LY公司LED產(chǎn)品歐洲市場(chǎng)解決方案式營(yíng)銷策略研究——基于4R理論.pdf

1、從2003年起,我國(guó)的LED產(chǎn)業(yè)迎來(lái)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。隨著深度推進(jìn)“國(guó)家半導(dǎo)體照明工程計(jì)劃”和十一五“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開(kāi)發(fā)”專項(xiàng)計(jì)劃,“十城萬(wàn)盞”項(xiàng)目的規(guī)劃和“半導(dǎo)體照明基地”的大幅度設(shè)立,中國(guó)的LED行業(yè)在不同的區(qū)域上也實(shí)現(xiàn)了大豐收。十年磨一劍,在中國(guó)政府出臺(tái)的一系列政策的大力支持之下,加之中國(guó)經(jīng)濟(jì)近年的穩(wěn)健發(fā)展,LED市場(chǎng)基本達(dá)到空前的水平而且會(huì)保持迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。這一系列的變化與發(fā)展不但吸引海外LED巨鱷們的青睞,更激起中國(guó)區(qū)域

2、性照明廠商乘勢(shì)崛起的企圖。中國(guó)LED產(chǎn)業(yè)也正式進(jìn)入白熱化階段。
　　LY公司的LED產(chǎn)品主要是以出口為主,歐洲市場(chǎng)的出口份額占到了公司照明產(chǎn)品出口總額的80％,因此本文將重點(diǎn)針對(duì)LY公司歐洲市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)研究。盡管海外市場(chǎng)是公司的主要市場(chǎng),而且目前公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓得如火如荼。隨著全球市場(chǎng)的開(kāi)放,競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,此外,顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中,逐漸趨于理性。產(chǎn)品同質(zhì)化成為這個(gè)階段整個(gè)行業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題。傳統(tǒng)工業(yè)以產(chǎn)品為主導(dǎo)的營(yíng)銷模

3、式就成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。要想在LED領(lǐng)域收獲更大,營(yíng)銷問(wèn)題該如何解決,成為L(zhǎng)Y公司領(lǐng)導(dǎo)層急迫需要解決的問(wèn)題。為了更好地拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng),公司意識(shí)到結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)及客戶的需求來(lái)制定方案的解決方案式營(yíng)銷越來(lái)越具有適用性。本文將基于這一營(yíng)銷理念嘗試提出適應(yīng)于LY公司LED產(chǎn)品的解決方案營(yíng)銷策略創(chuàng)新研究。
　　本文先從LY公司的LED產(chǎn)品入手,介紹其產(chǎn)品的特點(diǎn)和主要產(chǎn)品線,接著分析了LY公司在歐洲市場(chǎng)的發(fā)展情況和遇到的問(wèn)題,通過(guò)這些問(wèn)題

4、,提出了新的營(yíng)銷思路—解決方案式營(yíng)銷。也對(duì)LY公司的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了分析,以需求方面的因素為基礎(chǔ),重點(diǎn)介紹了LY公司在歐洲市場(chǎng)的相關(guān)狀況,如宏觀環(huán)境和消費(fèi)者行為等。根據(jù)這些影響LY公司在歐洲市場(chǎng)需求的因素出發(fā),深入分析LY公司在歐洲市場(chǎng)未來(lái)要選擇的營(yíng)銷策略。根據(jù)歐洲市場(chǎng)客戶的消費(fèi)行為的特點(diǎn),作出分析并提出了 STP戰(zhàn)略。第五章重點(diǎn)分析了基于4R理論的解決方案流程,對(duì)這些流程進(jìn)行了梳理。第六章就根據(jù)這些流程,結(jié)合LY公司的實(shí)際狀況,制定解決