友邦分析報(bào)告

1、從友邦的管理特色看其成功之道 卓越經(jīng)營(yíng)的典范,,,報(bào)告背景：,友邦在中國(guó)經(jīng)過(guò)了若干年的苦心經(jīng)營(yíng)后，已逐漸在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中露出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，在開(kāi)業(yè)地區(qū)給平安造成了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)壓力。這份報(bào)告的主要信息來(lái)自友邦在廣東的機(jī)構(gòu)。我們的重點(diǎn)在于揭示推動(dòng)友邦發(fā)展的關(guān)鍵因素以及這些因素是如何協(xié)調(diào)運(yùn)作的。本報(bào)告旨在通過(guò)友邦成功之道為平安探索專業(yè)經(jīng)營(yíng)之路，供領(lǐng)導(dǎo)參考。,友邦在廣東的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：,我們以較遲開(kāi)業(yè)的兩

2、個(gè)機(jī)構(gòu)深圳、佛山來(lái)看一下友邦的發(fā)展速度：深圳友邦：99年開(kāi)業(yè)，當(dāng)年業(yè)績(jī)146萬(wàn)，2000年新契約2300萬(wàn)，2001年新契約突破6000萬(wàn)，今年截止9月新契約已達(dá)8310萬(wàn)，全年有望突破1.2億。佛山友邦：99年開(kāi)業(yè)，2000年新契約3058萬(wàn)，2001年新契約5900萬(wàn)，2002年全年有望突破7500萬(wàn)。,,,主要結(jié)論： 友邦的成功之道成功的外勤管理:合伙經(jīng)營(yíng)、利益協(xié)調(diào)公司較好地協(xié)調(diào)好各層級(jí)之間的利益，并建立外勤隊(duì)

3、伍專業(yè)經(jīng)營(yíng)的觀念。 卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力:戰(zhàn)略執(zhí)行的系統(tǒng)能力友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成功，而在于它能根據(jù)戰(zhàn)略系統(tǒng)地規(guī)劃、整合公司的各項(xiàng)政策，同時(shí)對(duì)公司既定戰(zhàn)略能一貫堅(jiān)持. 戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡 強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度,我們用一個(gè)形象的比喻來(lái)分析友邦成功的原因,,建設(shè)高樓,依精心設(shè)計(jì)的圖紙施工,用好料,打好地基,每一層樓都保證質(zhì)量,友邦的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng),堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)之道（無(wú)論何地，對(duì)手如何）,理

4、順組織關(guān)系，前期主管的養(yǎng)成,穩(wěn)健經(jīng)營(yíng),中資公司對(duì)比,尚未形成自己長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)之道,前期對(duì)隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)中若干問(wèn)題的忽視，留下隱患,過(guò)分注重?cái)U(kuò)張,對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求，精心培訓(xùn),,大量低質(zhì)業(yè)務(wù)員，培訓(xùn)乏力,,,,堅(jiān)固的高樓 一旦超越對(duì)手，對(duì)手 很難反超,過(guò) 程,？,結(jié)果,,,第一部分 友邦的管理特色,外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度和文化,第二部分　友邦成

5、功因素分析,外勤經(jīng)營(yíng)——外勤管理的特點(diǎn),,友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)是建立上級(jí)主管與下級(jí)主管之間“合伙”經(jīng)營(yíng)的理念和關(guān)系，（我們以營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任為例進(jìn)行說(shuō)明）,外勤管理特點(diǎn),友邦某部經(jīng)理的觀點(diǎn),營(yíng)業(yè)部經(jīng)理與主任之間沒(méi)有強(qiáng)制的管理線，部經(jīng)理（即使總監(jiān)）管理的只是直轄組員；但組織利益依然存在。主任高度獨(dú)立，部經(jīng)理和主任之間是合作的關(guān)系。部經(jīng)理更多地是通過(guò)個(gè)人魅力和自己的領(lǐng)導(dǎo)能力影響主任們。,“主任是他自己小組的leader，自己是老板

