092麥肯錫-上柴制定制勝的公司戰(zhàn)略

1、SHD/001211/SH-FR(97GB),機(jī)密,此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,二OOO年十二月十二日,制定制勝的公司戰(zhàn)略,上海柴油機(jī)股份有限公司,SHD/001211/SH-FR(97GB),1,,公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃,SHD/001211/SH-FR(97GB),2,,主要議題,上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施OEM合作上柴業(yè)務(wù)發(fā)展

2、戰(zhàn)略,SHD/001211/SH-FR(97GB),3,上柴戰(zhàn)略選擇框架,,專業(yè)柴油機(jī)企業(yè),在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng),如何競(jìng)爭(zhēng),潛在合作途徑,,其他行業(yè),,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),4,,,上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評(píng)估及建議采取的行動(dòng),吸引力,有利有害無影響,確定因素,不確定因素,戰(zhàn)略舉措,無悔行為,大賭注,選擇方案,1、獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商(針對(duì)卡車或工程機(jī)械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相

3、關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保),5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細(xì)分析)有一定好處生存空間可以拓展,能否談判成功能否實(shí)現(xiàn)這種高風(fēng)險(xiǎn)的拓展,,,,,,,,??,?或xx,?或00或?,,,,,馬上行動(dòng)，全力以赴,,盡可能推遲決定,,可適當(dāng)關(guān)注，少量投資,例如內(nèi)部營(yíng)運(yùn)改善；促進(jìn)談判等,例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā),例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等,一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素

4、，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化,?x0,大小,SHD/001211/SH-FR(97GB),5,上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2),目前,企業(yè)狀況,,企業(yè)目標(biāo),,無悔行為,,大的賭博,,可能的選擇權(quán),,業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè),成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè),堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制積極尋求與國(guó)內(nèi)外整車廠的合

5、資/合作,在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合獨(dú)立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場(chǎng),與國(guó)外先進(jìn)企業(yè)/研究所合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動(dòng)機(jī)電控技術(shù)匹配，滿足歐III要求與國(guó)際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資/合作，如油泵,三年后,成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)合作水平有大幅度提高,成為中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè),不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)推出基于合資/合作伙伴成熟機(jī)型

6、的滿足歐II，歐III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開發(fā)針對(duì)不對(duì)應(yīng)用市場(chǎng)的配套產(chǎn)品,在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè),推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取與國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的合資/合作,企業(yè)內(nèi)部業(yè)績(jī)運(yùn)作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對(duì)象,成為中國(guó)領(lǐng)先的以工程機(jī)械動(dòng)力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán),不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)積極通過多種途徑

7、掌握滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場(chǎng)潛力的柴油機(jī)，汽車零配件業(yè)務(wù),進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè),選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場(chǎng)，拓寬自己在工程機(jī)械市場(chǎng)的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (轉(zhuǎn)下頁),SHD/001211/SH-FR(97GB),6,上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2),企業(yè)狀況,,企業(yè)目標(biāo),,無悔行為,,大的賭博

8、,,可能的選擇權(quán),,三年后,合資和企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作改善均不成功,尋求生存,與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時(shí)可以進(jìn)行合并評(píng)估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，如，環(huán)保,重新啟動(dòng)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善,大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù),SHD/001211/SH-FR(97GB),7,上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑,,最優(yōu)發(fā)展途徑,,,,,,,,,,,企業(yè)價(jià)值,上柴遠(yuǎn)景目標(biāo),,中國(guó)最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè),中國(guó)領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán),破產(chǎn)/被兼并,積極尋求

9、與國(guó)內(nèi)外整車廠的合資/合作,堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善,與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動(dòng)力市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場(chǎng)份額,重點(diǎn)放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)有重點(diǎn)地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù),重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善,擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù),鞏固工程機(jī)械市場(chǎng)份額，同時(shí)大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù),有選擇地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械市場(chǎng)的縱向整合,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保,成功,不

10、成功,成功,不成功,成功,不成功,不成功,,時(shí)間,未來三年,三至七年,七至十年,,,戰(zhàn)略重新評(píng)估,戰(zhàn)略重新評(píng)估,,,成功,成功,不成功,,企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造,,上柴掌握自己的命運(yùn)，是實(shí)現(xiàn)上柴企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑,在車用柴油機(jī)市場(chǎng)發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值,上柴完全不能掌握自己的命運(yùn)，企業(yè)價(jià)值被極大地破壞，被別人兼并/收購(gòu)是繼續(xù)生存的唯一途徑,SHD/001211/SH-FR(97GB),8,上柴應(yīng)盡快采取一些相

11、應(yīng)的改進(jìn)措施 – 業(yè)務(wù)運(yùn)作,OEM 為柴油機(jī)廠的要求高效的業(yè)務(wù)運(yùn)作,上柴需采取的相應(yīng)措施改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點(diǎn)應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場(chǎng)，提高外購(gòu)件的比例，降低零部件采購(gòu)成本首先在一個(gè)車間（135）推廣精簡(jiǎn)生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實(shí)施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對(duì)重點(diǎn)

12、客戶的服務(wù)水平為提高售后服務(wù)水平，重新評(píng)估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報(bào)及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),9,上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 業(yè)績(jī)文化,OEM 為柴油機(jī)廠的要求業(yè)績(jī)至上的企業(yè)管理文化,建議上柴應(yīng)采取的措施高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位的制定從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定和實(shí)施業(yè)績(jī)考核

13、為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),10,上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 資產(chǎn)和負(fù)債的劃分,OEM 為柴油機(jī)廠的要求清晰的資產(chǎn)和負(fù)債劃分,建議上柴采取的措施明確劃分主要整機(jī)產(chǎn)品和配件的子公司和生產(chǎn)車間對(duì)配件子公司通過財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和與柴油機(jī)主機(jī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)系進(jìn)行評(píng)估，并逐步剝離一些非戰(zhàn)略性的、破壞價(jià)值的子公司，對(duì)其它一些子公司只通過財(cái)務(wù)控制進(jìn)行管理,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),11

