某品牌有限公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃

1、深圳市*成套設(shè)備有限公司各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案,*管理咨詢公司,機(jī)密,1,目 錄,A. 一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃A. 1 一般業(yè)務(wù)概述A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù)A. 3 電阻柜業(yè)務(wù)A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B1.2.行業(yè)用戶變電站綜合自動化發(fā)展

2、規(guī)劃 B1.3.工業(yè)及樓宇變配電自動化業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃B2.配電網(wǎng)自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃C. 新興業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃C. 1 新興業(yè)務(wù)概述C. 2 配網(wǎng)管理業(yè)務(wù)概述C. 3 小水電自動化業(yè)務(wù)概述,2,*各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn),,,,強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理,,,,,,,,,,,,,環(huán)現(xiàn)在,環(huán)2003年,環(huán)2004年,環(huán)2005年,環(huán)2006年,環(huán)2007年,環(huán)一般業(yè)務(wù),環(huán)

3、戰(zhàn)略業(yè)務(wù),環(huán)新興業(yè)務(wù),,,強(qiáng)化市場管理調(diào)整銷售政策實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃,成立獨(dú)立事業(yè)部開發(fā)配套一次設(shè)備市場提升產(chǎn)品檔次,營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作,向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力,事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合,,,新興業(yè)務(wù)尋寶,新興業(yè)務(wù)篩

4、選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗(yàn),新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展,,環(huán)2008年,,,,,組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展,,,,,,,,,核心能力擴(kuò)張新興業(yè)務(wù)收獲,3,A. 一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃,4,A. 1 一般業(yè)務(wù)概述,5,一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持,,,,,,電纜分接箱電

5、阻柜其他一次設(shè)備,,產(chǎn)品構(gòu)成,,業(yè)務(wù)發(fā)展,,營銷模式,,運(yùn)作方式,一般業(yè)務(wù)的目標(biāo)是5年之后占到整個*業(yè)務(wù)量的18%，即1.8億元營業(yè)額,借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備,直銷與B型辦相結(jié)合的立體營銷模式劃小管理區(qū)域精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一,前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效,重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，

6、進(jìn)行產(chǎn)品延伸,6,一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作，2005－2007年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作,事業(yè)部運(yùn)作：一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作公司未來發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應(yīng)敏捷可以有效降低成本，提高產(chǎn)品

7、的競爭力事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨(dú)核算事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標(biāo)考核事業(yè)部事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為*的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素,7,一般業(yè)務(wù)的管理模式：2003－2004年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作，2005－2007年以子公司形

8、式進(jìn)行運(yùn)作,子公司形式運(yùn)作在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域*公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理*作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤等重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo),8,A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù),,9,電纜分接箱業(yè)務(wù)是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展未來五年中，*

9、的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會*具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件2007年*分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到0.8億元，而市場總量為4—5億，則*的市場份額約占15—20%，處于相對壟斷地位分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)的建立使*具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑,電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位,10,,*的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展歷程,作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的

10、公司之一，*在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢：擁有自主知識產(chǎn)權(quán)最早通過武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長產(chǎn)品規(guī)格型號最全后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機(jī)會營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起現(xiàn)狀技術(shù)力量較強(qiáng)成本太高，價(jià)格處于競爭劣勢營銷模式：以B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度

11、尚顯不足*具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場機(jī)會，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位,分接箱銷售量（萬元）,,,38%p.a.,11,目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程,,,1990,1998,,,2002,2001,,1999末,2000,,,,,,,長春熱縮材料有限公司（上市公司）,董事長、兩個副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司,代理德國 F & G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售,人員

12、達(dá)到200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭,利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等2002年銷售預(yù)計(jì)達(dá)1.3億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近6千萬,建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力,自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍,,,1999初,,,,,,,,,,,,,,12,惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖,

13、,,深圳惠程電氣有限公司,,長春惠程電工器材有限公司,,深圳惠程新材料有限公司,,深圳惠程低壓電器有限公司,,深圳惠程電控設(shè)備有限公司,,上?；莩屉姎庥邢薰?,廣州惠程電氣有限公司,,廈門惠程電氣有限公司,,武漢惠程電氣有限公司,,長春惠程電氣有限公司,天津惠程電氣有限公司,,西安惠程電氣有限公司,,濟(jì)南惠程電氣有限公司,,惠程電氣集團(tuán),,,,,惠程電氣銷售公司（部分）,13,深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況,惠程雖然是股份公司，但幾個股

14、東個人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì)各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨(dú)家代理權(quán)各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé)總公司把市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公

