主業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略

1、****主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計,,公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計,,在未來的發(fā)展中，****國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導者,,,,,,,工廠,**,國外經(jīng)銷商,消費者,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,資金流,資金流,資金流,主導者,,,,,,,工廠,**,國外經(jīng)銷商,消費者,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,產(chǎn)品流,資金流,資金流,資金流,主導者,,以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力,,,,,,研發(fā),生產(chǎn)供應,物流

2、,營銷,售后服務,提高研發(fā)管理能力技術(shù)資源掌握能力大量技術(shù)外包,建立物流成本控制能力適當?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應商管理能力大量OEM方式,把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累,增加用戶服務能力,成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢,****主營業(yè)務使命、遠景和價值定位,針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各

3、種資源，提供高性價比的產(chǎn)品,達到世界先進企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè),為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活,,使命,,遠景目標,,價值,使命,公司業(yè)務優(yōu)先性分析,從**眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析,單位：萬美元,水泵部,工具部,成套部,輕紡部,軸承部,電機部,數(shù)據(jù)來源：**2001年銷售額,單位：萬美元,水泵部

4、其它產(chǎn)品分析,,,,,,噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低,水泵部業(yè)務構(gòu)成,水泵部銷售差價構(gòu)成,業(yè)務優(yōu)先性評價工具：行業(yè)吸引力—企業(yè)競爭力矩陣,,,,,大,小,市場吸引力,弱,強,競爭力,重點扶持,集中最好的資產(chǎn)設備保證業(yè)務單元的銷售優(yōu)化人員配置,,獲取回報,避免過多的追加投資獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點扶持的業(yè)務單元,,重點開發(fā),擁有最好的研究開發(fā)力量

5、迅速開發(fā)業(yè)務優(yōu)化人員配置,,考慮退出或有選擇發(fā)展,以破產(chǎn)、兼并等方式逐步退出有選擇地發(fā)展幾項業(yè)務,,業(yè)務1,業(yè)務2,,業(yè)務5,,業(yè)務3,,業(yè)務4,,,評價因素,市場規(guī)模增長性盈利性競爭度供應資源,銷售額市場占有率供應能力技術(shù)能力渠道能力,**競爭力評價因素,行業(yè)吸引力評價因素,,,水泵市場規(guī)?！?000年全球水泵市場規(guī)模約為328億美元,資料來源：97年美國《金融時報》水泵市場預測報告,北美洲111.52億美元,

6、拉丁美洲32.8億美元,非洲6.56億美元,歐洲95.12億美元,澳洲9.84億美元,亞洲72.16億美元,水泵增長性——水泵平均每年增長7.5%,中國出口增長迅速,,資料來源：中國海關信息中心,,98年,99年,00年,01年1-10月,3243,3437,11215,9865,,,98年,99年,00年,01年1-10月,,229,292,銷量:萬臺,銷售額:萬美元,,年遞增率70%,,,年遞增率=77%,821,62

7、1,,全球平均年增長率7.5%,中國出口,水泵盈利性：水泵新產(chǎn)品及新區(qū)域盈利空間較大，尤其是工業(yè)泵盈利誘人,美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，購買力下降，中國水泵質(zhì)優(yōu)價廉，填補空間，有較大價格空間中國出口泵產(chǎn)品平均單價總體呈上升趨勢中國工業(yè)泵核心技術(shù)設計水平與世界相差不大，綜合設計能力弱,,,新產(chǎn)品盈利狀況較為理想,質(zhì)量低檔的無品產(chǎn)品、老產(chǎn)品價格繼續(xù)下落，盈利下降,,存在較多盈利

8、空間大的新市場區(qū)域工業(yè)泵盈利能力強,水泵競爭度（國內(nèi)廠商）：泵出口企業(yè)不多，無明顯強勢企業(yè)，但競爭在加劇,外向廠商 新科、三兄等天一泵業(yè)等大型專業(yè)泵公司,中小外貿(mào)公司個體外貿(mào),內(nèi)向型廠家溫嶺新界、大元、沈陽水泵公司等,,,,,,,不斷提升產(chǎn)品檔次不斷提高技術(shù)水平自行出口趨勢，出口能力有限,專業(yè)做泵公司較少，無明顯優(yōu)勢,自營出口的條件受 限，主要考慮國內(nèi)市場,,,,水泵供應狀況：中國泵生產(chǎn)能力逐年上升，其中浙江成為泵供應