14、,上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施 – 產(chǎn)品線,整機(jī)廠對(duì)柴油機(jī)廠的要求少而精的產(chǎn)品線,建議上柴采取的措施不要延伸至小缸徑和大缸徑的發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域盡快利用121和114產(chǎn)品取代135系列產(chǎn)品不再為G135做任何新的投資，只有在135不能滿足新的排放法規(guī)，而121和114又尚未完全取代135的情況下，利用G135暫時(shí)頂替135的銷售在114A和114B之間只保留一種產(chǎn)品, 并積極推進(jìn)114系列產(chǎn)品進(jìn)入工程機(jī)械市場(chǎng)，以充分利用114車間的生

15、產(chǎn)資源，并盡量降低121產(chǎn)品提高產(chǎn)量所需的額外機(jī)器設(shè)備投資對(duì)于4114產(chǎn)品做下一次重大投資之前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，現(xiàn)有設(shè)備利用率和部件通用性做詳見分析，以論證產(chǎn)品的投資可行性對(duì)于歐III發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā)，在未來3-5年內(nèi)應(yīng)把重點(diǎn)放在電控技術(shù)的開發(fā)，對(duì)現(xiàn)有機(jī)型的電控匹配及歐III發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)跟蹤上。重點(diǎn)仍應(yīng)放在通過與整機(jī)廠合作或許可證生產(chǎn)，盡量避免自己獨(dú)立開發(fā)并過早做大規(guī)模投資停止180的生產(chǎn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銷售，定價(jià)等多方面采取措施，減少變形產(chǎn)品

16、,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),12,上柴應(yīng)盡快采取相應(yīng)的改進(jìn)措施 – 合作理念,OEM 為柴油機(jī)廠的要求靈活的合作態(tài)度,上柴需采取的相應(yīng)措施從以前多次合作/合資失敗的經(jīng)驗(yàn)中吸取經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，為下一次合作的成功做準(zhǔn)備,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),13,,,,,,,,,,,,,,,,,,上柴應(yīng)積極探索與整車廠的整合,上柴與整車廠整合的機(jī)會(huì)分析,整合的原因,成功的可能性,工程機(jī)械,客車,卡車,

17、很高。因?yàn)橹饕麢C(jī)廠都是走縱向整合的道路,不高。主要整機(jī)廠規(guī)模不足以支持一個(gè)柴油機(jī)廠商生存,不高。主要整機(jī)廠規(guī)模不足以支持一個(gè)柴油機(jī)廠,成為主機(jī)廠的主要柴油機(jī)供應(yīng)商,不高。因?yàn)楝F(xiàn)有市場(chǎng)已高度集中,不必要。市場(chǎng)分散，且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,比較高。因?yàn)楸M管總體上工程機(jī)械市場(chǎng)比較分散，但主要細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)相對(duì)集中,成為整機(jī)廠商,探索通過與國(guó)內(nèi)整車廠合作共同尋找國(guó)外合資伙伴,繼續(xù)積極開發(fā)客車市場(chǎng)，但無需通過合資或整合的方式,通過兼并在細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)先的

18、工程機(jī)械廠，建立中國(guó)領(lǐng)先的工程機(jī)械,對(duì)上柴的啟示,,SHD/001211/SH-FR(97GB),14,Volvo將是上柴最具有吸引力的合作伙伴,高,主要發(fā)現(xiàn),,奔馳、康明斯及Scania短期內(nèi)與上柴合作的可能性很小奔馳和一汽的合資將包括柴油機(jī)項(xiàng)目，而一汽大連和無錫廠將是首選合作對(duì)象康明斯和二汽的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)化已進(jìn)入具體實(shí)施階段，不會(huì)再考慮與上柴的三方合資Scania仍在通過大眾的關(guān)系積極爭(zhēng)取與一汽的合作項(xiàng)目CAT公司目前業(yè)務(wù)重

19、點(diǎn)設(shè)在北美和歐洲市場(chǎng)的兼并收購(gòu)。以鞏固其主要市場(chǎng)的地位。中國(guó)并非公司近期發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)中國(guó)被視為出口市場(chǎng)(因?yàn)橹袊?guó)高檔工程機(jī)械市場(chǎng)較小，很難支持合資企業(yè)運(yùn)作，這也是CAT結(jié)束與上柴關(guān)系的原因之一)。但仍有合作的可能（主要取決于合作條件）Volvo是最具吸引力的合作伙伴在汽車、工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組都有很強(qiáng)實(shí)力與重汽合資處于停滯，至少一年內(nèi)不會(huì)有進(jìn)展已與上汽合資生產(chǎn)客車對(duì)于上柴/電氣集團(tuán)在工程機(jī)械領(lǐng)域的合作感興趣上汽的參與至關(guān)重

20、要,低,上柴對(duì)合作伙伴的吸引力與國(guó)內(nèi)整機(jī)廠的關(guān)系生產(chǎn)設(shè)備/能力現(xiàn)有中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)份額產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),CAT東風(fēng)Scania奔馳一汽,低,高,合作伙伴對(duì)上柴的吸引力在中國(guó)整機(jī)市場(chǎng)的客戶關(guān)系新的發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)高水平的運(yùn)作和管理全球市場(chǎng)位置,,潛在合作伙伴排序,Volvo,SAIC,日野（Hino）,重汽,SHD/001211/SH-FR(97GB),15,,,,國(guó)內(nèi)工程機(jī)械整車生產(chǎn)商面臨著許多挑戰(zhàn)，因而上

21、柴逆向整合工程機(jī)械生產(chǎn)商并不是一個(gè)有吸引力的方案,當(dāng)中國(guó)進(jìn)入WTO，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向國(guó)外企業(yè)開放之后，這些領(lǐng)先的國(guó)內(nèi)企業(yè)面臨著與上柴相同的挑戰(zhàn)，即缺乏產(chǎn)品更新?lián)Q代所需的技術(shù)和資金,工程機(jī)械市場(chǎng)將面臨行業(yè)重組，最終將整合成為幾家大型工程機(jī)械集團(tuán)，并與國(guó)際領(lǐng)先工程機(jī)械企業(yè)建立合作關(guān)系,不進(jìn)行逆向整合的原因,上柴不應(yīng)承擔(dān)額外的挑戰(zhàn)上柴應(yīng)側(cè)重于尋求與工程機(jī)械整機(jī)廠的配套合作，爭(zhēng)取保持自己的市場(chǎng)份額,當(dāng)?shù)卣男姓深A(yù)將限制上柴經(jīng)營(yíng)/控制被整合企業(yè)的

