制造型企業(yè)的薪酬管理探討

1、《經(jīng)濟(jì)師》2004年第12期●管理世界摘要：文章探討了制造型企業(yè)薪酬管理存在的問題及其根本原因。針對這些問題和原因，作者提出了優(yōu)化制造型企業(yè)的薪酬管理的對策及措施，并提出寬帶薪酬管理模式在一定條件下適用于制造型企業(yè)。關(guān)鍵詞：制造型企業(yè)薪酬管理寬帶薪酬中圖分類號：F244文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004—4914(2004)12—155—02一、制造型企業(yè)薪酬管理存在的主要問題1薪酬戰(zhàn)略不能很好地與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合。一般的制造型企業(yè)管理

2、者在討論薪酬設(shè)計(jì)的問題時(shí)，較多考慮的是有效性、補(bǔ)償性或合法性、利害相等原則等，而對整個薪酬設(shè)計(jì)缺乏戰(zhàn)略性思考。因此企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略不符，制約了企業(yè)的發(fā)展。2忽視薪酬體系中的“內(nèi)在薪酬”。廣義的薪酬可分為內(nèi)在薪酬與外在薪酬兩個部分。前者是人們從工作本身中褥到的滿足，它一般無須企業(yè)耗費(fèi)什么經(jīng)濟(jì)資源。后者則是企業(yè)支付給員工的工資、獎金、津貼、福利等實(shí)質(zhì)性東西，它需要企業(yè)在經(jīng)濟(jì)資源方面付出相應(yīng)的代價(jià)。現(xiàn)在制造型企業(yè)的老總們一般理解的薪酬就

3、是我們所說的“外在薪酬”，而忽視“內(nèi)在薪酬”，導(dǎo)致的后果是員工的內(nèi)在薪酬為負(fù)數(shù)，員工對企業(yè)的滿意度極低，勞資關(guān)系緊張。3薪酬體系缺乏透明性。一些制造型企業(yè)為了回避薪酬差距增大所引起的心理承受力下降問題，采取了薪酬內(nèi)外保密的做法。但薪酬保密作為單位的一項(xiàng)制度性規(guī)定，就要權(quán)衡它的利弊。實(shí)踐證明，薪酬保密在內(nèi)外部所產(chǎn)生的影響，更易誘發(fā)員工對薪酬制度是否公平合理的疑慮。4員工薪酬提升通道單一。單一的職業(yè)生涯發(fā)展通道，必然會使企業(yè)高素質(zhì)員工的生存

4、與發(fā)展空間大受約束和限制，會誘導(dǎo)企業(yè)差不多所有頗具發(fā)展?jié)摿Φ膯T工首先考慮將其全部精力傾心于職務(wù)的晉升上，從而使企業(yè)高素質(zhì)員工的生存與發(fā)展空間大為“縮小”。5薪酬方案更新不及時(shí)。一些制造型企業(yè)近年來發(fā)展迅速，產(chǎn)值、利潤連年以幾何數(shù)遞增，可是隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著物價(jià)指數(shù)、市場勞動力資源的供需、企業(yè)競爭能力等的變化，原有的一套報(bào)酬制度明顯不適應(yīng)新的形勢，無法充分調(diào)動員工的積極性，薪酬方案是必須經(jīng)常更新的。這樣才能保持企業(yè)的活力與競爭力。6薪酬

5、計(jì)量方法陳舊。大多數(shù)制造型企業(yè)使用的是與績效考核無接口的薪等制方法。所謂薪等，就是指薪酬的等級。制造型企業(yè)在其薪酬管理上，一般也根據(jù)員工所處的工作崗位、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限等因素，把所有員工劃分為不同的等級，薪酬的計(jì)量就以此等級作為主要依據(jù)。但是相比之下，目前制造型企業(yè)普遍缺乏與員工薪酬計(jì)量直接相關(guān)的績效考核，即使有些制造型企業(yè)已經(jīng)開始了這項(xiàng)工作，也成為“走過場”。沒有將績效考核與員工薪酬很好地結(jié)合起來。7公司利潤未適當(dāng)與員工分

6、享。制造業(yè)現(xiàn)在正處于飛速發(fā)展的時(shí)期，大部分制造型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益良好，但是很多企業(yè)老總總是忘了將企業(yè)的利潤適當(dāng)與員工分享。在此過程中又要注意避免：分給員工的過少，這樣可能會導(dǎo)致員工的不滿，影響員工工作的積極性，還不如不提與員工共同分享企業(yè)贏余；分給員工的過多，這樣公司自身留取的盈余可能不能滿足長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，與前者相比，公司的損失更大。所以，最重要的是把握好“度”的問題。二、優(yōu)化制造型企業(yè)薪酬管理的對策及措施1將薪酬戰(zhàn)略很好地同企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)

