鐵路貨運客戶需求與營銷方法研究.pdf

1、長期以來，我國鐵路貨運服務(wù)始終是以運輸能力為前提，采用計劃分配的形式進行，未能實現(xiàn)真正意義的市場化。雖然近年來鐵路部門針對貨運市場開展了一系列的營銷研究，并取得了一定的研究成果，但對于客戶需求一直缺乏系統(tǒng)、全面的分析研究。隨著《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》的實施，到2020年，我國鐵路營業(yè)里程將達到12萬公里以上，主要繁忙干線實現(xiàn)客貨分線，運輸能力滿足國民經(jīng)濟和社會發(fā)展需要。如何充分發(fā)揮客貨分線后釋放出來的鐵路運輸能力，推動鐵路貨運市場由賣方市場

2、向買方市場轉(zhuǎn)變，不斷提高鐵路貨運在運輸市場中的份額，對于提高鐵路經(jīng)營效益，推動鐵路現(xiàn)代化建設(shè)進程，具有十分重要的意義。在這個轉(zhuǎn)變過程中，分析掌握不同類型客戶需求，提出有針對性的營銷措施，是十分關(guān)鍵和必要的。
　　 本文通過對鐵路貨運客戶營銷現(xiàn)狀和鐵路貨運客戶需求的深入分析，結(jié)合營銷理論和方法，提出了在新形勢下改進和提高鐵路貨運客戶營銷方法的措施，具體在加強客戶關(guān)系管理、暢通客戶營銷渠道、提供多元化運輸產(chǎn)品、應(yīng)用先進技術(shù)與工具4個