外貿(mào)客戶挖掘與跟蹤策略

1、客戶挖掘與跟蹤策略,——深度解析外貿(mào)客戶跟蹤技巧,你想到了什么？,課程提綱,尋找與跟蹤客戶的途徑跟蹤客戶前的準(zhǔn)備跟蹤技巧,,尋找客戶的途徑：網(wǎng)絡(luò)平臺展覽會老客戶介紹買家主動找上門哪一種是你最常用的？優(yōu)劣何在？,案例分析,網(wǎng)絡(luò)平臺（可以跟眾多客戶取得聯(lián)系，但需要一個更長的時間互相了解，跟蹤難度較大）例：英國客戶A展覽會（面對面談判，成交幾率大，但費用昂貴，且客戶有機會現(xiàn)場跟很多廠家聯(lián)系，對比性也大）例： 埃

2、及客戶B老客戶介紹(A客戶介紹B客戶主動聯(lián)系某企業(yè)，直接訂貨。對產(chǎn)品熟悉，洽談順利) 例: 挪威客戶經(jīng)菲律賓客戶介紹買家主動找上門（比較容易成交）,跟蹤方式,郵件線上聊天電話傳真,要求大膽和禮貌，大大方方；有張有弛，收放自如；誠實信用。報價時，信息要全面，給客戶留下專業(yè)的印象?？谡Z流利，言簡意賅。（開發(fā)信盡量簡潔明了，點到為止）重點突出，嚴(yán)謹(jǐn)卻不失風(fēng)趣重大決策或事件一定通過郵件確認。特別是合同，一定要詳細明確。

3、（某企業(yè)出口機械，合同中關(guān)于工藝配方和安裝費用的混淆，影響客戶定單）,跟蹤客戶之“必先利其器”：（1）樹立給客戶的第一印象：了解自己的產(chǎn)品特性、企業(yè)特色、行業(yè)特點話題：說說你所做產(chǎn)品的特性，你所在公司的特色又是什么？（2）知己知彼，了解市場：通過各種渠道了解你的同行，包括同類公司和貿(mào)易對象。話題： 你清楚的了解你的同行嗎？你對該行業(yè)市場情況又知道多少？,,（3）在（1）（2）的基礎(chǔ)上比較：別人的特點是什么，自己的特點是什么，

4、價格有沒有優(yōu)勢，劣勢是什么，不足是什么，價格為什么比別人高，服務(wù)內(nèi)容有什么變化和多元的地方。 A公司：產(chǎn)品一般，價格也較大眾化，價格大眾化；B公司：面向高端客戶，科技含量高，質(zhì)量過硬，價格相對高；C公司：產(chǎn)品是中檔次的，沒有很低很差的，同樣價格上也不能很低，抓住該點最終硬得客戶定單；,,（4）了解客戶及所在國的文化背景和商業(yè)習(xí)慣：感覺客戶，了解客戶，聆聽客戶，說服客戶，和客戶做朋友。(試著成為客人的朋友，但卻不能只

5、是朋友）例：某業(yè)務(wù)員聯(lián)系一加拿大客戶半年之久仍沒有成交過，但是聯(lián)系一直沒有間斷過，突然一天這個業(yè)務(wù)員收到客人的郵件說起他自己的姐姐心臟病去世了，該業(yè)務(wù)員隨即表示很痛心，并且隨時與客人交流，安慰他，幾個月后終于成交，客人說了一句話：我完全是認可你這個人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定單就在哪里！)（5）了解相關(guān)國家本行業(yè)內(nèi)的巨頭（行業(yè)巨頭代表著本行業(yè)內(nèi)很多大的趨勢，多向他們學(xué)習(xí)有用的東西，如果可以深刻掌握他們的客戶信息，并適時的挖

6、掘過來。）例：某企業(yè)老板曾這么說：我就擅長挖老大哥的墻角，只要客人相信我。他們的業(yè)務(wù)員在展覽會上會經(jīng)常觀察在行業(yè)大公司展位上聊得比較久的外商，并抓住時機向他們推銷自己的產(chǎn)品，利用外商善于對比這一特點搶占交易機會。,客戶分篩策略：客戶分類（1）按照規(guī)模大?。捍罂蛻簟⒅行】蛻簦?）從營銷角度分類：是否已經(jīng)從中國采購（3）從客戶性質(zhì)分類：采購商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、品牌進口商、個人消費等。（4）從地域來分類：A、歐洲買家：作風(fēng)

7、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍W洲人對產(chǎn)品的質(zhì)量、認證、環(huán)保、節(jié)能等方面特別注重，往往高于對價格的關(guān)注。北歐人還有一個特點就是不善言辭，話很少，但都關(guān)鍵到位。例：挪威客戶跟蹤B、北美買家：喜歡物美價廉的產(chǎn)品，故不但重視產(chǎn)品質(zhì)量，也較關(guān)注價格。C、南美買家：對價格比較在意，喜歡討價還價，對比各家價格再最定奪，比較狡猾。D、中東買家：對價格和質(zhì)量都比較重視，常常得寸進尺。特例：印度客戶跟蹤E、亞洲買家：韓日對質(zhì)量要求比較高，同時大副壓價；日本人特別狡猾