6、。當(dāng)然如果他尋求我的幫助，我自然會(huì)予以支持?！薄叭绻蜗蟮孛枥L部經(jīng)理和主任之間的關(guān)系，我覺(jué)得是我們是合伙做生意的關(guān)系。”,,,這是友邦外勤管理最重要的特點(diǎn)，是其外勤隊(duì)伍組織建設(shè)的基本理念和制度。而友邦對(duì)優(yōu)秀主管的培養(yǎng)、使其具備充分的管理能力，是這一制度成功的關(guān)鍵。,,晉升期較長(zhǎng),外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)(與平安相比）,業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任需有一年以上年資（業(yè)績(jī)特別優(yōu)秀者也需要有8個(gè)月年資）；業(yè)務(wù)主任晉升襄理需任職主任一年以上。

7、,主任維持考核期較長(zhǎng),業(yè)務(wù)員的維持考核期和平安一樣，但主任的維持考核期為6個(gè)月（平安為3個(gè)月）。,考核標(biāo)準(zhǔn)較低,對(duì)各層級(jí)業(yè)務(wù)員和主任的考核標(biāo)準(zhǔn)均較低。比如 平安正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC2400，6件；友邦正式業(yè)務(wù)員的考核標(biāo)準(zhǔn)為3個(gè)月FYC1500，3件。對(duì)主任的考核同樣寬松。,外勤經(jīng)營(yíng)——晉升、考核的特點(diǎn)（對(duì)于隊(duì)伍發(fā)展的影響）友邦的這些晉升、考核的特點(diǎn)對(duì)于隊(duì)伍的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)挠绊懀河捎跁x升期較長(zhǎng)，晉升的主任基礎(chǔ)較扎實(shí)，

8、行業(yè)的認(rèn)同、客戶的積累、技能的養(yǎng)成 等各方面均有了良好的沉淀，為今后的組織發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)由于考核期較長(zhǎng)，考核標(biāo)準(zhǔn)較低，晉升的主任和經(jīng)理們很少發(fā)生降級(jí)，因而不會(huì)發(fā)生在職級(jí)上起起落落的現(xiàn)象，而我們知道晉升后再降級(jí)的業(yè)務(wù)員無(wú)論在心態(tài)上還是在意愿上均會(huì)受到嚴(yán)重打擊。友邦的基本法的這些規(guī)定能夠在一定程度上保護(hù)業(yè)務(wù)員晉升的積極性，激發(fā)他們?cè)鰡T的意愿。由于短期考核壓力不大，各級(jí)主管們能夠集中精力做增員和輔導(dǎo)，從而使公司的組織得以快速發(fā)展。,

9、在友邦的經(jīng)營(yíng)理念中，業(yè)績(jī)不是用考核標(biāo)準(zhǔn)壓出來(lái)的，業(yè)務(wù)員是基于自身成長(zhǎng)發(fā)展的需要而不是維持考核的需要而進(jìn)行展業(yè),因而公司的維持考核可以設(shè)計(jì)的寬松一些。當(dāng)然這樣的思路與友邦業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高、公司晉升期較長(zhǎng)相吻合。,,組織架構(gòu),外勤經(jīng)營(yíng)——培訓(xùn)管理的特點(diǎn),培訓(xùn)部按培訓(xùn)內(nèi)容做組織架構(gòu)的按排。比如考證（代理證）組、新人組、資深業(yè)務(wù)員組等，以培養(yǎng)講師的專業(yè)能力。,講師管理,專職講師一般并不要求有外勤經(jīng)歷，大量的課程借助外勤兼職講師的力量，友邦培訓(xùn)

