中小商業(yè)銀行客戶經理制與公司客戶營銷.pdf

1、本文指出客戶經理制在我國的產生是市場經濟不斷發(fā)展和金融體制改革的產物，并描述了客戶經理制在我國試驗性推廣的現(xiàn)狀。作為一種制度創(chuàng)新，它反映了商業(yè)銀行以客戶為中心，通過營銷一體化的方式為客戶提供個性化服務的經營理念，并且通過銀行內部機構和業(yè)務流程改革來保證實施。而新興的中小商業(yè)銀行在經營規(guī)模、管理制度和企業(yè)文化等諸多方面存在著不同于國有銀行的特點，因此他們對建立和推廣客戶經理制要求更為迫切，成為了客戶經理制的積極倡導者。他們依據(jù)市場營銷的基

2、本理論，依托客戶經理群體，主要選擇了對其生存和發(fā)展具有重要影響的公司客戶開展營銷，取得了良好的效益。在工作實踐中，中小商業(yè)銀行及其客戶經理從自身特點出發(fā)，總結了從市場細分到目標客戶選擇，從目標客戶開發(fā)、評價到對客戶提供服務等各個營銷環(huán)節(jié)的經驗，形成了關于客戶經理選拔、配置、培訓、工作安排、內部協(xié)調和考核的基本思路，建立了比較完整的客戶經理制度。盡管如此，由于受到宏觀政策的限制和銀行內部條件的制約，在加入WTO之后面對國外銀行的競爭，中國