鞍山萬科房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、關(guān)系營銷是近年來市場營銷學(xué)的一個新發(fā)展，它與此前的市場營銷學(xué)的最大差別在于：傳統(tǒng)的市場營銷理論認(rèn)為，企業(yè)營銷實質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控因素，對外部不可控因素做出積極的動態(tài)反映，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過程；關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)營銷活動要與涉及的各方建立起相互信任的合作關(guān)系(廣義的關(guān)系營銷思想)，不僅爭取顧客和創(chuàng)造交易(識別和建立關(guān)系)是重要的，維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系更重要。 本文借鑒關(guān)系營銷的思想，對鞍山萬科房地產(chǎn)公司的營銷狀況進(jìn)行了深入的分析，

2、找出了廣義關(guān)系營銷視角下該公司所存在的問題和不足： 與員工關(guān)系層面，鞍山萬科與萬科總部有著很大相似性，表現(xiàn)為管理科學(xué)、員工不斷地學(xué)習(xí)與創(chuàng)新以及有著獨特的企業(yè)文化，但同時也存在著管理成本上升迅速、管理層為了融資曲意迎奉機(jī)構(gòu)投資者的現(xiàn)象； 與客戶關(guān)系層面，鞍山萬科在客戶細(xì)分上面劃分比較細(xì)致，將客戶分為社會新銳、望子成龍、健康養(yǎng)老、富貴之家和經(jīng)濟(jì)務(wù)實五大類，每類客戶分別按照房屋特征需求、房屋價值、購房動機(jī)、家庭價值、生活方式五

3、個維度進(jìn)行描述分析，將客戶劃分得深刻、全面，但是通過我們對鞍山萬科的調(diào)研分析其客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)銷售人員的專業(yè)化水平、銷售材料等方面還存在較大不足之處； 與競爭者關(guān)系層面，本文選取了鞍山目前最典型的凱圣·凡爾賽等8家房產(chǎn)項目，對每個產(chǎn)品都做了較詳細(xì)介紹，最后與萬科的產(chǎn)品——金色家園進(jìn)行了SWOT分析； 與影響者層面，本文主要考慮政府和金融機(jī)構(gòu)，從土地和資金兩方面來分析，對鞍山市區(qū)土地價格、成交量等重要數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)在鞍