8、，談判時善沉默壓價，一般不會單獨來華談判。例子：韓國客戶跟蹤,跟蹤策略,注意系統(tǒng)連續(xù) （跟蹤表的重要性）注意兩次跟蹤的時間間隔 :太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周； 每次跟蹤，切勿流露出您強烈的渴望—想做這一筆。,案例分析,客戶詢盤：Subject: Inquire about Computer From XX company Inquired Product : Computer Rec

9、ipient :Miss Lisa Date Apr 07, 2010 21:57:44 (GMT+08:00) Beijing, Content: I'm looking for this kind of product but in the page there is no information or specifications  about it. I'd like to know &

10、#160;if you can send to my e-mail some features, qualities, prices (for 50 units) and time delivery. David XX company Istanbul-Turkey,我方回復(fù)： Date Apr 08, 2010 11:30:40(GMT+08:00) BeijingDear Mr. David , Nice Day !

11、 I'm Lisa from YY company , who be in charge of overseas market .Thanks for your inquiry first, here please notes we are professional supplier for Computer in china for many years , we exported our products to

12、many countries , such as UAS ,Turkey , Russia and so on .always enjoy high praise from our users with good quality and competitive price , also excellent service . hope we can work with each other well from this time .

13、We know your needed goods is Laptop, but we have many items, different type has different functions  ,would you please inform us which type or what function you need first ?By the way , what is the port of desti

14、nation ? sometimes we send the goods by air , how about your plan ? Please give us all needed information soon . so that we can give price accordinglyYour quick reply will be highly appreciated !best regards Miss.

15、Lisa Tang Sales Manager (xxxxxxxxxxxxx 公司詳細信息),我方跟蹤 : ate Apr 11, 2010 11:30:40(GMT+08:00) Beijing,Dear David ,Good Day!Hope you are fine with my best regards , here please notes we have replied your inquiry from Al

16、ibaba, do you receive it or not ? if not we will send again .if so , we are waiting for your further news soon.By the way , how about your weather now ? Here it's changed a lot , please take care yourself . Have a

17、nice weekend !Regards Lisa,必須調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題:了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？ 客人回復(fù)： Date Apr 13, 2010 14:21:38(GMT+08:00) BeijingDear Lisa , Please give me more information about Canton fair ,which will be opened next mont

18、h , I will attend it . Do your company will go for that ? If so we can meet .David/我方回復(fù)： Date Apr 13, 2010 16:12:23(GMT+08:00) BeijingDear David , Here please find detailed information about this Canton fair as bell

19、ow:--------（廣交會詳細信息） we will attend that , our booth is : xxxx , so we can meet and talk more there .Regards Lisa,穩(wěn)定和及時的跟蹤：根據(jù)客戶類型制定不同跟蹤策略，切忌給所有客戶一樣的東西，采取復(fù)制粘貼我方郵件：Date May 07, 2010 11:21:37(GMT+08:00) BeijingDear D

20、avid , Good Day ! We are happy to meet you in Guangzhou last week , really nice to talk more details about our products , you are very kind and professional , we believe our cooperation will goes well under our mutual

21、hard work . You must be so tired after this long trip , please take a rest first , then we talk more about further plan , waiting for your good news soon , also if any needed help please do not hesitate to contact with

22、us . We will be always at your service .Best regards Lisa .,跟蹤小技巧：（A）及時更新產(chǎn)品目錄，特別是在有新產(chǎn)品面世要第一時間給到客戶 例：Dear David , Your mail well received with many thanks . We are happy to get your future order plan ,it's reall

23、y a good signals for us . Here we also have a good news for you , our engineer get the way to solve xxxxx problem successfully . This new item will give us more chance and benefits , here enclosed brief introduction abou

24、t this new product for your reference .-----（可以附加產(chǎn)品圖片和詳細技術(shù)參數(shù)，簡單明了）Regards Lisa,（B）拒絕僅僅是干巴巴的文字，適當(dāng)?shù)呐浜舷嚓P(guān)圖片和視頻都是吸引客人注意的有效手段1. 產(chǎn)品圖片,配文字介紹甚至表格 2. 公司照片+新產(chǎn)品等 (特別是工廠里的忙碌裝箱景象, 集裝箱+產(chǎn)品+細節(jié)圖)3. 個人照片 (如剛參加的有意思的活動,展覽會等,

25、最好是跟工作相關(guān)的, 比如產(chǎn)品研發(fā)會現(xiàn)場, )4. 與客人合照 (展覽會上,有意想的客戶盡量邀請他合影, 之后在郵件里附上該照片,會讓他很快記起你,大大的增加與客戶進一步交流的機會) 外國很在乎肖像權(quán)的，所以一定要在當(dāng)事人表示同意的情況下再照。等等………………………………………切記: 圖片作為附件被瀏覽的機會要小 (對于陌生人發(fā)的鏈接和附件,國外客戶很少打開) 鑲在郵件當(dāng)中最好, 但是需經(jīng)過處

