。</p><p>　　個性戰(zhàn)略：你要揚長避短，把你自己最強的一面透露給他。比如，你的臉型長得不好，就讓他看背影。</p><p>　　一句話，有多少經(jīng)歷和經(jīng)驗，你就有多少客戶。各位年輕的朋友，當你經(jīng)驗少的時候，你一定客戶少，不要夢

81、想你的客戶能比你的經(jīng)驗還多。</p><p>　　我曾經(jīng)遇到一個富人，想讓他給我做中間人，他告訴我，你回去再鍛煉五年，五年后你回來，不但我當你的客戶，我還可以介紹別人，你缺少這些經(jīng)驗，我不能介紹。</p><p><b>　　怎樣甄別你的客戶？</b></p><p>　　理財規(guī)劃客戶有取舍，不能全用。民生銀行的董行長講，我們現(xiàn)在銀行出去推銷，

82、什么人都推銷，人家撿垃圾的大爺撿回來還要分類。北大的教授說，我們一開始就分類了，后來卻又倒在一起。我們真的要區(qū)別不要的。</p><p><b>　　區(qū)別的條件：</b></p><p>　　1.地域條件，超過自己地域范圍的不要。</p><p>　　2.客戶條件：有自己的性格，交友范圍。你把你的思維交給客戶，客戶領(lǐng)悟你的想法，交換一下就理解，

83、就能成為客戶，不能換位就不是客戶。一個理財客戶需要一生的時間跟蹤，我用一生的時間培養(yǎng)客戶，如果培養(yǎng)失敗，目標不正確，代價太高，損失太大代價。每次正確的選擇等于節(jié)省，每次錯誤的選擇等于你極大的浪費！</p><p>　　課件：富裕階層客戶營銷要點： </p><p>　　1、兩階層對分紅的偏好取向是什么？</p><p>　　與非富裕階層相比，富裕階層對分紅的價

84、值偏好更強一些，但對資本收益偏好較弱，明顯的風險回避傾向。</p><p>　　2、兩階層對企業(yè)的信賴感哪個更強一些？</p><p>　　與非富裕階層相比，富裕階層對企業(yè)的信賴比例要少一些，信賴度要低些，對企業(yè)的信賴敏感低。 </p><p>　　3. 哪個階層的人更認真閱讀業(yè)績報告？</p><p>　　富裕階層比非富裕階層對業(yè)績報告認真

85、閱讀的人數(shù)更多，草率過目的人數(shù)少，</p><p>　　呈現(xiàn)出對業(yè)績報告慎重對待的跡象。 </p><p>　　4.哪個階層參加股東大會更高一些？</p><p>　　富裕階層比非富裕階層更高，更注重參與，非富裕階層只注重結(jié)果。 </p><p>　　題目：做1000人的調(diào)查，一共有16個題目。</p><p>

86、　　題目1：富裕階層和非富裕階層誰更喜歡分紅？</p><p>　　炒股票，一個收益來自于分紅，另外一個收益來自于炒的利潤。和非富裕階層相比，富裕階層更喜歡分紅，但是對資本收益偏好非常弱，明顯的回避傾向，營銷富人，富人不考慮你給他炒股賺錢，選好穩(wěn)定產(chǎn)品就可以，他不想從這里賺錢。最想賺錢的是說有錢還沒錢，沒錢還有點錢的人，夢想一夜發(fā)達，我們的VIP客戶很多屬于這類。</p><p>　　題目

87、2：兩個階層對企業(yè)的信賴感哪個更強一些，更相信企業(yè)？</p><p>　　與非富裕階層相比，富裕階層對企業(yè)的信賴程度要低，因為非富裕階層看的是表象，富裕階層看的是實質(zhì)，他總是分析，遠看很迷人，近看一塌糊涂。我跟很多人有過這種交往。</p><p>　　題目3：哪個階層的人更愿意閱讀業(yè)績報告？</p><p>　　富裕階層比非富裕階層閱讀的人數(shù)更多，不草率過目，呈現(xiàn)出

88、對業(yè)績報告慎重對待的跡象。一般非富裕階層閱讀報告只看結(jié)尾，看分紅，而富人不一樣，看資料，甚至對數(shù)據(jù)進行比較，他們追逐的不是結(jié)果是過程，富人追逐過程，他想通過這次投資獲得經(jīng)驗和教訓，錢對他沒有太大意義。我現(xiàn)在的一個合作伙伴，拿出300萬讓我和日本一所學校合作，他告訴我，不想讓我用300萬掙多少錢，錢是一個數(shù)，沒有用，要給年輕人搭建一個舞臺，我們能成功，他也很高興，他的企業(yè)發(fā)展到今天，就想看外國人怎樣管理大企業(yè)。人家最后告訴你，沒有想掙多少

89、錢，注重事情，不注重結(jié)果。</p><p>　　題目4：哪個階層參加股東大會更高？</p><p>　　富裕階層比非富裕階層更高，更注重參與，非富裕階層的人只注重結(jié)果，選誰不用我說話，富裕階層要看你怎么做，回憶自己，從重接受教訓。</p><p><b>　　課件</b></p><p>　　5.哪個階層分析結(jié)果？<