10、的成功除有一套成熟的培訓(xùn)體系外，還在于其有一套良好的外勤兼職講師培養(yǎng)、管理方法。,培訓(xùn)設(shè)施,友邦高度重視培訓(xùn)設(shè)施的投入，一般友邦在各機(jī)構(gòu)均建有一流的培訓(xùn)中心，如廣州友邦培訓(xùn)中心占地1000多m2，投資700萬(wàn)元。在培訓(xùn)設(shè)施上舍得投入是友邦經(jīng)營(yíng)的一大特色。因?yàn)樵谟寻羁磥?lái)，培訓(xùn)中心不僅是一個(gè)場(chǎng)地，更是熏陶員工，加強(qiáng)員工認(rèn)同度的地方。,友邦的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，在培訓(xùn)投入、組織管理和課程設(shè)置等方面均有值得同業(yè)借鑒之處。,職前培訓(xùn)組,準(zhǔn)

11、代理人職前課程：為期一天，目的在于使準(zhǔn)增員對(duì)象能實(shí)際體驗(yàn) 壽險(xiǎn)運(yùn)作和銷售過(guò)程，幫助他們對(duì)自己的壽險(xiǎn)前 途作清晰及現(xiàn)實(shí)的決策。,壽險(xiǎn)代理人資格考試輔導(dǎo)：目的在于幫助代理人通過(guò)考試,成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)：時(shí)間為一晚/半天，目的在于讓學(xué)員感受到友

12、 邦對(duì)他們的重視與關(guān)愛(ài)，明了在公司的發(fā)展 及晉升方向，從而堅(jiān)定在友邦開(kāi)創(chuàng)保險(xiǎn)事業(yè) 的信心。,,,,,新進(jìn)業(yè)務(wù)員組,新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程：為期5天，目的在于讓新人能順利開(kāi)展保險(xiǎn)事業(yè),新進(jìn)業(yè)務(wù)員之90天跟進(jìn)課程：為期90天，以自習(xí)和主管

13、輔導(dǎo)形式進(jìn)行。,壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程（I）：為期一天，主要介紹大病保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。,,,,,職前招募組 ——大型事業(yè)說(shuō)明會(huì)：為期半天，目的在于加深準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)加入友邦的信心。,培訓(xùn)體系介紹(主任以下培訓(xùn)）,資深業(yè)務(wù)員組,分紅產(chǎn)品銷售技巧課程：時(shí)間為半天，目的在于讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何向客戶解說(shuō)分紅保險(xiǎn)，了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)與銷售技巧。,壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)課程：時(shí)間為一天，對(duì)象為一年以上的合格業(yè)務(wù)員，強(qiáng)化分紅險(xiǎn)的知識(shí)和銷售技巧,,,,準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管組——準(zhǔn)業(yè)務(wù)主管培

14、訓(xùn)課程：為期三天，以互動(dòng)研討的方式為主，目的在于讓 學(xué)員對(duì)主管的角色，小組管理和培訓(xùn)有初步的理解。,,友邦的培訓(xùn)體系中較有特色的是職前培訓(xùn)，準(zhǔn)代理人職前課程的設(shè)置提供給了 增員對(duì)象客觀、現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)自己在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，減少新人由于盲目入司而導(dǎo)致的高脫落率；成功準(zhǔn)代理人迎新晚會(huì)目的在于堅(jiān)定新人在友邦發(fā)展的信心。這兩個(gè)課程一個(gè)堵一個(gè)疏，有利于公司提高新人的留存率。與

15、公司的產(chǎn)品銷售策略相配套，公司針對(duì)新人的產(chǎn)品培訓(xùn)以意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主， 分紅險(xiǎn)的相關(guān)培訓(xùn)只對(duì)資深業(yè)務(wù)員進(jìn)行。,增員,在友邦看來(lái)，增員不應(yīng)是業(yè)務(wù)員的個(gè)人行為，公司的參與支持是增員環(huán)節(jié)中必不可少的一環(huán)，因而公司定期組織召開(kāi)招聘說(shuō)明會(huì)。培訓(xùn)部設(shè)有專門(mén)的增員組負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)的組織和運(yùn)作?！懊科诙加泻脦装偃藖?lái)聽(tīng)，一般來(lái)說(shuō)聽(tīng)完說(shuō)明會(huì)后總有50%的人會(huì)來(lái)參加培訓(xùn)。” “業(yè)務(wù)員要做的只是把增員對(duì)象領(lǐng)到說(shuō)明會(huì)，剩下的就看說(shuō)明會(huì)的了?！保ǚ鹕接寻顑?nèi)勤講師