9、最大省份之一，尤其小型水泵占全國一半以上。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,遼寧,52家,25家,山東,23家,江蘇,123家,浙江,XX家,XX家,工業(yè)泵廠家,農(nóng)業(yè)泵廠家,35家,60家,獲得國家生產(chǎn)許可證企業(yè)分布情況,10余家,10余家,2000年統(tǒng)計，溫嶺共有水泵企業(yè)400余家（不含家庭作坊和配件廠），年產(chǎn)量800萬臺，產(chǎn)值15億元，小型水泵占全國產(chǎn)量一半

10、以上。,電動工具市場規(guī)?！?000年，全球電動工具市場規(guī)模約為78.8億美元,資料來源：中國電動工具協(xié)會專家訪談資料,砂磨、鉆類為主,,電動工具增長性——2000年比上年加權(quán)平均增長5.36%，整體增長放緩，局部地區(qū)保持迅猛的增長勢頭,北美洲增長3%,拉丁美洲增長18%,非洲增長10%,歐洲增長2%,澳洲增長3%,亞洲增長14%,,,,電動工具盈利性：傳統(tǒng)的老產(chǎn)品的價格仍有下降的趨勢,主要銷售市場，美、日、歐三大經(jīng)濟體前景不

11、佳，消費者信心指數(shù)明顯下挫；發(fā)展中國家經(jīng)濟受嚴重沖擊，外貿(mào)出口和吸收外資將大幅下降。經(jīng)濟增長放緩。出口增長率由原來的 30%減低至10％以下；中低檔產(chǎn)品的平均單價繼續(xù)下跌5%左右的幅度；外貿(mào)公司的激增導致出口盈利率下降 /,,,新造型、新材質(zhì)的產(chǎn)品盈利狀況較為理想,傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產(chǎn)品的盈利率將持續(xù)下跌,,電動工具競爭度（國內(nèi)廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少,大型外貿(mào)公司

12、 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦……,中小外貿(mào)公司個體外貿(mào),廠家,,,,,,,不斷提升出口產(chǎn)品的檔次，主攻市場由歐洲轉(zhuǎn)至美國,（歐美國家的中小貿(mào)易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限,自營出口的份額加大，出口價格較外貿(mào)公司更具優(yōu)勢,,,,電動工具供應狀況：中國已經(jīng)成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產(chǎn)企業(yè)占全國總量的50%以上；永康已成為浙江省工具生產(chǎn)規(guī)模最大的產(chǎn)品制造加工基地,資料來源

13、：中國電動工具協(xié)會相關資料,歷年出口增長,52251,57080,78544,116455,97,98,99,00,,,年遞增率=30.66%,國外大的專業(yè)電動工具生產(chǎn)企業(yè)紛紛在中國辦廠，未來中國將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地,2000年世界總計銷售各類電動工具1.2億臺，而中國生產(chǎn)了9800萬臺，占銷售總量的78%，隨著生產(chǎn)技術(shù)和品質(zhì)的不斷提高，中國未來將成為世界電動工具最重要的生產(chǎn)基地,市場規(guī)模,增長率,盈利性,競爭程度,供

14、應狀況,水泵,,,,,,噴霧機,,,,,,總體評價,35,23,空壓機,,,,,,23,清洗機,,,,,,23,鋸片,,,,,,29,水泵、電動工具業(yè)務吸引力評價,10分 7分 4分 1分,,,,,,,,,,,,縫紉機,,,,,,23,電機,,,,,,29,水表,,,,,,29,電動工具,,,,,,29,,,,,各產(chǎn)品銷售額,水泵銷售額：億美元,工具2001年銷售情況,水泵2001年銷售情況,,工具

15、銷售額：億美元,各產(chǎn)品市場占有率,水泵,工具,中東市場有較穩(wěn)定占有率，且上升東南亞市場部分國家有較穩(wěn)定占有率，且上升其余地區(qū)尚未有穩(wěn)定市場占有率,無穩(wěn)定市場占有率，需求不穩(wěn)定,供應能力,供應商合作時間較長對供應商有一定談判能力供應渠道過于集中于新科其余供應商能力不強供應商開發(fā)能力有限采購產(chǎn)品質(zhì)量有一定穩(wěn)定性，部分產(chǎn)品質(zhì)量問題多,供應商相對集中部分供應商合作時間長對供應商談判能力低采購成本高采購產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定多年采