22、能力,,,工程機(jī)械整車生產(chǎn)商市場(chǎng)相對(duì)較小，也比較分散目前上柴是大多數(shù)工程機(jī)械生產(chǎn)商的主要供應(yīng)商；與其中一兩家整機(jī)廠的合資可能會(huì)失去其他整車生產(chǎn)商客戶，而且在作為供應(yīng)商不同時(shí)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整機(jī)廠家相對(duì)比較集中的應(yīng)用市場(chǎng)（推土機(jī)）規(guī)模過小，不應(yīng)在逆向整合時(shí)予以考慮,SHD/001211/SH-FR(97GB),16,,在工程機(jī)械領(lǐng)域與國(guó)內(nèi)外整機(jī)廠的合作有幾種可能的方式,第一種可能,第二種可能,第三種可能,,,,上柴,合資工程機(jī)械企業(yè),電

23、氣集團(tuán),Volvo/CAT,,柴油機(jī),電氣集團(tuán),國(guó)內(nèi)工程機(jī)械集團(tuán),Volvo/CAT,上柴,合資工程機(jī)械企業(yè),,柴油機(jī),國(guó)內(nèi)工程機(jī)械集團(tuán),Volvo/CAT,上柴,合資工程機(jī)械企業(yè),柴油機(jī),,5-10%的股份,描述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn),電氣集團(tuán)與Volvo或CAT成立合資工程機(jī)械企業(yè)(并不一定是在電氣集團(tuán)現(xiàn)有工程機(jī)械企業(yè)的基礎(chǔ)上)上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商上柴不用直接投資參與合資企業(yè)不會(huì)成為現(xiàn)有客

24、戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電氣集團(tuán)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的工程機(jī)械企業(yè)合資企業(yè)初期柴油機(jī)需求有限，且風(fēng)險(xiǎn)較高,電氣集團(tuán)與國(guó)內(nèi)一家領(lǐng)先工程機(jī)械集團(tuán)共同與Volvo或CAT合資成立工程機(jī)械企業(yè)上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商上柴不用直接投資各分合資企業(yè)不會(huì)成為現(xiàn)有客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高上柴現(xiàn)有一些主要工程機(jī)械客戶可能的負(fù)面反應(yīng),上柴出面聯(lián)合一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)共同與Volvo或CAT合資成

25、立一家工程機(jī)械企業(yè)，上柴成為股東之一(不應(yīng)超過5-10%)上柴成為合資企業(yè)的柴油機(jī)供應(yīng)商上柴與合資雙方建立更緊密的合作關(guān)系合資企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)攜手，成功的可能性提高關(guān)系客戶可能的負(fù)面反應(yīng),SHD/001211/SH-FR(97GB),17,OEM合作流程,范圍內(nèi),超出范圍的,確定合 作關(guān)系,確定合作伙伴,,,,評(píng)價(jià)上柴的目標(biāo)并就廣泛的業(yè)務(wù)和合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí),討論選擇流程草擬潛在合作伙伴清單,與潛在合資/合作伙伴

26、建立聯(lián)系，并探討合作意向與有意向的合作伙伴對(duì)市場(chǎng)前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進(jìn)行可行性研究，并達(dá)成初步共識(shí)向政府/法規(guī)部門展開宣傳/溝通，爭(zhēng)取支持,,已完成的,在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎(chǔ)上，評(píng)估潛在合資/合作對(duì)上柴的經(jīng)濟(jì)價(jià)值分析評(píng)估與政府/法規(guī)部門溝通的結(jié)果，明確可能獲得的支持最終確定最佳合資伙伴和合作方式,起草“合作諒解備忘錄”，并進(jìn)行相關(guān)談判就具體合作條款與合作伙伴達(dá)成協(xié)議與合資伙伴共同準(zhǔn)備必要的文件，爭(zhēng)取政府

27、/法規(guī)部門的批準(zhǔn)與合作伙伴一起制定詳盡業(yè)務(wù)計(jì)劃,評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),明確選擇標(biāo)準(zhǔn),明確各個(gè)合作伙伴在合作中的角色,精選出最適合的合作伙伴，并評(píng)估各自的合作意向,主要工作,,選擇最適合 的合作伙伴,明確合作機(jī)遇,向潛在合作伙伴宣傳合作機(jī)會(huì),SHD/001211/SH-FR(97GB),18,,主要議題,上柴公司戰(zhàn)略上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上柴的目標(biāo)客戶市場(chǎng)及產(chǎn)品價(jià)值定位上柴需對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)采取的改善措施,SHD/001211

28、/SH-FR(97GB),19,*80~400馬力資料來源：機(jī)械行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告；內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒；上柴市場(chǎng)研究室,從市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)速度來看，在未來對(duì)上柴有吸引力的市場(chǎng)是客車市場(chǎng)、卡車市場(chǎng)和工程機(jī)械市場(chǎng),根據(jù),發(fā)電機(jī)和船用市場(chǎng),工程機(jī)械,卡車市場(chǎng),客車市場(chǎng),100%=308,2000年預(yù)測(cè),高速公路和客運(yùn)的發(fā)展增長(zhǎng)很快,未來運(yùn)輸發(fā)展的趨勢(shì)是由依靠鐵路運(yùn)輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運(yùn)輸，對(duì)卡車的需求增長(zhǎng)很快,國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大西部開發(fā)的

