【商業(yè)地產(chǎn)】長(zhǎng)沙新城項(xiàng)目一號(hào)地塊文化廣場(chǎng)住宅產(chǎn)品定位報(bào)告2007年-44ppt

1、,,,,,2007-09-10,中信新城項(xiàng)目一號(hào)地塊文化廣場(chǎng)住宅產(chǎn)品定位,,獨(dú)特性分析,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場(chǎng)定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),地塊功能定位,,,住宅區(qū),文化廣場(chǎng),,,道路,沿街商鋪,地塊分析,文化廣場(chǎng)用地（一號(hào)地塊）位于書院南路和韶山南路的交匯處，占地面積約204畝。該地塊與大托機(jī)場(chǎng)相距約1公里，受機(jī)場(chǎng)控高及飛機(jī)噪音影響較大，同時(shí)與城市廣場(chǎng)用地隔路相望，商業(yè)價(jià)值較大。,,,,獨(dú)特性1,地塊形狀不規(guī)則

2、，無獨(dú)特景觀資源地塊形狀為不規(guī)則多邊形，地塊內(nèi)除少量原生樹林及水塘外，無其他資源,,,,獨(dú)特性2,臨近軍用機(jī)場(chǎng)，噪聲影響較大由于地塊臨近大托軍用機(jī)場(chǎng)，受機(jī)場(chǎng)噪聲影響較大，對(duì)住宅有一定影響,,,,獨(dú)特性3,與城市廣場(chǎng)相互包容、相得益彰地塊內(nèi)設(shè)計(jì)文化廣場(chǎng)，與城市廣場(chǎng)隔街相望，可形成較好的商住氛圍,,,,獨(dú)特性4,依托文化娛樂廣場(chǎng)，定位體現(xiàn)時(shí)尚特性 由于臨近文化娛樂廣場(chǎng)，該地塊的定位必須體現(xiàn)獨(dú)特的時(shí)尚、娛樂、年輕的文化特性,獨(dú)特性

3、分析,獨(dú)特性分析,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場(chǎng)定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),市場(chǎng)定位,SOLO國(guó)際公寓小資階層的生活天堂,SOLO是一個(gè)英文單詞，意思是獨(dú)奏和單飛；SOLO是一種戶型，是尊重客戶生活方式的精致個(gè)性化空間SOLO是一種生活方式，它代表了自由、獨(dú)立…… 在市場(chǎng)上有很多精致小戶型，到目前為止，已經(jīng)演變成為個(gè)性化的產(chǎn)品概念，現(xiàn)對(duì)SOLO市場(chǎng)進(jìn)行概況分析。,1、什么是SOLO國(guó)際公寓？,SOLO戶

4、型是個(gè)性化的尊重客戶生活方式的精準(zhǔn)居住空間。其構(gòu)成要素主要有： 1、主要客戶群定位于25-40歲左右的單身或同居的青年人。 2、尊重客戶以往生活模式，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，要求空間自由分隔。 3、面積小，建筑面積在40－90㎡左右。4、生活功能完備的同時(shí)精確計(jì)算輔助空間，最大限度提高房屋使用 率，杜絕空間浪費(fèi)。 5、公共空間SOLO化，迎合居住者個(gè)性需要，配備精致體貼的公共服 務(wù)設(shè)施。 6、SOLO套房必須地處市中心，以

5、適應(yīng)年輕上班族高效率的生活。,2、SOLO特點(diǎn)解讀,3、SOLO在全國(guó)各地市場(chǎng)情況：,1）北京掀起SOLO熱潮 在去年四月份的北京春季房展會(huì)上，北京興隆置業(yè)有限公司推出的綠景苑二期SOLO精舍正式打出了SOLO套房的旗號(hào)，并引起了房地產(chǎn)業(yè)及購(gòu)房者的極大關(guān)注，進(jìn)而在京城掀起了一陣SOLO套房的搶購(gòu)熱潮。SOLO作為房地產(chǎn)界的一個(gè)嶄新的概念，在引發(fā)消費(fèi)者好奇心的同時(shí)更使消費(fèi)者在了解的過程中被深深地打動(dòng)和吸引。小戶型住宅也成為

