藥品營銷模式

1、藥品營銷模式目前，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營銷模式主要有四種：直營制模式、代理制模式、買斷制模式和混合制模式。四種模式各有優(yōu)缺點。一、直營制模式適用于金牛類產(chǎn)品和明星類中有希望成為金牛類產(chǎn)品的產(chǎn)品。直營制模式有兩種方式：經(jīng)營制和分銷制。（一）、經(jīng)營制經(jīng)營制是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過設立辦事處或外派業(yè)務代表的方式直接將藥品銷售給每一個藥品經(jīng)營單位（藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)）。目前，很多企業(yè)的OTC藥品采用這種模式。以廣州白云山中藥廠，哈藥集團

2、、石藥集團為代表。優(yōu)點：1、利于企業(yè)整體形象的樹立和品牌形象的建立；2、有利于企業(yè)渠道建設和網(wǎng)絡控制；3、有利于企業(yè)各種制度的執(zhí)行；4、有利于企業(yè)各種活動的開展；5、有利于企業(yè)準確、及時、完整的收集市場信息；6、有利于企業(yè)準確的把握市場動態(tài)；7、回款周期短，回款金額巨大，是企業(yè)利潤的主要來源；8、作的好的話，企業(yè)可以在短期內(nèi)獲得很大的市場份額、獲得很高的市場占有率和豐厚的利潤；9、相對來說，風險較小；10、有利于企業(yè)后續(xù)品種的銷售；缺點

3、：1、經(jīng)營制一般采用賒銷制，應收帳款額很大，且難以控制；2、呆帳、壞帳的風險較大；3、管理松散，很多細節(jié)難以掌控；4、任務過高，難以完成或者業(yè)務代表收入過低，收入與費用不成比例，業(yè)務代表和外駐機構(gòu)存在叛變的可能；5、品種單一，業(yè)務代表和外駐機構(gòu)存在兼做其他單位品種的可能；也難以達到企業(yè)的理想目標；3、管理松散，難以駕御控制，業(yè)務隨時有停滯和終止的危險；不利于分銷商的政策變動會引起分銷商的強烈不滿，引發(fā)合作危機。建議：1、建議在次重要的物

4、流市場廣泛的采用分銷制；2、采用分銷制的市場，業(yè)務代表要積極主動的參與到分銷商的銷售中去，應最大限度的去了解熟悉市場，隨時作好應變準備；3、采用返點銷售政策，將風險降到最低；4、外派業(yè)務代表一定要經(jīng)過長期考察，必須是品德高尚和經(jīng)營能力一流的高素質(zhì)人才；5、薪養(yǎng)廉，公司應給經(jīng)營人員營造一個寬松的，積極向上的，舒心的工作環(huán)境，以增強經(jīng)營人員的凝聚力和向心力；6、定的銷售制度，對維持業(yè)務穩(wěn)定有非常大的積極作用。（三）、案例分析：廣州白云山中藥

5、廠將全國劃分為12大區(qū)，每個大區(qū)設一個辦事處。西安辦事處下設批發(fā)部和OTC部。在醫(yī)藥批發(fā)市場，他們在西安市場設有三個分銷商（西郊倆個，東郊一個），在寶雞、漢中、延安、渭南都設有分銷商。OTC部又直接將藥品銷售到西安的零售藥店和藥品超市。從整體來看，他們采用的是直營制模式，從局部看，又結(jié)合運用了經(jīng)營制和分銷制。二、代理制模式適用于非OTC類和問題類及狗類產(chǎn)品。目前在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，代理制主要有以下幾種形式：全國總代理、省級總代理、地市級總