網(wǎng)格營銷經(jīng)理實行“全薪制”薪酬考核體系

1、財金論壇m=網(wǎng)格營銷經(jīng)理實行“全薪制“薪酬考核體系張麗華中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司包頭市分公司內(nèi)蒙古包頭014010【摘要】城區(qū)化管理模式在實行初期確實起到了貼近客戶、更好地服務客戶的作用，但隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變革，這種做法不能滿足客戶營銷服務的需要，針對客戶的個性化需求進行精準化、專業(yè)化營銷，已是大勢所趨.【關(guān)鍵詞】網(wǎng)格營銷全薪制薪酬考核中圖分類號F274文獻標識碼A文章編號10094067(2013)1917101一、工作背景2

2、011年以前，包頭聯(lián)通公司一線營銷是以城區(qū)化管理模式為主。隨著通信技術(shù)的進步及客戶需求的復雜化，業(yè)務發(fā)展、客戶維系、欠費清理等工作標準的提高，尤其是對聯(lián)通用戶維系工作的重視，對城區(qū)營銷人員基本素質(zhì)提出了更高的要求，城區(qū)工作的難度越來越大。由于當時營銷經(jīng)理的收入與城區(qū)整體營銷業(yè)務量和整體考核項掛鉤，營銷經(jīng)理不關(guān)心自己指標的完成情況，干好干壞一個樣，干多干少一個樣，嚴重影響了營銷經(jīng)理的工作積極性。二、主要問題及分析在公司加大發(fā)展力度，開展業(yè)

3、務融合發(fā)展的新形勢下，如何完善一線營銷人員的績效考核和薪酬分配制度，建立有效的一線營銷人員激勵、約束機制，進一步提升員工工作積極性，是當前急需解決的問題。2011年，包頭聯(lián)通在城區(qū)開展網(wǎng)格化營銷工作。網(wǎng)格化營銷被公認為是開拓市場、提高效益的有效手段。它帶來的好處在于網(wǎng)格營銷經(jīng)理責權(quán)統(tǒng)一，可以大大提高員工積極性，可以更好地洞悉競爭動態(tài)，增強市場把控能力。三、主要做法或措施(一)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況劃分網(wǎng)格。包頭聯(lián)通分公司通過梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡資源和

4、客戶資源，結(jié)合各營銷區(qū)域的基本信息，包括區(qū)域面積、區(qū)域用戶結(jié)構(gòu)、小區(qū)接人現(xiàn)狀、用戶規(guī)模、人口數(shù)、收入等，以及城區(qū)辦公場所、營業(yè)面積、營銷網(wǎng)點布局等，在市內(nèi)首先進行了網(wǎng)格的劃分。確定基本網(wǎng)格后，以網(wǎng)格為單位對現(xiàn)有的營銷人員進行優(yōu)化調(diào)整。對于營銷網(wǎng)格，采用公開競聘方式，本著公開、公平、公正的原則，擇優(yōu)選拔網(wǎng)格經(jīng)理對于優(yōu)秀的后臺支撐及綜合管理人員競聘到網(wǎng)格的，通過晉升薪檔等措施來激勵人員從后臺向前臺營銷一線合理流動。(二)搭建、完善考核數(shù)據(jù)支

5、撐系統(tǒng)。為解決網(wǎng)格化營銷體系建設的分析和核算，包頭聯(lián)通分公司建立并完善了網(wǎng)格“營銷分析“和“薪酬核算“兩套業(yè)務系統(tǒng)，每月按公司、部門、網(wǎng)格、營銷經(jīng)理在系統(tǒng)中提取相關(guān)數(shù)據(jù)，核算月收入預算完成情況和主要業(yè)務保有量、發(fā)展量變化情況，按照“時間線網(wǎng)格業(yè)務種類“三個維度、提供完整的網(wǎng)格業(yè)務數(shù)據(jù)，定時下發(fā)給一線營銷部門，為日常的經(jīng)營管理提供了強力的支撐，同時系統(tǒng)各項指標展示到網(wǎng)格經(jīng)理，也為各網(wǎng)格經(jīng)理及時了解自己的收入、業(yè)務量發(fā)展情況提供必要的數(shù)據(jù)支

