A機(jī)床公司銷售績(jī)效評(píng)價(jià)與業(yè)績(jī)提升方法研究.pdf

1、當(dāng)今經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展，企業(yè)身處高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中。隨著我國(guó)機(jī)床銷售市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在激烈機(jī)床銷售競(jìng)爭(zhēng)中，提升銷售業(yè)績(jī)難度越來(lái)越大。對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的銷售服務(wù)公司而言，企業(yè)銷售人員是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到貨幣的轉(zhuǎn)化中肩負(fù)著非常重要的任務(wù)。銷售人員的工作就是是公司工作的主體，他們是企業(yè)中直接接觸客戶的群體，對(duì)于企業(yè)客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和發(fā)展起著重要的作用。如何有效的考評(píng)銷售人員的工作，提

2、升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，成為企業(yè)管理者越來(lái)越重視的問(wèn)題。
　　本文首先分析機(jī)床行業(yè)中行業(yè)銷售特點(diǎn)，提出了對(duì)機(jī)床行業(yè)銷售人員的勝任力要求。通過(guò)對(duì)銷售人員的績(jī)效考核分析，采用層次分析法找出影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的因素，并計(jì)算得出各影響因素對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響的權(quán)重。運(yùn)用此權(quán)重，采用模糊綜合評(píng)判法對(duì)銷售人員和產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，得出對(duì)銷售人員和產(chǎn)品的最終評(píng)價(jià)。本文提出了一套綜合評(píng)價(jià)銷售人員績(jī)效的模型，并采用實(shí)例做驗(yàn)證，從而提出改進(jìn)措施和提升銷售業(yè)績(jī)的方法。