銷售學(xué)問(wèn)

1、做好銷售的第一部分是：提升自己。為什么說(shuō)做好銷售的第一部分是提升自己呢？那是因?yàn)榭蛻糍?gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是銷售員本身。我們都知道世界第一名的銷售冠軍叫喬?吉拉德。他是賣雪弗萊汽車的，他平均每天賣六臺(tái)車子，持續(xù)十二年；而我們有的銷售人員一個(gè)人一個(gè)月連一臺(tái)汽車都賣不掉。所以您看，同樣是一個(gè)產(chǎn)品，換一個(gè)人業(yè)績(jī)卻完全不一樣。所以對(duì)銷售人員永遠(yuǎn)要做的一件事，就是不斷提升自己。因?yàn)樵跐M足客戶需求的同時(shí)，客戶還有這樣或那樣的需求。您所知道的越

2、多，您就越有可能幫助到客戶。那在提升自己這一部分，作為銷售人員的底線要做好哪幾件事呢？第一件事，是銷售員必須要不斷想象并且一定要您的結(jié)果。很多銷售人員都設(shè)定了銷售目標(biāo)。比如說(shuō)，我今年的業(yè)績(jī)是五百萬(wàn)、一千萬(wàn)。我們很多銷售員都設(shè)定了目標(biāo)，但他并沒(méi)有不斷的去想象他的目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，不斷地一定要他的結(jié)果。為什么這些銷售員不這么做呢？是因?yàn)樗麄兪艿狡渌蛩氐母蓴_；而我們都知道，頂級(jí)銷售員成功的原因就在于他心無(wú)旁騖，他腦袋里面只想一件事，這件事就是如

3、何達(dá)成我的業(yè)績(jī)目標(biāo)。在這里我給大家講幾個(gè)故事：有一個(gè)人去采訪前世界首富卡耐基先生，他問(wèn)：卡耐基先生您能不能告訴我，為什么您可以從一個(gè)貧窮的人成為世界鋼鐵大王，成為世界首富。卡耐基說(shuō)：我和其他人的區(qū)別就在于我每天在自己的內(nèi)心深處重復(fù)自己的目標(biāo)一萬(wàn)次以上；而有的人只要把他的目標(biāo)寫下來(lái)之后就把它束之高閣，永遠(yuǎn)看都不看一眼。后來(lái)，卡耐基為了把他這一門成功的學(xué)問(wèn)傳承下去，他找到了一個(gè)學(xué)生，這個(gè)學(xué)生叫拿破侖?希爾?？突f(shuō)，我需要您去研究世界五百大

4、企業(yè)的總裁，他們成功到底有什么規(guī)律？最后拿破侖?希爾用他一生的精力去研究了世界五百大企業(yè)所有成功的人士。研究完了以后，寫成了一本書，這本書的名字叫《思考致富》?！端伎贾赂弧防锩鎻念^到尾只重復(fù)了一句話，這句話是：成功的人每天都在想著他的目標(biāo)，并且在想象他的目標(biāo)達(dá)成以后的感覺(jué)，所以他有一流的狀態(tài)和一流的行動(dòng)力。在新加坡有一個(gè)殘疾人，他登上了珠峰。記者很不理解的問(wèn)：您為什么可以登上珠峰？您一個(gè)殘疾人沒(méi)有雙腿怎么這么厲害？這個(gè)人回答說(shuō)：當(dāng)我睡覺(jué)

5、的時(shí)候，我夢(mèng)到了我登上了珠峰；當(dāng)我吃飯的時(shí)候，我在飯里面看到了我登上了珠峰；當(dāng)我喝水的時(shí)候，我在水里面看到了我登上了珠峰；當(dāng)我在走路的時(shí)候，我仿佛已經(jīng)感覺(jué)到我站在珠峰的頂上，所以最后我登上了珠峰。記得還有一個(gè)很頂級(jí)的人叫愛迪生。愛迪生說(shuō)過(guò)一句話：想象力永遠(yuǎn)大于知識(shí)，一個(gè)不斷的想象自己目標(biāo)的人，他會(huì)整合大腦內(nèi)所有的資源，為他的目標(biāo)服務(wù)。我們都知道作為一個(gè)人，最最重要的能力叫整合資源的能力。整合資源的能力是說(shuō)這個(gè)世界上所有的資源已經(jīng)具備了；

6、比如說(shuō)我們要錢，各位這個(gè)世界上錢多不多？是很多的；我們要人才，這個(gè)世界上人才多不多？是很多的；我們要機(jī)會(huì)，這個(gè)世界上機(jī)會(huì)多不多？是很多的；但唯一的是我們沒(méi)有辦法把它整合起來(lái)。愛迪生說(shuō)：只要您不斷的想象您的目標(biāo)，您的大腦就會(huì)自動(dòng)的整合所有對(duì)您有效的資源。所以這才有愛迪生一生一萬(wàn)多項(xiàng)科學(xué)發(fā)明。這就是源于他懂得整合這個(gè)世界上最最重要的資源，叫什么資源呢？叫大腦資源。我們知道，一束光當(dāng)它集中的時(shí)候，它可以穿透鋼板；當(dāng)一個(gè)人把他所有信息在大腦內(nèi)進(jìn)

