卡尼曼理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用：風(fēng)險與決策行為分析.pdf

1、卡尼曼的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究始于20世紀(jì)70年代。而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)興起于20世紀(jì)90年代，采用心理分析的方法，研究市場上人們行為的有限性和復(fù)雜性。這一學(xué)說是西方國家經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的前沿課題，并已在多個領(lǐng)域指導(dǎo)人們的實(shí)踐。但到目前為止，我國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家對行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究得還不是很深入，甚至更多還處于對理論的初探階段，與鮮活的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活案例聯(lián)系較少。也有一些國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，行為經(jīng)濟(jì)學(xué)并非經(jīng)濟(jì)學(xué)研究主流，所以，并沒有太多的人關(guān)注這一課題。只是少數(shù)學(xué)者把焦

2、點(diǎn)集中于行為金融學(xué)的研究上，基于行為金融學(xué)對我國基金價格、股市波動、投資者行為進(jìn)行了一定的研究。 筆者通過查閱大量資料發(fā)現(xiàn)：運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)分析商務(wù)活動，解析商務(wù)談判的風(fēng)險因素在國內(nèi)外還沒有相關(guān)的比較深入的理論研究，有少數(shù)著作涉及到了此課題很淺的層面，即點(diǎn)到為止。基于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)“理性人”假設(shè)，商務(wù)談判者在談判活動中會先分析問題，定義目標(biāo)，設(shè)定被選方案，列出詳細(xì)后果，然后量化權(quán)衡交易。然而在現(xiàn)實(shí)的談判活動中，多數(shù)談判者的談判行為具有

3、不確定性?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動中人們的決策行為偏離傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的原因是什么?在不確定條件下(即風(fēng)險中)的人類判斷與決策是根本無法把握的，還是有章可循，具有某方面傾向與偏好?本文試圖用卡尼曼定理研究商務(wù)談判中不確定條件下人們的決策行為，并通過理論研究對談判者的行為進(jìn)行科學(xué)指導(dǎo)。 論文運(yùn)用實(shí)證分析、演繹與歸納等方法，從理論分析入手，對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中理性人假設(shè)和期望效用理論提出質(zhì)疑，并用展望理論分析風(fēng)險情況下人們的決策行為。構(gòu)建起理論平臺后，

4、論文在第二部分運(yùn)用卡尼曼定理把人們在面臨風(fēng)險時產(chǎn)生的選擇偏好概括為三方面： 1、大多數(shù)人具有厭惡風(fēng)險的心理傾向，因而傾向于采取規(guī)避風(fēng)險的決策；2、大多數(shù)人在面臨確定性的損失時變得偏愛風(fēng)險，愿意采納冒險的決策；3、在損失和收益幾率相等時，大多數(shù)人對損失的敏感程度超過了獲取收益的程度，會選擇保守的策略。論文第三部分提出理論分析的現(xiàn)實(shí)意義。按照談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，可以將談判分為立場型談判(強(qiáng)硬式談判、非合作型談判)和原則型談判(實(shí)質(zhì)