案例分析 (2)

1、第五章第五章案例分析案例分析案例一案例一T公司是一家主要研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售系列除雪車的專業(yè)公司。其產(chǎn)品主要用于吹除機(jī)場(chǎng)跑道、高速公路、城市路橋地面積雪，消除空中霧氣，清除地面薄冰，清理公路沙塵等。2002年公司開發(fā)出新一代多功能噴氣除雪車，該新產(chǎn)品具有較高的科技含量，工作效率較之以前的機(jī)械式除雪車要高很多，三臺(tái)機(jī)器30分鐘之內(nèi)能“吹”凈一條機(jī)場(chǎng)跑道，并且不污染環(huán)境，不損傷地面，是真正的綠色環(huán)保車。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為市場(chǎng)潛力較大。海濱先生半

2、年前被任命為該公司銷售部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓。他一上任就展開調(diào)研，制定營(yíng)銷計(jì)劃，策劃營(yíng)銷活動(dòng)，積極尋找真正買主。2002年9月在公司所在地舉行了規(guī)模較大的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)操作表演，吸引了媒體和買主的注意，電視臺(tái)、民航報(bào)、汔車報(bào)等多家媒體進(jìn)行了報(bào)道，達(dá)到了預(yù)期效益。海濱現(xiàn)正與其下屬一起制定營(yíng)銷組合策略，力爭(zhēng)在銷售旺季到來之前做好各項(xiàng)工作，實(shí)現(xiàn)銷售的突破。問題：(1)海濱要開拓市場(chǎng)，首先要了解此類市場(chǎng)購買行為特征。從購買者角

3、度來分析，這類市場(chǎng)購買行為是哪一種影響該類購買者購買決策的主要因素有哪些(2)2002年9月舉辦的活動(dòng)屬于何種促銷方式一般來說，該種促銷方式的決策包括哪些方面(3)你認(rèn)為這種新一代除雪車應(yīng)采取何種新產(chǎn)品定價(jià)策略為什么(4)就渠道層次的數(shù)目而言，該公司應(yīng)選擇何種渠道類型為什么參考答案1(1)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為。影響因素有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。(2)宣傳。確定宣傳目標(biāo)、選擇宣傳的信息與工具、實(shí)施宣傳方案、評(píng)價(jià)宣傳效果。(3

4、)撇脂定價(jià)。因?yàn)樾枨髲椥暂^小，市場(chǎng)潛量較大。(4)零層渠道即直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、單價(jià)高、體積大、專業(yè)化購買。案例二案例二皮革是皮鞋的主要材料。但皮革在生產(chǎn)過程中容易對(duì)環(huán)境造成污染，特別是環(huán)保措施不力的小皮革廠是重要的污染源。隨著國家環(huán)保執(zhí)法力度的加大，很多小皮革廠被關(guān)停，皮革供應(yīng)下降，價(jià)格有些上升。某制鞋商面對(duì)如此皮革供應(yīng)行情，大量減少了皮革購買量。問題：（1）皮革用品市場(chǎng)屬什么市場(chǎng)？該市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？（2）某制鞋商為什