廠商客戶聯(lián)盟構建研究.pdf

1、伴隨著經(jīng)濟全球化的浪潮，中國市場化改革日益深入，越來越多的跨國公司進入了中國市場。面對日益細化的社會化分工的大環(huán)境，部分跨國公司為了迅速適應國內市場，采取了與國內分銷商合作的方式，在國內建立起了形式多樣的營銷聯(lián)盟關系。常見的營銷聯(lián)盟關系有產(chǎn)品或服務聯(lián)盟、促銷聯(lián)盟、后勤聯(lián)盟和價格聯(lián)盟等。這些聯(lián)盟關系不僅幫助跨國公司獲得區(qū)域優(yōu)勢，而且?guī)椭鐕緦崿F(xiàn)了內部化優(yōu)勢和所有權優(yōu)勢等。
　　在諸多形式的聯(lián)盟關系中，客戶聯(lián)盟在信息共享、風險約束

2、、享受聯(lián)盟經(jīng)濟效益和提高客戶需求反應速度等方面具有強大的優(yōu)勢，已成為學術界和企業(yè)界關注的熱點問題。
　　在構建客戶聯(lián)盟的研究中，關系營銷和交易成本理論是研究的基礎。客戶聯(lián)盟建立的動因在于降低交易成本，而承諾、信任和合作滿意度等關系因素對于客戶聯(lián)盟合作方式有重要影響。
　　本文在對國內外相關研究進行回顧的基礎上，從廠商關系的演進入手，分析了構建客戶聯(lián)盟的必要性，揭示了客戶聯(lián)盟的價值，總結了影響客戶聯(lián)盟構建的難題，并針對這些問題

3、提出了廠商客戶聯(lián)盟的構建模式。最后，本文以寶潔公司廠商關系處理作為案例，說明如何構建制造商與分銷商的客戶聯(lián)盟以及應當注意的問題。
　　本文共分為六章，第一章介紹了本論文的研究背景、研究意義和研究思路。第二章回顧了客戶聯(lián)盟的相關理論，對客戶聯(lián)盟的概念、研究工具和研究成果等進行了總結。第三章就我國廠商關系現(xiàn)狀進行了分析，包括廠商關系的歷史演進與變革，廠商建立客戶聯(lián)盟的必要性，構建客戶聯(lián)盟面臨的問題。第四章是廠商客戶聯(lián)盟模式的構建，分為