渠道關系質量與渠道行為的關系研究——以江蘇IT企業(yè)為例.pdf

1、近幾年來，渠道關系質量、渠道行為逐漸成為渠道關系營銷研究中非常關鍵的領域，其相關的研究也正在日益蓬勃的發(fā)展。自20世紀90年代中期起，江蘇IT產業(yè)得到了快速的發(fā)展。它不但為經濟的增長做出了較大的貢獻，更重要的是為現代化的發(fā)展奠定了重要的基礎。隨著江蘇IT市場競爭的加劇，為了獲得持久的競爭優(yōu)勢，各IT廠商紛紛把競爭的重點從產品、價格轉移到營銷渠道上，營銷渠道的作用日益凸顯。營銷環(huán)境在經濟、社會文化和技術環(huán)境方面又有了新的發(fā)展，這使得IT企

2、業(yè)渠道管理面臨著新的挑戰(zhàn)。基于這些變化與挑戰(zhàn)，通過與合作伙伴之間的“關系”來建立顧客忠誠、提升顧客滿意度并贏得競爭優(yōu)勢就成為現實環(huán)境下IT廠商渠道實踐中的核心戰(zhàn)略。對應這一渠道實踐背景，IT企業(yè)渠道研究的重點早已從交易營銷轉向了關系營銷。 因此，本論文在借鑒西方渠道關系研究成果及考慮江蘇IT行業(yè)渠道關系現狀的基礎上，以營銷渠道關系質量與渠道行為的相互關系為研究對象，提出了反映江蘇IT行業(yè)營銷渠道關系質量與渠道行為關系的概念模型及

3、假設，為提高江蘇IT行業(yè)渠道關系質量提供參考依據。首先，通過問卷調查的方式收集江蘇IT企業(yè)營銷活動中的渠道相關信息，使論文的研究更具有針對性。論文針對江蘇IT企業(yè)營銷渠道的關鍵信息人進行調查，完成基本數據的收集。其次，運用SPSS等軟件對數據進行歸納、整理，并檢驗數據的信度和效度，通過因子分析、方差分析、交互分析等方法，對所提出的假設逐步進行了驗證。并得出以下結論：江蘇IT企業(yè)渠道沖突行為對渠道關系質量有顯著的負向影響；江蘇IT企業(yè)渠道