16、購經(jīng)驗，對供應廠比較熟悉,水泵,工具,技術(shù)能力,水泵,工具,新產(chǎn)品開發(fā)能力弱合作廠家仿制產(chǎn)品技術(shù)能力較強具有一定技術(shù)合作資源如江蘇理工大學等技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏,新產(chǎn)品開發(fā)能力弱技術(shù)管理水平低自有技術(shù)缺乏懂技術(shù)人才缺乏對產(chǎn)品有一定熟悉程度,渠道能力,大代理商合作關系比較穩(wěn)定對代理商談判能力逐漸加強代理渠道擴展順利代理商數(shù)量少代理商網(wǎng)絡能力不強代理商服務能力不高,經(jīng)銷商需求波動大經(jīng)銷商合作

17、關系不穩(wěn)定對經(jīng)銷商談判能力低多年工具業(yè)務經(jīng)驗，對渠道比較熟悉,水泵,工具,,水泵工具競爭力評價,銷售額,占有率,供應能力,技術(shù)能力,渠道能力,水泵,,,,,,電動工具,,,,,,總體評價,32,17,噴霧機,,,,,,14,空壓機,,,,,,11,清洗機,,,,,,11,鋸片,,,,,,11,縫紉機,,,,,,11,電機,,,,,11,水表,,,,,,11,從吸引力與競爭力綜合看，**應重點投入發(fā)展水泵業(yè)務，工具業(yè)務著重于構(gòu)建和培養(yǎng)

18、核心能力,,,,,高,,,吸引力,競爭力,,水泵,,重點發(fā)展集中資源投入保持競爭優(yōu)勢保證業(yè)務單元的銷售,,關注開發(fā)投入資源開發(fā)業(yè)務營造競爭優(yōu)勢,,,**競爭力,高,,水表招標轉(zhuǎn)成套部其它業(yè)務以當期盈利為目的，選擇有價值客戶和產(chǎn)品保留,,轉(zhuǎn)出或有選擇發(fā)展,吸引力,低,低,工具,,噴霧機,水表電機鋸片,縫紉機空壓機清洗機,,根據(jù)吸引力/競爭力分析，現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)先性如下,****發(fā)展戰(zhàn)略的三層面,利潤,,,保持和提高水泵在國

19、際市場占有率通過市場跟隨戰(zhàn)略提高市場占有率集中滲入家用泵客戶群，同時有選擇進入技術(shù)相關工業(yè)泵用戶群,,,在發(fā)展中國家市場開發(fā)工具業(yè)務2005年加速工具業(yè)務發(fā)展,,開發(fā)新產(chǎn)品，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，及時滿足用戶需求加強渠道管理能力，擴大網(wǎng)絡覆蓋面建立和擴大品牌知名度,層面一水泵產(chǎn)品的擴張,層面二發(fā)展工具產(chǎn)品,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機會,時間,****未來核心能力建設,,,,,,研發(fā),生產(chǎn)供應,物流,營銷,售后服務,研發(fā)管理技術(shù)

20、資源掌握技術(shù)外包成本控制與管理,物流成本控制庫存管理,供應商管理OEM管理控制,把握市場需求，快速響應渠道網(wǎng)絡品牌積累,增加用戶服務,核心優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,核心優(yōu)勢,相對優(yōu)勢,****未來業(yè)務領域拓展應優(yōu)先考慮與核心能力相吻合的產(chǎn)品,營銷能力,技術(shù)能力,與水泵、工具產(chǎn)品具有相同渠道的多元產(chǎn)品，如水表、閥門等水系列產(chǎn)品、五金產(chǎn)品等,針對****技術(shù)能力相關多元業(yè)務拓展，如進入技術(shù)相關的工業(yè)泵、電機、空壓機、園藝機械、專用

21、工具等領域,成功經(jīng)驗案例,華納公司嘉綠仙口香口糖、舒適剃須刀共用超市收銀臺陳列架海爾早期冰箱帶動洗衣機銷售,產(chǎn)品選擇,IBM由大型機進入PC業(yè)務，聯(lián)想進入網(wǎng)絡、服務器領域,具體產(chǎn)品的選擇視具體業(yè)務發(fā)展情況而定，新產(chǎn)品要充分發(fā)揮原有核心能力，并有利于加強和保持核心競爭優(yōu)勢,公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計,,水泵業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃,水泵業(yè)務的使命、遠景和價值定位,以貼近用戶需求的針對性產(chǎn)品開發(fā)提供高性價比的泵