16、語(yǔ)）---增員的支持對(duì)于走組織發(fā)展路線的業(yè)務(wù)員而言無(wú)疑是最大的支持。,后臺(tái)支持培訓(xùn)支持,我們?cè)L談到的友邦的外勤人員對(duì)于公司提供的后臺(tái)支援普遍感到滿意，同時(shí)，對(duì)于公司組織的培訓(xùn)也給與了正面評(píng)價(jià)?！拔覀兛梢匀ν度氲秸箻I(yè)中去”這是一位友邦主管對(duì)公司運(yùn)作的總體評(píng)價(jià)。,營(yíng)銷管理——對(duì)業(yè)務(wù)員的支持,營(yíng)銷管理——市場(chǎng)定位,友邦對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)主要使用了兩個(gè)策略：品牌制勝：友邦及其母公司AIG的品牌及AAA的財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)對(duì)白領(lǐng)客戶有很大的影響力，友邦

17、充分利用這一優(yōu)勢(shì)并致力于建立自己在客戶中的口碑。業(yè)務(wù)員素質(zhì)領(lǐng)先：由于品牌和管理上的優(yōu)勢(shì)，友邦在市場(chǎng)上能招得到高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，這些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員在接受良好的培訓(xùn)后在白領(lǐng)市場(chǎng)上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。友邦對(duì)于市場(chǎng)占有率的觀念：不過(guò)分追求市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)規(guī)模追求持續(xù)、適度增長(zhǎng).利潤(rùn)是優(yōu)先的考慮，佛山友邦總經(jīng)理：“我們只管賺錢(qián)”（不管市場(chǎng)占有率）,市場(chǎng)定位,,以白領(lǐng)人士為主，但不局限這一細(xì)分市場(chǎng)覆蓋所有客戶區(qū)間，但不過(guò)分追求市場(chǎng)占有。,起步階

18、段,營(yíng)銷管理——產(chǎn)品銷售策略,新人起步階段以銷售意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)為主，這是占領(lǐng)客戶的切入點(diǎn)。原因1、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)易于被客戶接受，因而有助于業(yè)務(wù)員積累客戶；2、讓新人一入司就從養(yǎng)老險(xiǎn)、終身險(xiǎn)做起，難度較大，對(duì)新人留存不利。,耕耘階段,業(yè)務(wù)員加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，通過(guò)專業(yè)的理賠和客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，獲得客戶的信任。,收獲階段,獲得加保壽險(xiǎn)單和客戶轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì),友邦有明確的產(chǎn)品銷售策略（主要針對(duì)對(duì)新人），其本質(zhì)是友邦對(duì)新人的一套培養(yǎng)計(jì)劃。

19、,營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng),第一年招人以大專學(xué)歷為基本要求第二年以后一般以大專：非大專1：2的比例增員在保監(jiān)委要求持證上崗以前，友邦一直要求新人必須考完證后方能上崗。在開(kāi)業(yè)初期曾有針對(duì)性地挖過(guò)人，以后則不會(huì)主動(dòng)挖人。對(duì)于主動(dòng)跳槽過(guò)去的同業(yè)，優(yōu)秀者可以給予相應(yīng)的職級(jí)，但有定期的考核。友邦部經(jīng)理收入不高，但跳槽到同業(yè)的卻不多。,營(yíng)銷管理——人才招聘和流動(dòng)（續(xù)）,友邦也使用了類似LASS的增員選擇系統(tǒng)----潛能測(cè)試分析 該測(cè)

