中國(guó)移動(dòng)分公司三季度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析材料

1、2,銅川移動(dòng)09年三季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)材料,市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 2009年10月19日,第3頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,1-1-1 截止9月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)全省排名,1-1-1 截止9月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)全省排名,截止9月，K

2、PI考核指標(biāo)中，除凈增通話份額完成基本目標(biāo)外，其余指標(biāo)均完成三季度挑戰(zhàn)目標(biāo)，我公司10元凈增客戶完成進(jìn)度、收入份額提升量列全省第一。凈增通話份額排第八名，全省已有5個(gè)地市完成80%的挑戰(zhàn)目標(biāo)。,1-1-2 三項(xiàng)同比增幅全省排名,三項(xiàng)指標(biāo)同比增幅完成較好，運(yùn)營(yíng)收入同比增幅、凈增客戶同比增幅全省第一，話務(wù)量增幅全省第三。,1-1-3 截止9月市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)完成情況,9月累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)的101.09%,累計(jì)同期增幅28.48%,全市：

3、9月完成運(yùn)營(yíng)收入1514.46萬(wàn)元，累計(jì)完成14961.33萬(wàn)元，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)（2億）的74.81%，9月運(yùn)營(yíng)收入同比增幅13.28%，累計(jì)同比增幅28.48%,列全省第一?？h區(qū)：累計(jì)各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo),宜君累計(jì)同比增幅最高（43.6%),紅旗累計(jì)同比增幅最低（22.44%）,1-1-4 運(yùn)營(yíng)收入-累計(jì)收入增幅28.48% 列全省第一,1-1-5 收入份額 提升量8.6%列全省第一,行業(yè)收入份額,行業(yè)收入累計(jì)增量份額,截

4、止9月，我公司行業(yè)收入份額55.9%,較08年提升8.6%，提升量列全省第一。截止9月，我公司行業(yè)收入累計(jì)增量份額109%，列全省第四。,全市：9月完成6882戶，累計(jì)完成70289戶，完成省公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的143.45%，進(jìn)度列全省第一；完成我公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)（85000戶）的76.81%，超時(shí)間進(jìn)度2.01%縣區(qū)：全年基本目標(biāo)各縣區(qū)均超時(shí)間進(jìn)度；全年挑戰(zhàn)目標(biāo)紅旗、印臺(tái)、新區(qū)超時(shí)間進(jìn)度；耀州、宜君低于時(shí)間進(jìn)度，耀州低1.35%，

5、宜君低7.99%,1-1-6 10元凈增客戶 累計(jì)完成進(jìn)度列全省第一,累計(jì)完成市公司全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的76.81%,全省按累計(jì)完成挑戰(zhàn)目標(biāo)比例降序排列,,1-1-7 凈增份額 累計(jì)凈增份額75.1% 列全省第八,全省按累計(jì)凈增份額降序排列,,截止9月，全省當(dāng)月凈增份額82.57%，累計(jì)凈增份額74.46%，我公司當(dāng)月凈增份額58.86%，累計(jì)凈增份額75.1%，較上月下降3.41%,排全省第八位，排名比8月下降2位。,當(dāng)月：當(dāng)月全市

6、僅耀州凈增份額高于基本目標(biāo)，為72.05%，列全市最高，其它縣區(qū)均低于60%，宜君當(dāng)月凈增份額僅41.65%，列全市最低。累計(jì)：受當(dāng)月凈增份額影響，各縣區(qū)累計(jì)凈增份額均低于挑戰(zhàn)目標(biāo)，宜君累計(jì)凈增份額較上月下降9.76%，新區(qū)累計(jì)凈增份額較上月下降6.23%。,,,縣區(qū),全省,全市按累計(jì)凈增份額降序排列,1-1-8 累計(jì)單價(jià)較08年提升2.69%,各縣區(qū)單價(jià)均完成目標(biāo),截止9月，我公司單價(jià)0.1546元/分鐘，較08年提升2.69%，

7、受9月壓縮收入影響，除宜君外，各縣區(qū)單價(jià)均有所下降，宜君單價(jià)較08年提升9.98%.各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo),1-1-9 話務(wù)量累計(jì)同比增幅26.88% 列全省第三,話務(wù)量同比增幅：全市話務(wù)量累計(jì)同比增幅26.88% ，新區(qū)話務(wù)量增幅最高（38.84%），紅旗話務(wù)量增幅最低（22.17%）,量收增幅比：9月，全市量收增幅比0.944，完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，各縣區(qū)均完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，宜君完成最好。,各縣區(qū)話務(wù)量增幅,各縣區(qū)量收增幅比,1-1-10 定

8、制終端銷量 累計(jì)超時(shí)間進(jìn)度14.25%,各縣9月定制終端銷量完成情況,各縣累計(jì)定制終端銷量完成情況,全市：當(dāng)月完成207部，累計(jì)完成5355部，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo) 的89.25%，超時(shí)間進(jìn)度14.25%?？h區(qū)：各區(qū)縣分公司累計(jì)銷量均超時(shí)間進(jìn)度，印臺(tái)已完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的102.08%。,1-1-11 電子渠道 9月業(yè)務(wù)辦理量低于目標(biāo)值2.28%,電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比：9月完成42.02%， 較目標(biāo)值差2.28%

9、，全市僅印臺(tái)完成當(dāng)月考核值，新區(qū)較目標(biāo)值差距最大，差7.4%.,電子渠道客戶滲透率：9月完成32.13%，比上月下降2.41%，低于當(dāng)月目標(biāo)值1.57%，全市僅新區(qū)、紅旗完成當(dāng)月考核目標(biāo)。,電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比,電子渠道客戶滲透率,,考核目標(biāo)： 44.3%,,考核目標(biāo)： 33.7%,16,1-1-12 縣區(qū)全省排名通報(bào) 帳務(wù)收入增幅,全省帳務(wù)收入增幅前十名縣區(qū),我公司縣區(qū)排名,宜君累計(jì)帳務(wù)收入增幅45.25%.比上月提升0.32%

10、，繼續(xù)排全省第八位。 耀州累計(jì)帳務(wù)收入增幅31.52%，比上月提升0.51%，排27位，比上月提升4位。,,,17,1-1-13 縣區(qū)全省排名通報(bào) 累計(jì)凈增份額,全省累計(jì)凈增份額前十名縣區(qū),我公司縣區(qū)排名,截止9月，全省有10個(gè)縣區(qū)累計(jì)凈增份額為100%宜君：累計(jì)凈增份額78.71%,比上月下降9.43%，全省排名58位。比上月下降29位。耀州:累計(jì)凈增份額78.3%,比上月下降0.46%，全省排名59位，與上月下降6位。,,