6、都市置業(yè)話題中頗有爭(zhēng)議的熱點(diǎn)。SOLO在京城的熱銷一方面凸顯出都市白領(lǐng)的置業(yè)心態(tài)；另一方面也驗(yàn)證了在都市中隱藏著很大一批低端購(gòu)房群體，而供需市場(chǎng)迫切要求各種類型、各種面積的住宅達(dá)到平衡狀態(tài)。 SOLO套房并不等同于普通的單身公寓，它是一種為單身人士生活模式精心設(shè)定的空間，在置業(yè)者經(jīng)濟(jì)能力允許的范圍內(nèi)，最大限度地實(shí)現(xiàn)其居住的舒適和方便，從而解決了單身人士購(gòu)房時(shí)所面對(duì)的矛盾，即總價(jià)與居住質(zhì)量的矛盾，因而自然會(huì)成為追捧的產(chǎn)品。

7、,2）SOLO概念登陸廈門 2003年5月份，“都會(huì)100”項(xiàng)目率先提出以SOLO定義戶型，同時(shí)開始認(rèn)真探究SOLO的要素和內(nèi)涵，并進(jìn)一步優(yōu)化完善。6月初，“都會(huì)100”位于廈禾路與思北路的交叉路口的售樓處戶外廣告牌打出了巨大的“SOLO”字樣，這表明SOLO住宅正式落戶廈門。 面對(duì)這個(gè)嶄新的概念，廣大購(gòu)房者先是新奇繼而興奮，而“都會(huì)100”發(fā)展商———廈門源通集團(tuán)繼續(xù)在此產(chǎn)品上投入大量的精力，包括精確設(shè)

8、計(jì)空間，優(yōu)化戶型，設(shè)置完備的物業(yè)管理等，悉心研究購(gòu)房者的需求及心態(tài)，從而最大限度地滿足置業(yè)者的居住要求。該項(xiàng)目入場(chǎng)一周左右就熱銷一百余套，驗(yàn)證了此戶型在廈門的巨大購(gòu)買市場(chǎng)和產(chǎn)品自身的獨(dú)特魅力。,3）深圳住宅看好ＳＯＨＯ一族 2003年中，位于華強(qiáng)北片區(qū)的樓盤金茂禮都率先打出ＳＯＨＯ概念，以商住樓為主的華強(qiáng)北住宅市場(chǎng)有望成為深圳ＳＯＨＯ一族的集中之地。以桑達(dá)、中航苑、長(zhǎng)城為代表的早期物業(yè)，主要承接商住功能。由于租賃市場(chǎng)發(fā)達(dá)

9、，小型公司、個(gè)人工作室、辦事處便成為上述物業(yè)主要客源，但隨著新型物業(yè)不斷出現(xiàn)，傳統(tǒng)物業(yè)的結(jié)構(gòu)性缺陷日益暴露出來，實(shí)用率低，辦公居家混雜，管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一，辦公環(huán)境、辦公設(shè)施的改進(jìn)存在一系列障礙，隨著時(shí)間的推移，上述物業(yè)已不能滿足用戶不斷上升的工作需要。 一些新型物業(yè)的出現(xiàn)將改寫華強(qiáng)北的住宅市場(chǎng)，距上海賓館僅２００米的城市·杰座，整合中央商務(wù)區(qū)ＣＢＤ珍稀資源，其升值前景看好；位于上步中路的瑋鵬花園·時(shí)代

10、都會(huì)正在熱銷；位于燕南路的燕南路８號(hào)自稱為這個(gè)城市的中堅(jiān)分子度身打造，其優(yōu)越的地理位置亦值得買家期待。 有業(yè)內(nèi)人士表示，到2004年，深圳的ＳＯＨＯ房已初具雛形，華強(qiáng)北片區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)、地理?xiàng)l件和區(qū)位資源優(yōu)勢(shì)都使這一市場(chǎng)存在較大的發(fā)展空間。,4、SOLO公寓為何受歡迎？,首先，它是一種為單身購(gòu)房族量身定做的產(chǎn)品。單身置業(yè)者長(zhǎng)期以來被房地產(chǎn)市場(chǎng)所忽視，他們不同于普通的低端購(gòu)房者——他們有自己獨(dú)特的生活模式，事業(yè)剛剛起步，

