銷售計劃管理制度

1、銷售計劃管理制度銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎(chǔ)銷售計劃管理基礎(chǔ)□銷售計劃的架構(gòu)1.銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ)銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。2.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品)(2)渠道計劃(透過何種

2、渠道)(3)成本計劃(用多少錢)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里比重如何)(6)促銷計劃(如何銷售)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1?！跄甓蠕N售總額計劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去

3、年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。2.損益平衡點等基準如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。3.事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。4.召開會議做最后的檢查改進及最終決定表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的1.取得部門別及客戶別的商品銷售比重如表14.2

4、.5所示，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2.部門別及客戶別商品銷售比重的修正將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標等。3.用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計劃額□銷售費用計劃的編制1.包含在總合損益計劃的銷管費中在年度計劃損益表的第4

5、欄一般銷管費內(nèi)，可列出如下表般銷售費用的年度合計額。第1項銷售變動費用的項目如表14.2.6所示。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。2.各月別銷售變動費用計劃的擬制因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。3.各月別銷售固定費用計劃的擬制用年度總合計的計劃金額中的各個固定費用金額予以簡單地平均，計算出大致的月銷售固定費用金額。月別銷售固