7、略相結(jié)合。將企業(yè)薪酬體系構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來，使企業(yè)薪酬體系或薪酬制度成為實(shí)●賀盛瑜沈小蕎現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要杠桿。薪酬體系為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略性、前瞻性的支撐。在關(guān)注為所有的員工提供一般意義薪酬激勵的同時(shí)，設(shè)計(jì)出有重點(diǎn)、有區(qū)別的薪酬政策，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。我們通常所說的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為成長戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略三種，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要解決的是企業(yè)的擴(kuò)張、穩(wěn)定還是收縮問題。企業(yè)所采取的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的薪酬水平和薪酬結(jié)

8、構(gòu)也必然存在差異。2將“內(nèi)在薪酬”作為薪酬管理創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。企業(yè)給受聘者支付的“全面薪酬”分為“外在”的和“內(nèi)在”的兩大類?！叭嫘匠陸?zhàn)略”是目前發(fā)達(dá)國家普遍推行的一種薪酬支付方式，它源自20世紀(jì)80年代中期的美國?！巴庠凇钡募钪饕侵笧槭芷刚咛峁┑目闪炕呢泿判詢r(jià)值。而內(nèi)在薪酬是和外在薪酬相對而言的，它是基于工作任務(wù)本身的報(bào)酬，如對工作的勝任感、成就感、責(zé)任感、受重視、有影響力、個人成長和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)等。事實(shí)上，對于知識型的員工

9、，內(nèi)在報(bào)酬和員工的工作滿意感有相當(dāng)之大的關(guān)系。因此，企業(yè)組織可以通過工作制度、員工影響力、人力資本流動政策來執(zhí)行內(nèi)在報(bào)酬，讓員工從工作本身中得到最大的滿足。3建立員工薪酬多通道發(fā)展計(jì)劃。制造型企業(yè)不僅要為員工提供一份與其貢獻(xiàn)相稱的報(bào)酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財(cái)富，而且要充分了解員工的個人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其提供適合其要求的職業(yè)攀升道路。4增加薪酬管理的透明性。秘密的薪酬支付方式只會導(dǎo)致員工的互相猜測，引起員工的不滿情緒。公開化、透明

10、化的薪酬支付才能讓員工體會公平。因?yàn)樾匠旯芾韽?qiáng)調(diào)的是薪酬制度必須公平，而員工對薪酬制度感到公平是有賴于管理人員將正確的薪酬信息傳達(dá)給員工。5薪酬設(shè)計(jì)要科學(xué)化：即對各類員工使用不同的薪酬計(jì)量方法。在每個企業(yè)中必然存在特殊員工群體，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)他們工作成果的可衡量度、績效表現(xiàn)的可評價(jià)性、對組織經(jīng)營目標(biāo)的重要性、對企業(yè)贏利狀況作出的貢獻(xiàn)等諸多方面采取不同的薪酬計(jì)量方法，避免“一刀切”。6展示薪酬的全部價(jià)值。在許多的制造型企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)員

11、工并沒有真正理解“內(nèi)在薪酬”和“外在薪酬”的整體情況，整天抱怨公司的薪酬水平。人力資源部門有必要向員工詳細(xì)地解釋你的所有福利，在每項(xiàng)福利旁邊，顯示出相當(dāng)于多少人民幣。具體的實(shí)施方法還要結(jié)合企業(yè)的具體情況選擇最有效的途徑。7建立制造型企業(yè)的寬帶薪酬管理模式。隨著市場競爭的加劇，一種新型的薪酬管理模式——“寬帶薪酬設(shè)計(jì)”正逐步導(dǎo)入企業(yè)，中國網(wǎng)通和西門子傳輸系統(tǒng)公司就是較早采用這一方法的企業(yè)。所謂“寬帶薪酬設(shè)計(jì)”，就是在組織內(nèi)用少數(shù)跨度較大的

12、工資范圍來代替原有數(shù)量較多的工資級別的跨度范圍，將原來十幾甚至二十幾、三十幾個薪酬等級壓縮成幾個級別，取消原來狹窄的工資級別帶來的工作間明顯的等級差別。但同時(shí)將每一個薪酬級別所對應(yīng)的薪酬浮動范圍拉大，從而形成一種新的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。只要具備了一定的條件，掌握了其要領(lǐng)，這種新的薪酬管理模式也適用于制造型企業(yè)。三、結(jié)束語從近期看解決制造型企業(yè)的薪酬管理問題，要以現(xiàn)代企業(yè)薪酬管理理論為指導(dǎo)，以先進(jìn)的薪酬管理技術(shù)為基礎(chǔ)，重視提高員工的內(nèi)

