廣梅汕鐵路貨運營銷策略與實踐研究.pdf

1、本文針對廣梅汕鐵路貨運市場份額下滑和鐵路貨運營銷意識落后、結構不均衡、運力與需求矛盾突出、環(huán)節(jié)多、市場意識差等形勢，采取文獻檢索與分析、實地調研、專家咨詢、比較研究以及實例分析等方法進行研究。根據(jù)市場營銷發(fā)展規(guī)律和市場細分、目標市場、客戶服務、價格管理等相關理論發(fā)展，提出鐵路貨運目標市場、大客戶和定價機制。通過對廣梅汕鐵路貨運市場進行SWOT分析，闡述了路網(wǎng)優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、資源優(yōu)勢和體制優(yōu)勢；指出存在觀念障礙、傳統(tǒng)鐵路體制障礙、資金障礙

2、和產(chǎn)品障礙；面臨運輸市場需求擴大、貨運市場空間大、外部合作機會增加的良好機遇；同時也面臨嚴峻市場競爭挑戰(zhàn)，進一步明確了廣梅汕貨運的市場細分和目標市場。通過對近年來在服務質量認證、視覺形象識別、營銷機制改革、營銷信息化、大客戶服務、價格杠桿發(fā)揮等實踐和梅州水泥鐵路運輸流失案例分析，結合貨運市場新變化提出廣梅汕鐵路的營銷目標，并對今后一段時間廣梅汕鐵路貨物運輸營銷提出建立營銷項目組團承包機制、開發(fā)貨運新產(chǎn)品和發(fā)展貨運代理、進行客戶服務流程再