美的整體廚衛(wèi)銷售有限公司產(chǎn)品零售終端銷售說辭(ppt32頁)

1、,美的新近吸DJ05終端說辭四部曲,,,,,,,,,,,,,,,,,,火力偵察,賣點推介,,,,成交大法,叮囑送客,,,火力偵察,,迎進來，要說啥，開場話術(shù)有啟發(fā),主動相迎的四種開場話術(shù),主動相迎是銷售人員的重要專業(yè)素養(yǎng)之一。通常在客戶接近柜臺一定的距離，可以進行語言交流的時候，就應該打招呼，這個距離是不一定的，視環(huán)境而定。那個第一句話該如何說呢，這個也是很有講究的，一般有四種開場話術(shù)：,1、問好式，最簡單，開場話術(shù)很常見2、插入式，

2、迎新客，顧此抓彼很利落3、應答式，豪爽客，直接問話我接招4、迂回式，殺手锏，直把生客當熟客,情景：當客戶接近柜臺時，銷售人員主動對客戶打招呼，進而開始銷售。方式：您好，歡迎光臨美的廚電！ 為了吸引客戶的注意，可以加上產(chǎn)品的主要賣點的簡要介紹。范例：您好，歡迎光臨美的廚電，請看看美的最新上市的新近吸油煙機。,1、問好式，最簡單，開場話術(shù)很常見,2、插入式，迎新客，顧此抓彼很利落,情境 ：經(jīng)常發(fā)生很多客戶同時來到柜臺的情況，客戶

3、也許已經(jīng)在旁邊聽、看了一段時間，銷售人員才發(fā)現(xiàn)新來的客戶，發(fā)現(xiàn)后來的新客戶，銷售人員應該馬上打招呼，我們把這種開場白稱為“插入式”方式：●最佳辦法：把后來的新顧客拉入當前的情景中，一起講解搞定是最好的了。當然前提是新顧客對當前介紹的機型有興趣或者對你的講解有興趣。范例：先生，您好，我來一起給你們介紹下我們的產(chǎn)品好嗎？,●次要辦法：如果顧客對正在介紹的不感興趣，就最好先讓顧客坐下來，拿單頁或其他資料讓顧客先了解一下產(chǎn)品。范例：大姐

4、，你好，你先坐下來歇會，這個是我們的產(chǎn)品資料您先了解一下，您稍等，我馬上來給您介紹。,3、應答式，豪爽客，直接問話我接招,情景：有些客戶很爽快，或已經(jīng)對美的產(chǎn)品很了解，剛來到柜臺，還沒等銷售人員問好，就主動發(fā)問。 方式：直接回答客戶問題即可，同時要留意這類顧客有些是直接比價而來的，要做好相應應對措施。,范例：客戶：這臺就是美的DJ05油煙機吧？導購：是的太太，太太對我們這款產(chǎn)品很了解是嗎？,,情景：想一想：老朋友見面時，我們說什么

5、呢？我們常常說： “今天的精神頭不錯嗎，有什么好事呀？” “喲，你的孩子都這么大啦……”迂回式就是“給面子”，實際上就是拍消費者馬屁。也正是通過這種方式緩解顧客緊張情緒，迅速贏得顧客信任和好感。方式：在有些情況下，我們銷售人員對顧客也可以采用這種方法，客戶會感到你把他（她）當朋友來看待。,4、迂回式，殺手锏，直把生客當熟客,范例： 1、您好，今天帶孩子一起來逛一逛商場？您的孩子可真漂亮！ 2、大姐今天的發(fā)型真不錯，在哪兒做的呀？,

6、停2秒，問需求，搞清買啥不犯愁,5個問號？搞清需求,1、請問您家是新房裝修還是換新的電器呢？2、請問您家的廚房多大面積，平時用得多么？3、您家的廚房是敞開式的還是封閉式的？4、您是單買煙機還是煙機、灶具、消毒柜一起買，大概需要什么價位的？5、您以前有用過什么牌子的煙機呢？,1、請問您家是新房裝修還是換新的電器呢？,新房裝修：成套購買的可能性比較大，而且會傾向于買比較好的機型。如果不是，得進一步問,1、新房裝修類型（從高往下推）,