13、在薪酬，并充分展示給員工。同時(shí)，增強(qiáng)薪酬體系的透明性，朝著以薪酬多通道生涯發(fā)展為導(dǎo)向的目標(biāo)發(fā)展。從根本上看，還是要將一種適合制造型企業(yè)的新的薪酬管理模式——寬帶薪酬管理模式結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況應(yīng)用到薪酬管理中來。一155—萬方數(shù)據(jù)《經(jīng)濟(jì)師~2004年第12期管理世界制造型企業(yè)的新時(shí)|管理探討摘要:文章探討了制造型企業(yè)薪酬管理存在的問題及其根本原因。針對這些問題和原因，作者提出了優(yōu)化制造型企業(yè)的薪酬管理的對策及措施，并提出寬帶薪酬管理模式在

14、一定條件下適用于制造型企業(yè)。關(guān)鍵詞:制造型企業(yè)薪酬管理寬帶薪酬申圖分類號:F244文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:10044914(2004)1215502、制造型企業(yè)薪酬管理存在的主要問題1.薪酬戰(zhàn)略不能很好地與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合。一般的制造型企業(yè)管理者在討論薪酬設(shè)計(jì)的問題時(shí)，較多考慮的是有效性、補(bǔ)償性或合法性、利害相等原則等，而對整個薪酬設(shè)計(jì)缺乏戰(zhàn)略性思考。因此企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與薪酬戰(zhàn)略不符，制約了企業(yè)的發(fā)展。2.忽視薪酬體系中的“內(nèi)在薪酬“。

15、廣義的薪酬可分為內(nèi)在薪酬與外在薪酬兩個部分。前者是人們從工作本身中得到的滿足，它般無須企業(yè)耗費(fèi)什么經(jīng)濟(jì)資源。后者則是企業(yè)支付給員工的工資、獎金、津貼、福利等實(shí)質(zhì)性東西，它需要企業(yè)在經(jīng)濟(jì)資源方面付出相應(yīng)的代價(jià)?，F(xiàn)在制造型企業(yè)的老總們一般理解的薪酬就是我們所說的“外在薪酬而忽視“內(nèi)在薪酬導(dǎo)致的后果是員工的內(nèi)在薪酬為負(fù)數(shù)，員工對企業(yè)的滿意度極低，勞資關(guān)系緊張。3.薪酬體系缺乏透明性。一些制造型企業(yè)為了回避薪酬差距增大所引起的心理承受力下降問題

16、，采取了薪酬內(nèi)外保密的做法。但薪酬保密作為單位的一項(xiàng)制度性規(guī)定，就要權(quán)衡它的利弊。實(shí)踐證明，薪酬保密在內(nèi)外部所產(chǎn)生的影響，更易誘發(fā)員工對薪酬制度是否公平合理的疑慮。4.員工薪酬提升通道單一。單一的職業(yè)生涯發(fā)展通道，必然會使企業(yè)高素質(zhì)員工的生存與發(fā)展空間大受約束和限制，會誘導(dǎo)企業(yè)差不多所有頗具發(fā)展?jié)摿Φ膯T工首先考慮將其全部精力傾心于職務(wù)的晉升上，從而使企業(yè)高素質(zhì)員工的生存與發(fā)展空間大為“縮小“。5.薪酬方案更新不及時(shí)。一些制造型企業(yè)近年來

17、發(fā)展迅速，產(chǎn)值、利潤連年以幾何數(shù)遞增，可是隨著企業(yè)的發(fā)展，隨著物價(jià)指數(shù)、市場勞動力資源的供需、企業(yè)競爭能力等的變化，原有的一套報(bào)酬制度明顯不適應(yīng)新的形勢，無法充分調(diào)動員工的積極性，薪酬方案是必須經(jīng)常更新的。這樣才能保持企業(yè)的活力與競爭力。6薪酬汁量方法陳舊。大多數(shù)制造型企業(yè)使用的是與績效考核無接口的薪等制方法。所謂薪等，就是指薪酬的等級。制造型企業(yè)在其薪酬管理上，一般也根據(jù)員工所處的工作崗位、教育背景、工作經(jīng)驗(yàn)、工作年限等因素，把所有員

18、工劃分為不同的等級.薪酬的計(jì)量就以此等級作為主要依據(jù)。但是相比之下，目前制造型企業(yè)普遍缺乏與員工薪酬計(jì)量直接相關(guān)的績效考核，即使有些制造型企業(yè)已經(jīng)開始了這項(xiàng)工作，也成為“走過場“。沒有將績效考核與員工薪酬很好地結(jié)合起來。7公司利潤未適當(dāng)與員工分享。制造業(yè)現(xiàn)在正處于飛速發(fā)展的時(shí)期，大部分制造型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益良好，但是很多企業(yè)老總總是忘了將企業(yè)的利潤適當(dāng)與員工分享。在此過程中又要注意避免:分給員工的過少，這樣可能會導(dǎo)致員工的不滿，影響員工工