11、,1-1-14 縣區(qū)全省排名通報(bào) 客戶數(shù)、市場(chǎng)占有率,市場(chǎng)占有率前十名縣區(qū),客戶數(shù)前十名縣區(qū),耀州市場(chǎng)占有率74.03%.較上月提升0.04%，排全省第70位,比上月下降1位，較上年末提升6位宜君市場(chǎng)占有率70.89%，較上月下降1.39%，排全省第86位,比上月下降3位，與上年末持平。耀州客戶數(shù)排名比上年末提升2位，宜君客戶數(shù)排名與上年末持平。,1-1-15 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)凈增份額,按累計(jì)凈增份額降序排列,當(dāng)月：當(dāng)月凈

12、增份額排前三名的是小丘分部（91.33%）關(guān)莊分部（82.15%）、瑤曲分部（80.92%），排后三名的是太安分部（31.74%）、宜君城區(qū)分部（36.7%）、棋盤分部（50%）。 累計(jì)：關(guān)莊分部、小丘分部、董家河分部累計(jì)凈增份額高于90%，耀州城區(qū)、紅旗城區(qū)分部累計(jì)凈增份額低于70%，耀州城區(qū)累計(jì)凈增份額64.15%，列全公司最低。,1-1-16 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)新增份額,按累計(jì)新增份額降序排列,當(dāng)月:新增份額前三位的是小

13、丘分部（77.41%），關(guān)莊分部（76.25%），黃堡分部（75.25%），最低的是宜君城區(qū)分部（49.54%），低于平均值13.15%；棋盤分部當(dāng)月新增份額較8月下降量最大，下降23.76%.累計(jì):新增份額前三位的是黃堡分部（75.07%），關(guān)莊分部（73.66%），小丘分部（72.02%），較低的是宜君城區(qū)分部（60.41%）、耀州城區(qū)（61.04%）,1-1-17 片區(qū)指標(biāo)通報(bào)—片區(qū)市場(chǎng)占有率,整體情況：截止9月，關(guān)莊分部、棋

14、盤分部市場(chǎng)占有率高于80%，宜君城區(qū)分部市場(chǎng)占有率65.15%，列全公司最低。較上年變化：市場(chǎng)占有率提升量前三名的是：董家河分部（4.04%），關(guān)莊分部（3.67%），小丘分部（3.38%） ；較上年末市場(chǎng)占有率下降的是新區(qū)分部（-0.59%），五里鎮(zhèn)分部（-0.69%）、東坡分部（-0.73%）、耀州城區(qū)（-0.99%),按較上年末提升量降序排列,1-1-18 片區(qū)指標(biāo)通報(bào) 片區(qū)收入,按累計(jì)同比增幅降序排列,截止9月累計(jì)收入同比

15、增幅前三位的是棋盤分部（64.81%）、五里鎮(zhèn)分部（56.39%）、小丘分部（54.47%），累計(jì)同比增幅最低的是耀州城區(qū)分部（20.39%）,1-1-19 經(jīng)營(yíng)考查指標(biāo)分析 新增份額,,全市累計(jì)新增份額按降序排列,當(dāng)月：9月新增份額為62.15%，排全省倒數(shù)第三，比上月下降6.3%，宜君當(dāng)月新增份額51.02%,連續(xù)三個(gè)月列全市最低。累計(jì)：全市累計(jì)新增份額65.33%，高于全省平均水平0.6%，新區(qū)累計(jì)新增份額68.95%

16、，列全市最高，宜君累計(jì)新增份額62.19%,列全市最低。,9月累計(jì)新增份額,全市9月累計(jì)新增份額65.33%，排全省第七位。,1-1-20 經(jīng)營(yíng)考查指標(biāo)分析 城市、農(nóng)村凈增份額,,,,,,,,,,,,城市：9月，城市凈增份額64.2%；高于農(nóng)村凈增份額11.12%，累計(jì)凈增份額72.46%，較上月下降1.74%,宜君當(dāng)月城市凈增份額為僅41.77%，列全市最低，耀州累計(jì)城市凈增份額66.37%，列全公司最低。農(nóng)村 : 9月，農(nóng)村

17、凈增份額為53.08%，累計(jì)凈增份額為77.92%，新區(qū)當(dāng)月農(nóng)村凈增份額為0，紅旗、新區(qū)農(nóng)村累計(jì)凈增份額低于70%.,,,,,,,1-1-21 經(jīng)營(yíng)考查指標(biāo)分析 市場(chǎng)占有率,全省市場(chǎng)占有率按降序排列,,市場(chǎng)占有率,截止9月，我公司市場(chǎng)占有率73.44%，較上月下降0.55%，較上年末提升0.76%,絕對(duì)值排全省倒數(shù)第一，比上月下降3位。,26,1-1-22 經(jīng)營(yíng)考查指標(biāo)分析 市場(chǎng)占有率（續(xù)）,整體：各縣區(qū)整體市場(chǎng)占有率較

18、上月均有所下降，新區(qū)下降量最大，下降1.65%，宜君下降1.49%，較上年，宜君提升量最大（2.37%），新區(qū)市場(chǎng)占有率較上年末下降0.71%. 城市：9月，城市市場(chǎng)占有率73.75%,較上月下降0.35%；較上年末，耀州城市市場(chǎng)占有率下降0.75%，新區(qū)城市市場(chǎng)占有率下降0.9%農(nóng)村：9月，農(nóng)村市場(chǎng)占有率73.08%，比上月下降0.79%，比上年末提升1.36%，各縣區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)占有率較上年末均有所提升。,9月縣區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情

19、況匯總,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,第28頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,三季度工作亮點(diǎn)一 客戶規(guī)模繼續(xù)保持又好又快發(fā)展,快,凈增客戶同比增幅75.28%,列全省第一,10元凈增客

20、戶完成進(jìn)度列全省第一,好,在客戶規(guī)?？焖侔l(fā)展的同時(shí)，我公司加強(qiáng)對(duì)客戶發(fā)展質(zhì)量的分析，對(duì)重入網(wǎng)、成活率、發(fā)展/凈增比進(jìn)行定期通報(bào)。 截止9月，我公司累計(jì)新發(fā)展 /凈增通話用戶比3.22，列全省第二 ,零次率10.9%，列全省第三低,新發(fā)展/通話客戶凈增比為3.22，列全省第二。,自我加壓、調(diào)整考核辦法,“量” “質(zhì)”并重,10元凈增客戶在半年完成全年任務(wù)的基礎(chǔ)上，我公司將自定目標(biāo)由7萬(wàn)戶調(diào)整到8.5萬(wàn)戶，同時(shí)調(diào)整對(duì)縣區(qū)的績(jī)效考核辦法，截

