我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷模式及完善.pdf

1、壽險(xiǎn)公司通過挖掘潛在顧客對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁的需求，以人身險(xiǎn)這一特殊的商品為客體，運(yùn)用各種手段策劃、組織、和實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，將人身險(xiǎn)產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，同時(shí)滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求以及壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)經(jīng)營的需求。這一過程即為壽險(xiǎn)營銷。
　　如今，中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著一系列轉(zhuǎn)變。經(jīng)營方式由粗放轉(zhuǎn)向精細(xì)化，銷售方式由傳統(tǒng)化轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化，專注點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶。這一系列的轉(zhuǎn)變和變化，對于整個(gè)中國壽險(xiǎn)業(yè)未來發(fā)展起著重要的起承轉(zhuǎn)合作用。
　　

2、1992年，個(gè)人代理人制度由美國友邦引入中國，宣告了我國壽險(xiǎn)業(yè)的蓬勃開始，也是我國個(gè)人壽險(xiǎn)營銷制度的真正起步。在很長的一段時(shí)間里，個(gè)人壽險(xiǎn)營銷機(jī)制作為壽險(xiǎn)營銷的主要方法，為我國壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大以及壽險(xiǎn)公司的盈利做出了重要的貢獻(xiàn)。但時(shí)至今日，個(gè)人代理人制度已不復(fù)往日榮光，先進(jìn)靈活、代理人收入高的特質(zhì)逐漸淡化，取而代之的是一個(gè)面臨著全面挑戰(zhàn)的局面，營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)下滑、隊(duì)伍發(fā)展阻滯、增員難、留存低、銷售誤導(dǎo)等形式的服務(wù)水平的下降都是目前個(gè)人代

3、理人制度持續(xù)良性發(fā)展的障礙和壁壘。然而無論是從保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展歷程或者是保險(xiǎn)商品的特殊性要求來看，個(gè)人代理人制度還將長期存在下去。在新的形勢下，外有異業(yè)的激烈競爭，內(nèi)有保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營水平本身的不足與限制，若要繼續(xù)保持壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度的改革與完善勢在必行。個(gè)人代理人制度作為保險(xiǎn)公司營銷體制中最要的組成部分，在未來一段時(shí)間內(nèi)也依然將是壽險(xiǎn)營銷的主要模式之一，其制度是否完善，小到影響一家壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營結(jié)果，大到關(guān)系整個(gè)壽

4、險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的前途。
　　本文基于這樣的目的，從我國壽險(xiǎn)市場出發(fā)，描述目前我國壽險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷模式的經(jīng)營現(xiàn)狀，指出壽險(xiǎn)個(gè)人代理人制度存在的一系列問題，主要是營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高、增員困難、留存率低、代理人短期行為嚴(yán)重，并對這些問題的產(chǎn)生進(jìn)行分析，提出壽險(xiǎn)營銷方式創(chuàng)新的意義以及一系列完善個(gè)人代理人制度的建議。
　　本文的主要結(jié)構(gòu)如下:第一章是導(dǎo)言。這一章主要陳述了選題的背景與意義、文獻(xiàn)綜述及評述、研究框架、本文的主要觀點(diǎn)

5、與不足;第二章是壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷模式的理論分析。本章描述了個(gè)人代理營銷模式的定義及其特點(diǎn)、闡述了有效的個(gè)人代理營銷模式的構(gòu)成要素應(yīng)包含高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍、高成長性的行業(yè)背景以及有效的激勵(lì)機(jī)制;第三章是我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷模式的實(shí)證分析。本章在肯定了我國個(gè)人代理營銷模式的積極效應(yīng)，以及個(gè)人代理人作為主導(dǎo)營銷模式的必然性，詳細(xì)闡述了我國壽險(xiǎn)個(gè)人代理營銷模式的現(xiàn)狀，指出了個(gè)人代理營銷模式存在的問題，并深入分析了問題產(chǎn)生的原因。第四章是完善壽險(xiǎn)個(gè)