15、司,,各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想華東公司（上海、江蘇、安徽、江西）2001年1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占1200萬，其余5個銷售員僅有100萬普通銷售人員流動性較大,,,,各分公司共有 70 多名銷售人員,各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場開拓能力代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任總公司與分公司幾乎都是

16、因?yàn)閷Ψ蕉闪?，互相依存，同舟共?jì)各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，加之對總公司的信心，愿意進(jìn)行投資各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差,,14,惠程分接箱用戶主要分布,廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安浙江?。簩幉?、海鹽、金華江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江山

17、東?。簼?jì)南、維坊、煙臺天津市：天津、塘沽、大港吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽廣西?。汗鹆?、南寧貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊,15,營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力公司運(yùn)作成本低生產(chǎn)簡單產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中管理簡化，人員簡練員工工資低售后服務(wù)負(fù)責(zé)為客戶安裝方便客戶掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷,,優(yōu) 勢,,高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)部

18、管理混亂技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開拓市場分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌龀松贁?shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~并不理想家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力,,劣 勢,,公司過去的迅猛發(fā)

19、展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時(shí)在人才、資金、市場等方面的積累企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的桎梏高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求企業(yè)處于發(fā)展停滯階段,,深圳惠程電氣公司的優(yōu)勢、劣勢,,未 來 發(fā) 展,,16,*分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名,研發(fā)/生產(chǎn)技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良通過ISO

20、9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠營銷初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)提升后的B型辦模式將更具競爭力公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力產(chǎn)品具有較高的利潤率企業(yè)優(yōu)勢良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比*實(shí)力雄厚二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競爭力,,,分接箱市場的特點(diǎn)決定該市場不會有實(shí)力很雄厚的廠家進(jìn)入，*完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位競爭格局還未穩(wěn)

21、定，惠程公司雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但*如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住發(fā)展良機(jī)，可以在未來競爭中取勝,17,基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略,電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價(jià)位產(chǎn)品分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價(jià)使用市場競爭使價(jià)格大幅下降高價(jià)位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合*分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位*優(yōu)質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進(jìn)的組織等條件使其具備實(shí)行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)

22、略的實(shí)力,大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡購買中檔價(jià)位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品綜合低成本和差別化的優(yōu)勢提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格基本思想是：滿足或超過消費(fèi)者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價(jià)格上的期望，從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值價(jià)格與價(jià)值相匹配，在產(chǎn)品的性價(jià)比上追求客戶的滿意,,,18,,惠程與*各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較,兩名技術(shù)人員，月工

23、資不到2000元嚴(yán)格按照市場需求開發(fā)產(chǎn)品,四、五名技術(shù)人員不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場反應(yīng)并不理想,20幾個分公司，銷售人員70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國極強(qiáng)的市場開拓能力各分公司專心盡力經(jīng)營總公司產(chǎn)品,市場開拓能力很弱各B型辦對公司產(chǎn)品投入精力不夠,按客戶要求設(shè)計(jì)制造為客戶安裝總公司對各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn)各分公司都有安裝的能力,按客戶要求設(shè)計(jì)制造不負(fù)責(zé)安裝總公司和B型辦皆無安裝能力,產(chǎn)品線短，根據(jù)市場變化調(diào)整管理簡

24、化，設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)運(yùn)作順暢具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低,產(chǎn)品線過長采購、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高,嚴(yán)格按市場需求開發(fā)新產(chǎn)品,精簡產(chǎn)品線調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系,加強(qiáng)營銷力量,建立安裝能力,改進(jìn)措施,,惠程,,華力特,,,,,19,分接箱業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn),銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場份額第一以更強(qiáng)大的市場力量與競爭對手抗衡事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)

25、營一次設(shè)備的B型辦加大直銷力度，與B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò)調(diào)整銷售政策，調(diào)動銷售人員和B型辦的積極性銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭取客戶的有力手段,分接箱產(chǎn)品簡單，各廠家差別不大價(jià)格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素可以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力，迅速打開市場市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系縮減產(chǎn)品線，剔除市場反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著

26、力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品加強(qiáng)管理，完善績效考核和預(yù)算管理機(jī)制尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu),,,20,目標(biāo)市場,分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是*的主要客戶重點(diǎn)區(qū)域上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市西部大開發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè)其他電纜化程度較高的省市,21,營銷網(wǎng)絡(luò)的建立不能完全采用直銷模式,所需投入大*未來的發(fā)展重點(diǎn)為二次設(shè)備，不可能對一次設(shè)備大量投資分接箱業(yè)務(wù)的重

