淺議鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略

1、<p>　　淺議鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略</p><p>　　&lt;摘要&gt;對(duì)鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本對(duì)策和策略進(jìn)行了初步的探討，認(rèn)為建立營(yíng)銷(xiāo)體系、健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)、改革現(xiàn)有體制、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)、簡(jiǎn)化運(yùn)輸手續(xù)、實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略、全員參與營(yíng)銷(xiāo)等等是開(kāi)展鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略 。 </p><p>　　當(dāng)前，全國(guó)貨物運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，鐵路、公路、水運(yùn)、航空、管

2、道等各種運(yùn)輸方式都在積極搶占市場(chǎng)。統(tǒng)計(jì)資料表明：１９９６年全社會(huì)貨運(yùn)量中，鐵路占１２．５％，公路占７５．９％，水運(yùn)占９．８％，鐵路貨運(yùn)量?jī)H為公路貨運(yùn)量的１/６，比起水運(yùn)來(lái)，也只是稍強(qiáng)而已；而在改革開(kāi)放初期的１９７８年鐵路貨運(yùn)量占全國(guó)貨運(yùn)總量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水運(yùn)的２．４８倍。 </p><p>　　鐵路貨運(yùn)量占有份額的下降，除了各種運(yùn)輸方式合理分工的因素外，主要是由于鐵路貨物運(yùn)輸不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)

3、展所致。要改變這一狀況，重現(xiàn)鐵路貨運(yùn)的優(yōu)勢(shì)，就要下大力氣搞好鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)，以最小的成本支出獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。筆者根據(jù)近年來(lái)的調(diào)查研究認(rèn)為，鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略應(yīng)由以下幾個(gè)方面構(gòu)成。 </p><p>　　1　建立營(yíng)銷(xiāo)體系，健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) </p><p>　　目前鐵路貨運(yùn)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)工作正處在起步階段，還沒(méi)有建立起一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)體系。鐵路貨運(yùn)部門(mén)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，應(yīng)該說(shuō)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代里

4、、政企合一體制下形成的業(yè)務(wù)管理型機(jī)構(gòu)。因此，要開(kāi)展好貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)工作就要建立起適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系，健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。 </p><p>　　1．2　改變現(xiàn)行的多級(jí)管理體系 </p><p>　　在全國(guó)范圍內(nèi)，應(yīng)結(jié)合省、區(qū)的地理位置和鐵路線路的分布情況，增加鐵路局的數(shù)量，撤消鐵路分局一級(jí)機(jī)構(gòu)，減少管理層次，實(shí)行路局直管站段，提高工作效率?！?</p><p>　　1．

5、2　建立路局級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) </p><p>　　在路局一級(jí)應(yīng)建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，徹底改變局機(jī)關(guān)只搞管理的現(xiàn)狀。路局營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可設(shè)置為客貨營(yíng)銷(xiāo)部，其下可設(shè)客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心、貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心、調(diào)度指揮中心、設(shè)備保障中心。原運(yùn)輸、客運(yùn)、貨運(yùn)、調(diào)度、機(jī)務(wù)、工務(wù)、電務(wù)、車(chē)輛、統(tǒng)計(jì)等處室的有關(guān)人員分別屬于上述各中心。其余人員和計(jì)劃、勞資、財(cái)務(wù)、收入、人事等處室人員屬于管理部門(mén)。 </p><p>　　（１）貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)中心

6、下設(shè)市場(chǎng)部、企管部等。市場(chǎng)部應(yīng)配備經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)人員，負(fù)責(zé)運(yùn)輸市場(chǎng)的調(diào)查、開(kāi)發(fā)，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期提出運(yùn)輸市場(chǎng)的信息分析和對(duì)策。原局貨計(jì)、貨工、貨管的有關(guān)人員是這個(gè)市場(chǎng)部的骨干。企管部應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，確定和調(diào)整運(yùn)輸方案，加強(qiáng)運(yùn)輸組織工作，隨時(shí)按市場(chǎng)需求配置運(yùn)力、調(diào)整裝車(chē)數(shù)量和流向，采取靈活的營(yíng)運(yùn)方案和收費(fèi)政策，大力增加運(yùn)輸收入。 </p><p>　?。ǎ玻┰O(shè)備保障中心負(fù)責(zé)機(jī)車(chē)、車(chē)輛、線路、通信、信號(hào)、站場(chǎng)設(shè)