22、產(chǎn)品,塑造MARQUIS國際品牌形象，在世界泵業(yè)市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國泵業(yè)中的領先者,向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)泵產(chǎn)品,,使命,,遠景目標,,價值,使命,泵業(yè)務產(chǎn)品組合目前應重點發(fā)展家用泵，對工業(yè)泵可選擇與家用泵技術(shù)重合度高的產(chǎn)品適當進入,工業(yè)泵,家用泵,吸引力,競爭力,市場規(guī)模有限增長速度較高盈利不高缺乏優(yōu)勢廠商供應來源廣,市場規(guī)模高增長速度高盈利高廠商競爭激烈成型產(chǎn)品供應少,有穩(wěn)定銷售額有一定市場占有率供應渠道穩(wěn)

23、定技術(shù)能力弱有一定穩(wěn)定渠道,銷售量極少無市場占有率供應渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏銷售渠道,,,,,,高,低,低,高,工業(yè)泵,家用泵,**競爭力,市場吸引力,,重點發(fā)展提高研發(fā)投入保持和提高競爭優(yōu)勢,,關注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進入建立競爭優(yōu)勢,世界市場劃分,北美,拉丁美洲,非洲,西歐,東歐,獨聯(lián)體,中東,東南亞,港澳臺,東亞,南亞,大洋洲,不同市場泵產(chǎn)品吸引力,北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋

24、州南亞獨聯(lián)體東歐,市場容量,市場增長率,競爭程度,非市場風險,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,25,25,25,28,22,22,25,15,22,19,19,19,不同市場**水泵實力,北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐,銷售額,代理商實力,市場占有率,熟悉程度,,,,,,,,,,,,,,,4,16,31,25,4,4,10,7,4,16,4,4,**在

25、區(qū)域市場上，近期應以東盟、中東為重點開發(fā)市場，關注拉美市場，選擇性開發(fā)西歐市場、南亞市場客戶,,25,25,25,28,22,22,25,15,22,19,19,19,北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐,,,,,**競爭力,吸引力,,,,,,,,高,低,高,北美洲,港澳臺東亞大洋州,東盟,中東,拉丁美洲,非洲,南亞,低,,,,吸引力 實力,,獨聯(lián)體東歐,西歐,泵產(chǎn)品客戶價值定位,東

26、南亞客戶,中東客戶,拉美客戶,西歐客戶,南亞客戶,購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水,購買力強缺水，需要增壓,購買力弱供水系統(tǒng)不發(fā)達，需要抽水,購買力較強用于園林,購買力弱多雨季，供水系統(tǒng)不發(fā)達，抽水,特點,價值定位,性價比高,質(zhì)量較好的泵產(chǎn)品,性價比高,質(zhì)量優(yōu)良的泵產(chǎn)品,性價比高,產(chǎn)品,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵,材料多樣的小型泵,質(zhì)量高的花園泵,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵,家用泵,工業(yè)泵,購買力強特種個性化

27、需求,快速的個性化產(chǎn)品設計,針對性強、個性化設計的全面解決方案,多規(guī)格、多種功能、多種材料小型泵,水泵業(yè)務發(fā)展三層面,利潤,,,擴大家用泵銷售區(qū)域，提高市場占有率擴大產(chǎn)品線，通過市場開發(fā)與市場滲透擴大家用泵銷售集中于發(fā)展中國家的家庭消費者,,,進入小型工業(yè)泵市場三到四年內(nèi)家用泵市場較成熟時加速發(fā)展工業(yè)泵,,立足于提高資源整合能力開展業(yè)務重點投入技術(shù)能力建設與市場渠道建設建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管理能力在工業(yè)泵業(yè)

28、務中與成套業(yè)務加強合作，為未來發(fā)展高技術(shù)工業(yè)泵確立能力,層面一小型家用泵的擴張,層面二發(fā)展工業(yè)泵,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機會,時間 (年),水泵競爭戰(zhàn)略——建立MARQUIS泵品牌,,策略一 ：在發(fā)展中國家集中打造中檔定位的小型家用水泵品牌 策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略,策略一：在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌,,,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入發(fā)

29、展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，能夠達到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強。避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。,建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等在國外歐美等地區(qū)成立公司，把MARQUIS注冊成為國外品牌，以歐美產(chǎn)品品牌在中國OEM的形象進入國際市場。針對主要目標市場（中東、東南亞）開發(fā)穩(wěn)定品質(zhì)的系列