21、止9月，10元凈增客戶完成70289戶，完成省公司挑戰(zhàn)目標(biāo)的143.45%，進(jìn)度列全省第一，完成市公司自定目標(biāo)85000戶的82.7%。截止9月，我公司凈增通話客戶75387戶，同比增幅75.28%，超出全省平均水平34.23%，列全省第一,,,截止9月，運(yùn)營(yíng)收入增幅28.48%，列全省第一，高出全省平均水平7.53%，較08年提升5.88pp。,截止9月，話務(wù)量增幅26.88%，列全省第三，高出全省平均水平5.44%。,運(yùn)營(yíng)收入增幅

22、28.48%，列全省第一,話務(wù)量增幅26.88%，列全省第三,三季度工作亮點(diǎn)二 運(yùn)營(yíng)收入、話務(wù)量增幅繼續(xù)保持全省領(lǐng)先,進(jìn)入09年，我公司運(yùn)營(yíng)收入增幅、話務(wù)量增幅持續(xù)保持全省領(lǐng)先水平,三季度工作亮點(diǎn)三 兩個(gè)份額穩(wěn)步提升,較08年提升8.6%,較08年提升0.76%,收入份額,客戶份額,截止9月，我公司收入份額達(dá)55.9%，較08年提升8.6%，提升量列全省第一，絕對(duì)值排名全省第七位。排名比08年底提升3位.,截止9月，我公司通話客戶市場(chǎng)占

23、有率達(dá)73.44%，分別較06年、07年、08年提升8.11%、3.71%、0.76%,第32頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,,主要工作回顧一 以快速發(fā)展為核心 開展系列營(yíng)銷活動(dòng),借力“輝煌十年 移動(dòng)盛典 中國(guó)移動(dòng)群星演唱會(huì)”

24、，開展VIP預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)門票；細(xì)分目標(biāo)客戶，推廣“兩個(gè)預(yù)存送禮”活動(dòng)。針對(duì)中高端、重點(diǎn)集團(tuán)單位，開展預(yù)存送家電、送話費(fèi)活動(dòng)，并提高返還額度。由客戶經(jīng)理一對(duì)一宣傳，尤其針對(duì)電信2588計(jì)劃發(fā)展的集團(tuán)，進(jìn)行了重點(diǎn)推廣，9月底，中高端捆綁率已經(jīng)提升至52.32%,三季度累計(jì)提升9.69個(gè)百分點(diǎn)。針對(duì)大眾市場(chǎng)，降低預(yù)存門檻，并按網(wǎng)齡進(jìn)行回饋，提升客戶粘性,,,,,1,2,3,4,動(dòng)感地帶秋季校園營(yíng)銷,“移動(dòng)10年 感恩陜西”系列營(yíng)銷,“師恩厚重

25、 真情回報(bào)”,聯(lián)盟商家開展深度合作營(yíng)銷,活動(dòng)效果及經(jīng)驗(yàn)總結(jié),活動(dòng)共新增客戶1220戶,穩(wěn)定老客戶495戶，校園新增份額高達(dá)86%?；顒?dòng)亮點(diǎn)總結(jié)： 1、渠道掌控：除正常的渠道外，重點(diǎn)在學(xué)生會(huì)、新生接待辦、各教學(xué)組發(fā)展了51名校園螞蟻，并統(tǒng)一了服裝（動(dòng)感地帶專用），渠道方面完全遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、集中優(yōu)勢(shì)資源：提前對(duì)學(xué)生需求進(jìn)行詳盡調(diào)查，充分備足活動(dòng)所需促銷禮品，并將樸樹演唱會(huì)門票重點(diǎn)投放校園市場(chǎng)。3、強(qiáng)化宣傳：與郵政局簽訂了排它性協(xié)議，為

26、考生寄送通知書；占據(jù)校園內(nèi)有利位置，與銅川大學(xué)簽訂了校園內(nèi)學(xué)生接待處排它性宣傳協(xié)議,5,無(wú)線座機(jī)推廣,三季度通過(guò)開展專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽、精確目標(biāo)客戶、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制、加強(qiáng)通報(bào)、業(yè)務(wù)監(jiān)督等措施，指導(dǎo)各縣區(qū)推動(dòng)無(wú)線座機(jī)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，三季度共發(fā)展無(wú)線座機(jī)986部，達(dá)到了勞動(dòng)競(jìng)賽的預(yù)期目標(biāo)。,,宣傳媒介,三季度共為全市5個(gè)區(qū)縣主營(yíng)業(yè)廳門頭安裝了LED顯示屏，對(duì)公司開展的各類優(yōu)惠、促銷活動(dòng)滾動(dòng)播放。用戶對(duì)重要優(yōu)惠、促銷信息一目了然。,聯(lián)合秦劇團(tuán)，選擇當(dāng)

27、地群眾喜聞樂(lè)見的文化娛樂(lè)活動(dòng)，利用廟會(huì)、集市等時(shí)機(jī)，開展業(yè)務(wù)宣傳、產(chǎn)品銷售，中場(chǎng)休息安排業(yè)務(wù)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng),加大視頻廣告投放力度：與廣告公司合作，在銅川市內(nèi)公交車、銅川至新區(qū)等公交車多頻次投放3G、12580、神州行信號(hào)篇等業(yè)務(wù)；在轄區(qū)內(nèi)高檔賓館、酒店投放業(yè)務(wù)宣傳的樓宇廣告，總數(shù)達(dá)30塊。,依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳、指定專營(yíng)店、村級(jí)代辦點(diǎn)等農(nóng)村渠道建立了農(nóng)村宣傳平臺(tái)。利用擺放物料包括海報(bào)、單頁(yè)、桌卡、吊旗、資料架等，保證了客戶入網(wǎng)、業(yè)務(wù)辦理等關(guān)鍵接

28、觸點(diǎn)的宣傳覆蓋力度,按照省公司統(tǒng)一部署，在轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)公路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、入村口等重要位置投放了墻體廣告、噴繪，加強(qiáng)神州行品牌及企業(yè)形象宣傳。三季度共補(bǔ)充墻體廣告5000平方,總面積達(dá)到12000平方。,,,,,,宣傳效果：,,,1,,2,,3,,4,,5,墻體廣告、噴繪,營(yíng)業(yè)廳LED顯示屏,鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市、節(jié)假日宣傳,視頻廣告投放,聯(lián)合業(yè)務(wù)宣傳,,,,主要工作回顧二 拓展宣傳媒介 提升業(yè)務(wù)宣傳效果,主要工作回顧三 完善渠道體系 強(qiáng)化渠道運(yùn)營(yíng),,

