《商務(wù)談判》教學(xué)大綱

1、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判實(shí)務(wù)英文名稱：BusinessNegotiation適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)時(shí)：32學(xué)分：2開課學(xué)期：第一學(xué)年第一學(xué)期課程類別：專業(yè)技能課課程性質(zhì)：必修課先修課程：一、課程任務(wù)和要求一、課程任務(wù)和要求《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)重要的專業(yè)課程之一。通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生獲得商務(wù)談判的理念與思路、方法與技巧，從而掌握商務(wù)談判的基本內(nèi)容。通過大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談

2、判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略與技巧。使學(xué)生對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)生原理、商務(wù)談判的原則和程序、商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作、商務(wù)談判計(jì)劃的制定、談判策略與技巧的使用、商務(wù)談判的內(nèi)容等有一個(gè)較全面的了解，并通過案例教學(xué)和實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具備一定的談判能力二、教學(xué)內(nèi)容和要求二、教學(xué)內(nèi)容和要求第一章第一章導(dǎo)論導(dǎo)論教學(xué)目的和要求教學(xué)目的和要求：明確商務(wù)談判的基本概念；把握商務(wù)談判五大原理；了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判實(shí)踐的

3、影響；掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則和當(dāng)代商務(wù)談判主要類別及其特征。教學(xué)目的與要求教學(xué)目的與要求：重點(diǎn)掌握對(duì)方意圖的探測(cè)及其策略；掌握對(duì)我方竭力的陳述及其策略；了解對(duì)對(duì)方窺測(cè)我方意圖的防御及其策略。第一節(jié)處理需求與調(diào)動(dòng)行為第二節(jié)排除障礙第三節(jié)應(yīng)變策略第四節(jié)施加壓力與解除壓力第五節(jié)實(shí)施讓步第六節(jié)取得進(jìn)展第七節(jié)如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者第六章第六章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧協(xié)調(diào)過程中的談判技巧教學(xué)目的及要求教學(xué)目的及要求：了解商務(wù)談判中溝通的內(nèi)涵和基本原理，掌握商務(wù)

4、談判溝通的基本知識(shí)和基本方法；要求學(xué)生運(yùn)用有效溝通基本原則進(jìn)行商務(wù)談判，并能防止或化解溝通障礙。第一節(jié)講話技巧第二節(jié)提問技術(shù)第三節(jié)回答技巧第四節(jié)說服技巧第五節(jié)怨言的處理方法第六節(jié)示范的技巧第七節(jié)電話洽談技巧第七章第七章價(jià)格談判價(jià)格談判教學(xué)目的及要求教學(xué)目的及要求：重點(diǎn)掌握?qǐng)?bào)價(jià)與還價(jià)的控制及其策略、讓步的控制及其策略，掌握沖突和爭(zhēng)端的調(diào)解及其策略、僵局的緩解及其策略。第一節(jié)價(jià)格談判的哲學(xué)第二節(jié)報(bào)價(jià)第三節(jié)還價(jià)第四節(jié)價(jià)格談判策略與技巧第八章第