交叉銷售機(jī)會識別與實(shí)現(xiàn)模式研究.pdf

1、隨著市場競爭的加劇，新產(chǎn)品、新技術(shù)的不斷推出，市場呈現(xiàn)出日益飽和的狀態(tài)，企業(yè)在獲得新客戶的成本也越來越高，所以企業(yè)更多關(guān)注現(xiàn)有用戶的發(fā)展，現(xiàn)有用戶的價值提升和消費(fèi)潛力挖掘已成為企業(yè)市場經(jīng)營的首要手段。交叉銷售這種新型營銷方式的出現(xiàn)正是為了適應(yīng)這種變化，而信息技術(shù)的發(fā)展和大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)為交叉銷售的實(shí)施提供了可能。通過交叉銷售，企業(yè)能夠提高客戶市場占有率，提升客戶滿意度，贏得客戶忠誠，最終獲得客戶的長期價值。
　　本研究分為四個部

2、分：第一部分，全面闡述交叉銷售的概念及其理論基礎(chǔ)和技術(shù)支持，同時闡述了交叉銷售與客戶關(guān)系管理之間的聯(lián)系，重點(diǎn)介紹已存在的交叉銷售機(jī)會識別方法，并對其提出自己觀點(diǎn)。第二部分，我們在縱觀已存在的交叉銷售機(jī)會識別方法后，提出根據(jù)客戶眼中的產(chǎn)品生命周期不同階段來識別交叉銷售機(jī)會的理念。這是本文的創(chuàng)新點(diǎn)。第三部分，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)識別交叉銷售機(jī)會在這一部分重點(diǎn)研究。以山西移動通信公司為案例，結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的理論和特點(diǎn)，重點(diǎn)分析數(shù)據(jù)挖掘在交叉銷售

3、機(jī)會識別中的應(yīng)用，并建立基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的交叉銷售機(jī)會識別模型;最后依托山西移動的客戶信息數(shù)據(jù)，詳細(xì)介紹使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)識別交叉銷售機(jī)會的具體流程，并對實(shí)證結(jié)果進(jìn)行討論和分析。第四部分，重點(diǎn)研究交叉銷售的實(shí)現(xiàn)模式。首先我們提出了商業(yè)模式的重要性，發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會這一商機(jī)之后，必須選擇正確的模式實(shí)現(xiàn)交叉銷售;進(jìn)而通過分析企業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)、交叉銷售機(jī)會的特點(diǎn)兩個緯度，我們創(chuàng)新性的提出交叉銷售的三種實(shí)現(xiàn)模式;最后以山西移動為案例，考察在競爭和