29、有利影響,中國(guó)電力富余量進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)需求將逐漸減少面臨與鐵路、公路運(yùn)輸?shù)募ち腋?jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢中近海領(lǐng)域，休漁期延長(zhǎng)，導(dǎo)致需求量下降,主要應(yīng)用市場(chǎng)*的總規(guī)模千臺(tái)數(shù),,2005年預(yù)測(cè),10,33,227,38,100%=441,11,54,300,76,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),20,,,,,*按1-10分排序，10分為最重要,在工程機(jī)械市場(chǎng)，上柴應(yīng)著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平,135系列保持價(jià)格低

30、廉提高質(zhì)量和可靠性改進(jìn)服務(wù)水平121系列通過降低成本來降低價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),上柴需要采取的改善措施,,,關(guān)鍵購(gòu)買因素,,1.平均無故障工作間隔,2.平均首次故障時(shí)間,3.價(jià)格,4.售后服務(wù),5.零配件供應(yīng),6.品牌,7.噪音、排放等技術(shù)措標(biāo),重要性排序*,,上柴的表現(xiàn),,,,,,,,,,,,,,135,121,SHD/001211/SH-FR(97GB),21,在客車市場(chǎng)，上柴重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平,提高價(jià)格

31、競(jìng)爭(zhēng)力改進(jìn)服務(wù)水平,上柴需要采取的改善措施,,關(guān)鍵購(gòu)買因素,,1.平均首次故障時(shí)間,2.平均無故障工作間隔,3.價(jià)格,4.售后服務(wù),5.零配件供應(yīng),6.油耗,7.品牌,重要性排序*,,上柴的表現(xiàn),,114,,SHD/001211/SH-FR(97GB),22,在卡車市場(chǎng)，上柴應(yīng)注重提高售后服務(wù)水平和產(chǎn)品開發(fā)能力,維持和進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量提高售后服務(wù)水平,上柴需要采取的改善措施,,關(guān)鍵購(gòu)買因素,,1.零配

32、件供應(yīng),2.售后服務(wù),3.平均首次故障時(shí)間、平均無故障工作間隔,4.價(jià)格,5.油耗,6.新產(chǎn)品配套設(shè)計(jì)能力,重要性排序*,,上柴的表現(xiàn),,,,,,,,,114,,SHD/001211/SH-FR(97GB),23,在發(fā)電機(jī)組市場(chǎng)，上柴重點(diǎn)應(yīng)是提高售后服務(wù)水平,135系列改進(jìn)產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量121系列，114系列維持并進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量樹立上柴的品牌地位，帶來高價(jià)值回報(bào),上柴需要采取的改善措施,,,關(guān)鍵購(gòu)買因素,,1

33、.平均首次故障時(shí)間,2.平均無故障工作間隔,3.價(jià)格,4.品牌,5.售后服務(wù),6.零配件供應(yīng),重要性排序*,,上柴的表現(xiàn),,,,,,,,,135,SHD/001211/SH-FR(97GB),24,上柴在船用市場(chǎng)應(yīng)改進(jìn)售后服務(wù)和提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力提高售后服務(wù)水平,上柴需要采取的改善措施,,,關(guān)鍵購(gòu)買因素,,1.價(jià)格,2.品牌,重要性排序*,,上柴的表現(xiàn),,,,3.售后服務(wù),4.平均首次故障時(shí)間、平均

34、無故障工作間隔,,,,,,135,SHD/001211/SH-FR(97GB),25,,產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺(tái)和價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施,不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品平臺(tái)整合減少控制變型產(chǎn)品,沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,剝離業(yè)績(jī)不良的零配件子公司增加原材料的外部采購(gòu)建立嚴(yán)格的采購(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的供應(yīng)商管理流程以確保質(zhì)量,建立“卓越的質(zhì)量管理”的理念和體系重新設(shè)

35、計(jì)質(zhì)保部門的組織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)流程,完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式關(guān)鍵客戶管理機(jī)制的引入實(shí)施有吸引力的定價(jià)策略,重新定位售后服務(wù)中心重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)人員的管理,產(chǎn)品平臺(tái)整合,SHD/001211/SH-FR(97GB),26,,公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃,SHD/001211/SH-FR(97GB),27,,,,,關(guān)鍵客戶管理程序,主要活動(dòng),,客戶篩選/評(píng)估,制訂客戶計(jì)劃,計(jì)劃實(shí)施,客戶意見反

36、饋,評(píng)估/改進(jìn),將所有潛在客戶分類制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略,制訂客戶計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難目標(biāo)，策略，資源分配，行動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問題,按計(jì)劃實(shí)施填寫業(yè)務(wù)員工作日志定期評(píng)估進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助修改計(jì)劃,客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見分公司經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見將相關(guān)意見付諸行動(dòng),評(píng)估客戶管理績(jī)效評(píng)估人員表現(xiàn)提出改進(jìn)方法,主要輸入,以往客戶檔案(表1)業(yè)績(jī)檔案(表2)

37、客戶報(bào)告單(表3)宏觀政策市場(chǎng)需求信息,客戶資料信息(表1、2、3)機(jī)會(huì)/困難分析(表4),客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃( 表5)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程記錄(表8)業(yè)務(wù)員日志 ( 表9),業(yè)務(wù)員日志( 表9)客戶拜訪客戶問卷調(diào)查 ( 表10),客戶計(jì)劃( 表1-10)銷售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪談,最終成果,客戶分類客戶戰(zhàn)略,客戶發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃(表5)長(zhǎng)遠(yuǎn)問題小結(jié)(表6)高層綜述(表7),計(jì)劃順利實(shí)

38、施進(jìn)展情況填入業(yè)務(wù)員日志(表9)修改后的計(jì)劃(表1-9更新),客戶調(diào)查報(bào)告客戶意見整合入下一次客戶計(jì)劃進(jìn)行更新(表1-10),客戶管理績(jī)效評(píng)估與改進(jìn)方法(表11)人員(客戶經(jīng)理)評(píng)估,SHD/001211/SH-FR(97GB),28,,,客戶篩選模式,,高,低,低,高,,上柴贏得客戶的能力,收獲,鞏固,兼顧,投資,客戶吸引力,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì),對(duì)手的能力對(duì)手的意圖,,,,分類原則,“高”和“低”要有具體定義(每個(gè)分公司可能不同