7、2、老房換新（從中端向低端和高端推薦）,言下之意，廚房越大，房子越大，顧客經(jīng)濟能力越強；大廚房配大尺寸機，小廚房配小尺寸機；對于工作忙碌，家中不常開伙的白領階層和年輕人：他們平常只是偶爾做些“簡餐”，油煙大的菜式極少做，那么外觀漂亮的近吸式煙機或簡潔、時尚的抽油煙機包括歐式煙機或比較適合這類人的口味。對于天天開伙的，中餐為主的家庭來說：吸力強勁，美觀實用的近吸式抽油煙機或?qū)嵒莸闹惺綗煓C就非常適合。,2、請問您家的廚房多大面積，平時用

8、得多么？,關于廚房面積與煙機選購品類的關系；一般6平方米以下：中式機套參可能性較大，可以先主推中式，往上推到弧玻機DT101 6－10平米：機動性最大。如果顧客喜歡歐式，可以先主推DT23，往上推DT26,往下推DT101; 如果顧客喜歡近吸，則可以主推DJ05/DJ06,往上推DJ08/DJ09，往下推DJ03,DJ02A。10平米以上：基本上經(jīng)濟條件都比較好，可以直接主推DJ08/09 、DT28/29等中高端產(chǎn)品。,3、您家

9、的廚房是敞開式的還是封閉式的？,開放式的：針對敞開式的，重點介紹產(chǎn)品外觀和材質(zhì)及與櫥柜的搭配性；封閉式的：針對封閉式的，重點介紹產(chǎn)品的性能,開放式廚房：推介外觀和吸力雙全的新近吸式煙機最合適不過了封閉式廚房：則比較靈活根據(jù)對顧客喜好的判斷進行推介。,4、您是單買煙機還是煙機、灶具、消毒柜一起買，大概需要什么價位的？,如果顧客答復了大概的價位：可以在推介產(chǎn)品的時候，選擇比起心理價位略高的產(chǎn)品進行推介，這樣做是為了一旦談不成時，有可以下

10、降的空間，不至于沒有退路。而且根據(jù)顧客心理研究，一般顧客在實際購買東西的時候往往能承擔起超過其心理預期50%的價格。如果顧客沒有答復：從最高端的DJ09\DJ08作為引子切入，介紹時，要重點針對其外觀、自開合面板及變頻控煙技術(shù)進行介紹。如果發(fā)現(xiàn)顧客有濃厚的興趣，再按照接下來的產(chǎn)品介紹順序來進行詳細的介紹，如果顧客反應一般，應迅速切入到DJ05進行介紹,5、您以前有用過什么牌子的煙機呢？,沒有用過煙機的：針對這部分人一般要在后面賣點介紹

11、的時候盡量介紹的詳細到位。用過煙機的：主要了解顧客之前用的是什么牌子的煙機，感覺怎么樣，從而間接了解顧客對煙機選擇的偏好，好針對性地推薦相應機型，并在后面講述賣點的時候重點講述顧客關注的地方,,輔助,核心,,賣點推介,,一句話，先介紹，DJ05很暢銷,話術(shù)：這款是我們美的賣得最好的新近吸煙機DJ05。它擁有業(yè)內(nèi)領先的clean快吸系統(tǒng)，打造6+4黃金動力分配。下進風口分配60%的吸力，迅速吸煙攏煙，上進風口分配40%的吸力，徹底掃除殘

12、余尾煙，油煙不上臉。所以，我們煙機的氣味降低度達到95.2% ，一般煙機為90%；我們的油煙凈化率高達93% ，一般煙機為70%。讓我來給你您演示一下我們的吸煙效果吧。,目的：一句話介紹，迅速引起消費者興趣,2、演示方案：用蚊香片，展示吸油煙效果，用蚊香片的時候要放在下進風口和灶具中間偏上的地方演示效果比較好 或者用加濕器（但是加濕器可能會損害機器），待挖掘更好的演示方式。,1、做 一個歐式、老近吸、新近吸動力分配對比圖KT板，展示給

