銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理

1、 1 / 4網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與人員管理前 前 言： 言： 言： 言：本為規(guī)劃省分行所在網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。本案經(jīng)上海復(fù)泰教育中心對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程規(guī)劃的說(shuō)明 課程規(guī)劃的說(shuō)明 課程規(guī)劃的說(shuō)明 課程規(guī)劃的說(shuō)明在以營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)

2、爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營(yíng)銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的

3、信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰(shuí)先捕捉了信息，誰(shuí)就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過(guò)收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)高端客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來(lái)打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可

4、從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?， “高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造 80％利潤(rùn)的客戶，是為企業(yè)帶來(lái)高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來(lái)了長(zhǎng)期利潤(rùn)、節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers）

5、 ，爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） ，保有顧客（Retain Customers） ，發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） ，而爭(zhēng)取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問(wèn)式銷售又為其中的要項(xiàng)。 課程目的 課程目的 課程目的 課程目的? 使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù)。? 掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷。? 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。? 掌握人員的激勵(lì)與輔

6、導(dǎo)技巧? 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略? 開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具? 開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹? 銀行新、老客戶的維護(hù)? 財(cái)富管理中心網(wǎng)點(diǎn)店長(zhǎng)一天工作流程? 活動(dòng)量管理? 業(yè)務(wù) KPI 分析3 / 4三 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì) 劃管理? 計(jì)劃、指揮與控制? 營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃的必要性? 行銷與管理的計(jì)劃? 有計(jì)劃性管理顧客? 工作指令的下達(dá)? 工作命令與報(bào)告的管理? 部屬的工作職務(wù)分析? 部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則? 部屬的時(shí)間管理掌控?講授法 ?案例研討 ?

7、小組討論 ?小組發(fā)表四人員業(yè)務(wù)的 輔導(dǎo)技巧? 工作教導(dǎo)的核心手法? 精準(zhǔn)目標(biāo) SMART 技巧? 理清現(xiàn)狀的管理教練技巧? FEBC 管理教練技巧? 關(guān)健價(jià)值鏈管理的教練技巧? 訂立行動(dòng)目標(biāo)的三步曲教練技巧? 制定行動(dòng)計(jì)劃的管理教練技巧? 行動(dòng)中 TOTEA 管理教練技巧? 行動(dòng)后跟進(jìn)的 ABC 的訓(xùn)練技巧? 教導(dǎo)成功的關(guān)鍵因素? 工作傳承四階段的執(zhí)行重點(diǎn)? 工作傳承執(zhí)行應(yīng)注意事項(xiàng)? 工作傳承分解的實(shí)際操作?講授法 ?案例研討 ?小組討