27、要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作以與惠程對抗一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時(shí)人力有限，不可能在全國范圍內(nèi)直銷分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開發(fā)直銷模式進(jìn)入市場的速度較慢安裝隊(duì)伍從公司本部到全國各地的服務(wù)成本不堪忍受,與公司關(guān)系緊密，便于管理控制力度強(qiáng)，能夠有效實(shí)施公司政策公司可以直接獲取客戶信息，準(zhǔn)確把握市場脈搏掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，市場開拓力度大與B型辦相比對公司具

28、有較高的忠誠度,,,,直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式,22,B型辦營銷網(wǎng)絡(luò)模式分析,關(guān)系松散，控制難度加大，政策實(shí)施難以貫徹到底銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制不夠?qū)Ｒ唬珺型辦在*產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風(fēng)險(xiǎn)的加大將逐漸減少現(xiàn)有B型辦

29、的關(guān)系的網(wǎng)點(diǎn)基本集中在省會城市，網(wǎng)點(diǎn)過少，市場空間浪費(fèi)嚴(yán)重單一利益導(dǎo)向，B型辦的忠誠度不高，存在經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn),,不需要*大量投資可以有效借助B型辦的人、財(cái)、關(guān)系資源減少投入資金沒有回報(bào)的市場風(fēng)險(xiǎn)覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級擴(kuò)張速度快，滿足分接箱業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的要求通過培訓(xùn)B型辦的產(chǎn)品安裝能力，可以就地服務(wù)客戶,,分接箱產(chǎn)品簡單，規(guī)避了B型辦技術(shù)服務(wù)能力不強(qiáng)的弱點(diǎn),23,加強(qiáng)對B型辦的管理，并與直銷形式相結(jié)合，是適合目前*分

30、接箱業(yè)務(wù)的銷售模式,加大重點(diǎn)市場的銷售力度直接派駐銷售人員成立B型辦每個B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜每個省設(shè)立幾個B型辦，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場份額第一其余市場以B型辦銷售為主，可以省為單位設(shè)立B型辦成立市場管理部，實(shí)行區(qū)域經(jīng)理制每個區(qū)域經(jīng)理各負(fù)責(zé)若干B型辦的服務(wù)、管理、監(jiān)督、考核，個人報(bào)酬與所負(fù)責(zé)B型辦業(yè)績掛鉤調(diào)整銷售政策，以擴(kuò)大市場占有率為指導(dǎo)思想，不鼓勵高價(jià)銷售加強(qiáng)市場信息、客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔

31、案嚴(yán)格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的B型辦,24,產(chǎn)品延伸,電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素密切關(guān)注技術(shù)動向，迅速推出市場需要的產(chǎn)品的公司將獲得競爭優(yōu)勢產(chǎn)品更新給*提供了超越其他競爭對手的機(jī)會*在技術(shù)上的優(yōu)勢可以充分把握這個機(jī)會利用*二次設(shè)備的技術(shù)能力，使一二次設(shè)備相結(jié)合，進(jìn)行產(chǎn)品延伸一二次產(chǎn)品相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動化是未來技術(shù)的發(fā)展方向環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產(chǎn)品

32、，在上海尤其得到認(rèn)同惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜2001年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為500萬，經(jīng)理認(rèn)為是上海市場容量的“滄海一粟”*可以與國內(nèi)外合適的開關(guān)柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品,25,惠程公司部分產(chǎn)品之一：五路開關(guān)電纜分支箱,26,惠程公司部分產(chǎn)品之二：帶有熔絲開關(guān)的電纜分支箱,27,惠程公司部分產(chǎn)品之三：由手動更換為電動操作機(jī)構(gòu)的分支箱,28,*分接箱業(yè)務(wù)需要鞏固、加強(qiáng)、發(fā)展的能力,,,,,,產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量控制成本控制

33、安裝服務(wù),,生產(chǎn)服務(wù),,一二次設(shè)備結(jié)合,,企業(yè)管理,,客戶發(fā)展與管理,分接箱業(yè)務(wù)未來的核心能力,組織管理體系建設(shè)日常運(yùn)作管理戰(zhàn)略推進(jìn),產(chǎn)品延伸高附加值產(chǎn)品開發(fā),渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展B型辦管理市場信息收集分析,29,分接箱業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來5年中重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，成為 行業(yè)前兩名，經(jīng)營規(guī)模達(dá)到 0. 8 億元人民幣,,年份,,銷售目標(biāo) (元人民幣),,,,,0.18 億,0.27 億,0.62 億,0.8 億,,業(yè)務(wù)發(fā)展行動方