13、消費者看（需要做）,講核心、推重點，Clean快吸? 最領先,話術(shù)：我們的Clean快吸系統(tǒng)包含三大核心技術(shù)。四大獨家專利。,話術(shù)：核心技術(shù)一是電機下置：就是我們的風機往下挪了，風機離油煙的距離只是一般煙機的一半。這樣的好處是油煙在升騰的過程中還未來的及擴散就被迅速吸走了，吸得快且更干凈。（配合動作：打開導煙板，讓顧客看電機的位置)話術(shù)：核心技術(shù)二34度黃金傾斜角：我們風機34度角斜著放，這樣的好處是風口和油煙的進風角度恰好一致，油

14、煙直接進入渦輪后能快速排出，風量損失減至最少，達到高效吸煙的目的。（配合動作：緊接上一步，指出34度傾斜角，并用兩只手比劃一下原理，左手當成導煙板，右手模擬電機不同傾斜角度對比，如果垂直方，會呈現(xiàn)漏斗狀，下面難以進風）)話術(shù)：核心技術(shù)三是我們的專利風道：專利風道是指煙機的康達導煙板、整流臺、導流板、整流罩以及煙機內(nèi)部的蝸殼、葉輪、等經(jīng)過一體化設計，形成一條全封閉的平滑的油煙通道，它利用了航天飛機上廣泛應用的經(jīng)典的流體力學原理—伯努利

15、原理，它的好處有三點：1順暢進風、2降低噪音、3快速凈化油煙。我們的專利風道可是包含四大獨家專利呢。,一項發(fā)明專利：翼型蝸舌話術(shù)：你看我們這個蝸舌的角度是斜角設計，利用了飛機翅膀的原理，好處是1減少油煙回流2降低噪音；而一般的蝸舌形狀為直角設計，一方面排煙不順暢容易出現(xiàn)回流，另一方面噪音比較大。,兩項實用新型專利——高效靜擴壓器話術(shù)：我們在在蝸殼出口安裝了一個喇叭狀的擴壓器，在葉輪出口設計了一個擴壓臺，一方面能順暢排風，另一方面降低

16、噪音,一實用新型專利——內(nèi)置導流板：話術(shù)：（動作：打開導煙板）看看我們的內(nèi)置導流板，它可以光順流道，減少油煙流動分離和損失，讓油煙排的更順暢,（演示：向顧客展示翼型蝸舌、一般蝸舌以及飛機翅膀原理圖解）,（演示：用演示道具蝸殼看擴壓器和擴壓臺，并解釋好處）,輔賣點，需精簡，就挑顧客關心點,目的：針對不同需求的顧客，進行1-2個輔助賣點推介，錦上添花。,話術(shù)：您看我們這款機器的外表也非常時尚大方。拉絲不銹鋼整體外觀加上黑金玻璃面板：美觀

17、大方，而且我們的不銹鋼是德國工藝600目不銹鋼拋光拉絲工藝，看起來更加高檔漂亮。市場上一般品牌才400目左右的處理工藝輕觸式電子開關：輕輕一點即可實現(xiàn)各種操作；LED動態(tài)顯示面板，設計更具科技感時尚感。,備注：目：單位面積拉絲橫線與豎線的值，目越大，單位面積拉絲越密集，不銹鋼看上去越高檔，與相機像素定義接近。,針對年輕時尚，比較看重外觀的白領用戶：對策：重點介紹其漂亮時尚的外觀,對策：重點講電機話術(shù)：電機就是煙機的心臟，心臟不好

18、煙機肯定轉(zhuǎn)不好。我們美的采用的是出口全球的威靈電機，它的好處有三點： 1、全封閉：油煙不污染；2、轉(zhuǎn)速高：每分鐘高達1100轉(zhuǎn)，超大風量，普通電機才800-900轉(zhuǎn)/分鐘；3、壽命長：威靈電機的使用壽命長達5000個小時以上，如果每天使用1.5小時，可連續(xù)使用9年呢?，F(xiàn)在好多小牌子用的都是非封閉的雜牌電機，不僅不便于清洗，品質(zhì)更是難以保證。,（拿出實物讓消費者手里掂一掂，并給消費者看（威靈電機和普通電機的對比圖》）,針對更注重煙

