銷售管理復(fù)習(xí)題

1、一、一、名詞解釋名詞解釋1銷售管理銷售管理:是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)的計(jì)劃、組織、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過程。2銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)的一連串銷售過程的安排。即：依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和銷售預(yù)算。3銷售預(yù)測(cè)：銷售預(yù)測(cè)：是指在未來特定時(shí)間內(nèi)，對(duì)整個(gè)產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。4銷售配額銷售配額：是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。5銷售組織銷售組織：是指企業(yè)銷售部門的組織，

2、它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、商品、金錢、信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。簡(jiǎn)而言之，就是將生產(chǎn)或經(jīng)營的商品銷售給客戶的銷售部門。6公開招聘公開招聘：就是面向社會(huì)，向公司以外的一切合適人選開放，按照公平競(jìng)爭(zhēng)的原則公開招聘銷售人員。7內(nèi)部招聘內(nèi)部招聘：就是由公司內(nèi)部職員自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，或由他們推薦其他候選人應(yīng)聘。8定向招聘定向招聘：是指企業(yè)到大專院?；蚵殬I(yè)學(xué)校挑選銷售人員的方式。9銷售報(bào)酬銷售報(bào)酬：是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作取得

3、的利益回報(bào)，包括工資、傭金、津貼、福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。10銷售模式銷售模式：就是根據(jù)銷售活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購買活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)取的策略所歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售模式。11FABEFABE模式模式：是指通過介紹和比較產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，達(dá)到銷售目標(biāo)的過程。12拜訪恐懼癥拜訪恐懼癥：又稱不愿訪問情結(jié)，指的是害怕或不愿意與潛在客戶或客戶聯(lián)系。13預(yù)先設(shè)防法預(yù)先設(shè)防法：是指當(dāng)潛在客戶意識(shí)到所

4、推銷的產(chǎn)品不如意的地方并將要提出異議之時(shí)，銷售員先于他提出問題并給予回答。14零售商網(wǎng)絡(luò)成員零售商網(wǎng)絡(luò)成員：是指將商品以零售價(jià)格賣給最終消費(fèi)者的企業(yè)，是商品流通的最終階段。15客戶管理客戶管理：是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久業(yè)務(wù)聯(lián)系。16暈輪效應(yīng)暈輪效應(yīng)：是指對(duì)某一事物或人進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，對(duì)某一特征的印象影響到對(duì)其他特征的評(píng)價(jià)。1717、銷售管理、銷售管理銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行的規(guī)

5、劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，重點(diǎn)研究的是對(duì)人員銷售的管理1818、SPINSPIN銷售接近法銷售接近法這是尼爾雷克漢姆創(chuàng)立的。順序是：（1）S—相關(guān)情況；Situation（2）P—疑難問題；Problem（3）I—實(shí)質(zhì)含義Implication(4)N—需要—受益（獲利）NeedPayoff因此，稱為SPIN接近法。1919、AIDAAIDA（愛達(dá)）模式（愛達(dá)）模式海因茲姆戈得曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》提出的銷售模式。愛達(dá)模式是AID

6、A的譯音，Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動(dòng))，它表示購買者心理演變過程的四個(gè)階段，也是推銷過程的四個(gè)發(fā)展階段。是指推銷員首先把顧客的注意力吸引到要推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買欲望，促使顧客采取購買行動(dòng)。2020、銷售三角理論、銷售三角理論這是一種培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力的理論，簡(jiǎn)單地說就是三個(gè)相信。具體三、提高客戶忠誠度的策略三、提高客戶忠誠度的策略1

7、）完整的認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期2）增加顧客忠誠度的重要手段是提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)四、銷售失敗的常見原因有哪些？四、銷售失敗的常見原因有哪些？主要有銷售方面的原因和顧客方面的原因銷售方面的原因：1、產(chǎn)品方面的原因2、銷售企業(yè)方面的原因3、銷售人員方面的原因顧客方面的原因：1、顧客未認(rèn)識(shí)或發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求2、顧客缺乏貨幣支付能力3、顧客由于消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)知識(shí)對(duì)銷售產(chǎn)生成見或偏見4、顧客為謀自己的私利5、顧客已有固定的購買關(guān)系，不愿改變6、

8、顧客的一些偶然因素，如顧客的心情等。五、導(dǎo)致客戶背離的主要原因？五、導(dǎo)致客戶背離的主要原因？1）當(dāng)客戶需要企業(yè)提供幫助時(shí)，企業(yè)不能即是響應(yīng)，不能滿足他們的需求；2）不便利；3）感到不可靠；4）怠慢客戶或態(tài)度不好；5）服務(wù)人員不專業(yè)，不能準(zhǔn)確地給予客戶明確的專業(yè)咨詢或培訓(xùn)；六、招募銷售員的途徑有哪些？六、招募銷售員的途徑有哪些？1、大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校2、人才交流會(huì)3、職業(yè)介紹所4、各種廣告5、內(nèi)部職員介紹6、行業(yè)協(xié)會(huì)7、業(yè)務(wù)接觸七、

9、選擇中間商應(yīng)主要考慮哪些因素？七、選擇中間商應(yīng)主要考慮哪些因素？1、市場(chǎng)覆蓋范圍2、聲譽(yù)3、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)4、合作意愿5、產(chǎn)品組合情況6、中間商的財(cái)務(wù)狀況7、中間商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)8、中間商的促銷能力八.銷售管理的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？銷售管理的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？銷售管理的內(nèi)容概括為：“一個(gè)中心、兩個(gè)重點(diǎn)、五個(gè)日常管理”，即“125模式”。“一個(gè)中心”是指銷售管理的中心是圍繞銷售額增加來進(jìn)行的管理?！皟蓚€(gè)重點(diǎn)”是指銷售管理要對(duì)銷售人員和客戶

10、進(jìn)行重點(diǎn)管理?！拔鍌€(gè)日常管理”是指目標(biāo)管理、行為管理、信息管理、時(shí)間管理和客戶管理。9銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括哪幾個(gè)方面？包括銷售量計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、促銷計(jì)劃和銷售活動(dòng)計(jì)劃。1010如何建設(shè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)？(一)銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素1、目標(biāo)2、定位3、職權(quán)4、計(jì)劃5、人員(二)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選擇(三)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理1111什么是銷售人員的素質(zhì)，招聘中如何考察應(yīng)聘人員的素質(zhì)？什么是銷