34、案,1、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立一次設(shè)備事業(yè)部；2、加強(qiáng)管理，建立有效的績效考核和預(yù)算管理機(jī)制；3、縮減產(chǎn)品線，集中于市場反映良好的產(chǎn)品；4、與國內(nèi)外開關(guān)柜廠家合作開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜，進(jìn)行產(chǎn)品延伸；5、降低成本，下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格；6、聘用能力強(qiáng)的銷售人員；7、重點(diǎn)市場派駐直銷人員，或選擇合適的B型辦，建立混合式立體營銷結(jié)構(gòu)；8、加強(qiáng)客戶信息管理，市場信息收集工作；9、成立安裝隊(duì)伍，強(qiáng)化客戶服務(wù)能力,,未來5年分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展分解,2003,200

35、4,2005,2006,2007,,,,,,1、向全國市場擴(kuò)展，在次級市場建立B型辦，加強(qiáng)營銷力量2、一二次產(chǎn)品相結(jié)合，向智能化、配網(wǎng)自動化方向發(fā)展3、培訓(xùn)各B型辦逐步使其具有獨(dú)立安裝能力,,,1、加強(qiáng)對B型辦的考核管理2、與合適的B型辦互相參股，結(jié)成緊密的合作伙伴,0.41 億,,,,,1、繼續(xù)加強(qiáng)市場力量2、獨(dú)立成為*控股的子公司,30,通過降低成本下調(diào)價(jià)格以及精耕細(xì)作的市場策略，盡快擴(kuò)大市場占有率，*的分接箱業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)規(guī)模

36、與效益的同步增長,,銷售收入 [億元人民幣],,凈利狀況 [百萬元人民幣],,,44%p.a.,,,44%p.a.,31,分接箱業(yè)務(wù)未來5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算) 預(yù)測,單位: 萬元人民幣,32,銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％， 2004年為15％， 2005年為15％， 2006年為14％經(jīng)營費(fèi)用比例取前三年平均值2.43％管理費(fèi)用比例取前三年平均值1. 5%財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指

37、標(biāo)以銷售收入的1％計(jì)算 收匯方式為即期信用證6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定,分接箱業(yè)務(wù)未來5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測的財(cái)務(wù)假設(shè),33,A. 3 電阻柜業(yè)務(wù),34,*未來的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)（二次設(shè)備），一般業(yè)務(wù)不會過多投資分接箱業(yè)務(wù)的市場空間巨大，是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)電阻柜業(yè)務(wù)市場潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場，未來發(fā)展空間有限電阻柜業(yè)務(wù)利潤豐厚，可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資

38、金支持電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場地位，不再大力發(fā)展為集中資源、聚焦市場，不建議進(jìn)入其他行業(yè)，如起重機(jī)用電阻等,電阻柜的業(yè)務(wù)定位：作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持,35,電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領(lǐng)先地位，力爭壟斷市場,市場基本被*壟斷未來幾年總體市場增長空間不大市場中沒有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素生產(chǎn)廠家增多導(dǎo)致競爭加劇，但還不足以改變市場格局消弧線圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取

39、代,,電阻柜市場格局已經(jīng)形成,,近乎壟斷的市場地位技術(shù)可靠，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異與重點(diǎn)區(qū)域市場的客戶關(guān)系牢靠良好的企業(yè)形象配件國產(chǎn)化將降低成本，增強(qiáng)競爭力,,*在電阻柜市場的優(yōu)勢,,,電阻柜市場格局已經(jīng)形成，競爭態(tài)勢基本穩(wěn)定*具有一定的優(yōu)勢，雖然面臨越來越多國內(nèi)企業(yè)的競爭，但還不會威脅*的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位通過降低成本、加強(qiáng)營銷管理等手段，*可以維持行業(yè)領(lǐng)先、壟斷市場的地位品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價(jià)，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供應(yīng)商,36,電阻柜業(yè)

40、務(wù)工作重點(diǎn),目標(biāo)市場選擇上海、北京、天津、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市電纜化程度較高或需要架空線入地的內(nèi)地城市機(jī)場、港口、地鐵等以電纜為主的大型項(xiàng)目 發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng) 廠礦企業(yè)現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升、完善原有銷售網(wǎng)絡(luò)充分利用分接箱業(yè)務(wù)的銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)對B型辦的服務(wù)、管理加強(qiáng)宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈,越來越

