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1、1用活小區(qū)直銷以服務(wù)帶銷售在宜昌,凈水器產(chǎn)品上市之前,桶裝水的普及程度較高,說明消費(fèi)者對飲用水還是比較重視的。因此,相比較而言,凈水器的推廣相對比較容易。目前,在宜昌,凈水器的普及率在10%左右,客戶認(rèn)同率較高。消費(fèi)教育引導(dǎo)期已經(jīng)過去,已經(jīng)不再需要去花時間說服消費(fèi)者購買凈水器,只是需要幫消費(fèi)者策劃購買一個什么樣的凈水器。但由于凈水行業(yè)進(jìn)入門檻較低,目前在宜昌有三、四十個品牌,在網(wǎng)上能找到的品牌,在宜昌都有銷售,但也是一個前仆后繼的過程。
2、一線的品牌基本都開設(shè)有專賣店,非主流的品牌則會選擇小區(qū)直銷等模式進(jìn)行銷售。直銷仍然是這個行業(yè)最重要的營銷模式,我們也不斷的向優(yōu)秀直銷公司學(xué)習(xí)他們的營銷方式,如會議營銷模式等。安吉爾在宜昌扎根較早,最早的時候,我們就做過安吉爾飲水機(jī),品牌占有率較高,客戶規(guī)模較大。等到做凈水系列產(chǎn)品時,由于較好的品牌基礎(chǔ),較大的客戶規(guī)模,以及較高的產(chǎn)品認(rèn)知度,多年經(jīng)營的營銷網(wǎng)絡(luò),以及對當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情和各個層面人脈把握的優(yōu)勢,使得市場開拓工作相對比較容易。20
3、08年,消費(fèi)者對凈水器產(chǎn)品的認(rèn)可度不是很高,那時主要靠小區(qū)直銷去開發(fā)市場。我們甚至把樣機(jī)搬到小區(qū)做直銷,用最原始的方法做專賣店的推廣和銷售。從5月份開業(yè),到2008年年底,提貨額達(dá)20萬元。雖然,工廠對專賣店裝修上有費(fèi)用核報,在店員服裝等基本工具上3做小區(qū)推廣時,我們首先到小區(qū),與客戶溝通,傳播直飲水的概念,在客戶認(rèn)同且有一定購買欲望的前提下,免費(fèi)幫客戶預(yù)埋管道。做完這步之后,通常顧客就會到店里了解,我們會通過演示,讓消費(fèi)者進(jìn)一步感受產(chǎn)
4、品的功能。接著,業(yè)務(wù)人員再進(jìn)一步跟進(jìn),在合適的時機(jī)舉辦一場會議營銷,最終以團(tuán)購價格讓利客戶。宜昌的飲用水本身水質(zhì)還不錯,最大的問題就是管道陳舊產(chǎn)生的余氯,因此我們通過滴入試劑,使水變成黃色,然后把菜放進(jìn)水里,或者用這樣的水淘米,就會出現(xiàn)黃色被大米和菜吸收的情況。通過這個演示向消費(fèi)者說明水里的漂白粉特別容易被食物吸收,并被我們吃掉。另外一個演示,就是水的硬度,這個用TDS筆,可以很直觀的比較出來,重點(diǎn)是要向消費(fèi)者講清楚硬度高的水會導(dǎo)致結(jié)石
5、病。除了小區(qū)推廣,還有一個宣傳窗口就是來自客戶的口碑宣傳,客戶用了以后,在后期的服務(wù)過程中,我們會定期檢測水質(zhì),定期清洗,將濾芯拿給客戶看,讓客戶通過眼見為實,來感受水質(zhì)的污染。通常,一旦客戶用了,就會感覺這個產(chǎn)品非常的好,自然而然的就會通過健康飲水去做推廣宣傳。這就需要積累客戶。從開始進(jìn)入這個行業(yè),我們就堅持每半年上門為客戶做一次清洗保養(yǎng),在清洗過程中,把濾芯拿給客戶看,如果濾芯污染很嚴(yán)重的話,我們就會建議客戶更換,如果不嚴(yán)重,我們也
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