工商銀行HSZ支行高端客戶維護與發(fā)展的研究.pdf

1、隨著中國經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展，居民個人資產(chǎn)逐步增加，高收入客戶群不斷壯大，個人高端客戶正在成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。高端客戶資源是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的戰(zhàn)略性資源之一。有效控制與運用高端客戶資源，是實現(xiàn)工商銀行HSZ支行戰(zhàn)略目標的關鍵性戰(zhàn)略措施。根據(jù)著名的“二八”法則，商業(yè)銀行80％的利潤來源于20％的客戶。而這20％的客戶就是我們所說的高端客戶，如何挖掘高端客戶，如何維護高端客戶資源等問題已經(jīng)影響到 HSZ銀行能否在金融市場中立足，能否

2、具有競爭力的因素之一。
　　本文著重對 HSZ支行高端客戶的定位、現(xiàn)狀、需求分析、開發(fā)方向、營銷策略及維護等方面進行研究，使HSZ支行在面對外資銀行及同業(yè)競爭時能夠留住自己原有的客戶資源，并拓展出新的客戶資源，讓高端客戶為自己創(chuàng)造更多的利潤。我們都十分清楚地知道拓展高端客戶對業(yè)務經(jīng)營的意義所在，因此，要運用市場營銷學理論及客戶關系管理理論，調整攻關策略、加大營銷力度、積累客戶儲備、制定發(fā)展規(guī)劃、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在HSZ支行面前的