41、多的國內(nèi)廠家參與競爭，導(dǎo)致價(jià)格迅速下降隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對價(jià)格越來越敏感只有降低成本，下調(diào)價(jià)格，才能繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢電阻柜產(chǎn)品構(gòu)成中主要配件為進(jìn)口，是降低成本的關(guān)鍵因素進(jìn)口電阻片的國產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務(wù)維持市場地位的關(guān)鍵成功要素國產(chǎn)化的研發(fā)應(yīng)當(dāng)充分與國內(nèi)科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度國產(chǎn)化并不等于完全放棄進(jìn)口配件，應(yīng)該推出各種檔次的產(chǎn)品滿足不同層次的客戶需求,,,37,電阻柜業(yè)務(wù)過

42、于集中，應(yīng)當(dāng)重視以前忽略的市場，擴(kuò)大市場占有率,2000年,2001年,電阻柜業(yè)務(wù)主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進(jìn)行開發(fā)培育市場利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強(qiáng)宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫?，改變客戶的觀念與變壓器廠、開關(guān)廠、發(fā)電機(jī)制造廠等一次設(shè)備廠商合作，共同開發(fā)市場（2002年1-6月協(xié)作廠商銷售占27.3

43、%）密切注意市場動態(tài)，關(guān)注市場上可能發(fā)生的重大變化加強(qiáng)與電力系統(tǒng)設(shè)計(jì)院和其他行業(yè)設(shè)計(jì)院的聯(lián)系，及時(shí)掌握建設(shè)項(xiàng)目信息,,各公司電阻柜銷售情況,38,繼續(xù)推出進(jìn)口組裝產(chǎn)品強(qiáng)化高端市場，同時(shí)通過配件國產(chǎn)化降低價(jià)格占領(lǐng)低端市場，并借助分接箱業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務(wù)的市場壟斷地位,,銷售收入 [億元人民幣],,凈利狀況 [百萬元人民幣],,,,44%p.a.,39,電阻柜業(yè)務(wù)未來5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算

44、) 預(yù)測,單位: 萬元人民幣,40,銷售毛利率：2002年為10％，2003年為14％， 2004年為15％， 2005年為15％， 2006年為14％經(jīng)營費(fèi)用比例取前三年平均值2.43％管理費(fèi)用比例取前三年平均值1. 5%財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的1％計(jì)算 收匯方式為即期信用證6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定,電阻柜業(yè)務(wù)未來5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測的財(cái)務(wù)假設(shè),41,A.

45、 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù),42,其他一次設(shè)備的業(yè)務(wù)定位：完善一般業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，增強(qiáng)公司整體競爭能力，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助,為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持分?jǐn)傄话銟I(yè)務(wù)銷售渠道費(fèi)用*龐大的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)需要很高的維護(hù)費(fèi)用其他一次設(shè)備可以均攤銷售渠道費(fèi)用不斷推出的新產(chǎn)品吸引B型辦，滿足其經(jīng)營多種產(chǎn)品的需求完善一般業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，更全面的服務(wù)客戶，增加競爭能力為自動化業(yè)務(wù)提供配套支持，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢,43,其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)的

46、發(fā)展思路,公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，對市場也有了充分了解借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，快速切入市場降低市場開發(fā)難度減少市場進(jìn)入時(shí)間其他一次設(shè)備的發(fā)展應(yīng)當(dāng)以海外代理為主WTO后國外大量產(chǎn)品進(jìn)入中國，需要借助國內(nèi)廠商的力量*的營銷網(wǎng)絡(luò)可以與國外廠商的品牌與技術(shù)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合*可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢可以通過資本

47、運(yùn)作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟其他一次設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有高附加值，且與*其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系在引進(jìn)、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時(shí)，也可以適當(dāng)自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤當(dāng)*發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時(shí)，可以貼牌開發(fā)其他一次設(shè)備,44,通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長,2003年*一般業(yè)務(wù)的工作重點(diǎn)在于分接箱業(yè)務(wù)，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)20

48、04年，利用初步完善的銷售渠道，借助*的品牌，選擇合適的產(chǎn)品其他一次設(shè)備代理海外,,銷售收入 [億元人民幣],,,89%p.a.,45,B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分,,,46,B0、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路,,47,面對頗具潛力和市場吸引力的電力自動化業(yè)務(wù)，*公司當(dāng)前的經(jīng)營手段、管理模式已不能滿足快速發(fā)展的要求，需要實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，改造經(jīng)營模式，以獲取快速發(fā)展的動力,,,明晰戰(zhàn)略手段，改造經(jīng)營模式,,,,,,,,當(dāng)前電力自動化業(yè)務(wù)缺乏清晰有效的