39、)“收獲”，“鞏固”，“投資”這三類應(yīng)占市場(chǎng)需求的大部分(如80%)僅考慮上柴現(xiàn)有產(chǎn)品及本年度內(nèi)將推出的產(chǎn)品客戶吸引力的評(píng)價(jià)不僅著眼于現(xiàn)在，還要看將來,,客戶吸引力,客戶所占市場(chǎng)份額大小客戶成長(zhǎng)性不可量化的因素學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)客戶推薦的價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值,,上柴所占客戶份額,上柴銷量/客戶總采購(gòu)量相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置,SHD/001211/SH-FR(97GB),29,針對(duì)不同客戶的戰(zhàn)略,充分利用自己的優(yōu)勢(shì)地位，獲取更多價(jià)值，

40、例如：提高最低訂貨要求提高價(jià)格降低客戶服務(wù)成本,客戶類別,建議的戰(zhàn)略,理由,這類客戶本身潛力不大而上柴又已占有很高份額，提高份額已屬不易，且獲益不大。故將重點(diǎn)放在利潤(rùn)上上柴的優(yōu)勢(shì)地位使之有條件討價(jià)還價(jià),幫助客戶取得成功，因而自己也得以發(fā)展，例如：為客戶提供市場(chǎng)信息先于客戶想到其可能的要求，并提供方案,由于上柴的優(yōu)勢(shì)地位，客戶的成功將使其在所有供應(yīng)商中成為最大的受益者此類客戶潛力較大，助其成功也會(huì)使上柴成功,,,,,,,,,

41、,,,,,,,,,,,為客戶提供更大價(jià)值(改善市場(chǎng)號(hào)召力)，例如：降低價(jià)格提供更多服務(wù)增加/改進(jìn)產(chǎn)品性能密切與客戶的關(guān)系，這也是一種中國(guó)特色的提供價(jià)值的方式,提供更大價(jià)值是增加上柴競(jìng)爭(zhēng)力從而提高在此類客戶中的份額的最有效戰(zhàn)略與客戶加強(qiáng)溝通使之認(rèn)識(shí)到上柴的價(jià)值也是提升價(jià)值的一種有效方法,充分利用在大行業(yè)客戶中的影響力，產(chǎn)生“拉力”，吸引此類客戶，例如：利用展示會(huì)作宣傳直接郵寄宣傳品，公司/產(chǎn)品介紹等建立熱線電話發(fā)展經(jīng)銷/

42、代理商降低服務(wù)成本，以提高利潤(rùn)率如有必要可考慮撤出,這類客戶數(shù)目多，但每個(gè)客戶銷量少，不可能派業(yè)務(wù)員經(jīng)常去聯(lián)系，所以“拉力”更重要他們的采購(gòu)行為可能受大行業(yè)客戶影響當(dāng)客戶銷售額的潛力不大時(shí)，利潤(rùn)率成為首要考慮無利可圖而又沒有戰(zhàn)略意義的客戶應(yīng)考慮撤出,SHD/001211/SH-FR(97GB),30,,,,客戶分類對(duì)客戶計(jì)劃的意義,客戶分類,第一類,目前占公司銷售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要,,最上面10%的客戶

43、,,對(duì)客戶計(jì)劃的意義,需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià),第二類,有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重要性,重要潛在客戶和牢固的核心客戶,很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序,第三類,小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大,只占公司20%銷售額的80%的客戶,不必做客戶計(jì)劃。但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平,,收獲

44、,鞏固,兼顧,投資,第一類,第二類,,,,第三類,SHD/001211/SH-FR(97GB),31,,,,,,,,,,,,客戶計(jì)劃具體用途,主要用途,1. 高層溝通,將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層(或上級(jí))并獲得批準(zhǔn),2. 指導(dǎo)具體行動(dòng),指導(dǎo)銷售人員行動(dòng)包括機(jī)會(huì)和困難，目標(biāo)，行動(dòng)方案，資源要求,3. 信息儲(chǔ)存,將客戶信息變成企業(yè)知識(shí)的一部分。包括客戶基本情況，以往業(yè)績(jī)以及客戶意見反饋,4. 與客戶溝通,用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計(jì)劃

45、。與高層綜述相似，但重點(diǎn)在于贏得客戶對(duì)計(jì)劃建議的認(rèn)同,,客戶A計(jì)劃,,,,SHD/001211/SH-FR(97GB),32,,,,,,,,,客戶計(jì)劃內(nèi)容概述,資料信息塊,客戶檔案(1~4頁),,業(yè)績(jī)檔案(1~2頁),,客戶報(bào)告單(1頁),,機(jī)會(huì)和困難分析(1頁),,,,目標(biāo)，策略，資源以及詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃(2~4頁),,長(zhǎng)遠(yuǎn)問題(1頁),,,,+,高層綜述(1~2頁),,關(guān)鍵客戶,除這一部分以外，其余部分均每年做一次。這一部分

46、的目標(biāo)，策略及資源可每半年或每季度根據(jù)新情況加以修改，而行動(dòng)計(jì)劃的修改頻率則可以更高,將客戶情況的最重要內(nèi)容傳遞給公司高層以供決策,SHD/001211/SH-FR(97GB),33,,目前，上柴提供售后服務(wù)的差距主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,135、114系列柴油機(jī)用戶對(duì)售后服務(wù)工作不滿意率,修理質(zhì)量,服務(wù)及時(shí)性,服務(wù)態(tài)度,配件供應(yīng),技術(shù)咨詢,用戶培訓(xùn),135系列,114系列,,啟示加快售后服務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)，保證配件供應(yīng)，提供增值售后服務(wù)，

47、是提高售后服務(wù)表現(xiàn)的關(guān)鍵，也將是本程序設(shè)計(jì)的重點(diǎn),,*用戶不滿率達(dá)到或超過4%的項(xiàng)目資料來源：上海市質(zhì)協(xié)用戶評(píng)價(jià)中心報(bào)告；用戶訪談?wù){(diào)研；,問題嚴(yán)重的售后服務(wù)工作*,,SHD/001211/SH-FR(97GB),34,售后服務(wù)程序,主要活動(dòng),,,,,1. 了解分析客戶對(duì)售后服務(wù)的需求,2. 確定企業(yè)售后服務(wù)的內(nèi)容,3. 提供切合客戶需求的服務(wù),4. 宣傳企業(yè)的售后服務(wù),設(shè)計(jì)用戶售后服務(wù)需求調(diào)查表，調(diào)查客戶的售后服務(wù)需求分析、總結(jié)