6、持。此外，還在公司內(nèi)部辦公網(wǎng)上建立了網(wǎng)格經(jīng)理薪酬查詢系統(tǒng)，方便營銷網(wǎng)格人員查詢自己的指標完成情況及收入情況。(三)實行“全薪“考核體系，考核細化到個人。合理的考核激勵是激發(fā)員工工作熱情、提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵。對于網(wǎng)格內(nèi)的薪酬績效考核體系而言，考核指標設定應簡單、有效、易行。建立建全績效考核系統(tǒng)，使個人考核結(jié)果、收入與所在網(wǎng)格的整體業(yè)績(3G、2G、寬帶、固網(wǎng)、融合業(yè)務等)完成情況掛鉤，同時增加網(wǎng)格用戶維系指標，鼓勵網(wǎng)格營銷經(jīng)理有效發(fā)展，真

7、正體現(xiàn)“多勞多得、少勞少得“的分配原則，做到“責、權(quán)、利“統(tǒng)一，確保網(wǎng)格化營銷體系建設工作落到實處。從2012年開始，包頭聯(lián)通分公司的具體做法是對網(wǎng)格營銷經(jīng)理實行“全薪“考核?！叭健凹垂潭ㄐ匠昙涌冃匠甑目偤腿健翱己思磳€人的薪酬總額整體納入績效考核，根據(jù)員工網(wǎng)格內(nèi)各項業(yè)務規(guī)模及業(yè)績完成情況進行整體核算，具體核算公式為:網(wǎng)格經(jīng)理月度薪酬月固定薪酬年績效薪酬基數(shù)12)x(總收入指標完成百分比權(quán)重業(yè)務發(fā)展指標考核得分權(quán)重業(yè)務維系指標考核

8、得分x權(quán)重欠費指標得分權(quán)重)超收獎，其中年績效薪酬基數(shù)根據(jù)網(wǎng)格收入檔次進行分段。(囚)對標分析，崗位動態(tài)管理。各網(wǎng)格營銷單元根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按月進行本部門各網(wǎng)格和營銷經(jīng)理的各項預算完成情況排名，反饋到具體人員，進行分析總結(jié)，有針對性制定績效提升方案，安排部署工作。分公司根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的月度或季度排名及收入預算完成情況，對預算完成差且排名末尾的人員，進行懲戒談話、業(yè)務質(zhì)詢，直至調(diào)整崗位、辭退。2012年度已有部分網(wǎng)格經(jīng)理由于知識、技能、年齡等

9、原因，業(yè)績差、排名靠后，不能勝任網(wǎng)格經(jīng)理崗位，經(jīng)過培訓iI、幫扶后工作業(yè)績?nèi)栽黠@改善的，轉(zhuǎn)至其他崗位，空余的網(wǎng)格經(jīng)理崗位由選聘的優(yōu)秀人員接替，從而優(yōu)化了隊伍結(jié)構(gòu)。(五)評選評先，帶動業(yè)務發(fā)展。通過選樹業(yè)務發(fā)展先進典型，推廣成功案例，起到了以點帶面的作用。每個月由1名工作業(yè)績突出的網(wǎng)格經(jīng)理，以不同的切入點在公司經(jīng)營分析會上做典型發(fā)言。通過借鑒好的做法、好的案例并進行推廣，督促全體營銷人員向先進學習，自覺提升績效。四、工作成效網(wǎng)格化營銷體

10、系建設是一項系統(tǒng)工程，也是公司快速發(fā)展所必須采用的營銷管理體制，網(wǎng)格化營銷為營銷工作確立了方向和目標。自包頭聯(lián)通分公司推行網(wǎng)格經(jīng)理“全薪制“考核方式以來.781毛的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平較上一年度有了明顯提高，有的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平實現(xiàn)了翻一番的跨越。“全薪制“有力地推動了員工從“被動推銷型“向“服務體驗型“營銷模式的轉(zhuǎn)變，個人營銷業(yè)績穩(wěn)步提升，自有營銷隊伍建設不斷加強。通過全薪績效體系的推行和運用，員工積極性得到極大提高，完成了從“要我干“到

11、“我要干“的轉(zhuǎn)變，一線營銷崗位員工的發(fā)展意識、責任意思和競爭意識都得到了明顯增強。下一步，包頭聯(lián)通分公司還會將市公司成功的網(wǎng)格營銷經(jīng)驗，進一步推廣到所轄的旗縣分公司，為做好全地區(qū)的網(wǎng)格營銷體制改革工作提供必要的理論指導和薪酬激勵措施，促進公司業(yè)績整體提升。2013.19~中國電子商務喝171財金論壇m=網(wǎng)格營銷經(jīng)理實行“全薪制“薪酬考核體系張麗華中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司包頭市分公司內(nèi)蒙古包頭014010【摘要】城區(qū)化管理模式在實行初期確