49、戰(zhàn)略模式與實(shí)施思路，業(yè)務(wù)發(fā)展波動較大,各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不清 缺乏有效的競爭策略關(guān)鍵的戰(zhàn)略資產(chǎn)匱乏核心能力不明確市場擴(kuò)張缺乏有效的模式,,自動化業(yè)務(wù)發(fā)展乏力,明確各類業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位建立持續(xù)穩(wěn)定擴(kuò)張經(jīng)營模式培育核心競爭力資源合理分配，重點(diǎn)傾斜 明確未來戰(zhàn)略路徑與手段,,獲取快速成長的動力,資料來源：*分析、內(nèi)部訪談,48,為使戰(zhàn)略業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，“新4p” 應(yīng)該成為*公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想,不斷開發(fā)新產(chǎn)品，保持產(chǎn)品領(lǐng)

50、先擁有自己的核心競爭能力產(chǎn)品適用性強(qiáng)，為客戶認(rèn)可，能解決客戶特殊的問題性價(jià)比優(yōu)良,Product(產(chǎn)品),角色轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商為客戶提供一體化的解決方案，全面解決客戶的問題提供一站式、一條龍服務(wù)，減少客戶工作量，增加客戶的方便性,Problem solution（一體化解決方案）,與客戶互動的流程，深度溝通全面理解客戶的真實(shí)需求全面正確解決客戶的問題雙方的積極有效的溝通嚴(yán)格的質(zhì)量控制,Process（過程互動）,

51、與各方形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，建立穩(wěn)固的地位優(yōu)勢，保持持續(xù)長期發(fā)展的基礎(chǔ)與上游主要供應(yīng)商結(jié)成穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系與協(xié)作廠家結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系與客戶結(jié)成合作關(guān)系，共同發(fā)展資本運(yùn)作，整合資源形成渠道聯(lián)盟,Partner ship（資本運(yùn)作建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系）,資料來源：*研究,49,最優(yōu)成本戰(zhàn)略應(yīng)該成為*公司的基本戰(zhàn)略形式,最優(yōu)成本戰(zhàn)略,市場競爭由簡單的價(jià)格競爭向價(jià)值競爭、服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變 競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)是向客戶提供更多的價(jià)值、更方便的服務(wù)

52、以提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的一體化的系統(tǒng)解決方 案，便利、及時(shí)的一站式服務(wù)作為增加價(jià)值的途徑 努力綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 尋求在研發(fā)、生產(chǎn)制造、采購供應(yīng)方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu) 最優(yōu)的成本可以通過加大國產(chǎn)化配套力度，優(yōu)化項(xiàng)目管理來實(shí)現(xiàn),,成本和價(jià)值相匹配，在配套產(chǎn)品和系統(tǒng)集成方案及實(shí)施上追求客戶的最大滿意度,資料來源：*研究,50,*在電力自動化行業(yè)取得成功的關(guān)鍵因素分析,客戶最關(guān)心的問題,行業(yè)內(nèi)的業(yè)績

53、與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)提供商的品牌地位與企業(yè)形象解決方案的先進(jìn)性、合理性以及與其他系統(tǒng)的兼容性硬件、軟件卓越的性能集成方案良好的性價(jià)比完善的售前、售中、售后服務(wù),競爭取勝應(yīng)該具有的能力,應(yīng)該采取的措施,卓越的系統(tǒng)集成能力出色的項(xiàng)目管理能力雄厚的研發(fā)能力強(qiáng)大的技術(shù)支持與持續(xù)改進(jìn)能力強(qiáng)大的營銷管理能力企業(yè)內(nèi)部管理能力戰(zhàn)略規(guī)劃能力,通過強(qiáng)化項(xiàng)目管理，降低成本，提高團(tuán)隊(duì)合作精神，提高客服反應(yīng)速度與服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化人力資源管理，

54、建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與組織結(jié)構(gòu)樹立強(qiáng)勢的企業(yè)文化強(qiáng)化市場開拓力加強(qiáng)研發(fā)力量，強(qiáng)化集成技術(shù),,,,資料來源：*研究、內(nèi)部訪談,51,*公司在擴(kuò)大規(guī)?？焖侔l(fā)展過程中應(yīng)該積極追求盈利能力的同步提高,規(guī)模對企業(yè)發(fā)展的重要性效益發(fā)展的重要性規(guī)模和效益必須要適度平衡作為實(shí)力并不雄厚的創(chuàng)業(yè)期民營企業(yè)，必須以穩(wěn)健經(jīng)營為要旨，保持規(guī)模和效益的平衡,52,,,,為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)，*應(yīng)該在原有能力基礎(chǔ)上發(fā)展出新的核心能力,業(yè)績,現(xiàn)在,時(shí)間,

