談判技巧理論

1、武漢理工大學(xué)出版社,第二章 商務(wù)談判的有關(guān)理論,本章要點(diǎn)1．現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述2．商務(wù)談判的理論體系3．其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用,武漢理工大學(xué)出版社,第一節(jié) 現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述,一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國(guó)外商務(wù)談判理論的研究成果（二）國(guó)內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果,武漢理工大學(xué)出版社,二、商務(wù)談判理論學(xué)派,（一）著名談判學(xué)評(píng)論家扎特曼 (1976) 的劃分法1．史實(shí)描寫派 2．結(jié)構(gòu)一動(dòng)機(jī)派 3．戰(zhàn)略派 4．

2、博弈論派 5．個(gè)性類型派 6．有效行為派 7．談判過程派 8．角色實(shí)驗(yàn)派,武漢理工大學(xué)出版社,（二）克里斯朵夫·杜邦的劃分法,1．心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)理論流派2．經(jīng)濟(jì)理論與博弈論流派3．談判過程理論流派 4．實(shí)用性研究,武漢理工大學(xué)出版社,第二節(jié) 商務(wù)談判的理論體系,一、談判需要理論（一）談判需要的理論前提1、需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動(dòng)因，因?yàn)槿祟惖拿恳环N有目的的行為都是為了滿足某種需要，對(duì)談判主體而言

3、，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會(huì)走到一起談判了；2、談判者應(yīng)去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對(duì)方的動(dòng)機(jī)。,武漢理工大學(xué)出版社,（二）談判的層次劃分與方法,1．談判可以劃分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人 (P-P) 之間的談判；組織與組織 (O-O) 之間的談判；國(guó)家與國(guó)家 (G-G) 之間的談判。在任何一種非個(gè)人的談判中，都存在著兩種需要，即組織（或國(guó)家）的需要與個(gè)人的需要

4、，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個(gè)人的需要，通過發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個(gè)人的需要，進(jìn)而影響他的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，致使談判向有利于己方的方向發(fā)展。,武漢理工大學(xué)出版社,2．談判方法劃分為的六種基本類型,談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方順從自己的需要；談判者同時(shí)服從對(duì)方和順從自己的需要；談判者違背自己需要；談判者違背對(duì)方需要；談判者同時(shí)違背雙方需要。,武漢理工大學(xué)出版社,3．談判的基本策略,談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對(duì) 方的需要，通過對(duì)需

5、要的恰當(dāng)控制來(lái)達(dá)成談判的目標(biāo)。,武漢理工大學(xué)出版社,（三）談判需要理論的實(shí)踐,忍耐策略；出其不意策略；造成既成事實(shí)策略；不動(dòng)聲色地退卻策略；假撤退策略；逆向行動(dòng)策略；設(shè)立限制策略；假動(dòng)作策略；合伙策略；,掛鉤（脫鉤）策略；縱橫交錯(cuò)策略；散射策略；隨機(jī)化策略；任意取例策略；意大利香腸策略；逐步逼近策略；代理人策略,武漢理工大學(xué)出版社,二、談判結(jié)構(gòu)理論,（一）談判過程的六大階段1、談判計(jì)劃準(zhǔn)備階段；2、談判

6、開始階段；3、談判過渡階段（對(duì)談判開始階段的回顧、總結(jié)）；4、實(shí)質(zhì)性談判階段；5、交易明確階段；6、談判結(jié)束階段。,武漢理工大學(xué)出版社,（二）談判結(jié)構(gòu)理論的應(yīng)用,1．對(duì)談判環(huán)境因素進(jìn)行分析2．制定談判方案3．制定談判執(zhí)行計(jì)劃4．模擬談判的安排5．如何處理合同中的爭(zhēng)議,武漢理工大學(xué)出版社,三、談判技巧理論,談判技巧理論的三種談判方針1、謀求一致的方針；2、皆大歡喜的方針；3、以戰(zhàn)取勝的方針,武漢理工大學(xué)出版社,（一）

