韓國之窗—銷售手冊

1、《韓國之窗韓國之窗—銷售手冊銷售手冊》1.銷售人員基本要求銷售人員基本要求1.1禮儀服飾●服飾◇銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等?！箐N售人員打扮應(yīng)該符合自己身份。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭發(fā)。不佩帶引人爭議的首飾。◇總之，嚴(yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己?！裱哉勁e止◇講話聲音、語調(diào)要適中。◇態(tài)度應(yīng)和藹可親；永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯：不要武斷否定客戶的意見，

2、不要輕易打斷客戶的發(fā)言，在客戶打電話時應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明?！鬅o論何時，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑?！箅娫挻螂娫挼淖藙輵?yīng)端正：不可左右搖晃身體，或前仰后合，或手腳抖動；不可坐在桌子上打電話。打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。打電話注意時間，私人電話做到簡短，不可旁若無人，喃喃私語。接電話應(yīng)迅速：在電話鈴響23聲一定抓起話筒?！笮凶咦藙荩寒?dāng)客戶走進銷售中心時，要快步、精神

3、抖擻、充滿自信、面帶微笑地走向客戶，首先向客戶問好。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂?！裆缃欢Y貌◇與客戶交談時，目光應(yīng)注視講話者?！髴?yīng)停止手頭工作，全神貫注聆聽客戶發(fā)言；無論客戶的觀點如何荒唐、可笑或錯誤，那么，如何才能成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員？唯有用心售房而別無其它。一、決心。做好任何一件工作，最重要的三個因素是知識、技能和態(tài)度，商品知識與推銷技巧只是推銷大師的外衣，正確的態(tài)度與推銷自己才是成就銷售事業(yè)最重要

4、的一環(huán)。一定要有幫助客戶做出正確的選擇的決心。誠如世上沒有完全相同的兩片樹葉一樣，市場上也沒有完全相同的房子可供比較：地理位置不同、戶型結(jié)構(gòu)不同、發(fā)展商的名氣不同、價位不同等等。即便是專業(yè)人士亦無法對市場上不同的樓盤作出客觀的評價，因此，對于普通購房者而言，選擇房子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，依靠自己良好的職業(yè)素養(yǎng)幫助客戶選擇到真正滿意的房子，或者幫助他清晰地勾畫出心目中理想房子的輪

5、廓。銷售人員“救客戶于水深火熱中”的決心，無疑會使他在客戶面前樹立了良好的形象：態(tài)度誠懇而可信，技能專業(yè)而可靠，自己正在推銷的房子誠實而可選。二、動心。銷售人員在向客戶介紹房子的時候，一定要注意用不同的語言將房子的特點和優(yōu)點分別予以介紹。介紹房子的特點時要用簡潔明了的語言和具體數(shù)字，介紹房子的優(yōu)點時要多使用感官性的語言。特點是有別與其它地產(chǎn)的地方，優(yōu)點是客戶可以實實在在享受的好處；經(jīng)過修飾的語言使自己推銷的樓盤在客戶頭腦中留下鮮明的印象

6、，針對不同客戶使用不同感官性的詞語使客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望。使客戶動心是推銷工作的第一步。三、用心。銷售人員在向客戶講解產(chǎn)品時，一定要注意客戶的微妙反應(yīng)從而時刻調(diào)整自己的推銷策略。一旦在與客戶的交流過程中撲捉到新的信息，那么就要立即有針對性的介紹，如果客戶對銷售人員的講解很滿意，那么成交的概率就比較大了。相反，如果不注意客戶的反應(yīng)，不論客戶的類型，只是按照自己固有的程式講解，其效果是可想而知的。四、耐心。由于房地產(chǎn)單件產(chǎn)品價值較大，所以

7、客戶在接受銷售人員服務(wù)的時候往往會詢問許多細(xì)微的問題，諸如付款方式、物業(yè)管理收費、價位高低、本地區(qū)樓盤發(fā)展趨勢、樓盤的價格走向、配套服務(wù)設(shè)施等等，這就要求銷售人員要自始自終地用心回答。事實上，在客戶選擇不同樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。幾乎在所有的樓盤銷售過程中，我們都可以聽到這樣的故事：某某客戶就是沖著某位銷售人員才作出了購買決策。五、開心。選購房子是一件非?！巴纯唷钡氖虑椋捎诋?dāng)個購房者與發(fā)展商相比