第十章 網(wǎng)絡(luò)溝通與談判

1、第十章網(wǎng)絡(luò)溝通與談判一、網(wǎng)絡(luò)談判概念：網(wǎng)絡(luò)談判（Internegotiation）是指借助于互聯(lián)網(wǎng)進行協(xié)商，對話的一種特殊的書面談判?；陔娮由虅?wù)的出現(xiàn)和迅猛發(fā)展，網(wǎng)上談判方式也被企業(yè)提上重要的議事日程。二、網(wǎng)絡(luò)談判特點：網(wǎng)上談判的特點1、加強了信息交流過去商務(wù)談判函件要幾天才能收到，并且有可能遲到、遺失，現(xiàn)在通過互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘，甚至幾秒鐘就能收到，準確無誤。而且，網(wǎng)上談判兼具電話談判快速、聯(lián)系廣泛，又有函電內(nèi)容全面豐富、可以備查之特點，

2、可使企業(yè)、客戶掌握他們需要的最新信息。同時有利于增加貿(mào)易機會，開拓新市場。2、有利于慎重決策網(wǎng)上談判以書面形式提供議事日程和談判內(nèi)容的，又能幾秒鐘抵達，使得談判雙方既能仔細考慮本企業(yè)所提出的要點，特別是那些談判雙方可能不清楚的條件能書面?zhèn)鬟f，事先說明，又能使談判雙方有時間同自己的助手或企業(yè)領(lǐng)導及決策機構(gòu)進行充分的討論和分析，甚至可以在必要時向那些不參加談判的專家請教，有利于慎重地決策。3、降低了成本采用網(wǎng)上談判方式，談判者無需四處奔走，

3、就可向國內(nèi)外許多企業(yè)發(fā)出Email，分析比較不同客戶的回函，從中選出自己最有利的協(xié)議條件，從而令企業(yè)大大降低了人員開銷、差旅費、招待費以及管理費等，甚至比一般通訊費用還要省得多，降低了談判成本。4、改善了服務(wù)質(zhì)量降低談判成本還不是商務(wù)談判的主要目的和收獲，改善與客戶的關(guān)系才是最大的收獲，這樣才能獲取豐厚的回報。網(wǎng)上談判所提供的是一年365天，每天24小時的全天候溝通方式。5、增強了企業(yè)的競爭力任何企業(yè)，無論大小，在網(wǎng)站上都是一個頁面，面

4、對相同的市場，都處于平等的競爭條件?；ヂ?lián)網(wǎng)有助于消除中小企業(yè)較之大企業(yè)在信息程度化方面的弱勢，從而提高中小企業(yè)的競爭力。6、提高了談判效率網(wǎng)上談判，由于具體的談判人員不見面，他們互相代表的是本企業(yè)，雙方可以不考慮談判人員的身份，揣摩對方的性格，而把主要精力集中在己方條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達成。當然，網(wǎng)上談判也有其弊端，主要表現(xiàn)在：一是商務(wù)信息公開化，導致競爭對手的加入；二是互聯(lián)網(wǎng)的故障病

5、毒等會影響商務(wù)談判的開展。三、網(wǎng)上談判的注意事項網(wǎng)上談判歸屬于書面談判方式，與函電談判一樣，其談判程序也包含著詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同等五個步驟。這種借助于互聯(lián)網(wǎng)的新的商務(wù)談判方式，關(guān)鍵不在于更好地提供信息，而在于建立起與客戶、合作伙伴之間的新的關(guān)系和溝通方式，也就說通過無所不在的網(wǎng)上聯(lián)接，使得相互間聯(lián)系、交往以及商務(wù)活動完全可以網(wǎng)上進行，從而達到提高客戶、合作伙伴的滿意度，降低成本，提高靈活性，縮短談判時間，提高工作效率等目的

6、。但要達到這些，有幾方面值得注意：1、加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。實行網(wǎng)上談判方式，需要談判人員既有商務(wù)知識與談判技巧，又有IT技術(shù)。而目前的事實往往善于從事商務(wù)談判，但缺乏IT技術(shù)，或者有IT技術(shù)，而對商務(wù)談判知識與技巧偏少了解。所以，面對電子商務(wù)的快速發(fā)展，要加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。2、加強與客戶關(guān)系的維系。由于互聯(lián)網(wǎng)上公開的大眾媒體，使用網(wǎng)上談判也就意味著你與客戶、合作伙伴之間的關(guān)系公開化。競爭對手可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時了解到你的報價、技

7、術(shù)指標以及你的客戶、合作伙伴的需求，甚至你與客戶、合作伙伴之間存在的分歧等。通過這些資料的分析，競爭對手有可能搶去了你的客戶。所以，借助于互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)談判，還應(yīng)注意情感的擔心，提高服務(wù)水準，以更好地維系與客戶、合作伙伴的關(guān)系。3、加強資料的存檔保管工作?；ヂ?lián)網(wǎng)容易受病毒侵害，甚至黑客的破壞。由于網(wǎng)上談判所使用的Email需要互聯(lián)網(wǎng)的傳遞，如果一旦網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障或病毒、黑客，往往就會影響談判雙方的聯(lián)系，甚至會喪失合作機會，無法實施談判方案