商鋪銷售執(zhí)行方案

1、1商鋪銷售執(zhí)行方案商鋪銷售執(zhí)行方案一、營銷環(huán)境分析一、營銷環(huán)境分析1、項目商鋪非、項目商鋪非“現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛”產(chǎn)品，難做到速銷產(chǎn)品，難做到速銷項目商鋪最大價值點為新華路及臨街優(yōu)勢，但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中，未來規(guī)劃鮮見搶眼前景，故，相對市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價值不構成“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，稀缺度不高，并非市場熱捧產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)的開盤銷售思路，難以做到速銷。既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項目實情。2、投資客群分

2、散，商鋪體量不大，無法實現(xiàn)高位蓄水、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期項目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質區(qū)別較大，即使蓄客時間加長，也較難有效快速增加有效來訪客戶；加之項目商鋪的體量不大，大面積大投入的做推廣事倍功半。3、同類型商鋪，、同類型商鋪，“捂著賣捂著賣”銷售方案占多銷售方案占多城區(qū)與項目同類型商鋪，如沿江路科藝藍灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項目，商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開

3、盤，直接公布銷售信息后逐步去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進，價格逐步提升；4、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效、銷售信息傳播滲透需要一定時間，口碑傳播最有效一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結論：結論：1、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節(jié)點即開始銷售；、不搞正式的開盤活動，確定一個時間節(jié)點即開始銷售；2、加大渠道建設，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形

4、式；、加大渠道建設，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；建議：其于以上分析，結合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇：建議：其于以上分析，結合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇：二、第一方案：二、第一方案：“捂著賣捂著賣”1、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求、通知客戶到售樓部看鋪約談，了解需求將客戶資料進行整理成不同檔次，6月15日起，電話逐個通知客戶上門購鋪約談，3填寫選鋪意向表，交納2萬元的選鋪誠意金，在6月30日上午

5、進行選房；?6月30日直接簽定認購協(xié)議，補齊5萬元定金，選鋪順序按填寫選鋪意向表先來后到次序（上午9：00始，每5分鐘一輪選房機會）；?項目商鋪于7月5日以后全面向所有客戶公布，進入對外銷售流程；?預留三個小面積商鋪銷控，暫時不對外銷售；?關系客戶選房后，及時總結客戶對價格的反應，為公開認購做調整；第三階段：選房第三階段：選房?關系客戶提前選房（見上文）?7月1日至7月3日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價格已經(jīng)公布請至營銷中心咨詢；?告知商

6、鋪意向客戶，項目商鋪約在通知后一個星期左右開始選鋪，具體時間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道；?意向較強的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場主管面談后，如果確認客戶認同價格且愿意購買，可以向公司申請定購；（限主管掌握，銷售員不得擅作決定）；?7月8日開始通知意向客戶，7月10日開盤銷售，準備5萬定金，營銷中心開門后按先來后順序選鋪；關鍵點：關鍵點：1、關系客戶選房、關系客戶選房?摸清客戶的購買心態(tài)，對價格體系的敏感

7、度；?篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進向其它客戶傳遞銷售信息；?操作過程要有一定神秘感，讓關系戶感覺是讓他們是第一階段“內部選房”；?接待關系客戶前，專門負責的業(yè)務員要了解關系客戶的相關背景關系，業(yè)務溝通過程要讓關系戶感覺有面子，是領導關照的結果；?關系客戶成交情況好壞是整個商鋪銷售的“尖刀班”、“偵察兵”，最關鍵的是真實了解客戶消費特征；目的：在小范圍內進行銷售試探，了解客戶的購買特征；保證項目價格走勢及銷售目的：在小范圍內進行銷