30、水泵產(chǎn)品在當?shù)剡x擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……,策略一：建立品牌策略實施的主要風險,風險來源,主要風險,以2000年為例，小型家用泵市場僅7至10億美元，其銷售的增長可能不足以支持品牌的投入,,,目標市場小，品牌發(fā)展市場動力不足,經(jīng)營風險,部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風險大,競爭對手反應,歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質(zhì)優(yōu)價廉泵產(chǎn)品，沖擊MARQUIS

31、品牌；中國廠商模仿MARQUIS建立自已品牌,策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略,,,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產(chǎn)品經(jīng)驗PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經(jīng)驗與產(chǎn)品經(jīng)驗成熟**自身市場經(jīng)驗不足**產(chǎn)品覆蓋面不廣**產(chǎn)品系列不全**產(chǎn)品技術(shù)不成熟,針對PEDROLLO客戶，定位MARQUIS產(chǎn)品客戶定位跟隨PEDROLLO小型泵產(chǎn)品技術(shù)，組織技術(shù)資源

32、完善產(chǎn)品線，針對PEDROLLO主導產(chǎn)品加強開發(fā)針對PRDROLLO產(chǎn)品質(zhì)量標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量對PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入跟隨PEDROLLO產(chǎn)品選擇銷售渠道，進行渠道開發(fā),策略二：以PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險,風險來源,主要風險,PEDROLLO的產(chǎn)品線不能覆蓋所有客戶需求，其質(zhì)量、技術(shù)水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶,,,客戶需求多樣,跟隨產(chǎn)品競爭力弱,**產(chǎn)

33、品質(zhì)量水平與技術(shù)水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產(chǎn)品，缺乏市場競爭力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,,供應,,,,充分掌握了了解國內(nèi)泵技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨PEDROLLO產(chǎn)品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產(chǎn)品功能設計能力。招聘及培養(yǎng)懂技術(shù)、會管理、技術(shù)資源關系廣泛的研發(fā)領頭人員，建

34、立完整的泵研究隊伍,舉措,價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力、質(zhì)量管理能力,價值鏈—供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力,,,,,舉措,深入掌握和了解泵行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)

35、品庫存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍幫助供應商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,,,,,舉措,跟隨PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進行推廣。提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠

36、低于PEDROLLO等歐美產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知重點培養(yǎng)熟悉市場的泵產(chǎn)品經(jīng)理,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面,,,,,舉措,穩(wěn)定和提高老市場占有率，加速開發(fā)新市場推行區(qū)域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力加大服務和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效

37、激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–服務：向終端用戶提供良好的售后服務,,,,,戰(zhàn)略舉措,在重點地區(qū)與經(jīng)銷商共建服務網(wǎng)點，提供產(chǎn)品的售后維修服務加大經(jīng)銷商培訓力度建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,工具業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃,工具業(yè)務的使命、遠景和價值定位,針對各地消費者

38、的獨特需求，提供穩(wěn)定品質(zhì)穩(wěn)定、性價比高的工具產(chǎn)品,建立WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩(wěn)定的份額，成為中國工具行業(yè)優(yōu)勢廠商之一,向世界用戶提供優(yōu)質(zhì)工具產(chǎn)品,,使命,,遠景目標,,價值,使命,工具應重點投入發(fā)展電動工具業(yè)務，手工具應選擇盈利性較好的產(chǎn)品進行開發(fā),手工具,電動工具,吸引力,競爭力,市場規(guī)模大增長速度放緩盈利不高廠商競爭激烈供應來源廣,市場規(guī)模大出口增長緩慢盈利較高廠商競爭激烈供應廠家多,有

39、一銷售額無市場占有率供應渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力弱缺乏穩(wěn)定渠道,有一定銷售額無市場占有率供應渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏缺乏穩(wěn)定渠道,,,,,,高,低,低,高,手工具,電動工具,**競爭力,市場吸引力,,關注開發(fā)選擇有條件產(chǎn)品進入建立競爭優(yōu)勢,,有選擇發(fā)展,選擇手工具中盈利性強的產(chǎn)品或客戶開展業(yè)務,,電動工具產(chǎn)品組合應在少數(shù)的專業(yè)產(chǎn)品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發(fā)，突破市場后，再開發(fā)其它的產(chǎn)品線,集中開發(fā),產(chǎn)品類型,鉆類：