7、行整合的時(shí)候，他的目標(biāo)就會(huì)象導(dǎo)彈飛射一樣命中目標(biāo)。西無(wú)關(guān)，只與您的職業(yè)有關(guān)。所以任何一個(gè)銷售人員，只要從事銷售，就必須建立起對(duì)產(chǎn)品百分之一萬(wàn)的信心。這樣的銷售員才是銷售已經(jīng)入門的。這是我跟大家講的第一部分的第二項(xiàng)能力。第三項(xiàng)能力，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)講，最最重要的就是每天要演練基本動(dòng)作。我有一個(gè)老師，這個(gè)老師是全亞洲第一名的演說(shuō)家，他非?？釔鄞蚧@球，他平生最喜歡研究世界第一名的人士。各位都知道打籃球打得最好的是喬丹！所以他為了學(xué)習(xí)打籃球，

8、花了十萬(wàn)美金，在美國(guó)和喬丹練習(xí)打籃球一個(gè)星期。他想揭開一下喬丹到底是如何成為籃球之神的。他說(shuō)每天早上，喬丹到了籃球場(chǎng)上的時(shí)候，他會(huì)圍繞著兩分的罰球線，一個(gè)一個(gè)按標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作投籃、投籃、再投籃；練習(xí)一個(gè)小時(shí)以后，才練習(xí)扣籃的動(dòng)作。其他的學(xué)員在練習(xí)的時(shí)候，一上場(chǎng)就飛籃，扣籃，好像顯得水平很高。但世界第一名的籃球之神喬丹，竟然是在那里練習(xí)基本動(dòng)作，兩分罰球線，一個(gè)一個(gè)練球，一個(gè)一個(gè)練球，再一個(gè)一個(gè)練球。他最后發(fā)現(xiàn)，所有頂級(jí)的人物，世界級(jí)的人物都有

9、一個(gè)習(xí)慣，這個(gè)習(xí)慣叫演練基本動(dòng)作。那銷售人員演練哪些基本動(dòng)作呢？銷售人員每天早上起來(lái)，最最重要的第一個(gè)基本動(dòng)作，就是要對(duì)著鏡子照笑臉。因?yàn)槿硕枷矚g接觸陽(yáng)光的人，接觸真誠(chéng)笑容的人；所以世界第一名的銷售冠軍喬?吉拉德，在他的自傳中寫到，我曾經(jīng)用兩年的時(shí)間，每天花一個(gè)小時(shí)來(lái)練習(xí)笑容。包括我做了八年銷售，我一有時(shí)間，也會(huì)對(duì)著鏡子練習(xí)自己的笑容。因?yàn)楦魑恢?，一個(gè)專業(yè)練過(guò)的笑容遠(yuǎn)比牽強(qiáng)附會(huì)的笑容會(huì)美得多，這就是作為銷售人員要演練的第一個(gè)基本功。第

10、二個(gè)基本功，銷售人員每天要朗讀話術(shù)至少20遍以上。我原來(lái)在一家公司做營(yíng)銷總監(jiān)，帶了全國(guó)差不多500名銷售員。我有一個(gè)習(xí)慣就是每天下班的時(shí)候，我都要求銷售人員要讀完20遍話術(shù)才能下班。因?yàn)?，?qǐng)大家記住，同樣是一句話，用不同的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)，效果卻完全的不一樣了。比如說(shuō)：“您吃飯了嗎？”您用一個(gè)很溫柔的語(yǔ)氣來(lái)說(shuō)，您會(huì)說(shuō)：“您吃飯了嗎？”您會(huì)發(fā)現(xiàn)別人會(huì)很愿意聽，但是您要是換一種口氣來(lái)說(shuō)，您說(shuō)：“您吃飯了嗎？”（很嚴(yán)厲的說(shuō)），別人會(huì)感覺(jué)很難受。所以

11、對(duì)于銷售話術(shù)的演練，使得您的內(nèi)容與您的情感融為一體。這樣您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，您講出來(lái)的話別人會(huì)很愿意接受。我們中國(guó)人都有一句古話：讀書百遍，其義自現(xiàn)。為什么要強(qiáng)調(diào)讀書呢？就是因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)讀書，才能夠把您的情感與內(nèi)容融為一體，您才能夠真正身臨其境的體會(huì)到內(nèi)容真實(shí)的含義，所以說(shuō)這就是銷售員演練的部分之一。銷售員還要做什么呢？銷售員每天還要寫成長(zhǎng)日記。因?yàn)?，在所有的崗位里，?duì)人要求最高的就是銷售行業(yè)。各位，銷售行業(yè)可以接觸到什么人？可以接觸到總統(tǒng)、明

12、星、幾十億的總裁、上市公司總裁、包括某個(gè)行業(yè)的頂級(jí)人物、什么樣的人都可能會(huì)接觸到。所以成功的銷售人員都懂得每天寫成長(zhǎng)日記，用來(lái)沉淀他做銷售的經(jīng)歷，做銷售的過(guò)程。這樣的話，他就會(huì)一步一步的有很多成果。因?yàn)槲覀冎烂恳粋€(gè)客戶都有可能不一樣。銷售人員還要演練什么基本動(dòng)作呢？頂級(jí)的銷售人員還需要經(jīng)常慢跑。因?yàn)榇蠹矣涀。N售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，需要很好的體能，而慢跑是最有效的有氧運(yùn)動(dòng)。通過(guò)慢跑，可以迅速補(bǔ)充人體最需要的氧氣，來(lái)提高機(jī)體的活力。