48、售后服務(wù)反饋單，用戶來電，來信來訪記錄等信息中有關(guān)對(duì)售后服務(wù)的需求調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)內(nèi)容,分析本企業(yè)的資源、能力的強(qiáng)弱勢(shì)確定企業(yè)所能提供的服務(wù)內(nèi)容、方式、時(shí)間性等要求,按確定的服務(wù)要求提供服務(wù)及時(shí)收集客戶對(duì)服務(wù)的反饋信息不斷修訂服務(wù)內(nèi)容,確定企業(yè)售后服務(wù)的宣傳服務(wù)確定具體的宣傳方式推廣售后服務(wù),輸入,售后服務(wù)反饋單售后服務(wù)熱線記錄用戶訪問記錄,企業(yè)技術(shù)實(shí)力信息企業(yè)財(cái)力信息,確定的售后服務(wù)目標(biāo)與內(nèi)容,確定的售后服務(wù)

49、目標(biāo)與內(nèi)容,成果,用戶售后服務(wù)需求及重要性列表,企業(yè)售后服務(wù)目標(biāo)與內(nèi)容,提高的客戶滿意度,擴(kuò)大的知名度與美譽(yù)度,負(fù)責(zé)參與人員,售后服務(wù)人員產(chǎn)品配套技術(shù)人員售后服務(wù)經(jīng)理,營(yíng)銷銷售部部長(zhǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃部,售后服務(wù)人員產(chǎn)品配套技術(shù)人員,售后服務(wù)人員營(yíng)銷部廣告宣傳人員,SHD/001211/SH-FR(97GB),35,,,,,,,,提高服務(wù)能力,激發(fā)客戶潛在需求,上柴提供服務(wù)的能力,利用矩陣確定上柴各不同服務(wù)內(nèi)容的調(diào)整方向及改善方法,弱,

50、強(qiáng),對(duì)客戶的重要性,弱,強(qiáng),,,正常維護(hù)拜訪,,,緊急故障拜訪程序,,配件供應(yīng)與銷售,,用戶培訓(xùn),,技術(shù)咨詢,,安裝與調(diào)試服務(wù),主要改善方法重新定位售后服務(wù)中心服務(wù)中心由成本中心轉(zhuǎn)型為利潤(rùn)中心由被動(dòng)提供三包期內(nèi)維修服務(wù)轉(zhuǎn)型為主動(dòng)提供全方位售后服務(wù)重新設(shè)計(jì)售后服務(wù)流程安裝調(diào)試服務(wù)流程正常維護(hù)拜訪流程緊急故障處理流程配件供應(yīng)與銷售用戶培訓(xùn)與技術(shù)咨詢加強(qiáng)售后服務(wù)人員管理考核與激勵(lì)體系員工培訓(xùn)計(jì)劃招聘與晉升制度,,,S

51、HD/001211/SH-FR(97GB),36,提供售后服務(wù)程序,主要活動(dòng),按裝箱單裝箱質(zhì)檢部檢驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),,裝運(yùn)安裝調(diào)試,,,,,,產(chǎn)品更新改造咨詢,給客戶進(jìn)行新產(chǎn)品介紹幫助其設(shè)計(jì)現(xiàn)有設(shè)備的更新改造安排,輸入：,月度出產(chǎn)計(jì)劃裝箱清單銷售服務(wù)合同,客戶場(chǎng)地、生產(chǎn)信息,成果：,機(jī)器試運(yùn)行成功,設(shè)立二十四小時(shí)服務(wù)專線迅速安排處理用戶請(qǐng)求提供異地咨詢服務(wù)排除故障安排退換、修理等確認(rèn)處理完畢,緊急故障排除

52、,用戶要求,用戶要求得到滿足,正常維護(hù)拜訪,制訂訪問計(jì)劃按計(jì)劃訪問客戶，提供正常維修、保養(yǎng)收集意見為客戶解決問題填寫用戶訪問總結(jié)表,歷年銷售信息關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃,解決問題用戶訪問總結(jié),更新、改造合同,SHD/001211/SH-FR(97GB),37,新舊定價(jià)程序的主要區(qū)別,上柴現(xiàn)有定價(jià)程序,,新的定價(jià)程序,,財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)定價(jià),營(yíng)銷銷售部從市場(chǎng)出發(fā)，綜合財(cái)務(wù)部目標(biāo)成本共同負(fù)責(zé)定價(jià)，并預(yù)測(cè)銷售額,缺乏明確的定價(jià)目標(biāo)和策略，定價(jià)主

53、要根據(jù)產(chǎn)品成本加成,近期以貢獻(xiàn)毛利最大化作為產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)和方法以產(chǎn)品策略，市場(chǎng)需要，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及成本制定適應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格,缺乏系統(tǒng)、全面的信息收集、整理和分析,持續(xù)的信息收集及分析過程，保證對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的掌握,價(jià)格調(diào)整不夠及時(shí)，調(diào)整機(jī)制依據(jù)不足,定期的以數(shù)據(jù)分析為依據(jù)的價(jià)格調(diào)整,,,,,主要考核產(chǎn)品的毛利率,以利潤(rùn)額作為最終目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部分別考核價(jià)格和成本控制,,SHD/001211/SH-FR(97GB),38,定價(jià)程序,主要活

54、動(dòng),根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)等情況制定產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，確定使用的定價(jià)策略和方法,,確定定價(jià)目標(biāo)和方法,,收集數(shù)據(jù)作為定價(jià)依據(jù),根據(jù)制定的定價(jià)方法，確定數(shù)據(jù)需求收集定價(jià)所需的各類詳細(xì)數(shù)據(jù)成本估算市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格,,制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格,將數(shù)據(jù)運(yùn)用于定價(jià)方法, 確定定價(jià)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)變化，做出調(diào)價(jià)決策,主要輸入,產(chǎn)品需求與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)上柴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),定價(jià)方法消費(fèi)者/客戶調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,定價(jià)方