19、作的積極性，還不如不提與員工共同分享企業(yè)贏余分給員工的過多，這樣公司自身留取的盈余可能不能滿足長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，與前者相比，公司的損失更大。所以，最重要的是把握好“度“的問題。二、優(yōu)化制造型企業(yè)薪酬管理的對策及措施1將薪酬戰(zhàn)略很好地同企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合。將企業(yè)薪酬體系構(gòu)建與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合起來，使企業(yè)薪酬體系或薪酬制度成為實(shí).賀盛瑜沈小葬現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要杠桿。薪酬體系為企業(yè)發(fā)展提供戰(zhàn)略性、前瞻性的支撐。在關(guān)注為所有的員工提供一般意

20、義薪酬激勵的同時(shí)，設(shè)計(jì)出有重點(diǎn)、有區(qū)別的薪酬政策，以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。我們通常所說的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可以分為成長戰(zhàn)略、穩(wěn)定戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略三種，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略要解決的是企業(yè)的擴(kuò)張、穩(wěn)定還是收縮問題。企業(yè)所采取的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的薪酬水平和薪酬結(jié)構(gòu)也必然存在差異。2將“內(nèi)在薪酬“作為薪酬管理創(chuàng)新的重要領(lǐng)域。企業(yè)給受聘者支付的“全面薪酬“分為“外在“的和“內(nèi)在“的兩大類?！叭嫘匠陸?zhàn)略“是目前發(fā)達(dá)國家普遍推行的一種薪酬支付方式，它源自20世紀(jì)

21、80年代中期的美國?！巴庠凇暗募钪饕侵笧槭芷刚咛峁┑目闪炕呢泿判詢r(jià)值。而內(nèi)在薪酬是和外在薪酬相對而言的，它是基于工作任務(wù)本身的報(bào)酬，如對工作的勝任感、成就感、責(zé)任感、受重視、有影響力、個人成長和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)等。事實(shí)上，對于知識型的員工，內(nèi)在報(bào)酬和員工的工作滿意感有相當(dāng)之大的關(guān)系。因此，企業(yè)組織可以通過工作制度、員工影響力、人力資本流動政策來執(zhí)行內(nèi)在報(bào)酬，讓員工從工作本身中得到最大的滿足。3.建立員工薪酬多通道發(fā)展計(jì)劃。制造型企業(yè)

22、不僅要為員工提供一份與其貢獻(xiàn)相稱的報(bào)酬，使其分享到自己所創(chuàng)造的財(cái)富，而且要充分了解員工的個人需求和職業(yè)發(fā)展意愿，為其提供適合其要求的職業(yè)攀升道路。4.增加薪酬管理的透明性。秘密的薪酬支付方式只會導(dǎo)致員工的互相猜測，引起員工的不滿情緒。公開化、透明化的薪酬支付才能讓員工體會公平。因?yàn)樾匠旯芾韽?qiáng)調(diào)的是薪酬制度必須公平，而員工對薪酬制度感到公平是有賴于管理人員將正確的薪酬信息傳達(dá)給員工。5.薪酬設(shè)計(jì)要科學(xué)化:即對各類員工使用不同的薪酬計(jì)量方法

23、。在每個企業(yè)中必然存在特殊員工群體，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)他們工作成果的可衡量度、績效表現(xiàn)的可評價(jià)性、對組織經(jīng)營目標(biāo)的重要性、對企業(yè)贏利狀況作出的貢獻(xiàn)等諸多方面采取不同的薪酬計(jì)量方法，避免“一刀切“。6.展示薪酬的全部價(jià)值。在許多的制造型企業(yè)中，我們發(fā)現(xiàn)多數(shù)員工并沒有真正理解“內(nèi)在薪酬“和“外在薪酬“的整體情況，整天抱怨公司的薪酬水平。人力資源部門有必要向員工詳細(xì)地解釋你的所有福利，在每項(xiàng)福利旁邊，顯示出相當(dāng)于多少人民幣。具體的實(shí)施方法還要結(jié)合企

24、業(yè)的具體情況選擇最有效的途徑。7.建立制造型企業(yè)的寬帶薪酬管理模式。隨著市場競爭的加劇，一種新型的薪酬管理模式一一“寬帶薪酬設(shè)計(jì)“正逐步導(dǎo)人企業(yè)，中國網(wǎng)通和西門子傳輸系統(tǒng)公司就是較早采用這一方法的企業(yè)。所謂“寬帶薪酬設(shè)計(jì)就是在組織內(nèi)用少數(shù)跨度較大的工資范圍來代替原有數(shù)量較多的工資級別的跨度范圍，將原來十幾甚至二十幾、三十幾個薪酬等級壓縮成幾個級別，取消原來狹窄的工資級別帶來的工作間明顯的等級差別。但同時(shí)將每一個薪酬級別所對應(yīng)的薪酬浮動范