90、;/p><p>　　6、哪個階層的人對變動劇烈的商品更有選擇偏好？</p><p>　　7、哪個階層的人對股票投資滿足度更高一些？</p><p>　　8、那個階層的人對信托投資滿足度高些？</p><p>　　9、哪個階層更重視專家意見？</p><p>　　題目5：哪個階層分析結(jié)果？</p><p&

91、gt;<b>　　都在分析。</b></p><p>　　題目6：哪個階層的人對變動比較劇烈的商品更有選擇偏好？</p><p>　　股票、外匯變化比較劇烈。和非富裕階層相比，富裕階層選擇比例要少，無變化的要高，變化幅度比較小的沒有多大差別，這說明富裕階層對風險性的投資，價值收益高的產(chǎn)品沒有多少興趣，很注意回避風險。</p><p>　　題目7

92、：哪個階層對股票的滿意度更高一些？</p><p>　　富裕階層要高，不富裕階層滿意度要低。</p><p>　　題目8：哪個階層對投資信托滿意度更高些？</p><p>　　正好和股票相反，富裕的人對投資信托不滿。投資股票是自己炒，自己分析，自己看，在里面總結(jié)樂趣。信托是看別人做，看別人炒，只給自己結(jié)果，他覺得別人比自己差，就像踢球，觀眾覺得往左踢就能進門，讓他踢

93、，就不知道球怎么踢了。投資信托，富裕階層不滿意度要高。</p><p>　　題目9：哪個階層更注重專家意見？</p><p>　　富裕階層更愿意自己判斷，非富裕階層才愿意聽取專家意見，但是富裕階層愿意參考證券公司、銀行、保險公司推銷員的意見。有人告訴客戶，我是理財師，我過去很厲害，可銀行里一個小的女職員過來介紹，張老板，我們有一款新的理財產(chǎn)品，他們卻買了，這是參考實務(wù)專家，越是說自己是專家

94、，人家越不信你。</p><p><b>　　課件：</b></p><p>　　10、誰是使用網(wǎng)絡(luò)的人？</p><p>　　11、富裕階層和非富裕階層誰持有的股票多？</p><p>　　12、誰把股票當作一種長期投資？ </p><p>　　13、誰對投資損失抵抗感更強些？</p>

95、;<p>　　14、誰對自己的投資判斷更自信？</p><p>　　15、代理委托帳戶關(guān)心程度</p><p>　　富裕階層的投資行為（總結(jié)）</p><p>　　富裕階層與非富裕階層相比對投資重視且熱心</p><p>　　題目10：誰是使用網(wǎng)絡(luò)的人？</p><p>　　富裕階層比非富裕階層使用的多。

96、</p><p>　　題目11：富裕階層和非富裕階層誰持有的股票多？</p><p>　　富裕階層持有的股票多。</p><p>　　題目12：誰把股票當做一種長期投資？</p><p>　　富裕階層持有的股票遠比非富裕階層要長，一年以上70％，都是長期者，只有沒 有錢的人是短期持有。</p><p>　　題

97、目13：誰對投資損失的抵抗感更強？</p><p><b>　　大體一樣。</b></p><p>　　題目14：誰對自己的投資判斷更自信？</p><p>　　富裕階層與非富裕階層相比，富裕階層對自己的判斷滿意度高一些。</p><p>　　題目15：代理委托帳戶管理程度。</p><p>　　

98、不去管了，有第三方理財。</p><p>　　富裕階層投資行為總結(jié)：</p><p>　　富裕階層與非富裕階層相比，規(guī)避風險強一些，富裕階層對分紅感興趣，對股指變化大的產(chǎn)品不感興趣，有長期投資傾向，投資比例比較少，對企業(yè)投資相信度比較低，對企業(yè)業(yè)績認真閱讀，這是把調(diào)查總結(jié)了一下，從中大家可以看出來，富人的想法。</p><p>　　富裕階層對股票的滿意度，不滿意信托

99、，滿意股票。</p><p><b>　　課件：</b></p><p><b>　　富裕階層的聲音：</b></p><p>　　1.投資委托他人，無異于替別人交學費。自己學習、自己投資即便沒有金錢收獲，也會有經(jīng)驗收獲。</p><p>　　2.投資公司就像欺騙犯，他們就是詐騙犯。</p&g

100、t;<p>　　3.所謂的咨詢，除了添亂沒有別的作用。</p><p><b>　　4.某主婦的感受</b></p><p>　　對證券公司雇員的評價</p><p><b>　　富裕層營銷的建議</b></p><p>　　建議富裕階層的基本投資風格</p><p

101、>　　富裕層持有的金融資產(chǎn)中、股票、信托產(chǎn)品比例較高</p><p>　　他們說的話，我記下來告訴大家。</p><p>　　1.我要投資委托人，委托別人代我投資，無異于替別人交學費，我自己學習，自己投資，即便沒有金錢的收獲，也會有經(jīng)驗的收獲，我不會讓別人替我投資。</p><p>　　2.投資公司像欺騙犯一樣，他們就是詐騙犯，信托公司的理財師都是欺詐公司的幫