40、沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等,充電類木工切割園林工具刨削雕刻類……,發(fā)展中國家有穩(wěn)定銷售額市場占有率高技術(shù)難度不大有一定穩(wěn)定渠道,銷售量極少供應渠道不穩(wěn)定技術(shù)能力缺乏,分析,次要開發(fā),,手工具著重開發(fā)組合式套裝工具等高利潤的業(yè)務，如專業(yè)用-汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套,集中開發(fā),產(chǎn)品類型,車用、機械用、建筑用等成成套工具,市場客戶特點細分，價值創(chuàng)造機會大市場需求大技

41、術(shù)難度不大供應商眾多,分析,,不同市場工具產(chǎn)品吸引力,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐,市場容量,市場增長率,競爭程度,盈利性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,25,22,17,22,10,22,25,19,16,16,19,19,不同市場**工具實力,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐,銷售額,代理商實力,市場占有率,熟悉

42、程度,,,,,,,,,,,,,,,4,16,13,19,4,4,16,4,4,7,4,4,,,**工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶,,25,22,17,22,10,22,25,19,16,16,19,19,北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯(lián)體東歐,,,,,**競爭力,吸引力,,,,,,,,高,低,高,北美洲,大洋州,東盟,中東,拉丁

43、美洲,非洲,南亞,低,,,,吸引力 實力,,歐盟,東歐獨聯(lián)體,港澳臺,東亞,工具業(yè)務發(fā)展三層面,利潤,,,集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率加強技術(shù)開發(fā)，擴大產(chǎn)品線，通過市場滲透擴大工具的銷售集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶,,,電動工具多產(chǎn)品線的市場開發(fā)手工具市場的開發(fā)5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場,,立足于提高資源整合能力開展業(yè)務重點投入技術(shù)能力建設與市場渠道建設建立穩(wěn)定的生產(chǎn)供應商關系，提高虛擬生產(chǎn)管

44、理能力,層面一鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張,層面二其它系列工具產(chǎn)品,層面三開創(chuàng)未來事業(yè)機會,時間 (年),工具戰(zhàn)略——重振**工具業(yè)務,,策略一 ：（長期）在發(fā)展中國家打造中檔品質(zhì)的中國專業(yè)工具品牌策略二： （短期）為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低品質(zhì)的DIY工具,策略一 （長期）在發(fā)展中國家做中檔品質(zhì)的中國專業(yè)品牌,,,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入南美、東南亞

45、地區(qū)存在相當?shù)氖袌隹臻g，中檔工具產(chǎn)品的競爭相對少中國產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產(chǎn)品競爭力強。避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。,部門須建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括：客戶需求調(diào)研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等可在國外（德國/法國/美國）成立公司，把WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質(zhì)的系列產(chǎn)品在當?shù)剡x

46、擇商譽好的經(jīng)銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……,策略一：工具實施的主要風險,風險來源,主要風險,以2000年為例，美歐日三個經(jīng)濟體占電動工具全球份額的86%和手工具市場的絕大部分,發(fā)展中國家僅有11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有3個億美元左右，手動工具市場容量也較小,,,目標市場小,貿(mào)易環(huán)境不穩(wěn)定,部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿(mào)易商信譽較差，“放帳”的風險大,WAL商標的敏感性,WALTOOL

47、S容易引起世界零售巨頭Wal mart的關注，在部分國家進行產(chǎn)品推廣工作有困難,策略二： （短期）為歐美市場的中小貿(mào)易商提供中低檔品質(zhì)的DIY產(chǎn)品,,,原因,舉措（如何實現(xiàn)）,歐美市場容量高達56億美元之巨，中低端產(chǎn)品采購量高達40億。潛力驚人進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。中小型的貿(mào)易商服務和需求不可忽視較少。通過服務中小貿(mào)易商積累相關的市場經(jīng)驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。,（對外）提高

48、全面服務客戶的能力，建構(gòu)強大的配貨能力 適當增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃 加強開發(fā)新產(chǎn)品的投入 人員的專業(yè)培訓（對內(nèi)）增強與供應商的談判能力建立高效、低成本的采購系統(tǒng)建立嚴格的品管體系,如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？,,,客戶的需求,相應的關鍵能力,1、產(chǎn)品及服務是否物有所值？2、交貨是否及時？3、品種是否齊全？4、是否是新產(chǎn)品？,1、供應商能力分析關鍵部件（所有

49、零部件）嚴格的成本控制良好的采購計劃和采購管理系統(tǒng)供應商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）2、產(chǎn)品熟悉程度對零部件質(zhì)量、性能的詳細分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能新產(chǎn)品規(guī)劃、設計、認證的快捷建立嚴格的品管體系,策略二：工具實施的主要風險,風險來源,主要風險,區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢,,,盈利率低,競爭激烈,面臨大量個體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭,,研發(fā),,,,營銷,,銷