11、雖有較豐厚的薪金但積蓄不多，他們要求有高效率的生活，要求居住地點(diǎn)與工作地點(diǎn)距離不太遠(yuǎn)，同時(shí)他們要求工作之余有充分的休閑空間，要求有便捷的生活渠道。因此，他們需要在市中心擁有自己的居所，但總價(jià)要在其承受范圍內(nèi)，他們不需要太大的空間，不想浪費(fèi)太多金錢供養(yǎng)房子，因?yàn)樗麄兏⒅毓ぷ髦獾膴蕵泛托蓍e。而SOLO做為精準(zhǔn)設(shè)計(jì)的市中心小套房，總價(jià)不高同時(shí)配備齊全，正契合了該群體的需要。因而SOLO一出現(xiàn)即受到單身人士的極大關(guān)注。,,其次，SOLO戶型

12、還具備極大的投資價(jià)值，該類戶型一般地處市中心地段、CBD商業(yè)區(qū)，租金相當(dāng)可觀。因此，即使SOLO作為一種過渡型的居住產(chǎn)品被購(gòu)買，其投資價(jià)值卻始終不會(huì)削減，因?yàn)槠渌趨^(qū)域始終是整個(gè)城市發(fā)展的領(lǐng)頭軍，其地段的價(jià)值始終只會(huì)有增無減。根據(jù)SOLO戶型投資價(jià)值表顯示，該類物業(yè)年回報(bào)率大多達(dá)到10％以上，因此SOLO戶型也吸引了大量的投資客戶。,SOLO戶型之所以方興未艾，在于其對(duì)市場(chǎng)的需求準(zhǔn)確把握，和對(duì)單身人士細(xì)致入微的體貼和關(guān)注。隨著小戶型項(xiàng)目

13、的日益增多，客戶會(huì)越來越細(xì)分，沒有深入研究客戶群體的小戶型項(xiàng)目同樣難以突破市場(chǎng)，難于獲得成功。 SOLO是一種有豐富內(nèi)涵的產(chǎn)品，它不是轉(zhuǎn)瞬即逝的旋風(fēng)，它代表了一種全新的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，同時(shí)它的意義也不僅僅局限于某種創(chuàng)新的戶型，而代表了一種生活的姿態(tài)。,小結(jié)：,,定位分析,缺乏可利用的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)并受到附近機(jī)場(chǎng)噪音的影響在價(jià)格因素方面定位為中檔，整體品質(zhì)上必須保持中高檔形象中檔價(jià)位的定位給后續(xù)四、五、六號(hào)地塊的品質(zhì)、價(jià)格留

14、有提升空間,獨(dú)特性分析,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場(chǎng)定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),建筑類型建議8層-11層小高層電梯洋房,產(chǎn)品定位,主力戶型建議90㎡以內(nèi)的兩房?jī)蓮d,,,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,1. 便捷的交通組織。購(gòu)買小戶型的年輕人多為工作在長(zhǎng)沙市寫字樓等繁華地段，對(duì)交通的便捷性要求是非常高的，對(duì)本項(xiàng)目最難接受就是一個(gè)心理距離，故建議：炒作輕軌建設(shè)以及與項(xiàng)目的聯(lián)系，適當(dāng)時(shí)候可以帶客戶參觀深圳中信新城，親身感

15、受輕軌的感受和生活的便利性；在固定的地方設(shè)置社區(qū)交通直達(dá)車，直接送客戶上下班，同時(shí)增加夜間班車，方便愛夜生活的年輕人回家。,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,2. 多樣性的配套。購(gòu)買小戶型的年輕人多為喜歡個(gè)性化的生活，愛動(dòng)和新鮮的東西，生活習(xí)慣也與普通家庭生活不一樣，建議設(shè)置：繁華的商業(yè)購(gòu)物配套——中信城市廣場(chǎng)解決24小時(shí)網(wǎng)吧迷你健身場(chǎng)所美容SPA電玩室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所 等等,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,3. 全套精裝修。