7、謀求一致方針,1．建立良好的談判氣氛2．開始階段的談判技巧3．注意談判方式對(duì)談判者精力影響,武漢理工大學(xué)出版社,（二）皆大歡喜方針,1．實(shí)現(xiàn)“皆大歡喜”的談判原則2．把握好“報(bào)價(jià)”與“磋商”技巧,武漢理工大學(xué)出版社,（三）以戰(zhàn)取勝方針,1．以戰(zhàn)取勝方針的應(yīng)用（1）一次性談判 （2）雙方實(shí)力對(duì)比懸殊 2．以戰(zhàn)取勝的策略,武漢理工大學(xué)出版社,四、談判實(shí)力理論,（一）談判實(shí)力及其特征1．綜合性 2．相對(duì)性 3．動(dòng)態(tài)性 4．

8、隱蔽性,武漢理工大學(xué)出版社,（二）影響談判實(shí)力的主要因素,1．目標(biāo)內(nèi)容的重要性 2．交易條件滿足度 3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱 4．談判者信譽(yù)度 5．談判者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 6．談判者的時(shí)間耐力 7．談判者信息量 8．談判者素質(zhì),武漢理工大學(xué)出版社,（三）溫克勒商務(wù)談判的十大原則,1．堅(jiān)定無(wú)疑 2．有備無(wú)患 3．舍我取誰(shuí) 4．適時(shí)亮劍 5．善用競(jìng)爭(zhēng),6．留有余地 7．智圓行方 8．聰耳斂言 9．所及唯愿 10．所予唯愿,

9、武漢理工大學(xué)出版社,五、談判原則理論,四大談判的基本觀點(diǎn)：1、把人與問題分開；2、談判重點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng)；3、努力尋求有益的解決方法；4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。,武漢理工大學(xué)出版社,六、談判契約理論,（一）談判契約理論的談判原則一一做什么生意說什么話（二）典型商業(yè)合同的談判——明確不同類型合同特點(diǎn),武漢理工大學(xué)出版社,七、談判謀略理論,（一）創(chuàng)造和諧氣氛，優(yōu)化談判環(huán)境，調(diào)整競(jìng)技狀態(tài)（二）積極進(jìn)取，占據(jù)主動(dòng) （三）謀略恰當(dāng)，避免低

10、級(jí)錯(cuò)誤,武漢理工大學(xué)出版社,八、中國(guó)謀略理論精髓,（一）中式心理戰(zhàn)談判謀略的作用1．營(yíng)造環(huán)境，壯大氣勢(shì) 2．破彼銳氣，勵(lì)己士氣 3．觀顏察行，心為我用 4．揚(yáng)己之長(zhǎng)，攻彼之短 5．處變不驚，因勢(shì)利導(dǎo),武漢理工大學(xué)出版社,（二）中式談判心理戰(zhàn)的謀略方法,1．戰(zhàn)略性謀略方法不戰(zhàn)而屈人之兵，即不用實(shí)施心理戰(zhàn)就能達(dá)成談判的目標(biāo),武漢理工大學(xué)出版社,2．戰(zhàn)術(shù)性謀略方法,（1）潛移默化 （2）擊中要害 （3）迂直迴旋 （4）出奇制

11、勝 （5）威駭震懾 （6）棄小搏大 （7）情感共鳴,武漢理工大學(xué)出版社,（三）中式談判心理戰(zhàn)的基本形式,1．攻擊式 2．勸導(dǎo)式 3．妥協(xié)式,武漢理工大學(xué)出版社,第三節(jié) 其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用,一、博弈論與商務(wù)談判（一）博弈論的基本概念 （二）二人競(jìng)賽基本模型 （三）約翰·納什（John Nash）均衡 （四）博弈理論基礎(chǔ)上的談判程序 1．建立風(fēng)險(xiǎn)值2．確立合作剩余 3．達(dá)成分享剩余的協(xié)議,武漢理工

12、大學(xué)出版社,二、公平理論與商務(wù)談判,（一）公平理論的基本內(nèi)涵（二）不公平感的消除方法1．改變變量，以達(dá)到公平2．改變參照，以避免不公平3．退出比較，以恢復(fù)平衡（三）公平理論對(duì)商務(wù)談判的指導(dǎo)作用,武漢理工大學(xué)出版社,三、 控制理論與商務(wù)談判,（一）控制論內(nèi)容 （二）“黑箱” 問題 （三）“白箱”問題（四）“灰箱”問題,武漢理工大學(xué)出版社,思考題,1．談判需要理論的主要內(nèi)容，及其對(duì)談判的意義是什么？2．談判實(shí)力有何特點(diǎn)？影