25、圍拉大，從而形成一種新的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。只要具備了一定的條件，掌握了其要領(lǐng)，這種新的薪酬管理模式也適用于制造型企業(yè)。三、結(jié)束語從近期看解決制造型企業(yè)的薪酬管理問題，主要以現(xiàn)代企業(yè)薪酬管理理論為指導(dǎo)，以先進(jìn)的薪酬管理技術(shù)為基礎(chǔ)，重視提高員工的內(nèi)在薪酬，并充分展示給員工。同時(shí).增強(qiáng)薪酬體系的透明性，朝著以薪酬多通道生涯發(fā)展為導(dǎo)向的目標(biāo)發(fā)展。從根本上看，還是要將一種適合制造型企業(yè)的新的薪酬管理模式一寬帶薪酬管理模式結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況應(yīng)

26、用到薪酬管理中來。155一●管理世界《經(jīng)濟(jì)師》2004年第12期關(guān)于對大中型企業(yè)信用銷售與應(yīng)收賬款管理工作的建議摘要：當(dāng)前許多大中型企業(yè)都在開展信用銷售工作，信用銷售和信用管理成為企業(yè)最重要的核心競爭力之一。文章針對這一方面工作提出了相關(guān)的對策建議。關(guān)鍵詞：大中型企業(yè)信用銷售應(yīng)收賬款工作建議中圖分類號：F274文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1004—4914(2004)12—156—01一、當(dāng)前我國企業(yè)信用銷售管理工作狀況信用銷售(即賒銷)和

27、信用管理是當(dāng)前企業(yè)最重要的核心競爭力之一。國內(nèi)一些企業(yè)通過信用銷售迅速擴(kuò)大了原本認(rèn)為已經(jīng)飽和的銷售能力，并在建立信用管理制度的基礎(chǔ)上，有效地控制了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，使本企業(yè)在激烈的市場競爭中迅速發(fā)展壯大、趕上并超過了競爭對手。如聯(lián)想集團(tuán)賒銷和科學(xué)信用管理，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)全面超過其他的競爭對手，成為中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)的最具影響力的企業(yè)。但是不容忽視的是當(dāng)前許多企業(yè)在信用銷售與管理方面還有很大的差別，企業(yè)對信用銷售與管理的認(rèn)識也不盡相同。當(dāng)

28、前我國信用銷售與管理的企業(yè)大體可以分為以下三種類型：一是信用普及類企業(yè)。對于信用普及類企業(yè)來說，這部分企業(yè)尚未認(rèn)識到信用管理對企業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，僅僅認(rèn)為自己的企業(yè)沒有賒銷，就放棄了學(xué)習(xí)先進(jìn)的信用管理知識，對于這部分企業(yè)，最亟需的是學(xué)習(xí)和普及信用管理知識，提高企業(yè)經(jīng)營者的信用管理意識，掌握信用管理的基本程序和信用管理的制度建設(shè)。二是信用建設(shè)類企業(yè)。這部分目前數(shù)量較多，國內(nèi)很多企業(yè)處于這種狀態(tài)之上。這類企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到企業(yè)信用管理的

29、重要性，也開始在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理制度，但是由于其沒有先進(jìn)和科學(xué)的信用管理理論作為指導(dǎo)，再加之企業(yè)內(nèi)部管理工作基礎(chǔ)不牢，企業(yè)現(xiàn)行的信用管理制度很不完善，不能適應(yīng)企業(yè)大量賒銷和信用管理的需要，呆賬、壞賬較多，賬款回收期較長。因此這部分企業(yè)，非常需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)信用管理規(guī)程，熟練掌握和操作信用管理的各種業(yè)務(wù)，建立完善的規(guī)章制度。三是信用提升類企業(yè)。這類企業(yè)在信用管理認(rèn)識較早，很早就在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施了較為科學(xué)完善的信用管理制度，信用管理水平較高，

30、管理基礎(chǔ)工作扎實(shí)。企業(yè)信用管理人員素質(zhì)較高。這些企業(yè)主要是一些較大的企業(yè)集團(tuán)、跨國公司、三資企業(yè)和一些大型工貿(mào)公司與外貿(mào)公司。對于這些企業(yè)，目前主要就是通過進(jìn)一步完善已有的信用管理制度，從企業(yè)戰(zhàn)略管理角度全面規(guī)劃信用銷售策略，并與其他優(yōu)秀的信用管理企業(yè)展開交流和溝通，取長補(bǔ)短共同提高。二、當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作分析1信用管理理論知識不足。一些企業(yè)沒有先進(jìn)和科學(xué)的信用管理理論作為指導(dǎo)，也沒有行之有效的管理手段和管理途徑實(shí)施信用管理，信