29、,,,,完善渠道運(yùn)營(yíng)管理體系,自有渠道：提升自有渠道發(fā)展配合歐顧得咨詢公司完成對(duì)自有渠道效能提升項(xiàng)目調(diào)研，完成項(xiàng)目所需數(shù)據(jù)資料的填報(bào)和收集工作。完成自有直銷渠道隊(duì)伍組建，共招聘營(yíng)銷經(jīng)理108名，已完成人員崗前培訓(xùn)工作，自有渠道網(wǎng)格化營(yíng)銷已初步形成。,,渠道建設(shè)：完善農(nóng)村渠道覆蓋為加快實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的大發(fā)展， 我公司積極部署，以村級(jí)服務(wù)站、便民服務(wù)站、信息站等方式進(jìn)行渠道覆蓋，三季度共完成村級(jí)代辦點(diǎn)104個(gè)，截止9月底全市543個(gè)行政

30、村覆蓋率達(dá)到100%.,一鎮(zhèn)一店覆蓋率100%,鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力代理商覆蓋率100%,“一村一點(diǎn)”覆蓋率100%, “空中營(yíng)業(yè)廳”網(wǎng)點(diǎn)活躍度95.93%,代理渠道：實(shí)施渠道綜合考評(píng)為提升代理渠道的綜合服務(wù)水平，我公司實(shí)現(xiàn)了對(duì)社會(huì)渠道的綜合考評(píng)，通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、服務(wù)、投訴、宣傳等方面不斷完善的考核，提升社會(huì)渠道的綜合業(yè)務(wù)水平。,電子渠道：便捷繳費(fèi) 驚喜來(lái)襲提高自助繳費(fèi)機(jī)的使用效率，為業(yè)務(wù)量較大的農(nóng)村渠道配備自助繳費(fèi)機(jī)，為

31、客戶快速辦理業(yè)務(wù)提供便捷通道。開展“便捷繳費(fèi)、驚喜來(lái)襲”活動(dòng)，以宣傳單頁(yè)、海報(bào)、自助繳費(fèi)機(jī)屏保界面等宣傳方式開展宣傳。主要通過(guò)銀聯(lián)繳費(fèi)業(yè)務(wù)的開展，提高客戶對(duì)電子交費(fèi)的認(rèn)知度和使用率。,,,,,捆綁工作思路,根據(jù)客戶消費(fèi)需求，通過(guò)電話一對(duì)一回訪方式宣傳預(yù)存送家電、終端、話費(fèi)等優(yōu)惠，提高中高端捆綁率； 及時(shí)通報(bào)我公司各縣區(qū)捆綁情況，對(duì)捆綁率相對(duì)較低的單位進(jìn)行督促、指導(dǎo)。 通過(guò)捆綁獎(jiǎng)勵(lì)、通報(bào)表?yè)P(yáng)等方式對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵(lì)，提升員工

32、工作積極性。,2009年以來(lái)，公司持續(xù)加強(qiáng)對(duì)中高端客戶的捆綁力度，并將中高端捆綁納入績(jī)效考核，除每周對(duì)捆綁情況進(jìn)行通報(bào)后，每月對(duì)各縣區(qū)欠產(chǎn)情況進(jìn)行通報(bào)，三季度共新增中高端捆綁客戶2239戶，9月底拍照中高端客戶捆綁率達(dá)到43.9%，較6月份提升12.7%.,主要工作回顧四 持續(xù)加強(qiáng)高價(jià)值客戶捆綁 減少流失,較6月提升12.7%,第37頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工

33、作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,問(wèn)題一 9月凈增通話份額下降較大,截止9月，我公司累計(jì)凈增份額75.1%，低于挑戰(zhàn)目標(biāo)4.9% ，受9月當(dāng)月凈增份額影響較大。,我公司累計(jì)凈增份額,1-8月，我公司累計(jì)凈增通話份額一直呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)，截止8月，累計(jì)凈增份額已達(dá)78.51%，但9月當(dāng)月凈增份額僅58.86%，導(dǎo)致截止9月累計(jì)凈增份

34、額降至75.1%，比8月累計(jì)凈增份額下降3.41%。,1-9月移動(dòng)、聯(lián)通、電信當(dāng)月凈增份額,從1-9月各月看，銅川電信一直保持平穩(wěn)發(fā)展，而銅川聯(lián)通呈現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，4月、6月、7月均出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，凈增份額為零，但9月凈增份額高達(dá)36.29%，導(dǎo)致我公司當(dāng)月凈增份額僅為58.86%。,,環(huán)比增幅高達(dá)69.56%,問(wèn)題一 9月凈增通話份額下降較大(續(xù)）,1-8月，銅川聯(lián)通市場(chǎng)占有率一直呈下降趨勢(shì)，截止8月，聯(lián)通市場(chǎng)占有率18.75%，比08年

35、下降1.92%。,聯(lián)通體驗(yàn)卡：進(jìn)入9月份，銅川聯(lián)通在全市范圍內(nèi)投放“交10元打50元”體驗(yàn)卡，給代理渠道下達(dá)高額任務(wù)，發(fā)短信通知按9、10月兩個(gè)月發(fā)展量一次提卡，同時(shí)在個(gè)別分部開展“預(yù)存50送200”高額贈(zèng)費(fèi)活動(dòng)，9月，全市共投放體驗(yàn)卡13000張，聯(lián)通9月日平均發(fā)展量從8月的360戶增加到600戶以上，9月累計(jì)新增客戶16681戶，比8月增加6823戶，環(huán)比增幅高達(dá)69.56%，列全省第一，9月凈增客戶6171戶，占到1-9月累計(jì)凈增

36、客戶的41%。 影響我公司累計(jì)凈增份額下降3.41個(gè)百分點(diǎn)。,原因分析,聯(lián)通9月新增客戶,,聯(lián)通9月凈增 客戶,9月當(dāng)月凈增占到累計(jì)凈增的41%,問(wèn)題一 9月凈增通話份額下降較大(續(xù)）,面對(duì)聯(lián)通非理性的營(yíng)銷舉措，我公司快速反應(yīng)，堅(jiān)持統(tǒng)一應(yīng)對(duì)與局部應(yīng)對(duì)結(jié)合的方式， 以成本為依托，加大“兩個(gè)預(yù)存”活動(dòng)推廣力度，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶爭(zhēng)取、加強(qiáng)渠道控制，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，截止10月15日統(tǒng)計(jì)，聯(lián)通9月新增客戶在10月通話比例為60.97%,低于正常