55、法成本估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本和價(jià)格價(jià)格 - 利益矩陣,最終成果,產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)策略和方法,成本估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格和成本價(jià)格 - 利益矩陣,產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度,SHD/001211/SH-FR(97GB),39,,配件定價(jià)的基本原則,,非常規(guī)配件,定價(jià)原則,,定價(jià)依據(jù),,非常規(guī)配件生產(chǎn)成本加上利潤(rùn)目標(biāo),非常規(guī)配件只能由上柴生產(chǎn)供應(yīng)因而可以采用成本加成方法，但應(yīng)注意主機(jī)價(jià)格與配件價(jià)格的協(xié)調(diào),,常規(guī)配件,按市場(chǎng)價(jià)格供應(yīng),常規(guī)配件

56、客戶獲取渠道廣泛現(xiàn)有上柴配件由于生產(chǎn)配套問題，產(chǎn)品成本高昂，不適用原有的成本加成價(jià),,配件供應(yīng)的目的旨在保障主機(jī)銷售，加強(qiáng)客戶關(guān)系，不優(yōu)先作為業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，因而配件定價(jià)主要根據(jù)市場(chǎng)情況予以確定,SHD/001211/SH-FR(97GB),40,上柴在變型配套開發(fā)的工作上，與最佳做法有一定的差距,上柴現(xiàn)狀,最佳做法,變型配套產(chǎn)品開發(fā)基本上與客戶聯(lián)系緊密，但較多為被動(dòng)的進(jìn)行配套開發(fā)性能改善類的開發(fā)項(xiàng)目與市場(chǎng)。客戶需求存在一定脫節(jié)現(xiàn)象

57、，沒有形成一個(gè)大市場(chǎng)為開發(fā)導(dǎo)向的體系,明確以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樽冃团涮组_發(fā)的主要驅(qū)動(dòng)力，通過市場(chǎng)前景及本企業(yè)能力的分析來選擇開發(fā)重點(diǎn)，并按優(yōu)先順序排序,公司將對(duì)用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有詳實(shí)的了解，市場(chǎng)需求趨勢(shì)的信息儲(chǔ)存在完善的數(shù)據(jù)庫中產(chǎn)品機(jī)型數(shù)據(jù)庫完整,市場(chǎng)需求趨勢(shì)信息沒有存在完善的數(shù)據(jù)庫中，而變型配套及新產(chǎn)品的機(jī)型圖紙檔案管理也有待改進(jìn),每個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)都有清楚的計(jì)劃并在實(shí)施中采取一系列衡量措施設(shè)計(jì)出明確的管理流程，易于找出哪個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)并相應(yīng)解

58、決實(shí)施上的問題,上柴在產(chǎn)品開發(fā)（變型配套及性能改善項(xiàng)目）過程中缺乏明確的管理流程，許多工作未按程序文件執(zhí)行在設(shè)計(jì)過程中，沒有采取相應(yīng)的設(shè)計(jì)體系和產(chǎn)品管理體系，引起設(shè)計(jì)不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量下降，成本上升，交貨周期延長(zhǎng)等問題,市場(chǎng)營(yíng)銷部提出變型配套需求意向產(chǎn)品工程部、技術(shù)中心向營(yíng)銷經(jīng)理和總師室提供變型配套想法、理念并呈交變型配套開發(fā)計(jì)劃，并全程參與變型配套，從創(chuàng)意到試點(diǎn)成功，繼而全面推廣的全程工作研發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)等部門跨部門溝通合作,產(chǎn)品

59、開發(fā)項(xiàng)目，尤其是性能改善項(xiàng)目、市場(chǎng)營(yíng)銷部未能及時(shí)提供有關(guān)市場(chǎng)需求的信息缺乏跨部門合作，研發(fā)部門以外的人員參與不夠,明確制定出變型配套及性能開發(fā)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)指標(biāo)，有助于考核變型配套開發(fā)及其它新產(chǎn)品工作成果交付的期限，重要進(jìn)程及其他量化指標(biāo),沒有為研發(fā)人員、變型配套人員制定一套合理的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核和激勵(lì)體系,,,,,,在組織和業(yè)績(jī)考核、激勵(lì)報(bào)告中論述,,在本報(bào)告中論述,SHD/001211/SH-FR(97GB),41,,,建議上柴采取的配套

60、與研發(fā)項(xiàng)目的流程,,,,,戰(zhàn)略規(guī)劃部,營(yíng)銷銷售部,市場(chǎng)調(diào)研,客戶經(jīng)理(客戶信息),,市場(chǎng)對(duì)新技術(shù)、產(chǎn)品的要求客戶對(duì)配套產(chǎn)品、性能的要求,性能改善開發(fā)市場(chǎng)意向,變型配套產(chǎn)品目錄,性能改善開發(fā)新技術(shù)意向,性能改善開發(fā)意向委托調(diào)研,性能改善開發(fā)項(xiàng)目指令,變型配套設(shè)計(jì)項(xiàng)目由營(yíng)銷部根據(jù)用戶要求提出，會(huì)同變型配套設(shè)計(jì)室協(xié)調(diào)整個(gè)開發(fā)過程性能改善研究項(xiàng)目與大型變型配套項(xiàng)目(4114，天然氣，雙燃料等)經(jīng)充分的市場(chǎng)調(diào)研，由營(yíng)銷部提出開發(fā)意向，結(jié)合

