成功導(dǎo)購員的角色扮演

1、page1of成功導(dǎo)購員的角色扮演一、導(dǎo)購員職業(yè)定位導(dǎo)購是一門有效的和別人交流的藝術(shù)，簡單地說是向顧客解釋某件商品能給他們帶來實際的好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件商品。一是為顧客提供服務(wù)，二是幫助顧客做出最佳的購物的選擇。不能錯位為定貨員或推銷員，定貨員守株待兔，不主動宣傳商品，呆立在柜臺或貨柜旁，面無表情，似模特一般。推銷員將商品推向顧客，帶有強制購買的味道，使顧客自由選購的行為受到干擾，使顧客大有失云自我之感。導(dǎo)購的具體行為有：

2、１、了解顧客對商品的興趣和愛好２、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品３、向顧客介紹所推薦商品的特點４、向顧客說明買到此種商品后給他帶來的好處５、回答顧客對商品提出的疑問６、說服顧客下決心購買此種商品７、向顧客推薦連帶性商品和服務(wù)項目８、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇二、顧客的定位與價值１、顧客的定位“顧客是上帝”錯上帝對教徒才有作用，何況人們不必為上帝提供任何服務(wù)，因此將顧客視為上帝過于籠統(tǒng)和虛幻。如果說顧客是皇帝，營業(yè)員就是臣

3、民與侍從了，這種主仆關(guān)系歪曲了客觀事實，又不利于導(dǎo)購活動的正常開展。營業(yè)員不是仆人，消除仆人感，才有可能積極主動地接待好顧客，否則等級差過大，必然產(chǎn)生對立感?！懊恳晃活櫩投际悄愕暮门笥眩愫芨吲d為了幫忙，幫助他在購買商品時作出最佳選擇，你不能欺騙好朋友，也不能冷落好朋友，更不能強迫好朋友買某種產(chǎn)品?？傊櫩筒粦?yīng)是上帝，也不是皇帝，顧客就是顧客，可視為朋友和親人等生活化的形象?！保?、顧客的價值舉例說明：計算每位顧客一生的衣著費用，開始獨

4、立購物的年齡為Ｘ，最后獨立購物的年齡為Ｙ。每月購一件衣服，每件服飾的平均價為Ｍ，則page3of———外表端莊、舉止大方、衣著整潔、精神飽滿；———以禮待客、謙虛克制、提供熱情、真誠、快捷、準確的服務(wù)。———業(yè)務(wù)嫻熟，善于回答顧客提出的各種相關(guān)問題，并向顧客提出建設(shè)性意見，幫助顧客選擇最合適的商品；能記住常來顧客的偏好，關(guān)心顧客利益，盡力為顧客服務(wù)。———誠實可信，有良好的文化素養(yǎng)，顧全大局，忠實于本店。2、工作時的個人形象3、制服標準

5、——工作時間必須穿著公司提供的制服；——上身制服必須完好及清潔，上身制服鈕扣必須全部扣上，如袖長至手腕，必須扣袖鈕；上身制服必須保持平整服貼，應(yīng)經(jīng)常熨燙；——制服內(nèi)穿的內(nèi)衣不可外露；——襪子必須超過腳跟，色彩應(yīng)與制服和諧搭配，并保持干凈，無破損；——下身褲長以剛到腳跟為準，并且不準折起；——鞋子干凈得體，與制服和諧搭配，鞋面保持干凈、光亮、無破損；禁止穿休閑鞋。五、銷售行為規(guī)范（一）服務(wù)姿態(tài)1、正確站姿的標準①站立時身體保持筆直，雙腳略