12、實起到了貼近客戶、更好地服務客戶的作用，但隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變革，這種做法不能滿足客戶營銷服務的需要，針對客戶的個性化需求進行精準化、專業(yè)化營銷，已是大勢所趨.【關(guān)鍵詞】網(wǎng)格營銷全薪制薪酬考核中圖分類號F274文獻標識碼A文章編號10094067(2013)1917101一、工作背景2011年以前，包頭聯(lián)通公司一線營銷是以城區(qū)化管理模式為主。隨著通信技術(shù)的進步及客戶需求的復雜化，業(yè)務發(fā)展、客戶維系、欠費清理等工作標準的提高，尤其是

13、對聯(lián)通用戶維系工作的重視，對城區(qū)營銷人員基本素質(zhì)提出了更高的要求，城區(qū)工作的難度越來越大。由于當時營銷經(jīng)理的收入與城區(qū)整體營銷業(yè)務量和整體考核項掛鉤，營銷經(jīng)理不關(guān)心自己指標的完成情況，干好干壞一個樣，干多干少一個樣，嚴重影響了營銷經(jīng)理的工作積極性。二、主要問題及分析在公司加大發(fā)展力度，開展業(yè)務融合發(fā)展的新形勢下，如何完善一線營銷人員的績效考核和薪酬分配制度，建立有效的一線營銷人員激勵、約束機制，進一步提升員工工作積極性，是當前急需解決的

14、問題。2011年，包頭聯(lián)通在城區(qū)開展網(wǎng)格化營銷工作。網(wǎng)格化營銷被公認為是開拓市場、提高效益的有效手段。它帶來的好處在于網(wǎng)格營銷經(jīng)理責權(quán)統(tǒng)一，可以大大提高員工積極性，可以更好地洞悉競爭動態(tài)，增強市場把控能力。三、主要做法或措施(一)根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況劃分網(wǎng)格。包頭聯(lián)通分公司通過梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡資源和客戶資源，結(jié)合各營銷區(qū)域的基本信息，包括區(qū)域面積、區(qū)域用戶結(jié)構(gòu)、小區(qū)接人現(xiàn)狀、用戶規(guī)模、人口數(shù)、收入等，以及城區(qū)辦公場所、營業(yè)面積、營銷網(wǎng)點布局等，

15、在市內(nèi)首先進行了網(wǎng)格的劃分。確定基本網(wǎng)格后，以網(wǎng)格為單位對現(xiàn)有的營銷人員進行優(yōu)化調(diào)整。對于營銷網(wǎng)格，采用公開競聘方式，本著公開、公平、公正的原則，擇優(yōu)選拔網(wǎng)格經(jīng)理對于優(yōu)秀的后臺支撐及綜合管理人員競聘到網(wǎng)格的，通過晉升薪檔等措施來激勵人員從后臺向前臺營銷一線合理流動。(二)搭建、完善考核數(shù)據(jù)支撐系統(tǒng)。為解決網(wǎng)格化營銷體系建設的分析和核算，包頭聯(lián)通分公司建立并完善了網(wǎng)格“營銷分析“和“薪酬核算“兩套業(yè)務系統(tǒng)，每月按公司、部門、網(wǎng)格、營銷經(jīng)理

16、在系統(tǒng)中提取相關(guān)數(shù)據(jù)，核算月收入預算完成情況和主要業(yè)務保有量、發(fā)展量變化情況，按照“時間線網(wǎng)格業(yè)務種類“三個維度、提供完整的網(wǎng)格業(yè)務數(shù)據(jù)，定時下發(fā)給一線營銷部門，為日常的經(jīng)營管理提供了強力的支撐，同時系統(tǒng)各項指標展示到網(wǎng)格經(jīng)理，也為各網(wǎng)格經(jīng)理及時了解自己的收入、業(yè)務量發(fā)展情況提供必要的數(shù)據(jù)支持。此外，還在公司內(nèi)部辦公網(wǎng)上建立了網(wǎng)格經(jīng)理薪酬查詢系統(tǒng)，方便營銷網(wǎng)格人員查詢自己的指標完成情況及收入情況。(三)實行“全薪“考核體系，考核細化到個