31、用管理制度很不完善，不能適應(yīng)日益增長的大量賒銷和信用管理的需要，造成呆賬和壞賬難以回收，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。2對信用管理漠然視之。一些企業(yè)認(rèn)為自己的企業(yè)沒有賒銷，企業(yè)目前經(jīng)營狀況還好，產(chǎn)品銷路不成問題，貨款回收不難，因此對信用管理和信用銷售態(tài)度冷淡。認(rèn)為做不做信用銷售無關(guān)緊要。3盲目使用信用銷售。這類企業(yè)，為擴(kuò)大實(shí)物銷量，提高市場份額，盲目使用信用銷售，對信用銷售后果，缺少有效的監(jiān)督評估，造成信用銷售和信用管理脫節(jié)，最終使企業(yè)陷入泥潭。

32、4企業(yè)各項(xiàng)管理工作基礎(chǔ)不牢。信用管理工作是一項(xiàng)涉及企業(yè)內(nèi)部方方面面的管理工作，尤其是對各項(xiàng)基礎(chǔ)資料的搜集、整理、存檔等方面。很多企業(yè)缺乏完整和系統(tǒng)的信息資料。三、對大中型企業(yè)信用銷售與應(yīng)收賬款管理工作的建議1樹立各主銷單住信用銷售管理的主體意識。大中型企業(yè)一定要緊緊圍繞其經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，樹立各主銷單位信用銷售管理的主體意識，在最大限度地發(fā)揮管理部門優(yōu)勢的同時(shí)，充分調(diào)動各主銷單位積極性的基礎(chǔ)上，加大對客戶全程信用管理工作的力度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要為

33、產(chǎn)品實(shí)物銷量和防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提供支持、服務(wù)。全面提高其在市場的競爭能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。2建立企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的信用銷售和應(yīng)收賬款信息資源系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)建立如客戶信用狀況數(shù)據(jù)庫和應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)庫等信息系統(tǒng)，并進(jìn)行維護(hù)和更新，做到信息資源共享，加強(qiáng)●朱北仲對各主銷單位信用銷售和賬款方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，為銷售單位及客戶提供支持服務(wù)。原則上半年以內(nèi)的信用銷售和應(yīng)收賬款問題由各主銷單位自行決定和解決。同時(shí)，對于開發(fā)的新產(chǎn)品和市場競爭激烈的產(chǎn)品，集思廣益，充

34、分利用信用銷售提高產(chǎn)品的市場競爭力，并且做好動態(tài)監(jiān)督、管理和引導(dǎo)工作。3建立不良客戶警示系統(tǒng)。建立不良客戶警示系統(tǒng)，重點(diǎn)是對一些將新立案起訴的客戶，未結(jié)案(審理、執(zhí)行)的客戶，非信用銷售業(yè)務(wù)拖欠貨款6個月以上的客戶，信用銷售逾期一個月未付款的客戶。進(jìn)行不良行為信息資料輸入。使上述信息在企業(yè)內(nèi)部各主銷單位之間進(jìn)行通報(bào)或通過內(nèi)部局城網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公示以便企業(yè)內(nèi)部各主銷單位能對這類客戶進(jìn)行重點(diǎn)防范、監(jiān)控、督察，甚至提前采取有效措施維護(hù)交易安全。4加

35、強(qiáng)對一些信用銷售量較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控。企業(yè)要加強(qiáng)對一些信用銷售量較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控。做好應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)管理工作，為具體開展清欠工作提供支持。在應(yīng)收賬款的清欠工作執(zhí)行中，加強(qiáng)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通，尤其是與企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)部門的協(xié)調(diào)與溝通。5做好信用銷售基礎(chǔ)工作。信用銷售的基礎(chǔ)工作主要有以下幾方面內(nèi)容：一是做好信用銷售人才建設(shè)基礎(chǔ)，如企業(yè)的信用管理人員和企業(yè)的具體操作人員隊(duì)伍基礎(chǔ)。二是做好信息輸入基礎(chǔ)，重點(diǎn)抓好信息資料的采集工作。三是要制定和完善

36、賒銷業(yè)務(wù)的規(guī)章制度和流程，如何通過建立申請一主銷單位審批一營銷管理部門審批～發(fā)貨一貨款監(jiān)控一回收等這套程序來規(guī)范信用管理過程，從而使信用管理程序化和科學(xué)化。四是做好信用實(shí)施外部環(huán)境的基礎(chǔ)。企業(yè)信用銷售外部環(huán)境主要有企業(yè)外部涉及的工商管理、銀行、保險(xiǎn)、公安、司法等部門，這是企業(yè)開展信用銷售的外部保證條件，企業(yè)一定要隨時(shí)注意與外部環(huán)境保持緊密的聯(lián)系?？傊?，企業(yè)一定要系統(tǒng)有效地開展信用銷售工作，要從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識和學(xué)習(xí)信用銷售管理的有關(guān)內(nèi)容，

