TPCO客戶聯(lián)盟模式研究.pdf

1、該文以天津鋼管公司(TPCO)為例,對(duì)大客戶管理(重點(diǎn)客戶管理)的高級(jí)階段--建立客戶聯(lián)盟的運(yùn)作模式進(jìn)行了研究.全文共分六章,主要內(nèi)容如下:第一章,導(dǎo)論.該章就選題背景及意義、大客戶的界定、TPCO面對(duì)的行業(yè)市場(chǎng)和該文研究路線作了說(shuō)明.第二章,大客戶選擇與客戶生命周期.該章從客戶細(xì)分開(kāi)始,應(yīng)用80/20原則,闡述了大客戶的選擇方法,并為改善客戶生命周期,提出了大客戶關(guān)系的發(fā)展模型,即:孕育、初級(jí)、中級(jí)、伙伴和聯(lián)盟等五個(gè)階段.第三章,大客

2、戶計(jì)劃.該章以TPCO為例,簡(jiǎn)述了大客戶管理方式和管理團(tuán)隊(duì)的建立,并引用了TPCO一大客戶計(jì)劃來(lái)說(shuō)明大客戶計(jì)劃如何制定和實(shí)施.第四章,大客戶管理的高級(jí)階段--建立客戶聯(lián)盟.該章開(kāi)始從客戶方的戰(zhàn)略采購(gòu)出發(fā),論述了客戶的"戰(zhàn)略采購(gòu)"與供應(yīng)商的"客戶聯(lián)盟"之間的吸引關(guān)系.最后提出建立客戶聯(lián)盟的三條基本規(guī)則,即:比客戶想得更深更遠(yuǎn)、一次又一次的與客戶接觸溝通、出色的兌現(xiàn)客戶承諾的能力.第五章,TPCO客戶聯(lián)盟模式研究.該章從產(chǎn)品、服務(wù)和資本等三