企業(yè)營銷人員管理激勵機制的探計

1、2014年第6期(第l6卷第6期)遼寧行政學(xué)院學(xué)報JournalofLiaoningAdministrationCollegeNo6，2014(Vo116No6)企業(yè)營銷／＼員管理激勵機制的探討張巍巍(沈陽龍江源投資管理中心，遼寧沈陽110036)[摘要]闡述建立公平合理的營銷人員激勵機制對企業(yè)營銷活動的順利開展的必要性。針對現(xiàn)行營銷人員的管理與激勵之間出現(xiàn)的問題，提出加強企業(yè)人員的管理措施和激勵措施。[關(guān)鍵詞]營銷人員；激勵機制；機制

2、管理【中圖分類號]F2707[文獻標識碼]A[文章編號]1008—4053(2o14)06—Ol54—o2銷售人員激勵是企業(yè)激勵機制的一個重要組成部分，在商業(yè)競爭日益激烈的今天，將公司的銷售人員緊緊團結(jié)在公司的銷售目標周圍是公司成敗的關(guān)鍵。一個企業(yè)競爭能力的高低，很大程度取決于企業(yè)營銷人員的素質(zhì)及其能力發(fā)揮的狀態(tài)。一、企業(yè)營銷人員激勵的必要性激勵有激發(fā)和鼓勵的意思，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動。有效的激勵可以成為組織發(fā)展的動力保證，

3、實現(xiàn)組織目標。(一)企業(yè)營銷人員激勵的現(xiàn)實需求在日益市場化的今天，我國的企業(yè)對生產(chǎn)、財務(wù)、技術(shù)等部門的管理很重視，而對于營銷部門來說，則相對較弱。在人才流動日益頻繁的今天，很多企業(yè)花費大量資金和人力招聘、培訓(xùn)營銷人員，但最后卻流失到其他的企業(yè)，甚至是與自己競爭很激烈的企業(yè)。這樣不僅人力資本投資沒有得到應(yīng)有的回報，反而嚴重威脅到自身的生存和發(fā)展。而在企業(yè)營銷行業(yè)打拼的營銷人員，其志不在“小”，并不是企業(yè)小施一點恩惠就可以留住的，他們大都希

4、望通過自己的才智和付出，得到公正合理的回報及對其業(yè)績的認可和對個人的尊重，并以此獲得心理上的平衡和滿足。故對企業(yè)的營銷人員必須采取行之有效的激勵措施，以達到育人、用人、留人的目的，保證企業(yè)營銷隊伍的穩(wěn)定。(二)企業(yè)營銷人員激勵是其管理有效手段激勵哲學(xué)里，需要的是一種博大的視野與胸襟，唯有如此，才能更加平淡務(wù)實地看待一切問題和沖突，并最終把焦點聚集到最重要的問題上去。科學(xué)管理，運用激勵制度，保含有一種競爭精神，它的運行能夠創(chuàng)造出一種良性的

5、競爭環(huán)境，進而形成良性的競爭機制。在具有競爭性的環(huán)境中，企業(yè)成員就會收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷人員努力工作的動力(三)企業(yè)營銷人員激勵使得管理人性化對一個企業(yè)來說，科學(xué)的激勵制度使得管理人性化，能吸引優(yōu)秀的人才到企業(yè)來。在發(fā)達國家的許多企業(yè)中，特別I收稿日期]2014—02—12[作者簡介】張巍巍(1977一)，女，沈陽龍江源投資管理中心工作。154是那些競爭力強、實力雄厚的企業(yè)，通過各種優(yōu)惠政策、豐厚的福利待遇、快捷的晉升途

6、徑來吸引企業(yè)需要的人才。二、企業(yè)營銷人員管理與激勵中存在的主要問題(一)管理機帝】不完善相關(guān)人員在企業(yè)咨詢中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)中存在激勵的誤區(qū)，主要是管理的觀念落后造成的。首先，人才重視度不夠。其次，部分企業(yè)中存在盲目激勵現(xiàn)象。最后，企業(yè)關(guān)于營銷人員的管理制度不科學(xué)。(二)缺乏監(jiān)督與測評管理實施不到位營銷管理制度形成后，其實施不到位，明文規(guī)定的事情，營銷人員有鉆空子的現(xiàn)象，有些公司沒人意識到，即使意識到也沒有相應(yīng)的人去管理，而是以績效定好壞