26、理, 不能太大.,圖例展示:,,（C）多了解當(dāng)?shù)厍闆r，如傳統(tǒng)節(jié)日或者發(fā)生什么重大事情等，會是與客戶保持聯(lián)系的良好手段: 話題: 你所知道的相關(guān)國家傳統(tǒng)節(jié)日有哪些？（東歐、北歐、北美、南美、亞洲各舉一例說明）,西班牙：奔牛節(jié)敘利亞為代表的中東國：伊斯蘭教信徒，每天準(zhǔn)時做禮拜，特定時間內(nèi)禁食（沙特）同時他們很多不吃葷腥。（某敘利亞客戶，每天中午1點左右會定時做禮拜，時間一到，談判必須終止，等他回酒店做完禮拜后再繼續(xù)，此時應(yīng)表示理解

27、并耐心等待，同時心里要有數(shù)之前談到哪里了，自己思維要清晰。）圣誕節(jié)：歐洲 、美洲、澳洲很多國家，美洲國家較為簡單，飲食上忌諱很少。但是都很講究禮儀，比如需要公筷等。另，臺灣和日本客戶也是講究稍多的。,（D）找任何可行的理由與客人保持聯(lián)系：（1）報價跟蹤：有效期內(nèi)，詢問客戶近況，申明目前市場價格有所變化，請客人盡快決定；有效期一過，再次通知客人有效期已過，我們會給到您最新價格，如有需要請來信咨詢。 For Ex

28、ample 1 : Dear David , Hope you are fine with my best regards , here please notes the price we quoted you before almost expired , how about your decision about that ? Please inform us soon . Regards Lisa,（2）定單跟蹤：

29、價格報出，客人較有意向的，跟蹤步伐要跟緊，可詢問客戶打算何時訂貨，如比較急可以先安排定金，最近定單較多，我們收到定金會將您的定單提前安排以免耽誤交貨。（經(jīng)驗告訴我們，有60%的客人聽到這個的話會做出一定反應(yīng)，比如會告訴你大概他要定貨的時間啊，或者直接定貨。但該招不可常用，所謂：好招要花在刀刃上?。?Dear David ,Thanks for your quick reply first , we are happy to know

30、 you will order from us , in fact , Recently we get a little busy , so if you can send deposit as soon as possible , we can arrange your production soon in order to save your time . How's your idea ? Regards Lisa,

31、（3）需求跟蹤：需要對客人及他的市場比較了解，例如可以告訴他最近我們出了一大批貨去你們那邊，我記得您是做這個的，請問是否有此需求呢？（土耳其客戶，很多時候的定單都是在業(yè)務(wù)員問起后下的，特別是在跟這個客人關(guān)系比較好之后。）Dear David , Nice Day !Hope everything goes well from your side , here we want to share some news with you

32、 . this month we get many orders from your country , I think you may also book many containers from china , shall we also prepare some for you ? Regards Lisa,（4）話題跟蹤：對于客人曾經(jīng)跟你提起過的事件，可適當(dāng)?shù)募右躁P(guān)注詢問，增進友誼的同時也推銷了自己。（比如客人提到哪個時段會

33、出差去哪里，可在適當(dāng)?shù)臅r候詢問，之前的計劃如期履行么，什么時候出發(fā)，是否做好相關(guān)準(zhǔn)備了，他回來后 可詢問該趟出差收獲怎么樣。。。等 都是很好的話題）Dear David , Hope this mail find you're fine . You must be already on the trip to Denmark , I have been to there before , I still remember

34、the lovely sea and blue sky , hope you enjoy with your family members . Regarding to the order , we will pay more attention to check all details for you , please do not worry , as your reliable supplier in china , we

35、will try our best to make sure our cooperation goes well as before . I will inform you soon when production finished . Nice Holiday!Lisa,（E）耐心和堅持 （外貿(mào)新手的成長周期，3-6個月比較正常，也有2月速成，或者1年半載才成交的，此同樣取決于銷售技能和靈活度，當(dāng)然了跟行業(yè)也有關(guān)系。某公司統(tǒng)計數(shù)

36、據(jù)表明，新外貿(mào)業(yè)務(wù)2個月左右的流失率達到70%，能夠堅持下來的一般都是耐心較好的）（F）善于思考和總結(jié)，勇于創(chuàng)新。（做任何可行性嘗試，往往某個國家的商人都有相似的風(fēng)格，長期以來就能針對不同國家客戶總結(jié)研究出一套最適合的跟蹤策略，真正的在外貿(mào)領(lǐng)域游刃有余） 例：某業(yè)務(wù)員很擅長跟印度人交道，而印度人的特點除了比較狡猾、會壓價外，其他方面比較隨意，比起歐洲人的嚴(yán)謹(jǐn)和講究，招待他們相對簡單。（G）凡事審時度勢，切勿急功近利，戒驕戒