61、產(chǎn)品工程部的技術(shù)意向，經(jīng)發(fā)展規(guī)劃部協(xié)調(diào)、批準(zhǔn)，由新設(shè)的技術(shù)中心主持開發(fā),上柴現(xiàn)狀變型配套產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目十分被動(dòng)，往往由用戶提出后，組織人力進(jìn)行配套設(shè)計(jì)，市場(chǎng)推銷人員未能充分了解客戶動(dòng)態(tài)和需求，預(yù)期其配套變型趨勢(shì)，做好先期準(zhǔn)備性能改善項(xiàng)目往往由技術(shù)中心提出，未經(jīng)過規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研分析和戰(zhàn)略規(guī)劃層面的周密考慮上柴不具備真正的“變型配套開發(fā)能力，目前只能進(jìn)行柴油機(jī)性能改善和變型配套項(xiàng)目(包括大型變型項(xiàng)目，如4114，天然氣，燃燒號(hào)等項(xiàng)目

62、)且技術(shù)中心與產(chǎn)品工程部的開發(fā)項(xiàng)目有重疊,,信息意向流指令流,,,建議做法,產(chǎn)品工程部,技術(shù)中心,變型配套開發(fā)項(xiàng)目,性能改善開發(fā)項(xiàng)目,反饋信息,反饋信息,SHD/001211/SH-FR(97GB),42,通過這套變型配套產(chǎn)品開發(fā)流程，上柴可以大幅度縮短變型產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期,時(shí)間二天,*中等難度變型配套項(xiàng)目,主要改善,通過采用標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)協(xié)議/柴油機(jī)構(gòu)成選擇表，可縮短技術(shù)協(xié)議制定周期技術(shù)協(xié)議評(píng)審?fù)ㄟ^無紙化傳遞進(jìn)行，盡管增加

63、了工作內(nèi)容，但可確保按期完成配套設(shè)計(jì)多技術(shù)準(zhǔn)備在技術(shù)協(xié)議簽訂過程中即開始，可大大縮短該周期零配件制造在必需的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)及技術(shù)準(zhǔn)備工作完成后即可開始，可 “縮短”生產(chǎn)制造周期圖紙整理入庫工作在柴油機(jī)制造(安裝調(diào)試)過程中進(jìn)行，節(jié)約時(shí)間,,,,5,目前的流程(文件規(guī)定)*,改進(jìn)后的流程,5,9,11,21,23,28,35,技術(shù)協(xié)議,技術(shù)協(xié)議評(píng)審,訂貨合同,圖紙?jiān)O(shè)計(jì),工藝分工,圖紙會(huì)簽入庫,零配件制造裝配試車,9,11,21,2

64、3,28,35,37,3,3,7,2,9,16,技術(shù)協(xié)議,技術(shù)協(xié)議評(píng)審,訂貨合同,配套設(shè)計(jì)與技術(shù)準(zhǔn)備,零配件制造,圖紙整理入庫,裝配試車,7,9,12,16,18,,,12,18,SHD/001211/SH-FR(97GB),43,設(shè)計(jì)圖紙(草圖)，并進(jìn)行有關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備工作設(shè)計(jì)圖紙(經(jīng)過工藝草鑒的工作草圖)相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備工作完成變型配套設(shè)計(jì)項(xiàng)目工作小組,建議上柴采取的變型配套開發(fā)流程(1/2),主要活動(dòng)

65、主要輸入最終成果負(fù)責(zé)部門/人員,擬定技術(shù)協(xié)議(草案)購(gòu)貨意向書(表1)柴油機(jī)構(gòu)成選擇表(表3)技術(shù)協(xié)議(草案) (表4)銷售人員產(chǎn)品工程部,進(jìn)行規(guī)范的技術(shù)協(xié)議評(píng)審技術(shù)協(xié)議(草案)(表4)ISO9000認(rèn)證要求技術(shù)協(xié)議(正本)(表4)評(píng)審參與部門會(huì)計(jì)部門,簽定訂貨協(xié)議技術(shù)協(xié)議(表4)購(gòu)貨意向書(表1)訂貨合同(表10)銷售人員,零配件生產(chǎn)制造

66、柴油機(jī)組裝設(shè)計(jì)圖紙柴油機(jī)制造部采購(gòu)部產(chǎn)品工程部,現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試及用戶培訓(xùn)柴油機(jī)安裝調(diào)試完畢的整機(jī)售后服務(wù)中心,圖紙的完善及評(píng)審、入庫完整的設(shè)計(jì)圖紙(經(jīng)會(huì)鑒、審批并入庫歸檔),獲取用戶反饋信息進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)用戶反饋信息(表19)內(nèi)部各參與部門/人員反饋信息(表20)變型配套設(shè)計(jì)項(xiàng)目小結(jié)報(bào)告售后服務(wù)中心產(chǎn)品工程部,SHD/001211/SH-F

67、R(97GB),44,建議上柴采取的變型配套開發(fā)流程(2/2),主要改善,根據(jù)不同客戶分類戰(zhàn)略，對(duì)配套項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先排序某些小客戶的高難度或不合理配套要求應(yīng)建議改動(dòng)或拒絕合理協(xié)商初步供貨日期及其余供貨事項(xiàng)(跨部門交流溝通有關(guān)部門信息),嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)協(xié)議評(píng)審，尤其對(duì)配套合理性進(jìn)行嚴(yán)格審核進(jìn)行成本/收益分析設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)難度表，對(duì)照此表進(jìn)行設(shè)計(jì)難度評(píng)估，確定設(shè)計(jì)周期,根據(jù)協(xié)議評(píng)審結(jié)果與客戶簽定訂貨合同合理協(xié)商價(jià)格

68、、供貨日期等事宜產(chǎn)品工程部也參與訂貨合同中有關(guān)事宜的討論,在獲取必須的配件圖紙后即可開始進(jìn)行零配件的生產(chǎn)制造盡量按計(jì)劃生產(chǎn)專用件、通用自制件并采購(gòu)?fù)赓?gòu)件，而不要拆卸改裝成品柴油機(jī)真正做到“以銷定產(chǎn)”形成“拉” 系統(tǒng),產(chǎn)品工程部配套技人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝調(diào)試售后服務(wù)人員參與安裝調(diào)試的全過程在安裝調(diào)試階段即進(jìn)行有關(guān)的用戶培訓(xùn),與中間M用戶及最終用戶保持緊密聯(lián)系，積極獲取用戶反饋意見內(nèi)部各參與部門/人員反饋意見