37、通過對信用銷售管理的有效控制，使企業(yè)在這種新興的銷售方式中健康成長。(作者單位：河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院河南洛陽471003)(責(zé)編：谷岳)參考文獻(xiàn)：1劉昕薪酬管理北京：中國人民大學(xué)出版社，20022向峰，黃杰等員工考核與薪酬管理北京：企業(yè)管理出版社，19993劉愛東全面薪酬體系初探中國人力資源開發(fā)，2004(3)一156一(作者單位：成都信息工程學(xué)院電子商務(wù)系四川成都610064)(責(zé)編：賈偉)萬方數(shù)據(jù)管理世界《經(jīng)濟(jì)師~2004年第

38、12期關(guān)于對大中型企業(yè)信用銷售與應(yīng)收脹款管理工作的建議摘要:當(dāng)前許多大中型企業(yè)都在開展信用銷售工作，信用銷售和信用管理成為企業(yè)最重要的核心競爭力之一。文章針對這一方面工作提出了相關(guān)的對策建議。關(guān)鍵詞:大中型企業(yè)信用銷售應(yīng)收賬款工作建議中圖分類號:F274文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:10044914(2004)12156一01、當(dāng)前我國企業(yè)信用銷售管理工作狀況信用銷售(I!p除銷)和信用管理是當(dāng)前企業(yè)最重要的核心競爭力之一。國內(nèi)一些企業(yè)通過信

39、用銷售迅速擴(kuò)大了原本認(rèn)為已經(jīng)飽和的銷售能力，并在建立信用管理制度的基礎(chǔ)上，有效地控制了企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，使本企業(yè)在激烈的市場競爭中迅速發(fā)展壯大、趕上并超過了競爭對手。如聯(lián)想集團(tuán)除銷和科學(xué)信用管理，在短短的幾年時(shí)間內(nèi)全面超過其他的競爭對手，成為中國計(jì)算機(jī)產(chǎn)品生產(chǎn)的最具影響力的企業(yè)。但是不容忽視的是當(dāng)前許多企業(yè)在信用銷售與管理方面還有很大的差別，企業(yè)對信用銷售與管理的認(rèn)識也不盡相同。當(dāng)前我國信用銷售與管理的企業(yè)大體可以分為以下三種類型是信用普及

40、類企業(yè)。對于信用普及類企業(yè)來說，這部分企業(yè)尚未認(rèn)識到信用管理對企業(yè)發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，僅僅認(rèn)為自己的企業(yè)沒有除銷，就放棄了學(xué)習(xí)先進(jìn)的信用管理知識，對于這部分企業(yè)，最亟需的是學(xué)習(xí)和普及信用管理知識，提高企業(yè)經(jīng)營者的信用管理意識，掌握信用管理的基本程序和信用管理的制度建設(shè)。二是信用建設(shè)類企業(yè)。這部分目前數(shù)量較多，國內(nèi)很多企業(yè)處于這種狀態(tài)之上。這類企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到企業(yè)信用管理的重要性，也開始在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理制度，但是由于其沒有先進(jìn)和科

41、學(xué)的信用管理理論作為指導(dǎo)，再加之企業(yè)內(nèi)部管理工作基礎(chǔ)不牢，企業(yè)現(xiàn)行的信用管理制度很不完善，不能適應(yīng)企業(yè)大量除銷和信用管理的需要，采賬、壞賬較多，賬款回收期較長。因此這部分企業(yè)，非常需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)信用管理規(guī)程，熟練掌握和操作信用管理的各種業(yè)務(wù)，建立完善的規(guī)章制度。二是信用提升類企業(yè)。這類企業(yè)在信用管理認(rèn)識較平，很早就在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施了較為科學(xué)完善的信用管理制度，信用管理水平較高，管理基礎(chǔ)工作扎實(shí)，企業(yè)信用管理人員素質(zhì)較高。這些企業(yè)主要是一些較

42、大的企業(yè)集團(tuán)、跨國公司、三資企業(yè)和一些大型工貿(mào)公司與外貿(mào)公司。對于這些企業(yè)，目前主要就是通過進(jìn)一步完善已有的信用管理制度，從企業(yè)戰(zhàn)略管理角度全面規(guī)劃信用銷售策略，并與其他優(yōu)秀的信用管理企業(yè)展開交流和溝通，取長補(bǔ)短共同提高。二、當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作分析1.信用管理理論知識不足。一些企業(yè)沒有先進(jìn)和科學(xué)的信用管理理論作為指導(dǎo)，也沒有行之有效的管理手段和管理途徑實(shí)施信用管理，信用管理制度很不完善，不能適應(yīng)日益增長的大量除銷和信用管理的需要