50、售,,服務,,供應,,,,充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強技術(shù)合作建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。追隨MAKITA的系列產(chǎn)品進行開發(fā)，著重于工業(yè)設計方面取得專利。針對特殊用戶特點進行套裝工具設計招聘及培養(yǎng)高質(zhì)素的研發(fā)人員,舉措,價值鏈—研發(fā)：充分利用外部技術(shù)研究力量，形成技術(shù)資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產(chǎn)品設計能力和質(zhì)量管理能力,價值鏈—供應：組織國內(nèi)生產(chǎn)資源，形成產(chǎn)品成本優(yōu)勢和市場

51、靈活響應能力,,,,,舉措,深入掌握和了解工具行業(yè)國內(nèi)各廠商動態(tài)，加強合作采取外包生產(chǎn)為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力與供應商共同建立適當?shù)漠a(chǎn)品庫存提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍幫助供應商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–營銷：隨時掌握市場

52、特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動,,,,,舉措,跟隨國際工具產(chǎn)品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產(chǎn)品提高產(chǎn)品價格，價格定位稍高于國內(nèi)其它低端產(chǎn)品，遠低于歐美知名品牌產(chǎn)品加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產(chǎn)品經(jīng)理,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建

53、立專門的電動工具渠道,,,,,舉措,利用水泵業(yè)務的關聯(lián)渠道和能力推廣工具產(chǎn)品，拓展客戶 加大服務和支持代理商力度提供經(jīng)銷商信用，嚴格應收賬管理增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產(chǎn)品和銷售專業(yè)培訓,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,價值鏈–服務：加強產(chǎn)品質(zhì)量分析，重點做好退換貨服務,,,,,戰(zhàn)略舉措,加大經(jīng)銷商培訓力度建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求定期回訪客戶，反饋客戶意見及

54、需求，及時改進產(chǎn)品質(zhì)量和推出新產(chǎn)品,,研發(fā),,,,營銷,,銷售,,服務,供應,公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計,,職能戰(zhàn)略設計,,研發(fā),,,,營銷,供應,人力資源戰(zhàn)略,財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略,2006年水泵營銷目標評估,在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高,歷史資源,在重點的目標市場進入知名品牌前五名,品牌知名度,MARQUI

55、S作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在重點市場應占目標市場民用泵10%左右的份額，整體達到泵業(yè)4%份額,市場占有率：,東南亞和中東市場規(guī)模約為8-12億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大,重點市場情況：,考評戰(zhàn)略因素,水泵銷售99年約為450萬美元，2000年為547萬美元，2001年為543萬美元,歷年銷售情況,考評歷史因素,評估內(nèi)容,因素,,,,,,,,,,,,綜合以上分析和框算，2006年水泵目標制定

56、為4000萬美元,,其他市場情況：,拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大,水泵營銷目標體系,2006年銷售目標:4000萬美元，其中小型家用泵3200萬美元，工業(yè)泵800萬美元。根據(jù)**現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長期，2004-2006為鞏固期,02,03,04,05,,快速增長期年遞增率=77%,960,1697,3000,3464,06,4000,市場占有率： MAR

57、QUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場10%份額，總體市場份額達到3-4%左右的份額，銷售金額為3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為0.8%，銷售金額為1000萬美元左右。品牌知名度：前五名,,,鞏固期年遞增率=15%,,,水泵目標市場定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達國家和區(qū)域作為水泵的主要銷售市場,非洲（10%）400萬美元,中東（30%）1200萬

58、美元,東南亞（35%）1400萬美元,南美洲（20%）800萬美元,其它（5%）200萬美元,銷售目標分解（一）,東南亞：2006年銷售目標:1400萬美元,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=63.5%,392,642,1050,1212,06,1400,中東：2006年銷售目標:1200萬美元,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=55%,375,582,900

59、,1040,06,1200,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,銷售目標分解（二）,南美：2006年銷售目標:800萬美元,非洲：2006年銷售目標:400萬美元,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=155%,46,117,300,347,06,400,,,,鞏固期年遞增率=15.5%,02,03,04,05,,,快速增長期年遞增率=305%,37,150,600,693,06,800,,,,鞏固期年遞增率=15

