中間商客戶綜合價值評價研究.pdf

1、伴隨市場競爭的加劇，企業(yè)將競爭的焦點由市場份額轉向客戶份額，客戶成為企業(yè)發(fā)展的關鍵性戰(zhàn)略資源之一。企業(yè)進行差異化客戶管理的基礎是客戶價值分析。 中間商客戶以盈利為目的，對購進的產品進一步加工銷售或直接轉銷到下一環(huán)節(jié)，是加工制造類企業(yè)價值鏈的下游客戶，在企業(yè)與消費客戶間起著關鍵的價值和信息傳遞作用。 目前已有的客戶價值評價多以消費者客戶為研究對象展開，針對中間商客戶價值的評價研究很少且實用性差。因此，建立適用于中間商客戶的

2、價值評價體系對主要依靠中間商銷售產品的生產制造類企業(yè)具有重要意義。 論文運用客戶關系管理、產業(yè)組織經濟學和營銷管理等方面的相關理論和方法，在借鑒其他學者研究成果的基礎上，從當前價值和潛在價值兩方面選取指標構建了中間商客戶綜合價值評價體系， 其中，當前價值的評價采用作業(yè)成本法將成本按活動分解到客戶水平。潛在價值決定于中間商相對感知價值和中間商未來發(fā)展?jié)摿Γ虚g商相對感知價值由相對感知利得與相對感知成本的差額得到；未來發(fā)展?jié)?/p>

3、力由中間商自身經營能力和市場擴展前景兩部分指標構成，選用層次分析法對其進行評價。 在評價結果基礎上，先以潛在價值為標準構造分類模型對中間商進行分類分析，再將其中需要進一步分析的中間商結合自身當前價值，即以綜合價值為標準進行二次重點分類分析；并根據(jù)中間商價值的動態(tài)性特點，對中間商價值采用動態(tài)管理的方法，具體包括以中間商信息管理為基礎的中間商價值評價、價值變化趨勢分析及包括企業(yè)主要業(yè)務流程重組和新產品開發(fā)等的企業(yè)關鍵能力開發(fā)環(huán)節(jié)。