19、機耐用性的家庭用戶：,對策：重點講易清潔材質(zhì)以及設計話術(shù)：我們的clean快吸系統(tǒng)高達93%的油煙凈化率，已經(jīng)從根源上杜絕油煙四處逃逸污染廚房。拉絲不銹鋼上面增加了一層特殊的納米涂層，耐指紋，易清潔。（演示耐指紋功能：拿白板筆在煙機上輕輕一劃，劃痕會自動消失）再看看這大平面康達導煙板，擦洗起來沒有死角，每次做完飯后隨手一擦，非常方便。,針對：很看重是否容易清潔的顧客：,對策：重點講大品牌星服務服務賣點：1、國家標準三包服

20、 2、國家級權(quán)威認證，大品牌星服務。話術(shù)：(請以2011年最新的售后服務標準為準，以下僅為范例）買東西，尤其是廚電這樣大家電，送貨安裝服務很重要。美的廚電都實行國家標準的三包服務，整機五年，易損件（燈板、油杯、濾網(wǎng)、照明燈）保修一年。免費配送、安裝、調(diào)試，免費劃嚴管玻璃孔（玻璃厚度大于6mm不在免費范圍內(nèi)）。美的還榮獲廚電服務顧客滿意品牌。這可是中國家用電器維修協(xié)會認可的。美的服務請放心，全國2000多家服務

21、網(wǎng)點呢，大品牌星服務。（配合動作：指著折頁上的服務相關圖標）,針對：很關心售后服務的顧客：,,,成交大法,今天贈品全都有，現(xiàn)在購買有折扣，,范例：怎么樣，我們這款機器真的很不錯，性價比很高，你還考慮什么呢？而且我們今天的促銷活動力度非常大，今天買挺劃算的呢？而且我們這個活動今天是最后一天了，怎么樣？我來幫您開單吧？您要求什么時候送貨安裝呢？,機會引誘法,利用顧客貪便宜的心理，告訴他們現(xiàn)在剛好在做活動，折扣力度比較大或者有贈品，要抓住機

22、會趕緊購買，不然活動結(jié)束了就沒有這么優(yōu)惠的價格了。,從眾成交法,范例：怎么樣，我們這款機器真的很不錯，在我們所有的機型中，這款是賣得最好的，你看我們這活動兩天都賣了好多臺出去了。好東西大家都喜歡。您還考慮什么呢？（給顧客看臺賬）,從眾成交法也叫做排隊成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔心的風險，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個缺點，可能

23、引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。所以這個也要因人而用。,這款產(chǎn)品最暢銷，大家用了都說好,導購可以如此引導顧客，并詢問顧客的看法，如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。假設成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買而在細節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做決定，使用假設成交法前應該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定后再使用效果會更好,假設成交法,范例：張?zhí)?，如果你花低一點的價錢買一般的機型價格上是實惠了，但是回去之后

24、長期使用就不一定喜歡和好用了哦。您說是嗎？您再看看這款煙機，外觀性能都很出色，您也很喜歡，買回去之后跟您家的櫥柜又很搭，并且能使用很多年，所以綜合算下來還更便宜呢。來，張?zhí)垎柲胧裁磿r候送貨上門安裝呢，我?guī)湍_單安排吧。,顧客默認順勢導，假設成交最有效,,叮囑送客,成交后，講售后，詳盡全面勿煩躁,1、貨到再安裝，電話需暢通話術(shù)：我們將在X天（視距離遠近）內(nèi)將貨送到您家，請保持電話暢通。我們的安裝人員會在貨到達您家之后X個小時內(nèi)上

25、門進行安裝。（動作：雙手遞上發(fā)票（或購物小票）、收貨憑證、售后服務網(wǎng)點聯(lián)系卡。）2、安裝有費用，提前做準備話術(shù)：我們在煙機包裝箱中隨機附贈了一些配件給您。如果您在安裝過程中需要用其他額外的配件，則需要另行購買，也可以通過我們的服務網(wǎng)點進行購買。這里有我們詳細的安裝材料收費標準。（動作：提供售后安裝材料收費標準）,說明：成交后就開始講安裝以及售后相關事項了，這部分要交代的盡可能詳盡，以免出現(xiàn)誤解,3、日常做保養(yǎng)，使用更舒適話術(shù)：