60、.5%,工具2006年營銷目標評估,綜合以上分析和框算，2006年工具銷售目標制定為2000萬美元,電動工具目標體系,2006年銷售目標:2000萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=54%,500,780,1000,1650,06,2000,市場占有率：以東南亞、南美電動工具市場為主，達到5%左右的份額（按經(jīng)銷商出貨金額統(tǒng)計約1400萬元，占**全部銷量的七成）品牌知名度：前十名,3％,目標市場約5億,電動工具目標市場定

61、位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國）、南美（南方4國）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷售市場,印尼（25%）500萬美元,南方4國（30%）600萬美元,其它（10%）200萬美元,歐盟（30%）600萬美元,泰國（5%）100萬美元,電動工具銷售目標分解,印尼：2006年銷售目標:500萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=58%,50,150,300,460,06,500,泰國：2006年銷售目標:100萬美元,02,

62、03,04,05,,,年遞增率=38%,45,60,75,06,100,,,,,,,20,電動工具銷售目標分解,南方4國：2006年銷售目標:600萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=43%,100,250,380,460,06,600,歐盟：2006年銷售目標:600萬美元,02,03,04,05,,,年遞增率=38%,120,200,350,480,06,600,產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——Marquis

63、目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃,渠道：**渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制）,**,經(jīng)銷商,二、三級,終端,,,,,獨家代理,**,經(jīng)銷商,終端,多家代理,經(jīng)銷商,**,辦事處,二、三級,終端,,,,二、三級,,,,經(jīng)銷商,,,,,自己分銷,,,,,2002年,2005年,2010年,前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā),**,水泵工具經(jīng)銷商,終端,,,共用

64、渠道,**,工具經(jīng)銷商,終端,混合渠道,水泵經(jīng)銷商,水泵工具經(jīng)銷商,,,,,,,,2002年,2004年,2006年,,,,**,工具經(jīng)銷商,終端,水泵經(jīng)銷商,,,,,專用渠道,現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導，深化網(wǎng)絡,**,經(jīng)銷商,二、三級,終端,,,,,,,,管理和引導：1、采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。

65、2、探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標、存貨水平、銷售培訓及廣告促銷計劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達到最佳水平。3、懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關系等威脅經(jīng)銷商。,,渠道選擇：重點選擇培養(yǎng)能與**共同成長的經(jīng)銷商,,,,激勵渠道成員,選擇渠道成員,評價渠道成員,改進渠道,,,,舉措：注重經(jīng)銷商在當?shù)氐纳套u，而非看重他實力的強弱。考慮其營業(yè)規(guī)模的大?。撼闪r間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域

66、、發(fā)展趨勢等?？疾炱浣?jīng)營項目，必須與**產(chǎn)品相一致，且代理產(chǎn)品不宜過多過雜。 考察其銷售網(wǎng)絡，最好他有自己的零售店、銷售店。 業(yè)務的拓展能力，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。 其必須具備一定的財務能力，擁有足夠的營運資金。 考慮經(jīng)銷商的營業(yè)地址，最好處于當?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 經(jīng)銷商在當?shù)氐纳鐣绊懥?，同業(yè)對其的評價 。考察經(jīng)銷商的代理動機，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對象?？疾旖?jīng)銷商對**產(chǎn)品的業(yè)務

67、拓展計劃，可每年每季度或每年審查。,,,渠道成員激勵：長期的合作伙伴關系是對經(jīng)銷商最好的激勵,,,,激勵渠道成員,選擇渠道成員,評價渠道成員,改進渠道,,,舉措做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。 建立長期的伙伴關系，給予其經(jīng)營管理實務的指導與支援。進行**產(chǎn)品的經(jīng)銷商教育，包括**的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸**文化。

68、制定年度/季度的經(jīng)銷商銷售計劃，共同規(guī)劃銷售目標、廣告投入計劃、二三級經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動，進行商品陳列展示的安排，銷售培訓、售后服務培訓等，提高其經(jīng)營水平，提升**的產(chǎn)品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲?？紤]在核心經(jīng)銷商處設置服務及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化**產(chǎn)品在市場的滲透率。,,,渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準,,,,激勵渠道成員,選擇渠道成員,評價渠道成員,

69、改進渠道,,,舉措銷售目標，能否實現(xiàn)計劃的銷售目標，確立了**產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助**產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。 利潤，我們對其投入的服務成本（包括，廣告費、POP、調(diào)研費用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報。不合理則在下年的計劃中予以調(diào)整。 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理**產(chǎn)品的經(jīng)營能力，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調(diào)整。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務特性和品質(zhì)有充分的了解。 經(jīng)銷