渠道關(guān)系治理行為與渠道滿意度關(guān)系的實(shí)證研究.pdf

1、隨著渠道逐漸成為營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)關(guān)系型渠道的研究也日益增加，而渠道關(guān)系的治理勢(shì)必成為研究重點(diǎn)。以往對(duì)渠道治理行為的研究大多以渠道的依賴和權(quán)力為基礎(chǔ)，研究渠道關(guān)系雙邊治理與渠道滿意度的關(guān)系，但在特殊的關(guān)系階段，單邊治理的作用也是不能忽視的，而以前的文獻(xiàn)缺少不同關(guān)系對(duì)關(guān)系治理對(duì)渠道滿意度影響關(guān)系的研究。本研究希望通過文獻(xiàn)的回顧和資料的收集，進(jìn)行實(shí)證研究和統(tǒng)計(jì)分析，廓清渠道關(guān)系的具體治理行為、治理行為與渠道滿意度的關(guān)系，最終為供應(yīng)商對(duì)渠

2、道成員的管理提供方法和建議。 本研究基于渠道關(guān)系生命周期理論，構(gòu)建了渠道關(guān)系治理行為對(duì)渠道滿意度影響的待檢驗(yàn)?zāi)Ｐ?，該模型包括過程控制、結(jié)果控制、共同規(guī)劃、共同解決問題、信任等核心研究要素，另以渠道關(guān)系所處的生命周期階段為調(diào)節(jié)變量。本研究對(duì)收集的138份正式問卷進(jìn)行了樣本特征分析、分階段的相關(guān)分析和回歸分析，進(jìn)而提出如何實(shí)施不同的治理行為來提高渠道的滿意度。 本研究的創(chuàng)新點(diǎn)在于： (1)渠道滿意度分為經(jīng)濟(jì)滿意度和社

3、會(huì)滿意度，本研究經(jīng)過國(guó)外文獻(xiàn)的回顧和整理，將經(jīng)濟(jì)滿意度分為產(chǎn)品滿意度、財(cái)務(wù)滿意度和營(yíng)銷支持滿意度三個(gè)方面，并分析治理行為與滿意度四個(gè)方面的相關(guān)性。 (2)將渠道關(guān)系生命周期理論引入渠道滿意度的研究中，且發(fā)現(xiàn)不同階段治理行為和滿意度都存在著顯著差異性。 (3)探明了渠道關(guān)系生命周期各階段供應(yīng)商治理行為對(duì)渠道滿意度的影響。從關(guān)系考察期到形成期，經(jīng)銷商對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品的了解是一個(gè)不熟悉到熟悉的過程，單邊治理行為可以加快這一過程的