飯店同分銷商的關系品質(zhì)與飯店績效的關系研究.pdf

1、分銷商是介于飯店與顧客之間的中間環(huán)節(jié)，把飯店提供的產(chǎn)品和顧客的需求有效的聯(lián)系起來，在營銷渠道中扮演著重要的角色。隨著市場經(jīng)濟的日趨成熟和競爭層次的不斷提升，飯店的銷售方式較早期發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，分銷商已經(jīng)成為飯店不可或缺的合作伙伴。如何建立與分銷商的關系、如何培育分銷商的自發(fā)行為以及如何提高雙方的合作績效等問題成為我國飯店必須關注的重要課題。 本文從飯店的視角，針對以上飯店關注的問題，以關系營銷理論為出發(fā)點，在前人研究的基礎上，

2、以“關系品質(zhì)”作為初始變量，以“分銷商自發(fā)行為”作為中間變量，來研究“飯店績效”，探討三者之間的邏輯關系。 首先，回顧承諾--信任理論、交易成本理論、社會交換理論以及關系品質(zhì)、分銷商自發(fā)行為、合作績效等相關文獻，為研究設計奠定理論基礎。 其次，在文獻研究的基礎上，對關系品質(zhì)、分銷商自發(fā)行為與合作績效三者建立基本的聯(lián)系，并提出了概念模型和相應的研究假設。 第三，設計并發(fā)放80份前測問卷，對回收回的53份問卷所得數(shù)據(jù)

3、進行信度分析和因子分析，就分析結果對問卷進行了修改，形成正式問卷。 第四，通過對54家飯店的正式問卷調(diào)查獲得最終研究數(shù)據(jù)，并利用spssl3.0統(tǒng)計軟件進行了信度和效度分析、相關分析和回歸分析，在此基礎上對理論模型進行了修正，并對假設進行驗證，得出結論：①關系品質(zhì)的三個構面：承諾、信任、滿意，對合作績效均產(chǎn)生顯著影響；②分銷商自發(fā)行為的三個構面：忠誠行為、參與行為、共生行為對績效均產(chǎn)生顯著影響；③“承諾”僅與“參與行為”不存在顯