錦州移動(dòng)集團(tuán)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略研究.pdf

1、2008年5月24日，工業(yè)和信息化部、國(guó)家發(fā)改委和財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，重組改革后的中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商獲得全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格并陸續(xù)獲得了3G牌照，可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定和移動(dòng)的語(yǔ)音與數(shù)據(jù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及其他增值業(yè)務(wù)，我國(guó)電信業(yè)從此進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。隨著全業(yè)務(wù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)序幕逐漸拉開(kāi)，三家運(yùn)營(yíng)商將會(huì)在各領(lǐng)域展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而具有戰(zhàn)略意義的集團(tuán)客戶(hù)必然是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)之一。單就集團(tuán)客戶(hù)領(lǐng)域，電信有著雄厚基礎(chǔ)

2、并占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)：聯(lián)通則相對(duì)具備全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，并在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓方面也有一定的經(jīng)驗(yàn)；移動(dòng)雖在個(gè)人客戶(hù)產(chǎn)品推廣上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力處于相對(duì)弱勢(shì)地位。集團(tuán)信息化產(chǎn)品是面對(duì)集團(tuán)客戶(hù)推出的業(yè)務(wù)，如何提升集團(tuán)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力，利用集團(tuán)信息化產(chǎn)品做好集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，成為錦州移動(dòng)當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。
　　 本文首先對(duì)錦州移動(dòng)主推集團(tuán)信息化產(chǎn)品進(jìn)行了梳理，通過(guò)分析集團(tuán)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，指出錦州移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)發(fā)

3、展中存在的固網(wǎng)接入資源匱乏、集成能力較弱及客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍能力參差不齊的問(wèn)題。在詳細(xì)分析錦州移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅基礎(chǔ)上，明確提出錦州移動(dòng)集團(tuán)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)；并根據(jù)2010年錦州移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)總體發(fā)展目標(biāo)，提出集團(tuán)信息化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略----4Cs策略。對(duì)于存量集團(tuán)客戶(hù)，在優(yōu)化集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值基礎(chǔ)上，實(shí)施分層分級(jí)服務(wù)；對(duì)于新發(fā)展集團(tuán)及新發(fā)展業(yè)務(wù)，按照4Cs策略確定各項(xiàng)信息化產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)政策；針對(duì)集團(tuán)信息化需求，在4