16、 小戶型產(chǎn)品進(jìn)行裝修房營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)品牌化與創(chuàng)造高附加值的一個(gè)非常有效的手段。 小戶型產(chǎn)品因?yàn)榭們r(jià)相對(duì)顯得比較低，因而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的單價(jià)相對(duì)顯得不是那么敏感。由于面積小，加上裝修的價(jià)格后，小戶型產(chǎn)品的總價(jià)優(yōu)勢(shì)仍然相當(dāng)明顯，所以裝修房營(yíng)銷不會(huì)對(duì)小戶型產(chǎn)品的價(jià)格形成抗性，也不會(huì)對(duì)產(chǎn)品使用者產(chǎn)生壓力。 同時(shí)小戶型主要面對(duì)的是都市中的年輕人，特別是一些白領(lǐng)，這部分人群工作壓力大，空閑時(shí)間少，所以沒有

17、時(shí)間對(duì)自己的房間進(jìn)行設(shè)計(jì)和裝修，所以這種全精裝修概念正是針對(duì)這一特點(diǎn)，將完整的精裝修產(chǎn)品奉獻(xiàn)到客戶手中。 但是也要主要我們面對(duì)的是都市中的新銳人群，這部分人有主見、有個(gè)性、有自己做事的方法，不喜歡整齊劃一，所以需要增加多樣的精裝修套餐。,住宅產(chǎn)品定位的支持配套建議,4. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以一室一廳、兩室一廳、兩室兩廳為主，同時(shí)可以考慮組合的多樣性，比如兩房一廳+一間多功能房的設(shè)計(jì)；5. 設(shè)置代租中心和代售中

18、心，考慮一次購(gòu)買客戶改善性置業(yè)后的收益問題,戶型配比建議,從前面在售的小戶型項(xiàng)目調(diào)查可知，戶型面積區(qū)間在24～100㎡左右，房型大多是一房和兩房，其中更以一房為主，占到被調(diào)查項(xiàng)目的70％左右。 一房主力面積區(qū)間在30—60平方米之間。30平方米以下的戶型也在不少項(xiàng)目中存在，例如“時(shí)代先鋒”、“標(biāo)志·麓谷坐標(biāo)”、“都市·晨光”、“東方新世界”等項(xiàng)目。 兩房的戶型面積大概為60—100平方米之間，這種戶型

19、也受到市場(chǎng)的親睞。主要原因在于此種房型適合一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)還不是很強(qiáng)的年輕家庭用于過渡。,一、目前市場(chǎng)上小戶型面積情況,二、項(xiàng)目位置考慮,該項(xiàng)目位于韶山南路與芙蓉南路交匯處，湖南天心環(huán)保工業(yè)園內(nèi)，位置相對(duì)來說比較偏，要吸引客戶，產(chǎn)品就必須在某些方面有所創(chuàng)新，形成一定特點(diǎn)、特色。,三、項(xiàng)目定位產(chǎn)品要求,本項(xiàng)目地位為中高檔投資型精品公寓，建議不做90㎡以上的戶型，同時(shí)可以考慮對(duì)部分產(chǎn)進(jìn)行精裝修。,文化廣場(chǎng)住宅戶型面積及比例建議,戶型定位,注：從

20、中選擇10%的套數(shù)進(jìn)行能夠相互打通、靈活組合的戶型。,戶型設(shè)計(jì)要求：1、層高：局部打破3米常規(guī)，靈活運(yùn)用錯(cuò)層、躍層，使部分客廳和臥室層高有所不同；2、戶型尺度合理，利于家具布置；3、滿足長(zhǎng)沙地區(qū)通風(fēng)、日照的要求；4、以科學(xué)的風(fēng)水觀來設(shè)計(jì)住宅。,戶型設(shè)計(jì)建議,一期住宅90平米以下小戶型建議為 ——精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)。,關(guān)于產(chǎn)品的裝修建議,配備價(jià)值約2萬元—4萬元/套的裝修標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)層一房一廳不低于500元/平方米的

