基于不相等跳躍概率的談判力測度模型

1、基于不相等跳躍概率的談判力測度模型曾德明1彭盾2朱丹（湖南大學(xué)工商管理學(xué)院，湖南長沙，410082）摘要：摘要：談判力是一個相對概念，針對具體環(huán)境、特定對手而言，是自身戰(zhàn)略性優(yōu)勢的一種體現(xiàn)，在談判過程中隨新信息到來而發(fā)生跳躍。跳躍幅度服從負(fù)指數(shù)分布，且正、反向跳躍概率也不相同。一般來說，談判雙方都想了解最重要幾個影響因素的信息，一旦這幾個因素不再發(fā)生變化，其它因素的變化不會對談判力產(chǎn)生很大的改變。此時，雙方預(yù)期自身談判力不再發(fā)生變化，合

2、理分配方案由此產(chǎn)生并使談判結(jié)束。數(shù)字模擬證實(shí)了該結(jié)論。分配方案是一個帕累托最優(yōu)，并是談判力的增函數(shù)。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：談判力負(fù)指數(shù)分布測度模型中圖分類號：C936，F(xiàn)272.91文獻(xiàn)標(biāo)示碼：A0引言引言從亞當(dāng)斯密開始的主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家一直把交易作為分析的基本單位，當(dāng)事人的每一次選擇都是一個交易，都涉及到與其它當(dāng)事人之間的關(guān)系。一般來說，只要有交易就會存在分歧，這種分歧一般都通過交易雙方談判得以磋商解決。經(jīng)濟(jì)學(xué)家對當(dāng)事人之間這種博弈進(jìn)行了大量的

3、分析，其中比較著名的就是Nash（1950，1953），RubinsteinStahl（1982）的討價還價博弈[13]。為分析當(dāng)事人之間的談判，首先給出Nash談判模型及其推廣模型，然后分析談判方談判力變化規(guī)律，并對其進(jìn)行測度，最后是用模型分析談判過程和談判結(jié)果。1Nash談判模型談判模型Nash認(rèn)為談判的特征由兩點(diǎn)決定：第一，談判結(jié)果所產(chǎn)生的收益分配情況；第二，如果談判破裂會產(chǎn)生什么結(jié)果。他提出了滿足談判結(jié)果的必要條件，即5條公理。

4、Nash指出，若同時滿足這些條件，則談判解就只有一個，這個解被稱為Nash談判解。Nash談判解是以兩個博弈者進(jìn)行的談判為例來進(jìn)行公理化論述的。Nash提出的公理體系可以歸納為：（1）個體理性。這個要求談判解保證所有的參加者都能獲得不小于談判破裂時所能得到的效用。（2）聯(lián)合理性。效用可行集中不存在優(yōu)超（）的效用值，即滿足帕累托最優(yōu)。21uu（3）效用函數(shù)的線性變換（，，）不改變問題的解。1111uaub???2222uaub???120

5、aa?，這是因?yàn)?，效用函?shù)的線性變化只改變效用函數(shù)的值，而不能改變他們在效用空間上的相對位置。（4）對稱性。在這個談判中，誰是談判方都不能改變談判結(jié)果。這等于說，如果各種基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（70572058）作者簡介：曾德明（1958），男，湖南長沙人，湖南大學(xué)工商管理學(xué)院副院長、教授，博士生導(dǎo)師，研究方向：公司治理、技術(shù)創(chuàng)新管理；彭盾（1983），男，湖南湘西人，湖南大學(xué)工商管理學(xué)院博士研究生，研究方向：技術(shù)創(chuàng)新管理朱丹（

6、1982），女，黑龍江哈爾濱人，湖南大學(xué)工商管理學(xué)院博士研究生，研究方向：技術(shù)創(chuàng)新管理小順序排列，即，并且。12...naaa???1011njjjaa?????新信息到來會使談判力產(chǎn)生改變，這些變化來自于兩個方面：第一，影響因素本身的變化；第二，外界宏觀環(huán)境的變化。其中影響因素的變化由兩種原因?qū)е拢紫?，是信息逐漸明晰，此時雙方關(guān)于對手在這個方面的實(shí)力重新定義；其次，就是這個因素在前期的基礎(chǔ)上增加或者減少（本文不考慮這種變化），這些變

7、化都能改變談判力。隨著談判過程深入，這些改變會慢慢地被另一方所了解，雙方不斷博弈的過程也就是信息由不完全向完全轉(zhuǎn)變的過程。本文對信息特做如下規(guī)定：假設(shè)假設(shè)1：第一期（也可能是好幾期，但為簡單分析假設(shè)為一期）到來的是關(guān)于最重要幾個因素的信息，以后各期的信息不對這些因素產(chǎn)生影響。除非對這幾個因素投資，否則這幾個因素不再變化。假設(shè)假設(shè)2：以后各期的信息主要對其它因素產(chǎn)生影響。假設(shè)假設(shè)3：在0時刻，雙方關(guān)于對手的信息為0，于是（），。01ijw

8、?12....jn?012ip?為使所有期談判力具有比較性，本文用表示上期談判力在當(dāng)期談判力中的影響權(quán)tp?重，表示影響因素的變化對當(dāng)期談判力的影響權(quán)重，表示外界宏觀環(huán)境變化對當(dāng)期談判??力的影響權(quán)重，其中。那么談判雙方談判力的變化如下表示：1??????0001201200012...111iiininiiinwwwpaaawww???????（2）??????00121011122000012111...1111iiniiniiin