渠道關(guān)系治理研究——基于關(guān)系契約與信任的整合分析.pdf

1、上海交通大學(xué)博士學(xué)位論文渠道關(guān)系治理研究——基于關(guān)系契約與信任的整合分析姓名：王穎申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：博士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：張祥;王方華20070401摘要神留在原地，這是嵌入性觀點(diǎn)所批判的“社會(huì)化不足”的表現(xiàn)。另一方面，社會(huì)學(xué)方法對(duì)社會(huì)規(guī)范的研究則表現(xiàn)出“過度社會(huì)化”的缺陷，它們常常談到的是“經(jīng)濟(jì)交換嵌入于社會(huì)關(guān)系之中”這樣的大而無當(dāng)?shù)睦砟睿诰唧w的嵌入性分析上缺乏可操作化概念與分析框架。本文嘗試著融通二者，其溝通路徑就是嵌入性分析。

2、通過借鑒、融合經(jīng)濟(jì)學(xué)( 交易成本理論) 和社會(huì)學(xué)( 新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)) 的研究成果，形成了以關(guān)系和關(guān)系契約為核心、以嵌入性分析為脈絡(luò)的綜合分析模式，建立了結(jié)構(gòu)維度( 外部和內(nèi)部嵌入機(jī)制) 與過程維度( 前向和后向嵌入機(jī)制) 相結(jié)合，組織層面與個(gè)人層面( 角色關(guān)系與個(gè)人關(guān)系的交互嵌入機(jī)制) 相嵌套的嵌入分析框架來探討這個(gè)問題，希望對(duì)渠道關(guān)系治理問題給出一個(gè)更為系統(tǒng)的回答。論文主體部分( 即第一章序論、第九章結(jié)論除外) 分了七章( 內(nèi)容上可歸為

3、五個(gè)部分) 來解讀該話題。第二章介紹了全文的分析對(duì)象“渠道關(guān)系”，為全文奠定分析基礎(chǔ)。得出的主要結(jié)論是：第一，渠道關(guān)系主要有交易型渠道關(guān)系和關(guān)系型渠道關(guān)系之分。第二，渠道關(guān)系具有長期導(dǎo)向性、穩(wěn)定與靈活結(jié)合、集體利益導(dǎo)向性等特征，這些特征與關(guān)系契約、關(guān)系規(guī)范和信任特性相吻合。第三，渠道關(guān)系存在結(jié)構(gòu)與過程兩個(gè)維度。第三章首先介紹了以交易成本理論為代表的經(jīng)濟(jì)理性邏輯視角下的關(guān)系治理一般含義，接著分別利用抵押模型、聲譽(yù)模型和關(guān)系契約激勵(lì)模型對(duì)關(guān)

4、系契約自執(zhí)行機(jī)制在渠道關(guān)系治理中的體現(xiàn)做了詳細(xì)解析，最后，對(duì)經(jīng)濟(jì)理性邏輯對(duì)渠道關(guān)系治理的解釋作了綜合評(píng)價(jià)。得出的結(jié)論是：第一，經(jīng)濟(jì)理性邏輯有關(guān)關(guān)系治理的核心觀點(diǎn)是資產(chǎn)專用性催生了渠道關(guān)系締約，而關(guān)系契約的自執(zhí)行是渠道關(guān)系治理的精髓。第二，該分析范式依靠的是經(jīng)濟(jì)理性主義，因此存在。社會(huì)化不足”的缺陷：因剔除了關(guān)系因素使得分析結(jié)論不能全面解析現(xiàn)實(shí)；因以交易為基本分析單元使得關(guān)系規(guī)范、過程維度的研究被忽視，等等。這些不足之處為嵌入性分析的導(dǎo)入