26、為了您的使用方便，希望您在使用過程當中做到“三注意”。一注意安裝可靠電源：二注意煙管預埋；三注意定時清洗渦輪：渦輪每隔二年要清洗一次，尤其是使用較頻繁的情況下，最多一年就要清洗一次4、質(zhì)量有跟蹤，美的在身邊話術(shù)：非常感謝您選用美的廚電，有任何問題或建議，可以直接撥打我的電話，另外為了使您的使用更加舒適，我們會不定期的跟蹤您購買的這款產(chǎn)品的使用效果。,目的： 1、達成口碑效應，影響潛在顧客。2、促

27、使周圍顧客跟風購買。3、吸引其他顧客關注產(chǎn)品。,送客走，有禮貌，微笑熱情更周到,,The End Thanks!,附：終端百寶箱,1、撲克牌：即一些直觀的原理圖或?qū)Ρ确治鯧T板。做成一張張撲克牌的樣子，正反兩面。放在終端備用：歐式、老近吸、新近吸動力分配對比圖KT板翼型蝸舌、一般蝸舌以及飛機翅膀原理圖解專利風道以及伯努利原理圖威靈電機和普通電機的對比圖2、模型： 翼形蝸殼模型3、演示道具： 造煙的蚊香片以

28、及支架 白板筆，演示不銹鋼耐指紋,終端百寶隨身帶，隨時需要就出招,,小產(chǎn)權(quán)房”并不是一個法律上的概念，它只是人們在社會實踐中形成的一種約定俗成的稱謂。目前通常所謂的“小產(chǎn)權(quán)房”，也稱“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房”，是指由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而不是國家頒發(fā)產(chǎn)權(quán)證的房產(chǎn)。所以，“小產(chǎn)權(quán)”其實就是“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)”，它并不構(gòu)成真正法律意義上的產(chǎn)權(quán)。說的再直白一些，“小產(chǎn)權(quán)房”是一些村集體組織或者開發(fā)商打著新農(nóng)村建設等名義出售的、建筑在集體土地上的房屋或是由農(nóng)民自行組織建造的“商

29、品房”。前的“小產(chǎn)權(quán)房”、“鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房”有兩種：一種是在集體建設用地上建成的，即“宅基地”上建成的房子，只屬于該農(nóng)村的集體所有者，連外村農(nóng)民都不能夠買；另一種是在集體企業(yè)用地或者占用耕地違法建設的。一般意義上的商品房相比，“小產(chǎn)權(quán)房”沒有土地出讓金概念，也沒有開發(fā)商瘋狂的利潤攫取，所以，“小產(chǎn)權(quán)房”的價格，一般僅是同地區(qū)商品房價格的1/3甚至更低。這是大量城鎮(zhèn)居民頂著產(chǎn)權(quán)風險購買“小產(chǎn)權(quán)房”的根本原因。法律屬性鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房的法律屬性如

30、何，其究竟是否合法、能否購買或轉(zhuǎn)讓？首先應當明確的是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房只要依法辦理了相關審批手續(xù)，其就是合法建筑，法律是允許鄉(xiāng)村集體在集體土地上建造住宅的。因此，并非只要是鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就是非法建筑，其只是因銷售環(huán)節(jié)存在的一些問題和現(xiàn)行法律法規(guī)發(fā)生沖突，才讓人誤認為是非法建筑。既然是合法的，那么鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是否可以購買和轉(zhuǎn)讓呢？根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》的規(guī)定，農(nóng)民集體所有的土地的使用權(quán)不得出讓、轉(zhuǎn)讓或者出租用于非農(nóng)業(yè)建設。而農(nóng)村宅基地屬集體所有

31、，村民對宅基地也只有享有使用權(quán)，農(nóng)民將房屋賣給城市居民的買賣行為不能受到的法律認可與保護，也就不能辦理土地使用證、房產(chǎn)證、契稅證等合法手續(xù)。由此可見，鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房是不能向非本集體成員的第三人轉(zhuǎn)讓或出售的。但這并不是說鄉(xiāng)產(chǎn)權(quán)房就不能轉(zhuǎn)讓，而是說其轉(zhuǎn)讓或銷售的對象是有限制的，只能在集體成員內(nèi)部是可以轉(zhuǎn)讓、置換。 小產(chǎn)權(quán)和大產(chǎn)權(quán)1、全部產(chǎn)權(quán)（大產(chǎn)權(quán)） 國務院《關于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進行城鎮(zhèn)住房制度改革的通知》中規(guī)定：凡按市場