37、水平13個(gè)百分點(diǎn)。,應(yīng)對(duì)策略,快速反應(yīng),政策應(yīng)對(duì),對(duì)聯(lián)通新增客戶電話回訪，準(zhǔn)確了解辦理渠道、客戶來(lái)源；及時(shí)召開指標(biāo)通報(bào)會(huì)；積極開展市場(chǎng)調(diào)研，召開代理渠道座談會(huì)，市、縣聯(lián)動(dòng)共同應(yīng)對(duì)。,統(tǒng)一應(yīng)對(duì)：統(tǒng)一調(diào)整酬金與客戶爭(zhēng)取政策，縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距 局部應(yīng)對(duì)：各縣區(qū)、分部針對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)情況，分別申請(qǐng)應(yīng)對(duì)政策，報(bào)市場(chǎng)部審批,強(qiáng)化客戶爭(zhēng)取,靈活客戶爭(zhēng)取方式 為代理渠道下達(dá)客戶爭(zhēng)取任務(wù)電話回訪聯(lián)通新增客戶時(shí)推介我公司政策。,已采取的應(yīng)對(duì)措施

38、,加強(qiáng)對(duì)我公司渠道的檢查，防止聯(lián)通體驗(yàn)卡滲透；加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的挖掘力度。,加大“兩個(gè)預(yù)存”活動(dòng)宣傳推廣力度，穩(wěn)定在網(wǎng)客戶。,渠道控制,兩個(gè)預(yù)存活動(dòng)推廣,問(wèn)題二 客戶爭(zhēng)取工作完成較差,各縣區(qū)客戶爭(zhēng)取呈下降態(tài)勢(shì),7/8月全面客戶爭(zhēng)取情況,7/8月中高端客戶爭(zhēng)取情況,根據(jù)省公司確認(rèn)情況，7月、8月我公司共完成全面爭(zhēng)取客戶830戶，完成三季度進(jìn)度的52%，進(jìn)度低于全省平均水平，列全省倒數(shù)第四。中高端客戶爭(zhēng)取完成322戶，完成三季度進(jìn)

39、度的54%，進(jìn)度排全省倒數(shù)第三從前三季度縣區(qū)上報(bào)客戶爭(zhēng)取情況看，各縣區(qū)客戶爭(zhēng)取工作均呈下降態(tài)勢(shì)，三季度全市完成客戶爭(zhēng)取客戶5691戶，比二季度減少3736戶，降幅39.63%，比一季度減少7805戶.降幅57.83%,,,,,強(qiáng)支撐,聯(lián)合工會(huì)，加強(qiáng)對(duì)四季度全員客戶爭(zhēng)取勞動(dòng)競(jìng)賽的統(tǒng)計(jì)、通報(bào)，便于縣區(qū)實(shí)時(shí)掌握完成進(jìn)度。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源，從號(hào)碼、禮品、話費(fèi)等方面確?？h區(qū)所需各種客戶爭(zhēng)取資源。加強(qiáng)對(duì)典型片區(qū)、基站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的分析，配合縣區(qū)提

40、升客戶爭(zhēng)取工作效能。,,抓成效,對(duì)公司下達(dá)的客戶爭(zhēng)取任務(wù)層層分解,以短信、業(yè)績(jī)公告欄等方式強(qiáng)化內(nèi)部通報(bào)，形成全員發(fā)展業(yè)務(wù)的競(jìng)賽氛圍。強(qiáng)化目標(biāo)客戶爭(zhēng)取，通過(guò)經(jīng)分系統(tǒng)提取各分部、基站、村、集團(tuán)單位目標(biāo)客戶，開展針對(duì)性爭(zhēng)取，提升客戶爭(zhēng)取效率靈活客戶爭(zhēng)取方式，在全員客戶爭(zhēng)取勞動(dòng)競(jìng)賽的同時(shí)，給代理渠道下達(dá)一定任務(wù)，加快客戶爭(zhēng)取完成進(jìn)度,問(wèn)題二 客戶爭(zhēng)取工作完成較差（續(xù)）,市公司,縣公司,下一步改善措施,第43頁(yè),,目 錄,1.

41、三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,3-1 客戶發(fā)展質(zhì)量整體情況,發(fā)展/凈增比3.2，列全省第二低，全省唯一較去年降低。 真實(shí)離網(wǎng)率3.4%,全省倒數(shù)第四，同比下降0.5pp。 零次率10.9%，全省第三低。重入網(wǎng)率54.3%,排全省第五,,,重入網(wǎng)率,

42、,3-2 09年重入網(wǎng)率6月份最高，達(dá)46.84%,1-8月重入網(wǎng)率、多次重入網(wǎng)率,各縣區(qū)1-8月平均重入網(wǎng)率、多次重入網(wǎng)率,1-8月，我公司共新發(fā)展客戶204989戶，重入網(wǎng)客戶79095戶，重入網(wǎng)率38.59%，多次重入網(wǎng)客戶19945戶，多次重入網(wǎng)率9.52%，從各月看，6月重入網(wǎng)率最高，達(dá)46.84%. 1-8月，宜君重入網(wǎng)率最高為43.6%，紅旗重入網(wǎng)率最低33.6%,宜君、印臺(tái)多次重入網(wǎng)率高于10%.,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)分系統(tǒng)

43、,3-3 重入網(wǎng)用戶45%的用戶消費(fèi)與原號(hào)碼持平,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)分系統(tǒng),經(jīng)對(duì)8月、9月兩個(gè)月重入網(wǎng)客戶清單分析，12.37%的用戶辦理渠道與原號(hào)碼辦理渠一致，45.63%的用戶與原號(hào)碼消費(fèi)一致，30.75%的用戶低于原號(hào)碼消費(fèi)，23.05%的用戶高于原號(hào)碼消費(fèi)，29.41%的客戶所選產(chǎn)品與原號(hào)碼一致。 重入網(wǎng)號(hào)碼辦理渠道：紅旗13.54%、印臺(tái)13.47%的重入網(wǎng)用戶辦理渠道與原號(hào)碼一致，渠道相同的仍然集中在蜂星、松聯(lián)、糧貿(mào)、平價(jià)等大