7、，只要績效好，所有的制度都可以忽視，如果績效不好，制度也沒過警示或嚴格的懲罰，有些公司看到問題后以嚴懲處理，卻使得產(chǎn)品售后出現(xiàn)問題，造成消費者信心打折，影響了企業(yè)形象。由此看出管理制度的實施需要有效的監(jiān)督與測評反饋，使得管理落到實處，發(fā)揮其促進效用。(三)對激勵有認識誤區(qū)1管理者認為激勵就是獎勵。2管理者認為激勵的實施不需要溝通。3有些管理者重激勵輕約束。(四)激勵滯后與形式單一1士氣低落才激勵。2物質(zhì)激勵與精神激勵有失偏重，形式單一。

8、3激勵措施的無差別化。基礎(chǔ)是需要。同樣的激勵手段不可能滿足所有的需要。(五)激勵表面化沒有激勵作用缺乏考核依據(jù)，激勵成為無源之水一些營銷人員管理制度不健全，沒有工作標準，難以對營銷人員進行合理的業(yè)績考核。有一些企業(yè)過度激勵。有人認為激勵的強度越大約好。這也是一種錯誤的觀點，凡事物極必反，激勵也是這樣。過度的激勵就會給營銷人員過度的壓力，當這個壓力超過營銷人員承受力的時候，結(jié)果是可想而知的。只有適當?shù)募?，才會有積極的意義，只有科學(xué)的激勵

9、設(shè)計，(下轉(zhuǎn)第157頁)2014年第6期(第l6卷第6期)遼寧行政學(xué)院學(xué)報JournalofLiaoningAdministrationCollegeNo6，2014(Vo116No6)所以，就算是美國總統(tǒng)犯了錯，他必須立刻向民眾致歉。四、結(jié)語道歉行為是道德修養(yǎng)的基本表現(xiàn)，是文明禮儀的重要組成部分，這在東西方文化中都是共通的。一旦無意間冒犯了別人，應(yīng)當進行及時道歉，彌補對方所受侵害，尊重他人權(quán)益。經(jīng)過對英漢道歉語的細致辨別，我們發(fā)現(xiàn)了文

10、化價值觀的區(qū)別。文化與語言相融一體，文化衍生語言，語言傳承文化，兩者密不可分。在當今經(jīng)濟全球化的時代，世界互通有無，成為緊密相連的地球村，我們在進行跨文化交際時，必須認識到語言背后巨大的文化背景，以確保語言溝通的順暢性。掌握不同語言情境下的道歉用語，明確文化的差異性，從而推進不同地域文化之間的緊密交流?！笞⑨孾1]羅錦生淺談中美跨文化交際中道歉語的使用問題[J]龍巖師專學(xué)報，2002，(2)[2]黃永紅對言語行為“道歉”的跨文化研究[J

11、]解放軍外國語學(xué)院學(xué)報，2001，(5)陽師范大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2005，(3)[4]郝曉梅關(guān)于漢語道歉語“對不起”的話語功能分析[J]沈陽師范大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)。2005，(3)[5]梁紅艷中美使用道歉語的差異與原因分析[J]中共山西省委黨校學(xué)報2008(o4)參考文獻l賈玉新跨文化交際學(xué)[M]上海：上海外語教育出版社，19972高莉莉試析英漢思維差異在句子層次上的表現(xiàn)[J]山西廣播電視大學(xué)學(xué)報，2007，(3)3趙亮英漢語

12、交際中道歉行為與道歉策略探析[J]長春金融高等?？茖W(xué)校學(xué)報2009(O2)4李占芳社會語言學(xué)研究方法探討[J]華北電力大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)2009(02)5洪溪珧道歉語的跨文化研究[J]湖南醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)2008(02)6李軍道歉行為的話語模式與語用特點分析[J]語言教學(xué)與研究2007(O1)[責任編輯：正元][3]郝曉梅關(guān)于漢語道歉語“對不起”的話語功能分析[J]沈坐業(yè)坐Wtr坐盥j夸‘婦jj，坐塵婦坐業(yè)譬j’業(yè)業(yè)坐坐■