7、備的完好，全面保障提供優(yōu)質(zhì)的運(yùn)輸產(chǎn)品。 </p><p>　?。ǎ常└鞑块T(mén)都要確定各自的職責(zé)范圍、考核及獎(jiǎng)懲制度。各崗位都要建立崗位責(zé)任制。也就是說(shuō)，局機(jī)關(guān)的所有人員都要圍繞“營(yíng)銷(xiāo)”二字開(kāi)展工作?！嫪?</p><p>　　1．3　建立站段級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu) </p><p>　　在車(chē)務(wù)站段一級(jí)也要根據(jù)上述原則建立起切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。具體設(shè)想可以設(shè)置貨運(yùn)營(yíng)業(yè)所，作為貨運(yùn)營(yíng)

8、銷(xiāo)體系的重要組成部分。車(chē)站也可以結(jié)合鐵路貨場(chǎng)內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的開(kāi)展，改革現(xiàn)有運(yùn)輸管理體制，主業(yè)和“多經(jīng)”一體化經(jīng)營(yíng)貨運(yùn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)工作，徹底轉(zhuǎn)變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形成的僵硬的管理方法和壟斷思想，逐步形成主副合一，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系。 </p><p>　　2 　建立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制 </p><p>　　2．1　建立激勵(lì)約束機(jī)制 </p><p>

9、　　對(duì)于貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員，可以結(jié)合“政企分開(kāi)”、“減員增效”工作，在路內(nèi)外公開(kāi)招聘，擇優(yōu)上崗，實(shí)行全額計(jì)件工資制。營(yíng)銷(xiāo)人員的收入與營(yíng)銷(xiāo)效益掛鉤，按營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)量、營(yíng)銷(xiāo)收入考核計(jì)算個(gè)人工資。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)小組以外的人員招攬的貨源實(shí)行按量獎(jiǎng)勵(lì)的辦法。對(duì)機(jī)、工、電、輛等營(yíng)銷(xiāo)保障部門(mén)和其它管理部門(mén)，則實(shí)行工資總額與營(yíng)銷(xiāo)收入和自身成本控制目標(biāo)掛鉤清算的考核辦法。 </p><p>　　2．2　建立搶占市場(chǎng)份額的促銷(xiāo)機(jī)制要利用推銷(xiāo)、廣告、

10、宣傳、公關(guān)等促銷(xiāo)手段，及時(shí)地將鐵路運(yùn)力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量提高等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴(kuò)大鐵路在運(yùn)輸市場(chǎng)的占有份額?！尅?．3　建立安全質(zhì)量保障機(jī)制安全生產(chǎn)在鐵路經(jīng)營(yíng)發(fā)展的前提，是鐵路進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。要進(jìn)一步加強(qiáng)安全運(yùn)輸管理工作，提高人員素質(zhì)，保證貨物運(yùn)輸安全。 </p><p>　　2．4　建立信息處理和決策機(jī)制各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)要做到隨時(shí)掌握運(yùn)輸市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求迅速做出符合客觀實(shí)際

11、的決策?！崱?</p><p>　　3　增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù) </p><p>　　3．1　增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) </p><p>　　要教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢(shì)，增加危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。要使廣大職工真正樹(shù)立起“旅客、貨主是我們的衣食父母”、“貨主就是上帝”這樣一個(gè)指導(dǎo)思想，從心底里意識(shí)到這是客觀存在的實(shí)際情況而不是口頭上說(shuō)

12、說(shuō)而已。要徹底改變幾十年一貫制的“坐等貨主上門(mén)”的工作方法，主動(dòng)出去搞營(yíng)銷(xiāo)，變坐商為行商，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 </p><p>　　3．2　大力開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力提高服務(wù)質(zhì)量 </p><p>　　各營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都要延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間，主要營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)應(yīng)做到２４小時(shí)對(duì)外服務(wù)。努力開(kāi)展電話預(yù)約服務(wù)等新項(xiàng)目。車(chē)站內(nèi)勤貨運(yùn)室要扭轉(zhuǎn)“機(jī)關(guān)化”的傾向。所有營(yíng)銷(xiāo)人員都要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù)，真正做到“想貨主之所想