44、型手機(jī)賣場(chǎng)。重入網(wǎng)消費(fèi)：宜君32.72%、印臺(tái)31.15%的重入網(wǎng)客戶消費(fèi)低于原號(hào)碼消費(fèi)重入網(wǎng)號(hào)碼所選產(chǎn)品：宜君46.85%的重入網(wǎng)客戶所選產(chǎn)品與原號(hào)碼一致,3-4 半年以內(nèi)發(fā)生重入網(wǎng)行為的客戶占比達(dá)到44%,時(shí)間差=重入網(wǎng)時(shí)間-老入網(wǎng)時(shí)間,經(jīng)對(duì)8、9月兩個(gè)月重入網(wǎng)客戶分析,3個(gè)月以內(nèi)重入網(wǎng)客戶占比13%，3-6個(gè)月重入網(wǎng)客戶占比31%，半年以內(nèi)重入網(wǎng)客戶占比44% 3個(gè)月以內(nèi)重入網(wǎng)：印臺(tái)最高為14.3%，耀州最低為11.8%3

45、-6個(gè)月以內(nèi)重入網(wǎng)：宜君最高34.3%6個(gè)月以內(nèi)重入網(wǎng)：宜君最高為46.53%，耀州最低為42.01%,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)分系統(tǒng),3-5 離網(wǎng)客戶前三個(gè)月月均消費(fèi)與整體客戶消費(fèi)正相關(guān),我公司離網(wǎng)客戶前三個(gè)月月均MOU列全省倒數(shù)第二,,我公司整體客戶MOU列全省倒第三,,從整體客戶消費(fèi)情況看，我公司客戶MOU為349.6分鐘，列全省倒數(shù)第三，離網(wǎng)客戶前三個(gè)月月均MOU為42.48分鐘，列全省倒數(shù)第二，離網(wǎng)客戶低端化明顯。,數(shù)據(jù)來(lái)源：經(jīng)分系統(tǒng),

46、3-6 離網(wǎng)客戶呈現(xiàn)短網(wǎng)齡、低ARPU,從近三個(gè)月離網(wǎng)客戶網(wǎng)齡看，小于3個(gè)月的占到9%，3-6個(gè)月的占到49%，半年以內(nèi)離網(wǎng)客戶總占比高達(dá)58%。,離網(wǎng)客戶網(wǎng)齡,離網(wǎng)客戶前三個(gè)月月均消費(fèi),從離網(wǎng)客戶前三個(gè)月平均消費(fèi)看，0-10元的占27%，30元以下的占到60%。,3-7 紅旗、新區(qū)半年以內(nèi)離網(wǎng)客戶占比超過(guò)60%,1-9月月均離網(wǎng)率，新區(qū)最高為6.24%，紅旗最低4.62%網(wǎng)齡小于3個(gè)月離網(wǎng)客戶占比，印臺(tái)最高為9.9%，半年以內(nèi)離網(wǎng)客

47、戶占比紅旗、新區(qū)超過(guò)60%，新區(qū)最高為62.8%30元以下離網(wǎng)客戶占比，紅旗最高為65.9%.,1-9月月均離網(wǎng)率,縣區(qū)近三個(gè)月離網(wǎng)客戶網(wǎng)齡,縣區(qū)離網(wǎng)客戶前三個(gè)月平均消費(fèi),3-8 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致客戶在運(yùn)營(yíng)商之間、網(wǎng)內(nèi)不 斷跳轉(zhuǎn),聯(lián)通新增客戶來(lái)源,,電信新增客戶來(lái)源,根據(jù)客戶來(lái)源看，由于入網(wǎng)優(yōu)惠和異網(wǎng)爭(zhēng)取的吸引，客戶不停的在運(yùn)營(yíng)商之間、網(wǎng)內(nèi)主動(dòng)跳轉(zhuǎn)。根據(jù)前期外呼調(diào)研，電信45%的客戶來(lái)源于移動(dòng)，24%的客戶來(lái)源于聯(lián)通，而聯(lián)通43%的

48、客戶來(lái)源于移動(dòng)，40%的客戶來(lái)源于網(wǎng)內(nèi)。而移動(dòng)有近50%來(lái)源于網(wǎng)內(nèi)。,3-9 一個(gè)月成活率除6月外均保持在98.5%以上,一個(gè)月成活率,3個(gè)月、半年成活率,一個(gè)月成活率：除6月份外，均保持在98%以上。 6月底正好是我公司上半年代理商星級(jí)評(píng)定及全年獎(jiǎng)勵(lì)半年預(yù)發(fā)放的時(shí)間段，星級(jí)代理商通過(guò)“4、7”號(hào)低預(yù)存方式突擊發(fā)展量,造成成活率較低。三個(gè)月成活率：全市79.7%,宜君最高81.9%，紅旗最低78.6%.六個(gè)月成活率：全市59.1%，

49、宜君最高64.3%，紅旗最低55.6%.,3-10 8月新增低次通話客戶次月未通話占比為30.8%,7月新增客戶當(dāng)月通話低于5次客戶3122戶，在8月未通話客戶833戶，未通話占比為26.7%，8月新增客戶當(dāng)月通話次數(shù)低于5次客戶4958戶，在9月未通話客戶1529戶，占比為30.8% 耀州7月低次通話8月未通話占比最高32.5%,紅旗8月低次通話次月未通話占比最高40.3%,新增低次客戶次月未通話占比,8月新增低次通話用戶截止10月

50、19日狀態(tài),8月新增低次通話用戶截止10月19日，欠費(fèi)預(yù)銷號(hào)客戶646戶，占比為13%，其中耀州最高為21.8%;欠費(fèi)銷號(hào)客戶720戶，占比為14.5%，其中紅旗最高為25.2%.,3-11 8月新增低次通話用戶27.5%已銷號(hào),,提高入網(wǎng)門檻,,三季度我公司新入網(wǎng)預(yù)存100元以下占比為54.3%，后期繼續(xù)加強(qiáng)新入網(wǎng)客戶首次預(yù)存的核查，提高首次100元預(yù)存占比。加強(qiáng)對(duì)首次高預(yù)存的優(yōu)惠力度與宣傳。,,營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型,,,完善代理渠道管理,

51、,,多方式提高客戶粘性,,小結(jié),進(jìn)一步推進(jìn)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，加大在網(wǎng)客戶促銷與宣傳，提升老客戶的穩(wěn)定性。充分落實(shí)差異化促銷，開展網(wǎng)齡促銷，強(qiáng)化網(wǎng)齡概念，提升客戶網(wǎng)齡感知,完善代理渠道的分類分級(jí)管理，通過(guò)提升基礎(chǔ)管理水平、推進(jìn)渠道扁平化、加強(qiáng)對(duì)代理渠道客戶發(fā)展的跟蹤分析，避免管理漏洞。,通過(guò)V網(wǎng)、粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣、網(wǎng)齡差異化營(yíng)銷等不斷穩(wěn)定在網(wǎng)客戶，提高客戶粘性。,下一步改善措施,我公司整體離網(wǎng)率、發(fā)展/凈增比完成較好。但低端客啟穩(wěn)定性較差。