17、人。合理的考核激勵是激發(fā)員工工作熱情、提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵。對于網(wǎng)格內(nèi)的薪酬績效考核體系而言，考核指標設定應簡單、有效、易行。建立建全績效考核系統(tǒng)，使個人考核結(jié)果、收入與所在網(wǎng)格的整體業(yè)績(3G、2G、寬帶、固網(wǎng)、融合業(yè)務等)完成情況掛鉤，同時增加網(wǎng)格用戶維系指標，鼓勵網(wǎng)格營銷經(jīng)理有效發(fā)展，真正體現(xiàn)“多勞多得、少勞少得“的分配原則，做到“責、權(quán)、利“統(tǒng)一，確保網(wǎng)格化營銷體系建設工作落到實處。從2012年開始，包頭聯(lián)通分公司的具體做法是對網(wǎng)

18、格營銷經(jīng)理實行“全薪“考核?！叭健凹垂潭ㄐ匠昙涌冃匠甑目偤腿健翱己思磳€人的薪酬總額整體納入績效考核，根據(jù)員工網(wǎng)格內(nèi)各項業(yè)務規(guī)模及業(yè)績完成情況進行整體核算，具體核算公式為:網(wǎng)格經(jīng)理月度薪酬月固定薪酬年績效薪酬基數(shù)12)x(總收入指標完成百分比權(quán)重業(yè)務發(fā)展指標考核得分權(quán)重業(yè)務維系指標考核得分x權(quán)重欠費指標得分權(quán)重)超收獎，其中年績效薪酬基數(shù)根據(jù)網(wǎng)格收入檔次進行分段。(囚)對標分析，崗位動態(tài)管理。各網(wǎng)格營銷單元根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按月進行本

19、部門各網(wǎng)格和營銷經(jīng)理的各項預算完成情況排名，反饋到具體人員，進行分析總結(jié)，有針對性制定績效提升方案，安排部署工作。分公司根據(jù)網(wǎng)格經(jīng)理的月度或季度排名及收入預算完成情況，對預算完成差且排名末尾的人員，進行懲戒談話、業(yè)務質(zhì)詢，直至調(diào)整崗位、辭退。2012年度已有部分網(wǎng)格經(jīng)理由于知識、技能、年齡等原因，業(yè)績差、排名靠后，不能勝任網(wǎng)格經(jīng)理崗位，經(jīng)過培訓iI、幫扶后工作業(yè)績?nèi)栽黠@改善的，轉(zhuǎn)至其他崗位，空余的網(wǎng)格經(jīng)理崗位由選聘的優(yōu)秀人員接替，從而

20、優(yōu)化了隊伍結(jié)構(gòu)。(五)評選評先，帶動業(yè)務發(fā)展。通過選樹業(yè)務發(fā)展先進典型，推廣成功案例，起到了以點帶面的作用。每個月由1名工作業(yè)績突出的網(wǎng)格經(jīng)理，以不同的切入點在公司經(jīng)營分析會上做典型發(fā)言。通過借鑒好的做法、好的案例并進行推廣，督促全體營銷人員向先進學習，自覺提升績效。四、工作成效網(wǎng)格化營銷體系建設是一項系統(tǒng)工程，也是公司快速發(fā)展所必須采用的營銷管理體制，網(wǎng)格化營銷為營銷工作確立了方向和目標。自包頭聯(lián)通分公司推行網(wǎng)格經(jīng)理“全薪制“考核方式

21、以來.781毛的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平較上一年度有了明顯提高，有的網(wǎng)格經(jīng)理薪酬水平實現(xiàn)了翻一番的跨越?！叭街啤坝辛Φ赝苿恿藛T工從“被動推銷型“向“服務體驗型“營銷模式的轉(zhuǎn)變，個人營銷業(yè)績穩(wěn)步提升，自有營銷隊伍建設不斷加強。通過全薪績效體系的推行和運用，員工積極性得到極大提高，完成了從“要我干“到“我要干“的轉(zhuǎn)變，一線營銷崗位員工的發(fā)展意識、責任意思和競爭意識都得到了明顯增強。下一步，包頭聯(lián)通分公司還會將市公司成功的網(wǎng)格營銷經(jīng)驗，進一步推廣到