13、，急貨主之所急”，徹底改變幾十年來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的“冷、硬”面孔和“門(mén)難進(jìn)，臉難看，事難辦”的鐵老大作風(fēng)，讓貨主有一個(gè)“賓至如歸”的感覺(jué)，同時(shí)要提高裝卸質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)。 </p><p>　　3．3　簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù) </p><p>　　目前辦理鐵路貨物運(yùn)輸從審批計(jì)劃開(kāi)始到進(jìn)貨、裝車(chē)……最后到收貨人手中，鐵路主、

14、副業(yè)的手續(xù)太繁雜，一般人根本摸不清（這也是導(dǎo)致代理商多的一個(gè)重要原因）。要簡(jiǎn)化貨運(yùn)手續(xù)，實(shí)行“窗口革命”，推行服務(wù)訂單制，做到讓貨主能在一個(gè)窗口、一張支票辦完所有運(yùn)輸手續(xù)，交清所有運(yùn)輸費(fèi)用。１９９９年下半年準(zhǔn)備實(shí)施的集裝箱“一口價(jià)”即全程包干價(jià)，就是朝著這個(gè)方向邁出的重要一步，要大力推行貨運(yùn)代理，努力做到送貨上門(mén)、取貨到家，實(shí)現(xiàn)貨主希望的“人在家中坐，收發(fā)全國(guó)貨”。同時(shí)。要大力整頓價(jià)外收費(fèi)，規(guī)范貨運(yùn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 </p>

15、<p>　　3．4　改善硬件設(shè)施 </p><p>　　各級(jí)貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，特別是車(chē)站貨運(yùn)室要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，要盡可能增加微機(jī)制票、微機(jī)查詢(xún)、通信聯(lián)系設(shè)備等，配備必要的交通工具。將來(lái)有條件時(shí)要實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。要舍得投資改善硬件設(shè)施，這是提高服務(wù)質(zhì)量、增加營(yíng)銷(xiāo)能力的物質(zhì)保障。通過(guò)硬件設(shè)施的改善和服務(wù)質(zhì)量的提高，徹底改變鐵路對(duì)外形象，擴(kuò)大鐵路貨物

16、運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)份額?！?</p><p>　　3．5　實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略，開(kāi)行五定班列 </p><p>　　開(kāi)發(fā)鐵路貨運(yùn)新產(chǎn)品，實(shí)行名優(yōu)精品戰(zhàn)略是鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng)的重要一步。定點(diǎn)、定線、定車(chē)次、定時(shí)、定價(jià)開(kāi)行的貨運(yùn)“五定”快運(yùn)班列就是這樣的名優(yōu)精品，它對(duì)提高貨物運(yùn)輸質(zhì)量具有劃時(shí)代的意義。 </p><p>　　目前，要把五定班列做為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)的拳頭產(chǎn)品投向市場(chǎng)，要增加班

17、列的發(fā)到站和開(kāi)行次數(shù)，嚴(yán)格按圖行車(chē)，最大限度地滿(mǎn)足貨主迅速、安全、經(jīng)濟(jì)、便利的運(yùn)輸需求，以班列的開(kāi)行為契機(jī)，奪回鐵路貨運(yùn)失去的市場(chǎng)。 </p><p><b>　　4　全員參與營(yíng)銷(xiāo) </b></p><p>　　鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是哪一個(gè)部門(mén)可以單獨(dú)完成的，需要車(chē)、機(jī)、工、電、輛以及計(jì)、財(cái)、人、勞等等各個(gè)部門(mén)的通力協(xié)作。要把營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分解到每一個(gè)相關(guān)部門(mén)，

18、每一個(gè)層次，每一個(gè)人，努力做到“人人肩上有指標(biāo)”，打破目前鐵路系統(tǒng)的“大鍋飯”狀態(tài)，形成一個(gè)以運(yùn)輸為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的全員參與的貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)體系。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn) </b></p><p>　?。薄∶缜锪种骶帲袊?guó)鐵路運(yùn)輸．北京：中國(guó)鐵道出版社，１９９４ </p><p>　　２　中國(guó)交通年鑒１９９７．北京：中國(guó)交通年鑒社