52、09年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇導(dǎo)致低網(wǎng)齡、低ARPU值客戶不停在運(yùn)營(yíng)商之間或同一網(wǎng)內(nèi)跳轉(zhuǎn)。離網(wǎng)客戶、重入網(wǎng)客戶中30元以下占比均較高。重入網(wǎng)號(hào)碼辦理渠道與原號(hào)碼一致仍然集中在大型賣場(chǎng)紅旗、新區(qū)半年以內(nèi)離網(wǎng)客占比超過(guò)60%；半年以內(nèi)重入網(wǎng)客戶宜君最高46.53%.從當(dāng)月新增低次通話客戶次月通話情況及狀態(tài)看，耀州、紅旗當(dāng)月新增低次通話用戶次月未通話占比及狀態(tài)不正常占比均較高。,主要結(jié)論,第56頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況

53、 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,,三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 耀州分公司,9月當(dāng)月凈增份額控制較好：9月當(dāng)月在全公司凈增份額受聯(lián)通體驗(yàn)卡影響低于60%的同時(shí)，僅耀州當(dāng)月凈增份額完成72.05%，完成基本目標(biāo)。累計(jì)凈增份額穩(wěn)步提升：9月，耀州累計(jì)凈增份額77.01%,排名

54、全市第二，較6月提升3.13%，屬唯一一個(gè)凈增份額較半年提升的分公司，排名從全市倒數(shù)第二提升至第二名。,10元凈增客戶低于時(shí)間進(jìn)度：截止9月，10元凈增客戶完成17393戶，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的73.45%，低于時(shí)間進(jìn)度1.35%，絕對(duì)值差319戶。 電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比完成較差：7、8、9連續(xù)三個(gè)月電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比均低于當(dāng)月目標(biāo)值。7月低0.99%,8月低2.42%，9月低5.51% 城市、農(nóng)村發(fā)展不均衡：關(guān)莊、

55、小丘、董家河三個(gè)農(nóng)村分部累計(jì)凈增份額高于90%，列全公司前三名，城區(qū)累計(jì)凈增份額64.15%，列全公司最低。,請(qǐng)耀州分公司繼續(xù)加快客戶發(fā)展，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遏制，全力提升城區(qū)新增、凈增份額，同時(shí)關(guān)注電子渠道業(yè)務(wù)辦理量的提升。,,累計(jì)凈增份額較6月提升3.13%,,帳務(wù)收入增幅穩(wěn)步提升：截止9月，宜君分公司累計(jì)帳務(wù)收入增幅45.25%,一直保持在全省前十名。累計(jì)凈增份額全市最高：截止9月，宜君累計(jì)凈增份額77.32%，列全市最高

56、。整體市場(chǎng)、城市市場(chǎng)占有率提升量全市第一：截止9月，整體市場(chǎng)較08年提升2.37%,城市市場(chǎng)較08年提升2.93%，提升均列全市第一。,凈增份額下降最大：截止9月，宜君累計(jì)凈增份額雖列全市最高，但較6月下降5.94%,g下降量最大，主要受9月當(dāng)月影響。 新增份額連續(xù)三個(gè)月全市最低：7、8、9連續(xù)三個(gè)月新增份額列全市最低，較全公司平均水平相比，7月低3.52%，8月低4.9%，9月低11.13%。 10元凈增客戶完成進(jìn)度

57、全市最低：截止9月，10元凈增客戶完成5849戶，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的66.81%，低于時(shí)間進(jìn)度7.99%，列全公司最低，絕對(duì)值差700戶城區(qū)分部累計(jì)新增份額、累計(jì)凈增份額下降量最大：截止9月，宜君城區(qū)分部累計(jì)新增份額較6月下降2.2%.累計(jì)凈增份額較6月下降7.8%,請(qǐng)宜君分公司繼續(xù)保持帳務(wù)收入的穩(wěn)步提升，利用公司批準(zhǔn)的各種客戶爭(zhēng)取政策，在新增市場(chǎng)堅(jiān)決遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，加快10元凈增客戶完成進(jìn)度。,累計(jì)帳務(wù)收入增幅較6月提升2.84

58、%,三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 宜君分公司,,10元凈增客戶貢獻(xiàn)度全市第一：截止9月，紅旗分公司10元凈增客戶完成17503戶，占全公司完成的26.81%10元凈增客戶完成進(jìn)度全市第二：截止9月，紅旗分公司10元凈增客戶完成進(jìn)度79.84%,超時(shí)間進(jìn)度5.04%，列全市第二。累計(jì)新增份額全市第二：截止9月，紅旗分公司累計(jì)新增份額67.04%,列市第二,凈增份額全市最低：截止9月，紅旗分公司累計(jì)凈增份額71.2%,低于全市平均水平3.9%

59、，繼續(xù)列全市最低農(nóng)村累計(jì)凈增份額低于基本目標(biāo)：截止9月， 紅旗分公司農(nóng)村累計(jì)凈增份額68.46%，較6月下降4.73%，低于基本目標(biāo)1.54%,請(qǐng)紅旗分公司在繼續(xù)加快自身發(fā)展的同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遏制，強(qiáng)化客爭(zhēng)取工作，有效提升凈增份額。,三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 紅旗分公司,10元凈增客戶占比27%,,,10元凈增客戶完成進(jìn)度全市第一：截止9月，印臺(tái)分公司10元凈增客戶完成進(jìn)度81.51%，超時(shí)間進(jìn)度6.71%，列全市第一終端

60、銷量已完成全年目標(biāo)：截止9月，終端銷量完成1225部，完成全年挑戰(zhàn)目標(biāo)的102.08%，進(jìn)度列全市第一。電子渠道業(yè)務(wù)辦理量占比穩(wěn)步提升：9月，印臺(tái)分公司電子渠道業(yè)務(wù)辦理量44.82%,較6月提升3.12%,東坡分部、紅土分部?jī)粼龇蓊~下降較大：截止9月，東坡分部累計(jì)凈增份額77.3%,較6月下降6.1%，下降量列分部第二；紅土分部累計(jì)凈增份額87.9%，較6月下降4.1%，下降量列分部第四東坡分部市場(chǎng)占有率較上年末出現(xiàn)下滑：截止9月，

