WY公司營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)決策與管理研究.pdf

1、保健器械行業(yè)是作為二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，正在我國(guó)快速崛起 。在產(chǎn)業(yè)崛起過(guò)程中，由于行業(yè)進(jìn)入門檻較低以及監(jiān)管法規(guī)的欠缺，導(dǎo)致目前保健器械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，許多保健器械生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷渠道已成為保健器械企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。如何設(shè)計(jì)并建立適合企業(yè)目標(biāo)要求以及滿足消費(fèi)者需求的營(yíng)銷渠道已成為保健器械行業(yè)急需解決的難題。 WY公司是國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模的保健器械生產(chǎn)企業(yè)。進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一年來(lái)，公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)很不理想。雖然

2、營(yíng)銷業(yè)績(jī)不理想的原因很多，但是營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與管理制度的先天不足是最主要的原因。要達(dá)成公司營(yíng)銷目標(biāo)，必須進(jìn)行營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與管理制度重新設(shè)計(jì)。 本文共分為三個(gè)部分，第一部分是對(duì)保健器械行業(yè)背景以及營(yíng)銷渠道基本理論進(jìn)行了簡(jiǎn)介與綜述(第一章，第二章),第二部分采用訪談法對(duì)WY公司營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出WY公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題(第三章)。第三部分(第四章，第五章)在分析保健器械行業(yè)渠道環(huán)境因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合營(yíng)銷渠道基本理論，設(shè)計(jì)出

3、WY公司可行的渠道規(guī)模結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)。運(yùn)用重要因素評(píng)估法，結(jié)合WY公司渠道決策者的經(jīng)驗(yàn)選擇出最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu)。最后，根據(jù)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與選擇結(jié)果，確定WY公司渠道實(shí)施的方案，適合渠道結(jié)構(gòu)要求的營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)，渠道流程，渠道控制與激勵(lì)制度。 WY公司營(yíng)銷渠道項(xiàng)目是筆者親自參與的一個(gè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，在參與項(xiàng)目過(guò)程中，筆者收集了大量的一手資料,并承擔(dān)了其中一部分工作。筆者希望通過(guò)WY公司保健器械產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)決策與管理研究過(guò)程與結(jié)果，為國(guó)內(nèi)