20、試包括兩個(gè)部份：第一部份的問(wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在社交及與人相處模式的潛能，當(dāng)中包括建立個(gè)人良好第一印象的能力、建立良好及長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系的潛能、解決問(wèn)題及選擇恰當(dāng)?shù)闹四Ｊ降确矫娴哪芰Γ坏诙糠莸膯?wèn)題主要是測(cè)驗(yàn)候選人在銷售方面的潛能，包括對(duì)所銷售產(chǎn)品的了解程度，對(duì)探索客人需要，溝通及完滿成交的技巧及能力 若候選人能夠在第一及第二部份各獲得70%的成績(jī)，則視為理想。,制度和文化--- 人性化管理在友邦，管理的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為業(yè)務(wù)員都渴望成功

21、，公司的責(zé)任在于激發(fā)業(yè)務(wù)員成功的愿望，并為他們創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，因而對(duì)業(yè)務(wù)員的動(dòng)作以正面激勵(lì)為主。一個(gè)突出的例子表現(xiàn)在基本法的考核上，公司制訂的維持考核標(biāo)準(zhǔn)較低，業(yè)務(wù)員很少因?yàn)榭己藟毫Χフ箻I(yè)?！肮镜目己撕芩桑鋵?shí)成功是我們自己的事，我們?cè)趺磿?huì)不努力呢？”友邦的管理文化之所以成功是因?yàn)檫@一管理文化與其隊(duì)伍現(xiàn)狀相符。友邦的業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)較高，自我發(fā)展的意愿較強(qiáng)烈，因而適合其特定的管理文化。,,制度和文化（續(xù)）,---- 專

22、業(yè)化運(yùn)作：友邦致力建立的公司和代理人之間的關(guān)系：合伙經(jīng)營(yíng)在友邦,外勤作為純粹的代理人來(lái)管理，公司和代理人各自履行自己的職責(zé)。公司和代理人通過(guò)業(yè)務(wù)員（主任）合約書(shū)的形式約定雙方的責(zé)任和權(quán)益。合約書(shū)中記載了大量對(duì)業(yè)務(wù)員行為進(jìn)行約束的內(nèi)容，比如：“不論任何理由，在任何情況下，倘公司取消任何保險(xiǎn)契約并已退還已繳之保險(xiǎn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)同時(shí)退還自該份契約所已領(lǐng)取之業(yè)務(wù)津貼予公司。”“營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)其本人及直屬營(yíng)業(yè)員所經(jīng)手屬于或應(yīng)屬于公司之保

23、險(xiǎn)費(fèi)、金錢(qián)、財(cái)產(chǎn)及所保管之有價(jià)證券等，倘有任何短少，均由營(yíng)業(yè)主任負(fù)責(zé)補(bǔ)足之?！薄肮居薪^對(duì)的權(quán)利隨時(shí)更改或終止任何津貼或獎(jiǎng)金（不管是否在附表載明）”,當(dāng)中資公司的業(yè)務(wù)員沉迷于“是我們養(yǎng)活了內(nèi)勤，內(nèi)勤理應(yīng)為我們服務(wù)，公司應(yīng)該為我們做更多的事”而對(duì)公司指手劃腳時(shí)，在友邦，很少有類似的思維和由此引起的摩擦。一個(gè)突出的例子是友邦的內(nèi)外勤關(guān)系的管理：外勤不允許進(jìn)入內(nèi)勤職場(chǎng)，所有文件、材料都必須通過(guò)總臺(tái)轉(zhuǎn)。而業(yè)務(wù)員已普遍認(rèn)同、遵守這一規(guī)則。,,友

