【商業(yè)地產(chǎn)】中廣信-尚東庭價格體系報告-20ppt

1、Outstanding Villa,尚東庭,2005.3,價格體系報告,,,價格體系提要,第一部分 定價原則第二部分 定價方法第三部分 調(diào)價及銷控,第一部分 總體定價原則,,,1. 依據(jù)價格策略總體思路低價入市、逐步提升、快速銷售、滾動發(fā)展 針對項目和周邊市場現(xiàn)狀，結(jié)合項目價格定位和市場特點，采取低開高走的入市策略,本案的價格走勢分為三個節(jié)點：認購期、開盤期、熱銷期。認購期的價格比開盤期的價格低2%左右，在開盤

2、期項目達到均價，熱銷期升一個百分點，與項目的經(jīng)濟價格持平，在客戶中形成升值的形象。,,2、制定各階段產(chǎn)品價格體系：,聯(lián)排價格體系：,聯(lián)排產(chǎn)品40%，約34408.4平米，實現(xiàn)4600元/㎡銷售均價：,聯(lián)排產(chǎn)品60%，約51612.6平米，實現(xiàn)5000元/㎡銷售均價：,,2、制定各階段產(chǎn)品價格體系：,疊拼價格體系：,疊拼產(chǎn)品40%，約12038.8平米，實現(xiàn)3700元/㎡銷售均價：,疊拼產(chǎn)品60%，約18058.2平米，實現(xiàn)4000元/㎡

3、銷售均價：,低價入市，迅速形成熱銷，凝聚人氣,3.認購價格策略,認購價格策略保證,項目立足,快速銷售,口碑效應(yīng),積聚人氣,價格提升,項目升值,項目熱銷,持續(xù)熱銷,,,,,,,,,★ 突出低總價的優(yōu)勢,★ 突出單價概念,★ 單價調(diào)整靈活,★ 便于調(diào)價策略運用,第二部分 定價方法,,1. 定價策略,充分考慮產(chǎn)品各方面條件的差異化，考慮棟與棟之間、組團之間的關(guān)系，考慮戶型、面積、位置、中心花園、景觀、間距、安全、噪音等因素，把影響價格的因素

4、進行綜合分析，最終確定每戶的價格。 我們列舉了最主要的三種因素：,2. 定價依據(jù),景觀因素：拉開產(chǎn)品檔次、各檔次別墅的價格系數(shù)，突出景觀價值。,戶型因素：每戶定價充分考慮戶型的優(yōu)劣勢，在各檔位基本均價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，并且根據(jù)不同戶型面積的大小確定不同的單價和總價。T-D>T-C>T-B>T-A,位置因素：端單元〉中間單元,戶型的優(yōu)劣勢主要依據(jù)實際銷售中市場的反映來判斷，以客戶的需求為導(dǎo)向，根據(jù)銷售速度來調(diào)整戶型價

5、格。,每周對銷售情況總結(jié)，針對不同戶型的銷售快慢調(diào)整價格，并運用相應(yīng)的銷控制度及優(yōu)惠方式，確保各戶型均衡銷售。,3. 定價說明：,4. 價格表（略）,,一、依據(jù)項目價格體系：,疊 拼：,聯(lián) 排：,第三部分 調(diào)價及銷控,,二、調(diào)價原則：,價格調(diào)整依據(jù)市場反映、客戶傾向、銷售進度等因素，配合工程時間節(jié)點、營銷策略等進展情況調(diào)整。,價格調(diào)整以周為單元，每周微調(diào)，對暢銷戶型實行上浮、減少優(yōu)惠等措施，既控制暢銷戶型的銷售速度，又帶動滯銷戶型，提

6、高了利潤率。對滯銷戶型下調(diào)價格或加大優(yōu)惠，充分刺激客戶需求，提高產(chǎn)品性價比，促進銷售回款。,每次價格調(diào)整幅度不宜過大，否則將不利于客戶的積累、老客戶推薦新客戶，特別對項目后期銷售影響較大。,價格調(diào)整不僅僅以調(diào)價為主，還要充分運用優(yōu)惠措施，以不同的折扣點及優(yōu)惠控制價格。,三、付款方式和銷售折扣的制定,考慮實際銷售中，客戶對折扣的習(xí)慣要求，為了達到無大量廣告支持下，完成銷售任務(wù)，提高成交率的目的，在價格體系底價基礎(chǔ)上，采用提高表價、實行折扣

7、方式。 根據(jù)付款方式不同采用不同折扣方式，認購期間在原有折扣方式基礎(chǔ)上，享有99折優(yōu)惠：,按揭付款方式：98×99折 一次性付款方式：97×99折其它付款方式：99×99折,針對不同的戶型銷售情況及不同的客戶情況，在不同的銷售階段，運用不同的銷售政策。,延續(xù)期鼓勵老客戶推薦新客戶，給予一定優(yōu)惠，如老客戶推薦新客戶達到一定數(shù)量贈送老客戶歐洲七日游或裝修設(shè)計，新客戶在規(guī)定時間簽約贈送物

8、業(yè)費等。,開盤時推出優(yōu)惠搶購房，限量推出，先到先得。,熱銷期針對滯銷戶型推出多種優(yōu)惠措施，如給客戶提供靈活多樣的付款方式，贈送物業(yè)費、裝修設(shè)計、庭院精裝、供暖費等。,四、銷售策略配合,五、銷售控制及推盤計劃,對于部分位于邊角位置和花園較大的戶型，實施價格上浮和保留的雙重控制。 銷售人員在向客戶推薦時，重點推出位置、朝向一般的戶型，避免位置、朝向和方向感差的房子積壓。對于后期尾房采用租售并舉、靈活付款、特殊優(yōu)惠等方式促進銷售。根據(jù)銷

9、售進度，在一期(B8-B16號樓，B24-B31號樓）銷售量達到50%,銷售均價拉升后再向市場推出B、A區(qū)其他房源。,六、銷售計劃,,六、預(yù)期銷售計劃,,,,,,,,,,,預(yù)期1：,預(yù)期2：,Thanks.,房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷

10、售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨

11、后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點

12、 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)表,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一

13、、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費

14、下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）,8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問

15、題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“

16、歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交

17、通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，

18、售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資

19、料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現(xiàn)場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充

20、分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”

21、目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,請確認一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復(fù)述一遍）,注意事項：控臺在確認復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀

22、況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)

23、務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務(wù)員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一分鐘,團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控

24、臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配

25、合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主

26、動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用

27、許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：1295×0.02×

28、面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項權(quán)證）登記證明印章 費用契