102、兇。</p><p>　　3.證券中介、銀行專家、稅務(wù)理財師，他們都是推銷員，所謂的咨詢，除了添亂沒有別的作用，我信過的投資專家使我損失大半。</p><p>　　4.某個主婦的感受：銀行他們推薦的產(chǎn)品都說是成功的，但是沒有一個成功，像賣狗皮膏藥一樣。</p><p>　?。ㄟ@只是代表個別人說的話）</p><p>　　營銷富裕階層的建議：&

103、lt;/p><p>　　富裕階層的基本投資風格，富裕階層持有的股票信托比較高，投資內(nèi)容比較豐富，回避劇烈的價格波動，隨著年齡的增加對股票的滿意度增加，重視董事會，重視信托咨詢，輕視理財師。</p><p>　　富裕階層營銷的必要條件：</p><p>　　窗口不足，富裕階層感興趣的服務(wù)，是理財師不能提供的咨詢，你必須有比富裕人更多的知識，不能回答證券服務(wù)問題的理財師服務(wù)

104、不了客戶。</p><p>　　我今天把多年來關(guān)于富人營銷的感受教給大家，如果其中有一點大家能夠記下來，就是不錯的，也是種收獲。</p><p>　　下面留下十分鐘的時間，給大家回答問題，我的經(jīng)歷比較多，我能回答的肯定回答。</p><p>　　11. 聽眾：你在營銷過程是更注重規(guī)劃還是投資方案的設(shè)計？</p><p>　　孫智：我在營銷的時

105、候，是注重規(guī)劃，還是更注重理財報告。 實際上這兩個都是外表，無論是規(guī)劃還是理財報告，都是一種表現(xiàn)形式，解決客戶的問題，這是最終做的事情，不是營銷的前期，營銷的前期是要和他一起，共同想他的事情，預(yù)算規(guī)劃這是規(guī)劃。如果不算規(guī)劃，規(guī)劃是后期正規(guī)的做調(diào)查、研究企劃的時候，營銷要和客戶找共同的感覺，和他交朋友，然后考慮整個問題，這是營銷前面拿過來的過程。</p><p>　　2.聽眾：剛才在你的調(diào)查當中，有這么一項，就是富

106、人對于對企業(yè)的信賴感好像偏少，對持有股票的時間比較長，種類比較多？你覺得這兩點矛盾嗎？</p><p>　　孫智：矛盾。首先他不相信企業(yè)，因為他認為他辦得比企業(yè)辦得更好，他是成功者，他有很大的自負感，他總是研究別的企業(yè)，如果投資股票，可投資的就這些，他總要選擇一個，不能把錢放在手里，他通過投資股票可以更深入研究對方這是一個學習的過程，他不滿是來自對這個企業(yè)的經(jīng)營過程，從投資股票本身來講，他是一個比較穩(wěn)定的，比投資

107、基金，分紅比較好的比較穩(wěn)定的，他比較注重穩(wěn)定。</p><p>　　我曾經(jīng)聽過很多營銷過的富人說，你只要不賠錢，不靠你掙錢，投資股票分紅是屬于他需求心理，對企業(yè)不滿，是他對企業(yè)的好奇，這是兩個問題。</p><p>　　3.聽眾：我們現(xiàn)在做銀行的理財，我們針對自己存款任務(wù)講，您剛才講到，對客戶講不能單純講信賴存款，在這個工作當中，上面的指標任務(wù)和我們本身任務(wù)工作有一些矛盾，這種情況下怎樣處

108、理這個矛盾？</p><p>　　您講到給富?？蛻糇隼碡?shù)臅r候，你必須首先要自己作為一個富裕的朋友，我們本身是一個工薪族，富裕階層怎么和他們做朋友？</p><p>　　孫智：回答第一個問題，遇到最多的是這個問題。講了半天理財，學了半天理財，最后回去發(fā)現(xiàn)和拉存款有矛盾，我們現(xiàn)在想立竿見影，馬上把存款拉來的，以前我們不懂得什么是顧問服務(wù)，通過學理財以后，我們知道20歲的人的需求，30歲、40

109、歲、50歲的需求，我們懂得和他們談話的契機，知道尋找契機，從理財培訓中我們會學會一個技巧，可以找到切入點，和富人的切入點，這是一個很重要的現(xiàn)實意義。如果完整運用理財營銷，是一個只爭朝夕的東西，亞洲引入理財是2000年以后，迅速引進，包括印度，馬來西亞，中國臺灣、香港，他們都是后起之秀，發(fā)展速度特別快，最重要是原來的服務(wù)方式不適合了，現(xiàn)在要改變服務(wù)方式，在日本的三菱銀行，94%是初級理財規(guī)劃師，只有6%的人沒有經(jīng)過培養(yǎng)，因為他們基本都要退