43、，造成采賬和壞賬難以回收，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營。2.對信用管理漠然視之。一些企業(yè)認(rèn)為自己的企業(yè)沒有除銷，企業(yè)目前經(jīng)營狀況還好，產(chǎn)品銷路不成問題，貨款回收不難，因此對信用管理和信用銷售態(tài)度冷淡，認(rèn)為做不做信用銷售無關(guān)緊要。3.盲目使用信用銷售。這類企業(yè)，為擴(kuò)大實(shí)物銷量，提高市場份額，盲目使用信用銷售，對信用銷售后果，缺少有效的監(jiān)督坪估，造成信用銷售和信用管理脫節(jié)，最終使企業(yè)陷入泥潭。4.企業(yè)各項(xiàng)管理工作基礎(chǔ)不牢。信用管理工作是一項(xiàng)涉及企業(yè)內(nèi)

44、部方方面面的管理工作，尤其是對各項(xiàng)基礎(chǔ)資料的搜集、整理、存檔等方面，很多企業(yè)缺乏完整和系統(tǒng)的信息資料。三、對大中型企業(yè)倍用銷售與應(yīng)收賬款管理工作的建議1樹立各主銷單位信用銷售管理的主體意識。大中型企業(yè)定要緊緊圍繞其經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，樹立各主銷單位信用銷售管理的主體意識，在最大限度地發(fā)揮管理部門優(yōu)勢的同時(shí)，充分調(diào)動各主銷單位積極性的基礎(chǔ)上，加大對客戶全程信用管理工作的力度，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)妥為產(chǎn)品實(shí)物銷量和防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提供支持、服務(wù)，全面提高其在市場

45、的競爭能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力O2建立企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一的信用銷售和應(yīng)收賬款信息資源系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)建立如客戶信用狀況數(shù)據(jù)庫和應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)庫等信息系統(tǒng)，并進(jìn)行維護(hù)和更新，做到信息資源共享，加強(qiáng)朱北伸對各主銷單位信用銷售和賬款方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，為銷售單位及客戶提供支持服務(wù)。原則上半年以內(nèi)的信用銷售和應(yīng)收賬款問題由各主銷單位自行決定和解決。同時(shí)，對于開發(fā)的新產(chǎn)品和市場競爭激烈的產(chǎn)品，集思廣益，充分利用信用銷售提高產(chǎn)品的市場競爭力，并且做好動態(tài)監(jiān)督、管理和

46、引導(dǎo)工作。3.建立不良客戶警示系統(tǒng)。建立不良客戶警示系統(tǒng)，重點(diǎn)是對一些將新立案起訴的客戶，未結(jié)案(審理、執(zhí)行)的客戶，非信用銷售業(yè)務(wù)拖欠貨款6個月以上的客戶，信用銷售逾期一個月未付款的客戶o進(jìn)行不良行為信息資料輸入。使上述信息在企業(yè)內(nèi)部各主銷單位之間進(jìn)行通報(bào)或通過內(nèi)部局城網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行公示，以便企業(yè)內(nèi)部各主銷單位能對這類客戶進(jìn)行重點(diǎn)防范、監(jiān)控、督察，甚至提前采取有效措施維護(hù)交易安全。4.加強(qiáng)對一些信用銷售量較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控。企業(yè)要加強(qiáng)對一些

47、信用銷售量較大的客戶重點(diǎn)監(jiān)控，做好應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)管理工作，為具體開展清欠工作提供支持。在應(yīng)收賬款的清欠工作執(zhí)行中，加強(qiáng)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通，尤其是與企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)部門的協(xié)調(diào)與溝通。5.做好信用銷售基礎(chǔ)工作。信用銷售的基礎(chǔ)工作主要有以下幾方面內(nèi)容是做好信用銷售人才建設(shè)基礎(chǔ)，如企業(yè)的信用管理人員和企業(yè)的具體操作人員隊(duì)伍基礎(chǔ)。二是做好信息輸入基礎(chǔ)，重點(diǎn)抓好信息資料的采集工作。三是要制定和完善除銷業(yè)務(wù)的規(guī)章制度和流程，如何通過建立申請一主銷羊位審批

48、營銷管理部門審批一發(fā)貨一貨款監(jiān)控一回收等這套程序來規(guī)范信用管理過程，從而使信用管理程序化和科學(xué)化。四是做好信用實(shí)施外部環(huán)境的基礎(chǔ)，企業(yè)信用銷售外部環(huán)境主要有企業(yè)外部涉及的工商管理、銀行、保險(xiǎn)、公安、司法等部門，這是企業(yè)開展信用銷售的外部保證條件，企業(yè)一定要隨時(shí)注意與外部環(huán)境保持緊密的聯(lián)系?？傊髽I(yè)一定妥系統(tǒng)有效地開展信用銷售工作，要從戰(zhàn)略的高度認(rèn)識和學(xué)習(xí)信用銷售管理的有關(guān)內(nèi)容，通過對信用銷售管理的有效控制，使企業(yè)在這種新興的銷售方式中