24、邦雖然沒(méi)有提出內(nèi)勤為外勤服務(wù)的口號(hào)，但是調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)友邦的業(yè)務(wù)員對(duì)公司提供的支持和服務(wù)還是給予了良好的評(píng)價(jià)。而這種支持和服務(wù)在友邦的理念看來(lái)是幫助業(yè)務(wù)員成功，而不是純粹的服務(wù)，,制度和文化（續(xù)）,友邦的精明之處在于:從分公司的開(kāi)業(yè)時(shí)起就注重業(yè)務(wù)隊(duì)伍中管理制度和文化的建設(shè)。因?yàn)樗麄兩钪?dāng)隊(duì)伍壯大后，已成型的制度、文化將很難改變。如果公司在開(kāi)業(yè)初期能建設(shè)成功的管理制度和文化，這些成功因素將很容易傳承到后代的業(yè)務(wù)員中；如果公司不加以引導(dǎo)，那

25、么隊(duì)伍中的不良因素必將積累、蔓延。 今天，友邦的管理制度和經(jīng)營(yíng)文化已深入業(yè)務(wù)員心中。據(jù)了解，年初廣州中意曾試圖挖角友邦，但成效不大，業(yè)務(wù)隊(duì)伍對(duì)公司文化和氛圍的認(rèn)可是一個(gè)很重要因素。,制度和文化（續(xù)）,制度和文化（續(xù)）,我們?cè)L談到友邦的一位部經(jīng)理，他是幾年前從平安跳槽到友邦的，我們請(qǐng)他評(píng)價(jià)一下在兩家公司工作的不同感受。 “在友邦做事很簡(jiǎn)單，你只需做好自己份內(nèi)的事?！?“我可以集中精力抓好團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”

26、 “在平安很累，什么事都要管”,,第一部分 友邦的管理特色,外勤經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷管理制度和文化,第二部分　友邦成功因素分析,理想的外勤經(jīng)營(yíng)是讓每個(gè)有能力、有意愿的人在公司都能得到最大的發(fā)展空間。 理想的外勤經(jīng)營(yíng)是建立支持型的工作關(guān)系：在一個(gè)充分支持的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員 的發(fā)展空間才能真正轉(zhuǎn)化為晉升和發(fā)展。 要達(dá)成以上理想狀態(tài)，公司無(wú)法回避的一個(gè)困難在于：如何形成有效的利益分享、 協(xié)調(diào)機(jī)制（公司和主任之間、上級(jí)主管

27、和下級(jí)之間） 所以外勤經(jīng)營(yíng)管理須解決三個(gè)問(wèn)題： 如何使業(yè)務(wù)員有最大的發(fā)展空間 如何使業(yè)務(wù)員（主任）得到充分支持 如何平衡利益,成功因素分析——成功的營(yíng)銷管理,成功的營(yíng)銷管理,,,成功的外勤管理：利益協(xié)調(diào) 專業(yè)經(jīng)營(yíng),成功的營(yíng)銷支持：全面、到位,主任獨(dú)立自主、合伙經(jīng)營(yíng),友邦的做法：招募高素質(zhì)新人培養(yǎng)成主任，主任有

28、足夠能力經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度激發(fā)主任的發(fā)展意愿；較小的管理幅度保證管理的效果。,,,,,,組織發(fā)展的動(dòng)力：專業(yè)經(jīng)營(yíng),上級(jí)主任（經(jīng)理）與下級(jí)之間利益協(xié)調(diào),友邦的做法：部經(jīng)理和主任之間沒(méi)有管理線， 避免管理上的沖突；晉升期長(zhǎng)， 組織利益可以提3代，以此保證 上級(jí)主任（經(jīng)理）的

29、利益,對(duì)公司發(fā)展的作用：最大限度減少上級(jí)主任（經(jīng) 理）與下級(jí)之間的利益沖突， 避免由于壓制下級(jí)晉升而產(chǎn)生 的諸多負(fù)面影響,,,,,,組織發(fā)展的保障：利益協(xié)調(diào),--外勤管理：利益協(xié)調(diào)、專業(yè)經(jīng)營(yíng),友邦值得稱道的地方在于：業(yè)務(wù)員對(duì)于所有相關(guān)環(huán)節(jié)均給了正面的評(píng)價(jià)。正是這一個(gè)個(gè)工作環(huán)節(jié)的成功鑄就了友邦整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,--營(yíng)銷支持：全面、到位,

