農超對接中契約風險、契約結構與關系持續(xù)意愿的關系研究.pdf

1、契約是治理組織間關系中一種重要的方式，受到了大量營銷學學者和企業(yè)管理者的關注。契約是普遍存在的，無論是營銷渠道中的渠道契約還是企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)合并中的契約，都為組織間關系的發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。然而，隨著實踐，學者發(fā)現(xiàn)契約無法涵蓋交易中的所有問題，因為人的理性是有限的，無法預期未來出現(xiàn)的所有突發(fā)事件。并且學者提出關系治理可以有效彌補契約所具有的不完整性，所以對于契約的研究重點逐漸轉移到契約治理與關系治理的關系上。但是通過對文獻的整理，本文

2、發(fā)現(xiàn)研究契約結構是一個很好的視角，一份契約設計不同的結構可以體現(xiàn)不同的交易目的，也會影響合作關系的持續(xù)。另外，組織間交易是充滿風險的，契約風險的存在將對契約結構產生重要的影響，而契約結構的調整也會影響雙方對合作關系持續(xù)的意愿。
　　本文以超市為對象研究了農超對接情境中與農戶簽訂的契約，并且從契約結構的視角探討契約治理機制在組織間關系的作用機理。根據(jù)契約理論，將契約結構劃分成契約控制和契約協(xié)調兩個維度;將契約結構的前因變量契約風險分

3、為敲竹杠、可觀測性和專屬權三個維度;契約結構的結果變量選取了關系持續(xù)的意愿來衡量組織間合作成效。此外根據(jù)學習理論，提出伙伴經驗對契約風險和契約結構之間的調節(jié)作用?；谘芯考僭O，本文運用SPSS和LISREL軟件處理數(shù)據(jù)、檢驗假設。實證研究結果證明:在農超對接模式的契約中，契約風險正向影響契約控制和契約協(xié)調，即超市面臨的契約風險越大，契約中的控制條款和協(xié)調條款都將增加;契約控制和契約協(xié)調對關系持續(xù)的意愿均具有正向影響;伙伴經驗對契約風險與