13、坐業(yè)(上接經(jīng)154頁)才能夠最大限度的發(fā)揮激勵的作用。三、加強企業(yè)營銷人員管理與激勵的措施(一)完善機制管理傳統(tǒng)的銷售任務(wù)營銷模式迫切需要變革，首先要改變銷量增長的方式，不能只靠給營銷人員和經(jīng)銷商下達過高的銷售任務(wù)來提高銷量，要變單一的任務(wù)增長型為整體推進型，從渠道管理、獎勵機制、物流控制、推廣跟進等營銷的各個環(huán)節(jié)全面謀劃產(chǎn)品的銷售增長方式。(二)強化整體營銷，重視推廣拉動企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品銷售要制定一個全面的營銷策略，銷量只是最后的綜合結(jié)

14、果，產(chǎn)生這個結(jié)果是多方面的，不能只追求最便捷的一面而忽視了其他方面，那樣的營銷先天不足，注定要受到市場的懲罰。首先，要改變銷售任務(wù)獎勵方式。應(yīng)據(jù)上年度營銷人員的實際銷量情況，以年度最后一天為止全年正常的實際銷量(不包括最后壓貨庫存)為基礎(chǔ)與營銷人員協(xié)議新年度的經(jīng)銷任務(wù)，可據(jù)新年度的整體促銷政策、廣告力度、國家政策調(diào)整、整體推廣工作等綜合指標來確定一個適當?shù)哪繕虽N量。最好是按季度將銷售獎勵及時返給營銷人員，增加營銷人員的資金周轉(zhuǎn)和合作的信

15、心。這樣就不會造成營銷人員年末搶任務(wù)壓貨、拋貨等嚴重破壞市場的行為。其次，要重視推廣工作的整體配套。在制定了年度銷售目標后，要及時制定相應(yīng)的推廣工作配套方案，要加大推廣工作力度和效果，在市場上形成從終端純銷上量拉動商業(yè)快速走貨的效應(yīng)，變商業(yè)壓貨驅(qū)動市場為終端純銷拉動市場，形成良性循環(huán)。(三)綜合考評，制定科學(xué)的內(nèi)部獎勵機制改變單一指標考核的獎勵機制，將營銷團隊的獎勵與銷售、推廣、團隊建設(shè)等有機的結(jié)合起來，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的營銷規(guī)劃對各個環(huán)

16、節(jié)、各個方面綜合考評，這樣才能有利于營銷團隊重視整體和長遠效應(yīng)，自覺加強市場基礎(chǔ)工作，促進整個營銷團隊的綜合素質(zhì)逐步提高。企業(yè)根據(jù)整體營銷規(guī)劃的需要，結(jié)合各個營銷環(huán)節(jié)的特點和市場的差別，建立相應(yīng)的分項達標考評細則，形成一個有機的獎勵機制。不同的廠家、不同的產(chǎn)品、不同的階段、不同的市場可以對某一個環(huán)節(jié)有所側(cè)重和做出相應(yīng)的調(diào)整。這樣的獎勵機制充滿活力，會激勵團隊綜合提高，各盡所能，各施所長，從而推動整個市場健康、穩(wěn)定的發(fā)展。(四)實行問責制

17、監(jiān)督實戰(zhàn)派的經(jīng)驗不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內(nèi)涵的理解上。如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)，在這個意義上，銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。規(guī)則是必須先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因

18、子(心)，對銷售目標產(chǎn)生認同，通過對銷售過程的職業(yè)化訓(xùn)練(腦)，進而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣(力)，這就是銷售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱之為“心一腦一力”三點一線式銷售人員管理模式。結(jié)合新營銷模式，運用行政管理即：依靠行政組織的權(quán)威，運用指示、規(guī)定、條例和命令等行政手段，按行政系統(tǒng)由上級到下級逐層進行管理活動的方法。其特點是權(quán)威性、強制性、穩(wěn)定性、具體性、階級性。經(jīng)濟管理即：指按照客觀規(guī)律的要求，運用經(jīng)濟杠桿和經(jīng)濟手段來進行管理的方法。