30、小組經(jīng)營(yíng),銷售支持（產(chǎn)品、市場(chǎng)推動(dòng)）,,,,行政支援,,培訓(xùn),上級(jí)主管：輔導(dǎo) 同級(jí)主任：合作,友邦對(duì)該職場(chǎng)和相應(yīng)的培訓(xùn)教室共投資300多萬(wàn)進(jìn)行了裝修和設(shè)備購(gòu)買，給人以良好的視覺(jué)效果。這個(gè)職場(chǎng)目前已有業(yè)務(wù)員300多人，配有8個(gè)內(nèi)勤，其中專職講師2人，ADE2人。,成功因素分析——戰(zhàn)略投資和財(cái)務(wù)管控的良好平衡,友邦在我們的印象中財(cái)務(wù)管理非常嚴(yán)格，但嚴(yán)格不等于不投入，實(shí)際上友邦在投資上非常具有戰(zhàn)略眼光。我們?cè)L問(wèn)了友邦在佛山

31、下屬的一個(gè)鎮(zhèn)（客桂鎮(zhèn)）的職場(chǎng)：,無(wú)論在職場(chǎng)投入和人員投入方面均屬大手筆，自然不能用常規(guī)的保費(fèi)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量.據(jù)佛山友邦的內(nèi)勤講，總部看到佛山在經(jīng)過(guò)投入后發(fā)展非常好，已決定在新開(kāi)的江門(mén)、東莞加大投入。,實(shí)際上友邦的嚴(yán)格財(cái)務(wù)管理更多的是體現(xiàn)在資源配置的嚴(yán)謹(jǐn)論證、決策上，但只要認(rèn)為有必要，友邦在投入方面決不吝嗇。財(cái)務(wù)上的大投入是佛山友邦快速崛起的一個(gè)重要原因。,成功因素分析——卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行能力,友邦的成功不是由于某一策略或某一制度的成

32、功，而在于其能根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃有效整合公司的各項(xiàng)政策。前已述及的各項(xiàng)管理特色和成功因素并不是孤立地發(fā)生著作用，而是圍繞著統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃，互相配合、支持，從而產(chǎn)生實(shí)效。也正因?yàn)榇耍寻畹哪Ｊ胶茈y被模仿。,友邦在營(yíng)銷層面的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)集中在人才的經(jīng)營(yíng)上。平安的一位營(yíng)銷干部曾感嘆到：“同樣開(kāi)招聘會(huì)，他們能招到好人，我們卻不能?！逼鋵?shí)從增員這一刻起，友邦就占據(jù)了先機(jī)。而造成這種先機(jī)的，不是友邦在具體增員措施上的優(yōu)勢(shì)，而是與增員有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)上相互配套的

33、系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)（見(jiàn)下頁(yè)的闡述 ）我們通過(guò)2個(gè)圖來(lái)說(shuō)明友邦的系統(tǒng)性戰(zhàn)略執(zhí)行能力。,發(fā)展過(guò)程,市場(chǎng),良好素質(zhì)人才,,合格業(yè)務(wù)員,,主任,,更高職級(jí)、隊(duì)伍擴(kuò)張,,分公司成功,,關(guān)鍵因素措施,1、公司品碑2、職場(chǎng)3、增員者素質(zhì)4。招聘說(shuō)明會(huì),1、產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)）2、基本法的考核要求低3、培訓(xùn)投入政策,1、晉升期長(zhǎng)，基礎(chǔ)扎實(shí)2、增員支持：說(shuō)明會(huì),1、合伙經(jīng)營(yíng)2、管理制度,這張圖歸納了友邦為了在市場(chǎng)上招募到潛質(zhì)人才，并使組