21、成本交樓標(biāo)準(zhǔn)（對(duì)外宣傳800元標(biāo)準(zhǔn)，40平方米約2萬元/套），二房一廳不低于500元/平方米成本裝修（80平方米約4萬/套）。建議送嵌入式衣柜，這樣會(huì)顯得實(shí)用，從感官上彌補(bǔ)小戶型的實(shí)用率不高的問題。廚房配有抽油煙機(jī)、雙頭煮食爐。地板、窗戶、衛(wèi)生間、廚房的設(shè)備實(shí)用性高，風(fēng)格時(shí)尚。,歐式風(fēng)格、中式風(fēng)格現(xiàn)代風(fēng)格、日式風(fēng)格,日式,現(xiàn)代,中式,歐式,住宅戶型定位：主力戶型：65－80㎡二房,客戶服務(wù)中心問訊/留言、行李服務(wù)、預(yù)約出診

22、、票務(wù)/觀光預(yù)訂、家居清潔、送餐服務(wù)、兒童上學(xué)接送服務(wù)、電召出租車、停車位服務(wù)、洗衣服務(wù)、其它有償家政服務(wù)公寓配套設(shè)施公寓住客專門使用（500-800㎡）： 商務(wù)中心 客戶服務(wù)中心 大堂吧,配套建議,獨(dú)特性分析,市場(chǎng)定位,產(chǎn)品定位,客戶定位,,,地塊分析,市場(chǎng)定位,,,,本案整體結(jié)構(gòu),目標(biāo)客戶群定位,追求新城市生活的中高收入階層,購(gòu)買誘因：復(fù)合商業(yè)未來潛力輕軌建設(shè)總價(jià)低,購(gòu)買誘因：總價(jià)低發(fā)展?jié)摿ι鐓^(qū)型物業(yè)商業(yè)

23、配套齊全,成長(zhǎng)階層——主力群體詮釋★十大性格素描★十大時(shí)尚元素★十大行為特征★十大行業(yè)預(yù)測(cè),★獨(dú)立★個(gè)性/熱愛自由★崇尚簡(jiǎn)約★文化★思想前衛(wèi),★自信★激情/創(chuàng)造性★實(shí)用主義★即時(shí)享受★珍藏理想,★十大性格素描,★動(dòng)感地帶★數(shù)碼產(chǎn)品（如MP3、DV、DC）★山地車★吉他★筆記本電腦,★暢銷書★拍照手機(jī)★純棉制品★藝術(shù)品（如攝影、繪畫、陶藝）★時(shí)尚雜志（如時(shí)尚、名牌、青年視覺、新周刊）,★ 十

24、大時(shí)尚元素,★旅游★纖體★泡吧★SHOPPING★速食/素食/西餐/咖啡,★上網(wǎng)★戶外運(yùn)動(dòng)★電玩★熱愛自然★朋友歡聚,★十大行為特征,★創(chuàng)意★信息咨詢★商業(yè)藝術(shù)★網(wǎng)絡(luò)/IT★媒體,★貿(mào)易★機(jī)關(guān)公務(wù)員★金融證券★服務(wù)行業(yè)★自由職業(yè)者,★十大行業(yè)預(yù)測(cè),相當(dāng)部分為二號(hào)地塊數(shù)碼港的年輕職員。,,,,成長(zhǎng)階層生活狀態(tài),,,,,現(xiàn)如今的社會(huì)中有著這樣的一群人。他們是二十歲多歲的年輕人，受過良好的高等教育，有自己一定的