55、5年后,,供應(yīng)商管理能力資本運(yùn)作能力品牌管理能力客戶關(guān)系管理能力,,營銷管理能力項(xiàng)目管理能力供應(yīng)鏈管理強(qiáng)大的研發(fā)能力,,業(yè)務(wù)開拓能力 －系統(tǒng)集成工程施工 －適配研發(fā)能力,實(shí)現(xiàn)增長的新能力,成長能力,現(xiàn)有能力,,,,,需在未來5年加以培育,,,穩(wěn)步發(fā)展,領(lǐng)先未來,快速發(fā)展,穩(wěn)步增長,資料來源：內(nèi)部訪談及*研究,53,,為迎合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃需要*公司應(yīng)該有計(jì)劃的培養(yǎng)以下核心競爭能力,,,,,,

56、,,,中低壓變配電自動化整體解決方案提供商--業(yè)務(wù)能力 --工程施工--系統(tǒng)集成 --適配研發(fā),資本運(yùn)作能力,營銷管理能力,客戶關(guān)系管理能力,項(xiàng)目管理能力,品牌管理能力,供應(yīng)商管理,,供應(yīng)鏈管理能力,參股控股購并能力 談判與交易安排 并購后整合、管理,組織管理體系建設(shè) 日常運(yùn)作管理 流程優(yōu)化,以客戶為中心的思維危機(jī)公關(guān)能力售后服務(wù),供應(yīng)商檔案集中管理核心 供應(yīng)商聯(lián)盟中小供應(yīng)商控制,渠道擴(kuò)張與客戶發(fā)展

57、 客戶檔案集中管理 增殖服務(wù)提供市場推廣,質(zhì)量控制能力 外協(xié)質(zhì)量管理品牌輸出風(fēng)險(xiǎn)控制,項(xiàng)目組織 內(nèi)部協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施 企業(yè)學(xué)習(xí),強(qiáng)大的研發(fā)能力正確的方向高效的隊(duì)伍適用的技術(shù),資料來源：*研究,54,B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃,55,變配電自動化業(yè)務(wù)使命,,56,在變配電自動化業(yè)務(wù)方面，*應(yīng)在未來5年成為變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的綜合服務(wù)提供商，并使變配電自動化業(yè)務(wù)成為*的支柱產(chǎn)業(yè),,,,,,變配電自動化業(yè)務(wù)應(yīng)作為*整

58、個 業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重，其目標(biāo)是5年之后占到總體業(yè)務(wù)量的60%以上，即達(dá)到6億元的銷售收入,變配電自動化業(yè)務(wù)建議定位為“提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商”,應(yīng)通過全面增強(qiáng)自身的服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)定位的轉(zhuǎn)型，全面滿足客戶需求，提供增值服務(wù),電力行業(yè)110KV及以下變電站綜合自動化非電行業(yè)用戶220KV及以下變電站綜合自動化（目標(biāo)市場主要是鋁行業(yè)、石油行業(yè)）工業(yè)及樓宇變配電自動化低端配網(wǎng)自動化,通過一體化綜合服務(wù)能力的提升和技術(shù)領(lǐng)先、市場網(wǎng)絡(luò)

59、擴(kuò)張及品牌經(jīng)營實(shí)現(xiàn)快速超常規(guī)發(fā)展,變配電自動化業(yè)務(wù)使命,57,角色明確定位: 為加快在變配電自動化業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展*應(yīng)明確定位為能夠提供一體化服務(wù)的綜合服務(wù)提供商,58,為適應(yīng)新的角色定位*應(yīng)該通過為客戶提供全面的增值服務(wù)和綜合的一體化服務(wù)，增加公司的市場競爭力與綜合實(shí)力,變配電自動化工程實(shí)施環(huán)節(jié),立項(xiàng),設(shè)計(jì)、審批,招投標(biāo)與合同的簽訂,工程實(shí)施,竣工驗(yàn)收,后期維護(hù),多渠道獲取信息、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤在工程實(shí)施前期對客戶進(jìn)行工

60、程咨詢服務(wù)在立項(xiàng)期進(jìn)行技術(shù)宣貫影響客戶介紹公司之綜合服務(wù)提供商，一攬子解決客戶問題的能力,與業(yè)主積極溝通獲得客戶真正需求以公司技術(shù)優(yōu)勢、SEL保護(hù)的可靠性、先進(jìn)性影響設(shè)計(jì)部門、審批部門突出公司是綜合服務(wù)提供商,制定高質(zhì)量的投標(biāo)文件招投標(biāo)會議的充分準(zhǔn)備招投標(biāo)會議上良好的展示技巧招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與提升,高質(zhì)量的系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)高效快速的客戶反應(yīng)速度完善的的客戶服務(wù)質(zhì)量為客戶提供超預(yù)期服務(wù)、提供增值服務(wù)及時(shí)供貨,全面的資料

