鐵路貨運客戶營銷策略及其支撐技術(shù)研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟的發(fā)展,我國鐵路建設(shè)進入新一輪高峰時期,大量的鐵路客運專線建成之后,原有鐵路干線的80％-90％的能力將用于貨運,使得我國鐵路的貨運能力大大增強,鐵路貨運從賣方市場占主導(dǎo)轉(zhuǎn)向買方市場占主導(dǎo)。面對來自公路、水運和航空的競爭,鐵路貨運部門必須未雨綢繆,做好客戶營銷,保持自己的市場份額和增強市場競爭力。本文正是在這樣的背景下,以市場營銷理論、客戶關(guān)系管理理論和我國鐵路貨運客戶營銷的現(xiàn)狀出發(fā),主要做了如下三個方面的工作:
　　

2、第一,以客戶為中心的營銷必須了解客戶的需求特點。本文以鐵道部門相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),分析了鐵路貨運的貨物結(jié)構(gòu)、貨物類型,從量和質(zhì)兩個方面,深入分析了我國鐵路貨運客戶需求的總體特點,為提出相應(yīng)的鐵路貨運客戶營銷策略提供依據(jù)。
　　 第二,在我國鐵路貨運客戶需求特點基礎(chǔ)上,提出鐵路貨運客戶營銷的目標(biāo)和營銷策略總體框架。分別從客戶策略、產(chǎn)品策略、組織策略、采用信息技術(shù)支撐貨運客戶營銷、外部協(xié)作策略、價格策略和鐵路貨運客戶營銷的評估與改進