61、東坡分部市場(chǎng)占有率75.61%,較上年末下降0.73%，屬四個(gè)市場(chǎng)占有率較上年末下降的分部之一。,請(qǐng)印臺(tái)分公司繼續(xù)保持各項(xiàng)業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，努力提升凈增份額，加強(qiáng)對(duì)局部區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)，重點(diǎn)提升東坡分部市場(chǎng)占有率。,三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 印臺(tái)分公司,10元凈增客戶完成進(jìn)度全市第一,,,校園市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果較好：新區(qū)分公司通過(guò)強(qiáng)化宣傳、渠道控制、集中優(yōu)勢(shì)資源等措施，校園市場(chǎng)營(yíng)銷組織較好，共新增客戶1220戶，穩(wěn)定老客戶495戶，新增份額

62、高達(dá)86%.累計(jì)新增份額全市第一： 截止9月，新區(qū)累計(jì)新增份額68.95%,高于全市平均水平3.62%，列全市第一。,凈增份額下降較大：截止9月，新區(qū)累計(jì)凈增份額75.48%,較6月下降3.56%,排名從全市第二降至倒數(shù)第二 ,主要受9月當(dāng)月影響 市場(chǎng)占有率較上年末下降：截止9月，新區(qū)市場(chǎng)占有率77.95%,較上年末下降0.71%，屬市場(chǎng)占有率唯一下降的分公司。,請(qǐng)新區(qū)分公司強(qiáng)化校園市場(chǎng)的持續(xù)營(yíng)銷，提高整體市場(chǎng)敏感度，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)

63、爭(zhēng)對(duì)手的控制，提升凈增份額、市場(chǎng)占率。,累計(jì)新增份額列全市第一,,三季度縣區(qū)工作特點(diǎn) 新區(qū)分公司,第62頁(yè),,目 錄,1.三季度經(jīng)營(yíng)情況 關(guān)鍵指標(biāo)通報(bào) 三季度工作亮點(diǎn) 主要工作回顧2.三季度存在問(wèn)題3.客戶發(fā)展質(zhì)量專題分析4.三季度縣區(qū)工作特點(diǎn)5.四季度重點(diǎn)工作目標(biāo)及舉措,工作核心：全力提升凈增份額工作思路：貫徹落實(shí)省公司三季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議精神，圍繞提升凈增

64、份額的工作核心，以返鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷、“1368”專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽為契機(jī)，加快農(nóng)村市場(chǎng)開拓力度，以完善渠道運(yùn)營(yíng)管理體系為工作重點(diǎn)，強(qiáng)化社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)管理，提升渠道掌控力。,四季度工作目標(biāo),,快速發(fā)展,渠道掌控能力提升,,深入開展“兩個(gè)預(yù)存”活動(dòng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遏制,抓住四季度營(yíng)銷旺季，依托成本和營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì)，搶奪返鄉(xiāng)市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)新增客戶，四季度新增客戶達(dá)到65000戶，凈增客戶達(dá)到20000戶,繼續(xù)強(qiáng)化客戶爭(zhēng)取工作分區(qū)域重點(diǎn)開展低門檻、高反饋的預(yù)存贈(zèng)

65、費(fèi)活勸，有效抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手體驗(yàn)卡的沖擊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道的挖掘、滲透,總結(jié)分析前階段預(yù)存營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)補(bǔ)充禮品，完善禮品種類； 加強(qiáng)對(duì)各渠道營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行的檢查力度，禮品到位、宣傳到位,提升營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行效果,截止9月，我公司凈增份額距挑戰(zhàn)目標(biāo)差4.9%，凈增份額的提升是四季度工作的核心，通過(guò)加快自身發(fā)展、渠道掌控能力的提升、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展的遏制、深入開展“兩個(gè)預(yù)存”活動(dòng)等措施，使累計(jì)凈增份額提升80%以上。,渠道的控制是我公司四季度

66、工作的重中之重?；A(chǔ)管理水平提升推進(jìn)渠道扁平化核心渠道掌控社會(huì)渠道滿意度的提升,5-1 全力提升新增、凈增份額,,,按省公司統(tǒng)一安排，我公司及時(shí)制定了勞動(dòng)競(jìng)賽考核辦法，同時(shí)在省公司考核指標(biāo)基礎(chǔ)上，我公司將整體凈增份額、客戶爭(zhēng)取納入競(jìng)賽范圍，并將整體凈增份額作為獎(jiǎng)勵(lì)的基本條件,確保整體凈增份額及農(nóng)村凈增份額達(dá)到80%以上。,,,,,,保障勞動(dòng)競(jìng)賽各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成,農(nóng)村凈增份額及整體凈增份額的完成,抓旺季 搶市場(chǎng) 促發(fā)展,落實(shí)責(zé)任

67、 將勞動(dòng)競(jìng)賽指標(biāo)落實(shí)到各個(gè)部門、并要求縣區(qū)制定考核辦法，將指標(biāo)落實(shí)到班組、責(zé)任人。,全員參與 將全員客戶爭(zhēng)取納入勞動(dòng)競(jìng)賽范圍，形成全體員工、抓旺季、搶市場(chǎng)、促發(fā)展的競(jìng)賽氛圍,定期通報(bào) 對(duì)勞動(dòng)競(jìng)賽指標(biāo)及重點(diǎn)工作納入日通報(bào)、周分析中，全程監(jiān)控各項(xiàng)指標(biāo)與工作進(jìn)展情況，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作及時(shí)預(yù)警。,強(qiáng)化服務(wù)與支撐 機(jī)關(guān)各部門聯(lián)合提高對(duì)一線的服務(wù)與支撐力度，提升解決問(wèn)題的速度。,日保周、周保月、月保季,5-2 扎實(shí)開展“1368”專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)

68、賽,,,,,,,5-3 以返鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷為契機(jī)，繼續(xù)加快農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展,以返鄉(xiāng)市場(chǎng)促銷作為農(nóng)村市場(chǎng)四季度促銷工作重點(diǎn)，以神州行團(tuán)圓卡為主推產(chǎn)品，在現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上，積極與郵政局開展合作，利用其便民店、投遞員隊(duì)伍來(lái)拓展團(tuán)圓卡發(fā)展渠道廣度。,0元月租，來(lái)電顯示可選（6元/月）本地基本通話費(fèi)0.25元-0.3元/分鐘；本地被叫免費(fèi)。國(guó)內(nèi)漫游0.6元/分，漫游被叫0.4元/分鐘,采取打折銷售的方式進(jìn)行，建議折扣控制在5-7折，各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥?/p>