25、經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)蓄，大學(xué)畢業(yè)后為了自己的雄心壯志，漂流在異鄉(xiāng)，一直靠租別人的房子度日。他們想擁有一個(gè)屬于自己的家，一個(gè)不需要多大地方。為了擺脫目前漂泊不定的生活，他們有強(qiáng)烈的購(gòu)房欲望?！　?但是房?jī)r(jià)的高居不下，房型越來越大，又使得剛剛工作不久的他們望而卻步?！暗降子袥]有適合我們的房子”，這是他們發(fā)自心底的呼喚。而本項(xiàng)目的閃亮登場(chǎng)，終結(jié)了這場(chǎng)沒有硝煙的心理之戰(zhàn)。只要你有3-4萬元的積蓄，有每月1000余元的還款能力，就可以結(jié)束這動(dòng)蕩的租房生

26、活，開創(chuàng)屬于自己的個(gè)性空間。這對(duì)于他們來說易如反掌。,“做夢(mèng)也想著，明天與房屋有一個(gè)美麗的約會(huì)”,,,,其他客戶群體,,,,,看好項(xiàng)目升值潛力的投資客戶（長(zhǎng)株潭投資客戶（非自?。?、本地投資客戶、外地有灰色收入的投資客） 周邊天心環(huán)保園、一力物流園、雨花五金機(jī)電市場(chǎng)、紅星大市場(chǎng)的遷徙人口 株洲、湘潭因?yàn)樾『⒃陂L(zhǎng)讀書并有志于長(zhǎng)沙工作的客戶 在長(zhǎng)沙、株洲、湘潭之間兩地有業(yè)務(wù)往來，并專門需要往返兩地的客戶,,,,THANKS,,,房地產(chǎn)銷

27、售流程培訓(xùn)課件,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,銷 售 訓(xùn) 練 流 程,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:690317

28、89,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃

29、特色會(huì)所物業(yè)面積結(jié)構(gòu)建筑商建材設(shè)備特色介紹,2、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)－－強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)－－弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單來人來電表日志市調(diào)

30、表,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、來電接聽要?jiǎng)t－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下

31、4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人

32、很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）,8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、1

33、1、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚?二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《20

34、09年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語(yǔ)化介紹，語(yǔ)言活潑，不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨

35、時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看,四

36、、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案－－逼訂回顧－鎖定－設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲,《2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) www.fangce.net 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進(jìn)”，是

37、一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些SP手段來促進(jìn)客戶成交。,現(xiàn)場(chǎng)SP運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑

38、選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),控臺(tái),,請(qǐng)進(jìn),,,請(qǐng)問××賣掉了沒有,,對(duì)不起，賣掉了,注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉”的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在××還有沒有？,,恭喜，現(xiàn)在還有,,,請(qǐng)保留3分鐘,,×&#

39、215;保留3分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）,注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,告訴控臺(tái)你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì),,是

40、嘛，我知道了，謝謝,注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙,對(duì)話流程,業(yè)務(wù)員,控臺(tái),,回答控臺(tái),,,××其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請(qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼?注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的

41、實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。,××業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？,,請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘,團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做SP配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價(jià)技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對(duì)你

42、的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易 “假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。,多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。,注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多

43、用肢體語(yǔ)言去感染客戶表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。,六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手

44、續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：辦理了房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金。標(biāo)準(zhǔn)二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內(nèi)辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）,一、交房流程1、具備交房標(biāo)準(zhǔn)后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項(xiàng)證明《大

45、產(chǎn)證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質(zhì)量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質(zhì)檢站出具的《住宅合格證明書》,物價(jià)局出具的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)維修基金：不配備電梯：1295×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運(yùn)費(fèi)（各地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同）交易中心測(cè)繪部門出具的《建筑面積測(cè)繪報(bào)告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗(yàn)收住宅簽署驗(yàn)收

46、單，（如有質(zhì)量問題，提出意見，進(jìn)行整改后驗(yàn)收） 小業(yè)主繳納上述費(fèi)用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產(chǎn)權(quán)證，收集以下資料及費(fèi)用 資料合同身份證復(fù)印件貸款抵押證明（他項(xiàng)權(quán)證）登記證明印章 費(fèi)用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費(fèi)（按土地局出具標(biāo)準(zhǔn)或發(fā)展商代付）產(chǎn)證工本費(fèi)、手續(xù)費(fèi)：250元代辦費(fèi)（也可提供免費(fèi)服務(wù)）,THANK YOU,《2009