中國鐵路貨運營銷理論與發(fā)展.pdf

1、改革開放以來，隨著計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，我國各種交通運輸方式均取得了長足發(fā)展，彼此間競爭性格局逐步形成，交通運輸市場不斷發(fā)育與完善。市場營銷學(xué)作為一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，得到了各類運輸企業(yè)的高度關(guān)注。面對日益激烈的市場競爭，運輸企業(yè)紛紛通過制定營銷戰(zhàn)略、采取有效的營銷策略來提高自身競爭能力。鐵路作為國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和我國綜合運輸體系的骨干，近二十年來，在向市場邁進和參與競爭的過程中，初步建立了自

2、身的營銷工作體系。但由于受運能緊張狀況和政企分開改革的制約，我國鐵路運輸市場營銷，特別是鐵路貨運市場營銷工作還存在著貨運經(jīng)營性取向不突出、市場分析工作薄弱、運輸產(chǎn)品體系不完善、貨運計劃與市場銜接不緊密、對市場需求變化反應(yīng)不靈活、貨運營銷戰(zhàn)略不清晰、策略不到位等諸多問題，與當(dāng)前及今后鐵路企業(yè)分開改革、客貨分線運輸、運能逐步釋放、鐵路貨運逐步由內(nèi)部生產(chǎn)型向外部營銷型轉(zhuǎn)變的自身重大形勢和貨運市場需求多樣化、個性化、物流化的外在形勢極不相稱，將

3、嚴(yán)重制約鐵路貨運的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。究其原因，主要是我國目前尚缺乏針對鐵路行業(yè)特征的鐵路貨運營銷理論體系的系統(tǒng)深入研究。因此，結(jié)合鐵路現(xiàn)實和未來發(fā)展趨勢，開展鐵路貨運營銷理論與實踐的研究具有長遠的戰(zhàn)略意義和重大的現(xiàn)實意義。
　　 有鑒于此，本文以提高鐵路貨運核心競爭力為出發(fā)點，通過理論分析和實踐總結(jié)，對鐵路貨運營銷理論和發(fā)展問題進行了系統(tǒng)研究和深入探索。論文主要研究結(jié)論與創(chuàng)新點有：
　　 (1)系統(tǒng)構(gòu)建了鐵路貨運營銷的

4、基本理論架構(gòu)，闡述了鐵路貨運營銷的概念和特征，從內(nèi)在動力和外在動力兩個角度分析了鐵路貨運營銷體系的形成機理，從活動、資源和功能等方面闡釋了鐵路貨運營銷體系的構(gòu)成要素，根據(jù)鐵路貨運行業(yè)生產(chǎn)與消費不能分離等特征重構(gòu)了客戶關(guān)系管理、運輸產(chǎn)品、運輸組織、運輸服務(wù)、分銷與促銷等營銷子系統(tǒng)，建立了基于顧客供應(yīng)鏈管理的鐵路貨運營銷戰(zhàn)略，并從目標(biāo)、戰(zhàn)略、實施、支撐等四個層面規(guī)劃設(shè)計了其實施路線。
　　 (2)分析了我國鐵路貨運市場調(diào)查與預(yù)測的目

5、標(biāo)、內(nèi)容和流程，制定了鐵路貨運市場調(diào)查與預(yù)測方案和相關(guān)工作機制，運用動態(tài)灰色預(yù)測法、Holt-Winters指數(shù)平滑法對我國鐵路貨運量進行了中長期和短期預(yù)測分析。從貨物品類、組織形式、服務(wù)水平、時效性要求和區(qū)域性差別等方面建立了基于整體產(chǎn)品理念的典型鐵路貨運產(chǎn)品譜，構(gòu)造了以O(shè)-D對類型與貨物類型為特征的二維貨運產(chǎn)品體系，探討了質(zhì)量功能展開法在鐵路貨運產(chǎn)品質(zhì)量控制中的應(yīng)用。
　　 (3)提出了基于中國鐵路貨運客戶結(jié)構(gòu)特征的大客戶戰(zhàn)

6、略和客戶忠誠度建設(shè)戰(zhàn)略，運用客戶生命周期理論，分析了鐵路大客戶生命周期及其價值，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)構(gòu)建了基于客戶生命周期的潛在型大客戶發(fā)展和保持模型，并進行了實例測算。
　　 (4)基于供應(yīng)鏈一體化管理理論，在分析國外鐵路貨運業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，建立了鐵路貨運業(yè)務(wù)流程再造模型，系統(tǒng)分析與診斷了鐵路貨運業(yè)務(wù)流程狀況，從需求受理、資源配置、電子商務(wù)和客戶服務(wù)中心等方面提出了鐵路貨運業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的相關(guān)策略。
　　 (5)系統(tǒng)闡述了

7、鐵路貨運營銷體系下的運輸組織優(yōu)化策略的目標(biāo)領(lǐng)域、基本途徑和支撐要素，深入分析了面向生產(chǎn)的生產(chǎn)規(guī)?；?、經(jīng)營集約化和面向服務(wù)的運輸便捷化、服務(wù)物流化運輸組織優(yōu)化途徑；提出了通過固定設(shè)施布局優(yōu)化、移動設(shè)備運用集約化和車流徑路優(yōu)化提高鐵路貨運生產(chǎn)集約化程度的策略，建立了基于機會成本的鐵路貨運徑路優(yōu)化模型，為運力緊張時車流調(diào)整和運力寬松時車流回歸提供了理論支撐；提出了適應(yīng)“樹”形網(wǎng)絡(luò)的重量速度密度并舉、貨流車流對接、高效率和高協(xié)調(diào)性的裝卸作業(yè)和良