34、織快速擴(kuò)張，如何使其相關(guān)的策略互相配合在第一個(gè)環(huán)節(jié)，為了能從市場(chǎng)上招募到良好素質(zhì)的人才，友邦制訂了如下策略： 1、建設(shè)公司品牌（公司的品牌吸引人） 2、職場(chǎng)裝修投入政策（提供與人才相符的工作環(huán)境） 3、保證隊(duì)伍整體素質(zhì)，增員者的素質(zhì)較好（很難想象一個(gè)低素質(zhì)人員能增 到一個(gè)高素質(zhì)人員） 4、公司出面組織招聘說(shuō)明會(huì)（用公司的力量增員）,,,,,

35、,1,2,3,4,示例一、,在第二個(gè)環(huán)節(jié)：為把新人培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員，友邦制訂了如下策略 1、針對(duì)新人的產(chǎn)品銷售策略（意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的銷售） 2、由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，友邦基本法的轉(zhuǎn)正、及 維持考核要求均較低；同時(shí)對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入 3、培訓(xùn)投入策略：公司在培訓(xùn)設(shè)施、講師隊(duì)伍建設(shè)上投入很大在第三個(gè)環(huán)節(jié)，為把業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成優(yōu)秀主管，友邦制訂的策

36、略： 1、延長(zhǎng)業(yè)務(wù)員的晉升時(shí)間，夯實(shí)基礎(chǔ)。 2、加大對(duì)業(yè)務(wù)員的增員支持：增員說(shuō)明會(huì)的組織和經(jīng)營(yíng)在第四個(gè)環(huán)節(jié)，為使組織良性擴(kuò)張，友邦制訂的策略： 1、主任獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，建立合伙經(jīng)營(yíng)的理念。 2、低的維持考核要求，主任可以全力以赴發(fā)展組織。 而這兩個(gè)策略又因友邦在增員時(shí)堅(jiān)持的素質(zhì)要求而得以可行。,友邦對(duì)新人有明確的產(chǎn)品銷售策略：以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售為主。這一策略并不是孤立地

37、存在，實(shí)際上友邦的這一產(chǎn)品策略由于有公司在各環(huán)節(jié)上的配合和支持，才能發(fā)揮良好的效果。,示例二、,新人的意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)銷售策略,,小案件多，對(duì)理賠速度、服務(wù)要求高,由于意外險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)件均保費(fèi)較低，對(duì)新人輔以財(cái)務(wù)支援，保證基本收入。,公司不以保險(xiǎn)規(guī)模為導(dǎo)向，允許新人有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)渡期。,考慮到這兩個(gè)險(xiǎn)種件均保費(fèi)低，基本法的考核要求不是太高。,留存率高，否則業(yè)務(wù)員脫落后，加保和轉(zhuǎn)介紹的利益公司無(wú)法得到。,,,,,新人素質(zhì)較高，愿意長(zhǎng)期服務(wù)于

38、壽險(xiǎn),,,,成功因素分析——強(qiáng)大的品牌，專業(yè)的形象，良好的市場(chǎng)美譽(yù)度,壽險(xiǎn)商品由于長(zhǎng)期性和無(wú)形化的特征，其銷售對(duì)于公司品牌形象的依賴甚大。 故而友邦在每一地都精心打造公司品牌。友邦努力塑造的形象在于二點(diǎn)：,,1、AAA的國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)這是公司實(shí)力與信譽(yù)的象征,,由于這是對(duì)母公司的評(píng)價(jià)，各地分支機(jī)構(gòu)一般均通過(guò)廣告強(qiáng)化客戶的印象。,2、專業(yè)服務(wù)的形象，這是獲得客戶滿意的關(guān)鍵,,友邦的關(guān)鍵措施在于打造一支專業(yè)的代理人隊(duì)伍，因?yàn)槭袌?chǎng)美譽(yù)度的提