32、價購買的公房，購房者能夠擁有全部產(chǎn)權(quán)。市場價也就是住宅市場的行市價格或牌價價格。國家和地方政府不予壓低和抬高，隨行就市，任由買賣雙方商定，只要雙方能接受，即可成交。按照市場價購得住宅的房主，也就擁有了住宅的各項支配權(quán)利，也就是擁有了房屋、住宅的占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。在這里，房屋的全部產(chǎn)權(quán)與房屋的所有權(quán)是等同的，只不過是二者的提法有所不同。相對于“部分產(chǎn)權(quán)”而言，“全部產(chǎn)權(quán)”才有存在的意義。2、部分產(chǎn)權(quán)。（小產(chǎn)權(quán)） 

33、根據(jù)國務院《關于繼續(xù)積極穩(wěn)妥地進行城鎮(zhèn)住宅制度改革的通知》，職工購買公有住宅，在國家規(guī)定的住房面積內(nèi)，可以按標準價出售。職工購房后另外擁有部分產(chǎn)權(quán)，可以繼承和出售，但出售要在購買5年以后才能進行，原售房的產(chǎn)權(quán)單位有優(yōu)先購買權(quán)，售房的收入在扣除相關稅費后，按個人與單位或政府各自所占的產(chǎn)權(quán)比例進行分配。從這里可以看出部分產(chǎn)權(quán)和全部產(chǎn)權(quán)的一些區(qū)別。部分產(chǎn)權(quán)與全部產(chǎn)權(quán)的不同之處在于，部分產(chǎn)權(quán)是強調(diào)永久使用權(quán)和繼承權(quán)，而對收益權(quán)和處分權(quán)的行使則

34、限定在一定范圍之內(nèi)。2011年，他閉門不出，開始一筆一畫、一絲不茍的伏案抄寫《杜甫全集》，歷時10個月終于完成，最近交付出版。記者看到，該書以古書形式裝訂，圖文并茂，浩浩巨帖，首尾一規(guī)，點畫嚴謹，毫無懈怠。　　“一般都是半夜起來寫，一是心靜，再一個是周圍環(huán)境也沒有什么干擾，這時候可以說是屏息凝思，全神貫注。”徐殿庭說起自己喜愛的書法，頗為激動。他說，手抄這些詩集，除了弘揚杜詩，在抄寫的過程中，也能更深入地理解一些杜甫詩的精髓。長時間的

35、書寫讓他感受頗深，有一天凌晨他還即興寫了一首八言詩，表達感慨?！　〔稍L中記者看到，《杜甫全集》只是徐殿庭抄寫的眾多作品中的一部，在他家中書房里還擺放了很多其它作品，如《金剛經(jīng)》、《道德經(jīng)》、《孫子兵法》、《論語》、《離騷》、《三國演義》等，其中有書籍、條幅、長卷等不同的表現(xiàn)形式，至少在150萬字以上。老人告訴記者，他還打算用幾年時間，把四大名著里其余三部也抄寫一遍?！　　皩懮习a了，現(xiàn)在不是坐不下來的問題，而是每天不寫都覺得少點啥?！?/p>

36、徐殿庭笑笑說，由于最近幾年書寫密集，頸椎、手腕等都出現(xiàn)不適，家人也勸他別寫了或少寫點，但他說停不下來了，身不由已。雖然有些作品送了親朋好友，有些作品只是寫好收藏在家里，但他說不管歸宿如何，自己享受的是抄寫的過程，這個過程讓他心情愉悅?！　⌒斓钔ハ蛴浾咛寡裕骸叭松虝毫?，當離開這個世界的時候，看能留些什么，想留點東西，至于抄寫這條路能走多遠，我想只要一息尚存，還是要堅持下去的?！币苍S，這正如他在寫作感悟中所說：“寄身翰墨終不悔，清凈無