61、交接潛在問題明確使用注意事項(xiàng)工程驗(yàn)收中提供增值服務(wù),運(yùn)作中出現(xiàn)問題的快速回應(yīng)定期、不定期的客戶回訪客戶相關(guān)各方的協(xié)調(diào)運(yùn)作對客戶進(jìn)行有償或無償技術(shù)培訓(xùn),全 面 體 現(xiàn) 綜 合 服 務(wù) 提 供 商 的 角 色 定 位,資料來源：*研究、內(nèi)部訪談,59,作為變配電自動化綜合服務(wù)提供商，公司在內(nèi)部運(yùn)作過程中應(yīng)該積極提高服務(wù)能力，為客戶提供增殖的差異化服務(wù),,成為全面的綜合服務(wù)提供商,,為客戶提供增殖的差

62、異化服務(wù),,,,,,,優(yōu)劣比較,尚需培養(yǎng)的能力,,轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供商，*公司具備了良好的外部競爭能力，且與已有能力差距較小,,,,,全面解決客戶想要解決的問題為客戶提供一站式，一攬子解決方案為客戶提供交鑰匙工程：從方案設(shè)計(jì)、一二次設(shè)備提供到施工及運(yùn)行維護(hù),在成本合理控制的基礎(chǔ)上，為客戶提供差異化服務(wù)為客戶提供增值服務(wù)，使客戶得到意外的價(jià)值，意外的驚喜,增加了公司工作量，提高了工作難度公司的技術(shù)能力要相應(yīng)提高公司的商務(wù)攻

63、關(guān)能力要加強(qiáng)，需要高級專家型營銷人才及營銷管理人才,容易導(dǎo)致成本上升員工工作能力要求提高,提高自有技術(shù)含量項(xiàng)目管理能力人力資源管理能力,企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)能力成本控制能力客戶管理能力,,,資料來源：*研究,60,B1.1.電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務(wù)規(guī)劃,61,B1.1.1電力系統(tǒng)變電站自動化業(yè)務(wù)公司內(nèi)部角色定位,62,電力系統(tǒng)變電站綜合自動化是*公司在電力自動化領(lǐng)域發(fā)展的基礎(chǔ)，是*在自動化領(lǐng)域成長的基石，應(yīng)該得到積極的支持，繼續(xù)發(fā)

64、展壯大,1,2,3,電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)母偁幜?*公司在這一領(lǐng)域作出了一定的業(yè)績，在某些市場上具有良好的品牌影響力,電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是延伸進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域的奠基石,資料來源：*研究,63,,電力自動化市場前景良好，*公司在這一市場上仍然具有相當(dāng)?shù)臐摿?,,,A,110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大,C,B,在穩(wěn)定的競爭格局中，中低壓變配電

65、市場屬于充分競爭市場，進(jìn)入難度低,在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商SEL公司產(chǎn)品定位相吻合,,,,資料來源：*研究,64,110KV以下電力系統(tǒng)變電站綜合自動化市場潛力巨大,電力行業(yè)形勢良好,十五期間的兩網(wǎng)改造對電力自動化需求巨大,110KV及以下變電站是自動化的主要市場,變電站自動化市場容量可觀,我國宏觀經(jīng)濟(jì)形勢良好，GDP保持高速增長，電力需求旺盛我國電力發(fā)展水平和電氣化程度依然很低，具有很大的發(fā)展空間 &#

66、183; 國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大,“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達(dá)國家相比仍有差距電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財(cái)政政策組成部分，“十五”規(guī)劃仍將投入2500億進(jìn)行城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級,110KV及以下變電站數(shù)量最大目前實(shí)現(xiàn)自動化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動化的主要市場尚有大批老站要改

67、造，更有大批新站要建,變電站自動化每年約有40億元的市場規(guī)模變電站自動化約為180億元左右（其中110KV及以下變電站約170億）由于國家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)，200億的投資有望在5年中完成，即每年40億每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動化推廣將會產(chǎn)生近10億元的自動化需求,資料來源：*研究、國電公司規(guī)劃部,65,110KV及以下變電站綜合自動化市場競爭相對充分，運(yùn)作難度相對較低,,,,,,,500KV、330KV超高壓變電站，主要采

68、用國外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少,中低壓變電站技術(shù)要求相對較低,管理模式,主要數(shù)據(jù),行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運(yùn)做難度相對較低,行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家,目標(biāo)客戶多而分散,中低壓市場參與者眾多,東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào),行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標(biāo)市場,行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)